Capitulo 14 desarrollo de programas y estrategias de precios

Share Button

ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS PARA UN MIX DE PRODUCTOS

PRECIOS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS: Deben considerar las diferencias de Costos entre los productos de la línea, la evaluación de los clientes de sus Diferentes carácterísticas y los precios de los competidores.

PRECIOS PARA PRODUCTOS OPCIONALES: Las empresas tienen que decidir qué Artículos (servicios) incluirá en el precio base y cuáles ofrecerán como Opciones.

PRECIOS PARA PRODUCTOS CAUTIVOS: Las empresas que fabrican artículos Que se tienen que utilizar con un producto principal utilizan la fijación de Precios para productos cautivos.

PRECIOS PARA SUBPRODUCTOS

Al utilizar la fijación De precios para subproductos, el fabricante busca un mercado para estos Subproductos y debe aceptar cualquier precio que cubra el costo de almacenarlos O deshacerse de ellos.

PRECIOS PARA LOTES DE PRODUCTOS

En la fijación de Precios para lotes de productos, se combinan diversos productos y se ofrece el Paquete a un precio reducido. El precio conjunto debe ser lo bastante bajo como Para motivar la compra del paquete.

ESTRATEGIA DE PRECIOS ADAPTADOS:


Las Empresas adaptan sus precios básicos al tener en cuenta diferencias entre los Clientes y entre las situaciones de compra. Algunas de ellas son:

FIJACIÓN DE PRECIOS POR DESCUENTO


: Cuando se aplica una política de Descuentos en los productos, se deben tener en cuenta los objetivos del plan de Marketing, porque se puede desmejorar la posición que tiene la empresa, Significando una merma importante de ingreso. Lo que se busca son respuestas Rápidas a problemas de liquidez, stock, costos y pérdidas.

Los descuentos Pueden estar ocasionados por diversos motivos: Pronto Pago (pago de contado): Este Descuento se aplica porque en el precio están incluidos los costos de financiamiento, Tarjetas de crédito, inflación. Lo que hace el vendedor es quitar esos Componentes del precio final (financiamiento más barato, eliminar la Incertidumbre en un mercado inestable (inflación), beneficiar al consumidor Descartando costos).

Cantidades: Este descuento se aplica porque en el precio del producto están incluidos los Costos de producción de una determinada cantidad de producto, si esta aumenta Puede que modifique el costo trasladando esta mejora al cliente (mejorar la Estructura de costos o colocar excesos de stock no deseados).

Estacionales: Este descuento se aplica para tratar de recuperar- por lo menos- el costo del Producto en el caso de excesos de stock y en el caso de inutilidad recuperar Algo del dinero invertido (Estos descuentos implican recuperar el dinero, que De no efectuarse, inducirán a la empresa a mayores pérdidas).

Productos Defectuosos: Cuando una empresa trata de Disminuir sus pérdidas por defectos en la elaboración de un producto, induce a Sus clientes a que compren las existencias disponibles del producto fallado. Este descuento se aplica para tratar de recuperar el costo del producto o algo Del dinero invertido en él.

FIJACIÓN DE PRECIOS SEGMENTADA


: En la fijación de precios segmentada la empresa vende sus productos o servicios A dos o más precios, aunque la diferencia en los precios no se basa en Diferencias en costos. Cuando una empresa utiliza la fijación de precios basada En el lugar, cobra diferentes precios en lugares distintos, aunque el costo sea El mismo en cada lugar

FIJACIÓN DE PECIOS PSICOLÓGICOS


: Generalmente se asume que un precio alto ofrece alta calidad. Otro aspecto de La fijación de precios psicológicos es el de los precios de referencia, precios Que los compradores tienen en mente y a los que se refieren (tienen en cuenta) Al examinar el producto. Incluso pequeñas diferencias en el precio pueden Sugerir diferencias en los productos.

FIJACIÓN DE PRECIO PROMOCIONAL:


Las Empresas asignan temporalmente a sus productos precios por debajo del precio de Lista o base, y a veces incluso por debajo del costo para crear entusiasmo y Urgencia de compra. Pero, la fijación de precios promocional puede tener Efectos adversos. Si se usa con demasiada frecuencia y los competidores la Copian, puede crear clientes cazadores de gangas, que esperan hasta que las marcas estén rebajadas para comprar. Por otro Lado, las constantes reducciones de precios pueden erosionar el valor de la Marca en la mente de los clientes.

