Investigación retroprospectiva

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TEMA 7:1.LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y SU EVOLUCIÓN.
La función comercial o marketing permite a la empresa el contacto con sus consumidores y averiguar las necesidades para producir los bienes que las satisfagan, de tal forma que se generen en intercambios beneficiosos para ambas partes. -El enfoque de producto→ Las empresas centran su esfuerzo comercial en hacer productos de calidad, siguiendo la máxima de que “lo bueno se vende solo”. -El enfoque de ventas→ Vender aquello que producimos. -El enfoque marketing→ El propósito del marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el producto se adapte a él y se venda por sí mismo.-El enfoque marketing relacional→ Con una visión de futuro, las empresas han de mantener unas relaciones continuas y constructivas con los clientes: atender positivamente las quejas, prestar servicios adicionales…-El enfoque marketing social→ La pregunta es si la satisfacción de los deseos de los consumidores es compatible a largo plazo con sus propios intereses y con los de la sociedad.

EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN DEL MARKETING.  Marketing estratégico –

Implica una reflexión sobre las oportunidades que ofrece el mercado con el objetivo de diseñar la estrategia comercial que la empresa desarrollará.-Un análisis externo para descubrir las oportunidades y amenazas del entorno y el mercado. -Un análisis interno para detectar las fortalezas y debilidades con el fin de valorar si los recursos humanos y materiales, el conocimiento y la tecnología son suficientes para alcanzar sus objetivos. -Se diseña la estrategia de marketing para conseguirlo. Marketing operativo-Decidir las acciones comerciales que van a ser desarrolladas. Variables: – Producto.- Precio.- Distribución. – Comunicación.

EL MERCADO Y LA DEMANDA. Clases de mercado –

Por el grado de competencia , pueden ser de competencia perfecta o imperfecta.

Según sean las posibilidades de expansión:

Mercado actual. Los consumidores existentes en el momento en que se realiza en el momento.-Mercado potencial. Los consumidores actuales y los que podrían llegar a serlo. -Mercado tendencial. Evolución futura del mercado.

Por el motivo de compra, se distingue entre:-

Mercados de consumo. Bienes y Servicios ofrecidos se dedican directamente a satisfacer necesidades de las familias. -Mercados industriales. Oferentes y Demandantes son empresas u organizaciones que intercambian bienes para la producción de otros bienes.  


INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. Etapas de una investigación de mercado:-


Definir el problema y los objetivos de investigación. -Diseño del plan de investigación. –Análisis e interpretación de la información.

Búsqueda y obtención de la información. :-

Información secundaria. Información ya elaborada y que puede ser útil para nuestra investigación. – Información primaria. Información nueva que se genera a través de las encuestas, la experimentación y la observación directa. 

Métodos de obtención de info primaria:-

Los sondeos por encuesta.-La experimentación. Trata de explicar las reacciones del mercado ante determinados cambios que se introducen intencionalmente.-La observación. Consiste en recoger información observando el comportamiento de los consumidores. –

Técnicas cualitativas de información:

La entrevista de grupo o dinámica de grupo. Reuniones de seis a diez personas con un moderador para hablar libremente sobre un producto o servicio. – La entrevista en profundidad. El entrevistador alienta al entrevistado a que exprese con total libertad sus puntos de vista sobre ciertos temas a tratar. 

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

Etapas: -Reconocimiento de la necesidad. Es el momento en que surgen la necesidad y el deseo de satisfacerla. -Búsqueda de información. A través de la propia experiencia,, se buscan aquellos productos que puedan satisfacer las necesidades. -Valoración de alternativas. Se valoran los atributos de los distintos productos y de adoptan preferencias. -Decisión. Evaluación.


Tipos de compra y características del comprador

Según el tipo de compra, cabe distinguir:Compras de alta implicación (un coche, una casa…)-Compras por impulso. -Compra rutinaria. 

