Tipos de consumidor empresas familia y gobierno

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TEMA 8



EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

Incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.
Sus funciones más importantes son: 

Análisis de mercados, que proporciona la información que permite a la dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre una base segura.

Marketing, que diseña la política comercial de la empresa. El marketing es, al mismo tiempo, una filosofía y una función. Trata, como filosofía, de satisfacer el conjunto de necesidades detectadas en el mercado;
Como función, desarrolla un conjunto de actividades para hacer realidad la filosofía del marketing.

Ventas, que organiza la venta directa y también la relación con los canales dedistribución. El objetivo del departamento comercial es conocer las necesidades del cliente y de su entorno, y buscar la manera de satisfacerlas. La proximidad a los clientes, a sus inquietudes y necesidades ayuda a crear valor de la empresa, y contribuye a hacerla competitiva.

Evolución de la actividad comercial

Etapa-> 1800-1930>hecho diferencial-> Orientación al producto.
-> ·La demanda supera a la oferta. Etapa-> 1930-1950>hecho diferencial-> Orientación a la ventas -> ·Baja la capacidad de compra de los consumidores (crisis de los treinta). Etapa-> 1950-1960> hecho diferencial-> Nacimiento del Marketing-> ·Se deben identificar las necesidades de los consumidores para fabricar nuevos productos. Etapa-> A partir de 1980>hecho diferencial-> Responsabilidad social y orientación humana-> ·Búsqueda de un equilibrio entre los objetivos empresariales y los de la sociedad. 

EL MERCADO

Si analizamos la función comercial, vemos que hay tres elementos importantes: el producto (bienes y servicios), la empresa que fabrica el producto y el consumidor que satisface sus necesidades con la compra del producto. Estos tres elementos son los que definen el mercado. Desde el punto de vista de la actividad comercial. El mercado es el conjunto de personas o empresas (consumidores) que tienen necesidades y pretenden satisfacerlas mediante la compra de un producto o un oferente. 

Tipos de mercado

Según número de oferentes, demandantes y grado de diferenciación del producto-> Competencia perfecta: producto homogéneo; gran número de oferentes y demandantes; conocimiento total del mercado; libertad de entrada y salida. Competencia Imperfecta:

Monopolio:

hay un solo vendedor y muchos compradores de un único producto.

Oligopolio:

hay pocos vendedores y muchos compradores de productos muy similares.

Competencia monopolística:

hay gran número de compradores y vendedores de un producto diferenciado. 


Según posibilidades de expansión-> Actual: conjunto de consumidores de la empresa en el momento considerado. Potencial: es un valor máximo teórico, formado por los consumidores actuales, más de los de la competencia, más lo que podrían llegar a ser. Tendencial: cantidad de consumidores que se espera en un futuro. Según motivo de compra-> De consumo: formado por los individuos o las familias que adquieren los bienes y servicios para satisfacer sus necesidades. Industrial: formado por las empresas que adquieren los bienes y servicios intermedios para fabricar su producto. Según libertad de funcionamiento-> Libre: existe libertad de operar en el mercado. Intervenido: existe una autoridad que fija los precios, la cantidad que hay que producir, o ambas cosas. Según área geográfica-> Local: se desarrolla dentro de un área metropolitana. Regional: se forma en una zona geográfica, decidida libremente, que no tiene porqué coincidir con los límites políticos. Nacional: abarca el interior de un territorio nacional. Internacional: se encuentra en una o más países del extranjero.

Demanda total y cuota de mercado

La demanda total o global de un producto es la cantidad total de las compras que realizan los consumidores en un periodo. Se calcula sumando las ventas totales que efectúan todas las empresas que le comercializan. 

ESTUDIO DE MERCADO

Consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor. 

Fases del estudio de mercado


1. Definición del objetivo de la investigación

Un objetivo para este tipo de estudio es la detección de las necesidades del consumidor para crear y lanzar un producto nuevo o incrementar la cuota de mercado de los productos de la empresa. 