FIJACIÓN DE PRECIOS GEOGRÁFICA:


La Empresa tiene que decidir a qué precios cobrará sus productos a los clientes Situados en diferentes partes del país y del mundo. Opciones:

LAB (Libre a Bordo): Supone que los bienes se ponen Libres de carga a bordo de un transportista y es el cliente quien paga el flete Desde la fábrica hasta el lugar de destino.
Fijación de precios de entrega Uniforme: Aquí la empresa cobra el mismo precio a todos los clientes sin Importar dónde estén e incluyendo el transporte.

La Fijación de precios por zona:La empresa establece zonas.

Fijación De precios por punto base: Consiste en seleccionar una ciudad Determinada como punto base y cobrar a todos los clientes el costo del envío Desde esa ciudad hasta la sede del cliente, independientemente de la ciudad Desde la cual se envíe realmente la mercancía.

Fijación De precios por absorción de fletes: El vendedor absorbe una parte o la totalidad de los costos de envío con el fin De efectuar la venta deseada. Se usa para penetrar en un mercado o para Subsistir en un mercado cada vez más competitivo.

Canales de Distribución:


Definen y marcan las Diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante Al consumidor final. Representan un sistema interactivo que implica a todos los Componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor

Canal de Distribución: “Áreas Económicas”  totalmente activas, a través De las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del Consumidor final. Aquí el elemento clave radica en la transferencia del derecho O propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado físico.

Directo: Fabricante – Consumidor (bancos, Seguros, Internet, industriales).

Corto: Fabricante – Detallista – Consumidor (muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches).

Largo: Fabricante – Mayorista – Detallista – Consumidor (hostelería, tiendas de barrio).

Doble: Fabricante – Agente Exclusivo – Mayorista – Detallista – Consumidor (máster franquicias, importadores Exclusivos).

Preguntan para Saber que canal elegir: ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?//¿Deseo llegar a todos los Rincones del país?//¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?//¿Voy A intervenir en todas las actividades promocionales?//¿Tengo gran capacidad Financiera?//¿Dispongo de un gran equipo comercial?//¿Me interesa introducirme En otros países directamente?//¿Cómo es mi infraestructura logística?
//¿Qué Nivel de información deseo?//¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 Horas?

Funciones de los canales de distribución: Centralizan decisiones básicas de la Comercialización.//Participan en la financiación de los productos.//Contribuyen A reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, Transporte…//Se convierten en una partida del activo para el fabricante.//Intervienen En la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.//Tienen una gran Información sobre el producto, competencia y mercado.//Participan activamente En actividades de promoción.//Posicionan al producto en el lugar que consideran Más adecuado.//Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.//Colaboran En la imagen de la empresa.//Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.//Reducen Los gastos de control.//Contribuyen a la racionalización profesional de la Gestión.//Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al Fabricante.

Trade marketing:


Marketing para el canal de distribución. Supone un Nuevo enfoque del fabricante para generar negocio haciendo que sus productos Sean atractivos para el canal.Es Unaherramienta esencial en la relación fabricante-consumidor, Fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo Como es el de gran consumo se convierte en imprescindible

Sirve paramejorar la rotación En el punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación Y coordinación de promociones, desarrollar el merchán-dising y generar traffic Building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento). 

Los detallistas son las personas, físicas o jurídicas, Que venden al consumidor final; los resultados de esta incursión no son siempre Satisfactorios, ya que la inexperiencia, falta de formación y fuerte Competencia contribuyen a que en muchas ocasiones se abandone el proyecto o se Tenga una pérdida considerable de dinero.

Los mayoristas son aquellas personas, jurídicas o Físicas, que compran a fabricantes, con objeto de volver a vender el artículo a Un detallista para obtener un beneficio. A un fabricante venderle a un mayorista le permite llegar a un mayor número de puntos de venta, con menor Coste operativo, una mejor rentabilidad y aprovechamiento del equipo humano del Fabricante, consiguiéndose así aumentar la cifra de ventas. En la actualidad es Un segmento de la distribución que está a la baja.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN- VENTAS DETALLISTAS (MINORISTAS


)

Abarca todas las Actividades que intervienen en forma directa en la venta de bienes y servicios A los consumidores finales para su uso personal NO comercial.