En cuanto a las carácterísticas del comprador, hay que considerar: –

Los factores personales. -Los factores sociales y culturales.

LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Es un proceso de división del mercado en grupos o segmentos de consumidores con pautas homogéneas de consumo, con objeto de que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.

Criterios variables de segmentación de mercado:-

Criterio demográfico. Diferentes edades, sexos y circunstancias familiares. -Criterio geográfico. Lugar de residencia. -Criterio psicográfico. Factores de la personalidad o estilo de vida. -Criterio socioeconómico. Nivel de renta, profesiones, educación.-Comportamiento de compra. Frecuencia y volumen de las compras realizadas. 

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO.-

El marketing masivo. Esta estrategia supone ignorar las diferencias entre los distintos segmentos y atender al mercado total con una oferta comercial única dirigida al mayor número de consumidores posible. -El marketing diferenciado. Consiste en dirigirse a la mayor parte de los segmentos del mercado, pero adaptando la oferta comercial a cada segmento. -El marketing concentrado. Se dirigen exclusivamente a un grupo o segmento.


T.8.EL MARKETING MIX


El marketing mix integra y combina las decisiones que la empresa debe adoptar acerca de los atributos de sus productos, los precios que establece para cada uno de ellos; el canal de distribución elegido para acercarlos al cliente final y, por último, la comunicación o promoción.-El producto

.LA IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

Estrategias de marcas: -Marca única. -Marcas múltiples. -Marcas de distribuidor o marcas blancas.

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Etapa de introducción o lanzamiento. Cuando aparece un producto nuevo. -Etapa de crecimiento. Una vez que el producto comienza a ser conocido y tiene éxito. -Etapa de madurez. Se mantienen las ventas y los beneficios relativamente estables, pero con tendencia a decaer. -Etapa de declive. El mercado se satura con sus productos sustitutivos que han aparecido por lo que las ventas disminuyen.

LA POLÍTICA DE PRECIOS

.

Estrategia de precios-

Estrategia de precios diferenciales. -Estrategia de precios psicológicos. -Estrategia de precios para líneas de productos. -Estrategias de precios para productos nuevos. Decremación y Penetración.

LA COMUNICACIÓN O PROMOCIÓN DEL PRODUCTO

La comunicación es una función de marketing dirigida a informar sobre la existencia y carácterísticas del producto o de la marca y a resaltar la utilidad y las ventajas que proporciona respecto a otros productos de la competencia.La publicidad La publicidad es una forma de comunicación de carácter impersonal, masiva y pagada por la empresa, que utiliza los medios de comunicación de masas para transmitir mensajes que promocionen sus productos y marcas.-El mensaje público debe diseñarse de tal modo que suscite la atención de la audiencia, despierte si interés y deseo.

Las relaciones públicas

Entre las actividades de relaciones públicas están: -La esponsorización y las relaciones con los medios de comunicación.

LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. –

La utilidad de lugar. -la utilidad de tiempo. -La utilidad de posesión o propiedad.

Canales de distribución e intermediarios –

Los mayoristas compran a los fabricantes (o a otros mayoristas) para vender posteriormente a los minoristas. -Los minoristas adquieren sus productos a los fabricantes o mayoristas para venderlos a los consumidores. 

En función del número de intermediarios, el canal de distribución puede ser: –

Canal largo. -Canal corto. -Canal directo. 

Funciones de los intermediarios –

Ajuste de la oferta y la demanda.-Logística.-Realizan actividades de promoción.-Reducen el número de contactos.-Prestan servicios adicionales como el asesoramiento o la financiación. 

Estrategias de distribución –

La distribución exclusiva consiste en elegir un único intermediario por área geográfica y concederle la exclusividad en su territorio.-La distribución intensiva significa utilizar el mayor número posible de distribuidores para que el producto esté disponible en todos los puntos de venta.-La distribución selectiva es una opción intermedia que consiste en seleccionar un número limitado de intermediarios por zona geográfica. 
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