1. La actividad comercial y su evolución

La función comercial o marketing es el conjunto De actividades que desarrolla una empresa Encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos Del consumidor, con la intención de conseguir un Beneficio. 

Evolución de la función comercial:

• El enfoque producto:
El cliente se adapta al Producto. Esfuerzo comercial centrado en la calidad Del producto. • El enfoque ventas: hay que vender lo que se Produce en lugar de producir lo que se pueda Vender. • El enfoque marketing: (EEUU 1960) se estudian las Necesidades de los clientes y se elaboran Productos para satisfacerlas. • El enfoque marketing relacional: no solo hay que Atraer nuevos clientes sino retenerlos (fidelización) • El enfoque marketing social: pasa a importar También el bienestar futuro de la sociedad. 

2. Etapas del plan de marketing

Marketing estratégico

Antes de ofrecer un producto o un Servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que Ofrece el mercado:
1.
Análisis externo (oportunidades y amenazas): averiguar Quiénes son los clientes potenciales, qué capacidad tendrán Para adquirir el producto, detectar a los posibles Competidores y estudiar cómo trabajan.

2

Análisis interno (fortalezas y debilidades): analizar si los Recursos materiales y humanos de la empresa son Suficientes para abordar el proyecto (personal, tecnología, Conocimientos etc).

3

Diseñar la estrategia de marketing: elegir el segmento de Mercado, decidir la imagen que quiere para sus productos.

Marketing operativo

Se elabora el plan para llevar A cabo la estrategia definida:

1

Qué acciones comerciales se van a desarrollar. Se Trabaja sobre 4 variables básicas: producto, precio, Distribución y comunicación (marketing mix).

2

Hacer un presupuesto y un calendario de Implantación.

3

Ejecutar el plan, hacer su seguimiento y control Para adoptar medidas correctoras en caso Necesario.

3. El mercado y la demanda

El mercado, es el conjunto de consumidores que comparten Una misma necesidad, que están dispuestos a Satisfacerla y que tienen capacidad económica Para ello.

Clases de mercados:

1.
Según el grado de competencia: competencia Perfecta, monopolio, oligopolio y competencia Monopolística.

2

Según las posibilidades de expansión del Mercado: Mercado actual,mercado potencial,mercado tendencial.

3

Según lo que motiva la compra:
Mercados de consumo,mercados industriales.

4. Investigación de mercados

La investigación de mercadospermite recoger información Adicional a la que genera la propia empresa para Tomar sus decisiones de marketing: a qué clientes Se va a dirigir, qué imagen quiere que éstos tengan De la empresa, cómo hacerles llegar el producto, Etc.

Etapas de una investigación de mercados

1.
Definir el problema y los objetivos de la Investigación.

2

Diseño del plan de investigación. Cómo se va a Hacer y qué métodos se van a emplear.

3

Búsqueda y obtención de la información. Hay Que distinguir entre: -Información secundaria. Ya ha sido elaborada Anteriormente (interna o externa).-Información primaria. Información nueva.

4

Análisis e interpretación de la información. 

Métodos de obtención de información primaria

1.
Los sondeos por encuesta. Es el más utilizado Entre los primarios. Tres fases: ✓ Selección de una muestra representativa de la población q se va a investigar ✓ Diseño del cuestionario y elección del tipo de Encuesta. ✓ Tratamiento estadístico de los datos de la Encuesta y obtención de resultados.

2

La experimentación. Trata de explicar las Reacciones del mercado ante cambios.

3

La observación. Recogida de información a Través de la observación del comportamiento De los consumidores.

4

Técnicas cualitativas de investigación: ✓ La entrevista de grupo o dinámica de grupo. ✓ La entrevista en profundidad.

5. Análisis del consumidor

Estudio de las circunstancias o motivos que influyen en el Proceso de decisión de compra de las personas.Etapas del proceso de decisión:

1

Reconocimiento de la necesidad.

2

Búsqueda de información.

3

Valoración de alternativas.

4

Decisión.

5

Evaluación.

Tipos de compra:

✓Compras de alta implicación: Se dedica mucho esfuerzo a Buscar información. ✓Compras por impulso: Primero se decide y Después se justifica. ✓Compra rutinaria: Se tiende a la lealtad En la marca.

Carácterísticas del comprador

1.
Los factores personales: carácter, motivaciones, Edad, sexo, profesión, concepto de uno mismo, etc.

2

Los factores sociales. El comportamiento de una Persona esta también influenciado por factores Como manifestaciones de los líderes de opinión, La familia, roles sociales y status.

3

Los factores culturales. La cultura, las Subculturas y las clases sociales constituyen un Factor de particular importancia en el Comportamiento de compra.