Muchas de las ventas detallistas Se efectúan en las tiendas, aunque en los últimos años ha crecido la venta sin Tienda: venta por correo, catálogos, teléfono, Internet, televisión, reuniones En casa, máquinas expendedoras.

CLASIFICACIÓN DE LAS VENTAS DETALLISTAS


.

Según La cantidad de servicios ofrecidos


: Cuando los productos son distintos, se requiere una cantidad de servicios diferentes.

Autoservicio: Se dirigen a clientes que están dispuestos a encontrar, comparar y seleccionar Ellos mismos los productos con la finalidad de ahorrar dinero.-

Servicio Limitado: Se ofrece más ayuda a los Compradores porque los clientes necesitan información para adquirir algunos Artículos; por tanto, los precios son más altos.

Servicio Completo: Suelen ser tiendas de Especialidad o grandes almacenes con departamentos individuales donde existen Vendedores especialistas. En este caso pueden ayudar a los clientes en todas Las fases del proceso de compra, y suelen disponer de gran variedad de Productos, siendo los precios más altos.

Por línea de productos


:

Las Tiendas de especialidad: Trabajan con Líneas concretas de productos con un gran surtido dentro de cada línea.

Los Grandes almacenes: Comercializan Una gran variedad de líneas de productos. Con el fin de competir de forma más Eficaz, en los últimos tiempos han utilizado los precios promocionales, el Desarrollo de marcas propias y de tiendas de diseñador, y algunos están usando También la venta por correo, por teléfono e Internet.

Supermercados: Son tiendas de autoservicio grandes, con costos y márgenes bajos, y un volumen De ventas alto, y que disponen de una gran variedad de productos alimenticios, Para la limpieza y para el hogar.

Las Tiendas de conveniencia: Son pequeños Establecimientos que trabajan una línea de productos de uso habitual que tienen Una alta rotación.

Las Grandes superficies: Son mucho Más extensas que los supermercados y ofrecen un amplio surtido de productos Alimenticios y no alimenticios, además de otros artículos y servicios.

Detallistas De servicios: Incluimos aquí, hoteles, Bancos, líneas aéreas, universidades, hospitales, cines, restaurantes.

Por los precios que cobran


:

Tiendas De descuentos: Venden mercancía estándar a Precios más bajos, por lo que tienen menos márgenes pero ventas más altas.-

Detallistas De precios rebajados: Consiguen Comprar a los mayoristas a precios inferiores a los habituales, y por tanto, Pueden vender a precios más bajos.

Según el enfoque organizacional


: Algunas tiendas tienen dueños independientes, y otras se agrupan bajo algún Tipo de organización:

Cadenas De tiendas: Dos o más tiendas tienen el Mismo dueño y, por tanto, efectúan las compras y las comunicaciones de forma Conjunta, vendiendo productos similares en muchos casos.

Cadenas Voluntarias: Varios detallistas Independientes se agrupan con el fin de realizar compras conjuntas y negociar Unidos.

Cooperativas De detallistas: Varios detallistas Independientes se agrupan y establecen una organización central de compras, Realizando conjuntamente las actividades de comunicación.

Franquicias: Asociaciones contractuales entre un franquiciador (fabricante o mayorista) y Uno o varios franquiciados (empresarios independientes).

Asociaciones De comerciantes: Agrupaciones de formato libre Que combinan varios tipos de ventas bajo la propiedad de un dueño central, con Cierta integración en el resto de las funciones de distribución y gestión.

VENTAS MAYORISTAS:


Incluye todas las actividades Implicadas en la venta de bienes y servicios a quienes compran para su reventa O para su uso en su negocio. Los mayoristas compran sobre todo a los Fabricantes y venden principalmente a los detallistas, a los consumidores industriales Y a otros mayoristas.

