Organización del departamento comercial
Concepto
Puede definirse como el sistema de actividades, o fuerzas personales coordinadas de manera consciente para alcanzar los objetivos comunes que la empresa se ha fijado.
1.2. Tipos de organización
* Organización por funciones: Puede clasificar a los vendedores en actividades y tareas especializadas.
Departamento comercial
Investigacion comercial, Planificacion y control, Publicidad y promocion, Ventas.
*Organización por productos o líneas de producto: Cuando la empresa produce o comercializa productos muy diferenciados entre sí, con estrategias de comercialización diferentes.
Departamento comercial: Producto X, producto Y, producto Z.
*Organización geográfica: Cuando los productos y los clientes no se encuentran suficientemente diferenciados, sin embargo sí lo están los mercados o áreas geográficas donde se comercializan.
Departamento comercial: Area 1, area 2, area 3.
* Organización por mercados: Las empresas tratan de diferenciar a toda costa los distintos segmentos de población a la que dirigirse para vender sus productos.
Departamento comercial: Mercado A, mercado B, mercado C.
Los factores que van a ser determinantes para que la empresa opte por un tipo u otro de organización pueden encontrarse entre los siguientes:
* El tamaño de la empresa. /* La distribución territorial./* El personal empleado.
1.3. Relaciones con otros departamentos
Las relaciones que existen entre el departamento comercial con el resto de departamentos de la organización variarían dependiendo del flujo de información que se envía, entendiendo éste en un doble sentido./ El departamento comercial se relaciona con el resto de departamentos de la siguiente forma:
* Departamento de producción:
Deberá tener listos los productos destinados a la venta en número, calidad y tiempos previstos para que el departamento comercial pueda realizar su función.
* Departamento económico-administrativo:
El departamento comercial deberá negociar el presupuesto necesario para alcanzar los objetivos fijados por el departamento de administración./ Además de éste, existen otros como la facturación de los productos vendidos, el cobro a los clientes, así como la política de precios y de plazos de cobro.
* Con otros departamentos:
Con el departamento de recursos humanos se relacionará en tanto que este se ocupa de la selección, formación y retribución del equipo de la empresa, y por tanto, del equipo comercial.
Con el departamento de almacén y en concreto la gestión de stock, deberá existir un doble flujo de información para posibilitar en ocasiones salidas rápidas de productos o evitar compromisos de venta que dieran lugar a roturas de stocks.
2. Venta personal
2.1. Concepto y finalidad
Es un tipo de comunicación interpersonal, donde el comprador y el vendedor de un producto o servicio establecen una comunicación oral y recíproca. Sus principales funciones son:
*Informar. /*Persuadir./ *Fomentar actitudes positivas del producto y de la propia organización./ *Prestar un servicio./ *Transmitir a la dirección de la organización las variaciones advertidas en el mercado y su entorno.
Una de las técnicas empleadas en este sentido, es el método AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción). Este método sirve como orientación del mensaje al consumidor para conseguir la compra del producto/servicio, centrándose en el contenido y diseño del mensaje./ Se pueden distinguir distintas fases del proceso:
* En la fase de conocimiento—–> Atencion
* Fase de actitud——————> Interes y Deseo
* Comportamiento de compra—> Accion
La función del vendedor es importante; representa la imagen de la empresa y según sea esa imagen así será el concepto que el cliente tendrá de la organización. El trabajo de los vendedores se realiza de cara a una clientela real o potencial./ A través de una mejor y más amplia formación los vendedores intentarán mejorar la imagen que la sociedad tiene de esta profesión y como resultado conseguir un profesional de las ventas.
2.2. Ventajas e inconvenientes de la venta personal
Ventajas:
* Flexibilidad:
Al tratarse de una comunicación individual y personalizada, el vendedor podrá adaptarse modificando posturas a las necesidades y comportamientos de cada cliente, utilizando así las técnicas de venta que más se adapten a cada caso.
* Comunicacion directa:
La venta personal permite al vendedor la posibilidad de resolver dudas, ampliar detalles sobre las características de los productos y ofrecer una respuesta rápida al comprador./ Es un vínculo de unión entre la empresa y los clientes potenciales.
* Realizar demostraciones:
Las demostraciones permiten dar a conocer al cliente todas las características y funciones del producto. Suele ser un importante argumento de venta y la disposición del cliente hacia la compra es mayor.
* Seleccion mercado objetivo:
Existe la posibilidad de seleccionar a los compradores potenciales sobre los que dirigir su acción de ventas, lo que evita esfuerzos inútiles al no dirigirse a un público que no está interesado.
* Formaliza todas las etapas de la venta:
La venta personal inicia las negociaciones y cierra la venta; al contrario que el resto de instrumentos comerciales como la promoción y publicidad que estimulan la demanda; provocan deseo pero no ejecutan la venta.
Inconvenientes:
* Flexibilidad:
No es posible llegar a un gran número de compradores en poco tiempo.
* Comunicacion directa: Elevado coste:
Sobre todo el que se refiere a la formación de la fuerza de ventas; sobre todo para aquellos productos que se caracterizan por un precio bajo.
* Realizar demostraciones:
La formación de los vendedores requiere períodos largos de adiestramiento.