2. Diseño del modelo de investigación

Una vez definido el objetivo del estudio, hay que determinar cómo se llevará a cabo la investigación. Las principales fuentes de información son: ·Información interna de la empresa: información que se obtiene a partir de informes elaborados por la empresa, entrevistas con ejecutivos, gerentes y distribuidores más importantes de la empresa, etc. ·Datos anteriormente publicados: información que se obtiene de anuarios, de estudios de un determinado sector en el ámbito nacional o internacional. ·investigaciones realizadas en el exterior de la empresa: se trata de salir fuera de la empresa y buscar información sobre la competencia, las preferencias de los clientes, los cambios en el entorno general, etc. 

3. Recogida de datos

Suele ser, en la mayoría de los casos, un proceso difícil y costoso. Los datos que se suelen utilizar para la recogida de datos son dos tipos: ·Datos Primarios: se trata de información no estructurada que se 


ha recogido especialmente para el estudio. ·Datos Secundarios: se trata de una información estructurada y de rápida disponibilidad; estos datos han sido recogidos previamente con algún otro propósito. 

4. Análisis e interpretación de los datos

Cuando se tienen todos los datos reunidos y clasificados, se pasa a la fase de análisis de resultados. Es la fase fundamental de todo el proceso, ya que la decisión de intervención en el mercado dependerá del resultado que se obtenga. En el análisis de resultados ya sea de los obtenidos a partir de fuentes primarias o secundarias, se suelen utilizas hojas de cálculos. 

5. Presentación de resultados

Los resultados se presentan mediante un informe comprensible para los gestores comerciales. ·Análisis del problema. Se debe incluir el planteamiento y el motivo de la investigación efectuada, es decir, el objetivo o los objetivos que se pretendían conseguir con el estudio. ·Análisis de la metodología: se presenta cómo se diseñó la investigación, cuáles han sido las carácterísticas de las personas  que se han estudiado, así como el número de ellas; y se describen, además las técnicas que se han utilizado y quién las hizo. ·Resultados Técnicos: recoge en tablas y gráficos los resultados obtenidos en el análisis. ·Conclusiones: se establecen las recomendaciones y consecuencias que se derivan de la investigación. 

Investigación del entorno de la empresa


A. Análisis del entorno general

Se debe analizar la realidad que rodea a la empresa, porque cualquier cambio en el entorno puede afectar a las decisiones que se deben tomar. ·Entorno legal: La empresa debe conocer el conjunto de leyes que regulan su actividad económica: normativa sobre la seguridad del producto, su composición, los conservantes autorizados, los residuos contaminantes, etc. ·Entorno tecnológico: En la situación actual, en la que la competencia entre los diferentes productos es enorme, la empresa ha de estar al día de las mejoras tecnológicas que se producen y que afectan al proceso productivo. ·Entorno social: Es muy importante conocer los cambios que se producen en los consumidores: renta, modas, costumbres, gustos, etc. ·Entorno económico: la economía de un país sufre diferentes fluctuaciones; expansión, recesión, crisis, son los llamados ciclos económicos. Dependiendo del estudio, a la empresa le puede interesar saber cuáles son las perspectivas económicas del país. 

B. Análisis de la competencia

Se entiende por competencia el conjunto de empresas que fabrica o comercializa, en un mismo mercado, un mismo producto o presta un mismo servicio. Para hacer un estudio de la competencia deben seguirse una serie de pasos: 



1. Localización de los competidores.
2. Búsqueda de la información necesaria: cuota de mercado, precio, proveedores, presentación del producto, ubicación del establecimiento. 
3. Comparación de la situación de la competencia respecto a la empresa. 