¿Porque Utilizar a mayoristas?:

Venta y comunicación: Los equipos de ventas de los mayoristas ayudan a los fabricantes a llegar a los Clientes pequeños a un costo bajo, ya que tienen más contactos y el comprador Confía más en ellos que en un fabricante lejano.

Compra y organización de surtidos: Los mayoristas pueden seleccionar artículos y organizar los surtidos que los Clientes piden, por lo que ahorran mucho trabajo a estos últimos.

Fragmentación de lotes: Los mayoristas ahorran dinero a los clientes al comprar lotes muy grandes de Mercancías y dividirlos en cantidades más pequeñas.-

Almacenamiento: Mantienen los inventarios, así que pueden reducir los costos y los riesgos de Inventarios de sus proveedores y de sus clientes.-

Transporte: Los mayoristas pueden hacer entregas más rápidas a los compradores, ya que Están más cerca de los fabricantes.-

Financiación: Los mayoristas financian a sus clientes otorgándoles créditos, y a sus Proveedores al hacer pedidos con tiempo y pagar sus facturas puntualmente.-

Aceptación de riesgos: Los mayoristas absorben los riesgos porque asumen la propiedad de la mercancía Y cualquier costo asociado a robos, daños u obsolescencia.-

Información del mercado: Los mayoristas proporcionan información A sus proveedores y clientes acerca de la competencia, nuevos productos o Cambios en los precios.-

Servicios administrativos y asesoría: La mayoría a menudo ayuda a los detallistas a formar sus dependientes, a Mejorar la organización de la tienda y sus exhibiciones, y a establecer Sistemas de contabilidad y control de inventarios.-

TIPOS DE MAYORISTAS


: Comerciante Mayorista: Es un negocio independiente que asume la Propiedad de la mercancía que maneja.

Corredores Y agente: Son mayoristas que no asumen la Propiedad de los bienes, y se suelen especializar en líneas concretas de Productos o en tipos específicos de clientes. El corredor pone en contacto  a quienes compran con quienes venden y ayuda En las negociaciones. Por otra parte los agentes representan a los compradores O vendedores de forma más permanente, asumiendo solo unas cuantas funciones.

Sucursales Y oficinas de ventas del fabricante

Su Función es la venta al por mayor realizada por los propios comerciantes o Compradores, sin utilizar a otros mayoristas independientes.

Logística:


Buscar la mejor forma de alamcenar, tratar y Trasladar los productos de modo que estén disponibles para los clientes con el Surtido correcto, en el momento oportuno y en el lugar apropiado.

La distribución Física: Implica Planificar, fijar y controlar el flujo físico de los productos, servicios e Información relacionada, desde los puntos de origen hasta los puntos de compra Para satisfacer las necesidades de los clientes en forma rentable.

La distribución De salida: Implica Transportar los productos desde la fábrica hasta los clientes finales.

La distribución De entrada: Implica llevar Las materias primas y materiales desde los proveedores hasta las fábricas.

La distribución Inversa: Hace referencia A la devolución de los productos de los clientes hacia la fábrica, en mal Estado, no deseados o sobrantes.

Funciones de la Logística:


Almacenamiento: Los ciclos de producción y consumo casi Nunca coinciden, y por ello, la mayor parte de las empresas deben almacenar sus Bienes mientras esperan a ser vendidos. Debe coincidir cuántos almacenes Necesita, de qué tipo y dónde estarán ubicados.

Control de Inventario: Los niveles de inventario También afectan en la satisfacción de los clientes, por lo que hay que mantener Un delicado equilibrio entre el inventario insuficiente y el inventario Excesivo.

Transporte: La selección de transportistas afecta a Los precios de los productos, la entrega puntual y la condición de la Mercadería cuando llega a su destino, todo lo cual puede afectar a la Satisfacción del cliente. Una empresa puede elegir entre 5 modos de transporte: Camión, tren, barco, avión y tuberías. Hoy se suma el Internet. Las empresas Deben considerar muchos aspectos con relación al transporte: Rapidez, Confiabilidad, disponibilidad y el costo.

Geastión de la Información de logística: Las Empresas gestionan sus cadenas de suministro a través de la información, por Ello los socios del canal con frecuencia se unen para compartir información y Tomar mejores decisiones sobre la logística. 

Share Button

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.