C. Análisis del consumidor

El consumidor es el gran objetivo de la función comercial, por lo que la empresa debe obtener información sobre su forma de comportarse. Esto supone conocer las necesidades, deseos, preferencias y diferentes formas de vida, que generan a su vez diversas necesidades. El estudio del comportamiento del consumidor tiene por objetivo comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo. Las variables que afectan el comportamiento de los consumidores son complejas y dependientes entre sí. Para su estudio, los agruparemos en tres categorías: -Variables externas, sociales o ambientales. -Variables internas, personales o individuales. -Variables relacionadas con los hábitos de consumo. TABLA: Variables externas-> Cultura: son las creencias, costumbres, conocimientos, normas morales, leyes y cualquier otro hábito adquirido por las personas como miembros de una sociedad. Clase Social: posición que ocupa el individuo en la sociedad como consecuencia de su nivel de ingresos, su ocupación, el barrio donde vive, el nivel de educación, que hace que muestre diferentes valores y formas de conducta. Grupo Social: conjunto de personas que comparten una afinidad y ejercen influencias mutuas. Familia: los componentes de la familia influyen en las necesidades decisiones de consumo. Variables individuales-> Personalidad y autoconcepto: es la base del comportamiento del individuo en todo momento. Motivación: es la fuerza que impulsa al individuo a realizar una compra. Experiencia: la memoria y los aprendizajes, es decir, la experiencia del individuo, hace que repita aquello comportamientos satisfactorios y que evite los que no lo fueron. Variables Relacionadas con el Consumo-> Cuándo compra: en qué momento se acostumbra a realizar el consumo. Cómo compra: relacionado con la manera de comprar; por ejemplo, compra racional o emocional, pago en efectivo o con tarjeta. Dónde compra: en qué tipo de establecimientos prefiere comprar. Por qué comprar: se trata de encontrar la necesidad que ha motivado la compra. Quién compra: quién es el sujeto que toma realmente la decisión. El conocimiento del comportamiento del consumidor proporciona ventajas a la empresa, en un entorno competitivo e incierto, como por ejemplo: ·Descubrir nuevas oportunidades de negocio al detectar necesidades insatisfechas. ·Planificar la estrategia 


de mercado que mejor se adapte a las necesidades y deseos de los consumidores a los que dirige su producto. ·Crear una imagen de producto que se vea valorada por el grupo de consumidores seleccionados. 

Técnicas de recogida de datos primarios


A. La encuesta

Es la técnica más utilizada para el estudio del mercado. Consiste en presentar a una persona o grupo de personas una lista de preguntas para que la respondan. Normalmente el número de personas a las que se podría realizar el cuestionario es tan grande, que sería prácticamente imposible, además de muy caro, intentar llegar a toda la población. Lo que hace la práctica es recoger los datos de una parte de la población; esta parte representativa de la población es la muestra. Hay varios tipos de encuestas, entre ellos son los siguientes: 

Encuesta a través de entrevista personal. La realizan las personas que tienen un contacto directo con el encuestado.

Encuesta por correo. A las personas que hacen la muestra se les envía el cuestionario con una carta en la que se explica el objetivo del estudio y se les pide su colaboración. 

Encuesta telefónica. Consiste en llamar por teléfono a las personas seleccionadas y hacerles preguntas. 

B. Observación

Consiste en estudiar la conducta de los consumidores y obtener conclusiones. En este caso la persona o personas objeto de la investigación tienen una actitud totalmente natural, por tanto, actuarán con libertad, ya que no se sentirán observadas. La observación puede ser directa o a través de video. 

C. Experimentación

Se basa en provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones. 

LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Es la identificación de grupos de consumidores que se comportan de una manera parecida ante un determinado bien o servicio. Segmentar un mercado es dividirlo en grupos de consumidores que muestran perfiles similares. El grupo sobre el cual la empresa decide centrar su actividad comercial recibe también el nombre de público objetivo o target. Los criterios de segmentación de mercado pueden ser de varios tipos: 

Criterios Geográficos: la empresa selecciona las áreas geográficas según las preferencias y necesidades de los consumidores de cada zona. 

Criterios Demográficos: están relacionados con la preferencia y deseos de los consumidores en función de la edad, el sexo, la religión, la raza, el nivel cultural, la ocupación y otras carácterísticas. 

Criterios Psicográficos: son más difíciles de definir que los anteriores. Están asociados con carácterísticas personales que hacen que el consumidor detecte beneficios o ventajas en el producto. 

Criterios Socioeconómicos: están relacionados con la clase social, el nivel de ingresos, 


el estilo de vida, etc. 

Criterios conductuales: se relacionan con la conducta del consumidor respecto a los productos.

POSICIONAMIENTO DE PRODUCTO

El posicionamiento de un producto en un mercado es la imagen que tiene el mismo sujeto el cual va dirigido, comparado con otros productos de la competencia o con otros productos de la misma empresa.

Estrategias de posicionamiento

Las empresas utilizan muchas y variadas estrategias de posicionamiento, podemos hacer una primera aproximación, diferenciando entre estrategias relacionadas directamente con el producto y estrategias relacionadas con el mapa:

Estrategia de posicionamiento relacionada con el producto, es decir, con alguna carácterística o propiedad que tenga. -Basada en algún atributo específico: por ejemplo, la dimensión extrafina de una cámara de fotos digital o la durabilidad de una pila

Basada en los beneficios que ofrece. -Basada en la comparación con otros productos de la competencia. -Basada en la recomendación de especialistas.

Estrategia de posicionamiento relacionada con la marca.
-Calidad. Se intenta asociar la marca con la calidad. -Prestigio. En este caso, la marca aporta un hecho diferenciador: solo unos pocos pueden tener acceso al producto. -Precio bajo. Algunas marcas, como por ejemplo las del distribuidor son más baratas que las de otros productos sustitutivos.

EL MARKETING Y SUS ELEMENTOS


A. Concepto de Marketing

El conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio. Si profundizamos un poco en el contenido, observamos lo siguiente:
1. Conjunto de actividades: no se trata de una única actuación, sino de todo un conjunto de técnicas de contenido diferente.
2. Que desarrolla una empresa: las empresas son los agentes económicos que aplican las técnicas de investigación y actuación en el mercado.
3. Para satisfacer las necesidades y deseos del consumidor: el consumidor tiene unas necesidades, y el marketing debe descubrirlas o hacerlas patentes.
4. Conseguir un beneficio: las empresas tienen como último objetivo obtener beneficios.

B. Elementos del Marketing

Hay cuatro elementos controlables por la empresa que forman el marketing total o marketing mix: producto, precio, promoción y distribución. Las variables que forman el marketing total se pueden agrupar en dos categorías:

Variables comerciales estratégicas: son aquellas que vinculan a la empresa a medio y a largo plazo, en las que la adopción de una decisión errónea puede suponer importantes costes, además de graves dificultades para su corrección. 



Variables comerciales tácticas: tienen un efecto menos duradero y los costes de una decisión errónea no son tan elevados. Las decisiones erróneas adoptadas sobre las mismas pueden corregirse con cierta rapidez. 

EL PRODUCTO

Es un elemento esencial dentro de la política de marketing, ya que es el objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado. Se denomina producto diferenciado al conjunto de bienes que son el resultado de variar uno o más atributos de un producto, de tal forma que el consumidor lo puede percibir como algo nuevo y diferente. La decisión sobre los atributos del producto puede referirse a distintos aspectos, como por ejemplo: -color, sabor y olor. -diseño y forma. -calidad. -envase y etiqueta. -servicio posventa. -imagen.

La marca

Podemos definir la marca, como un nombre, un término, un símbolo o diseño, o una combinación de todos aquellos, que trata de identificar los bienes y servicios que fabrica la empresa. La marca engloba dos elementos: el nombre y el logotipo. El nombre es la denominación y el logotipo es la imagen que se toma para identificar el producto. En relación con la marca, cada empresa puede aplicar una estrategia de marca diferente. TABLA. Marca única o marca paraguas-> utiliza el mismo nombre para todos los productos que fabrica la empresa; con ellos se reducen los costes promocionales (para productos nuevos). Marcas múltiples-> Estrategias de marcas individuales: utiliza un nombre diferente para cada producto. Estrategias de marcas por línea de producto: utiliza el mismo nombre para los productos que tienen una relación entre sí. Estrategias de segunda marca: utilizada por empresas que tienen en el mercado otra marca de mayor prestigio. Tiene como objetivo abarcar un segmento mayor de mercado. Marca de Distribuidor-> Son aquellas marcas fabricadas por un determinado industrial y que son ofrecidas al consumidor bajo el nombre o la marca del distribuidor o detallista, que será el que realice todas las actividades de promoción y comunicación respecto a las mismas. 

Ciclo de vida de un producto. –

Etapa de introducción o lanzamiento: está constituida por la salida al mercado de un nuevo producto. Puede ser un producto completamente nuevo o bien una innovación de un producto ya existente. 

Etapa de crecimiento. Una vez superada la primera etapa, el producto empieza a ser conocido y las ventas experimentan un fuerte crecimiento. En este momento, la publicidad deja de ser informativa y pasa a ser persuasiva. 

Etapa de madurez: En esta fase, la velocidad de crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse y estas se mantienen más o menos 


constantes durante algún tiempo. La publicidad busca nuevos consumidores. Se intenta segmentar el mercado para conseguir nuevos clientes con argumentos cada vez más sofisticados. 

Etapa de declive o saturación: las ventas en esta fase caen de forma considerable. La empresa a de plantearse si relanza el producto, si busca nuevos usos y utilidades para el mismo, si se concentra en un segmento de mercado o si deja de comercializarlo. En este último caso debe intentar no perjudicar a los clientes ni a la imagen de la empresa, ni tampoco debe dejar agujeros para la competencia. 

EL PRECIO

Podemos definir el precio como la cantidad de dinero que el comprador de un determinado bien o servicio entrega al vendedor a cambio de adquisición. Los objetivos de la política de precios dependen de la situación de la empresa en el mercado. Máximo beneficio-> se trata de establecer un precio para que el ingreso total sea el máximo posible en relación a los costes totales. Mantener una imagen en el mercado-> por ejemplo, si el segmento al que se dirige la empresa valora especialmente la calidad y asocia calidad con precio. Supervivencia-> se trata de establecer el precio que compense exactamente con los costes, con la intención de no tener pérdidas y mantenerse en el mercado. Penetración en el trabajo-> en ocasiones, cuando se introduce un producto en el mercado, se establecen precios reducidos con la intención de conseguir estimular las ventas y lograr una parte del mercado. Incrementar los ingresos por ventas-> el precio tiene por objetivo incrementar el volumen de ventas, independiente de la cifra de beneficio, si esta supera un mínimo aceptable. Se subirá o bajará dependiendo de cómo reaccione la demanda a la variación del precio. Seguimiento del líder-> para evitar guerras de precios, diversas empresas adoptan el precio fijado por la empresa líder y lo suben o lo bajan según lo haga esta. Responder a alguna actuación de la competencia-> por ejemplo, si las empresas competidoras deciden rebajar precios. Equilibrio de mercado-> consiste en mantener los precios estables, para evitar guerras de precios, y centrarse en la lucha de la competencia con otras variables.

Métodos de fijación de precios


A. Fijación de precios basada en la teoría económica

Según la teoría económica, la empresa fija el precio de su producto con el objetivo de conseguir los máximos ingresos, es decir, que el resultado de multiplicar el precio unitario de un bien por el número de unidades vendidas sea máximo. 

B. Fijación de precios basada en los costes

Otro método para fijar los precios, sin tener en cuenta la demanda, consiste en añadir al coste del producto un determinado margen de beneficio. 


C. Fijación de precios basada en la competencia.·
Fijar un precio similar al de la competencia. ·Fijar un precio por debajo del de la competencia. ·Fijar un precio por encima del de la competencia. ·Seguir las pautas de la empresa líder y fijar precios similares a los de esta. ·Fijar los precios de manera independiente, teniendo en cuenta los costes unitarios. En este caso, se puede llegar a una guerra de precios perjudicial para la empresa pequeña. 

D. Otras técnicas de fijación de precios

Hay empresas que utilizan una estrategia de precios confusos, por ejemplo, precios sujetos a unos gastos de envío, o a la obligación de contratar algún servicio de mantenimiento. 

LA PROMOCIÓN

La promoción o comunicación comercial es el conjunto de instrumentos que utiliza la empresa para dar a conocer su producto en el mercado, potenciar la imagen de la empresa o incentivar la compra del producto con el objetivo de incrementar las ventas. 

La publicidad

Es la acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación de masas, pagado por una determinada empresa con la intención de influir sobre el comportamiento del consumidor. La publicidad tiene dos funciones básicas: informar sobre las carácterísticas de un determinado proyecto y persuadir al consumidor para que lo compre. 

La promoción de las ventas

Es el conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto durante un corto periodo de tiempo. La promoción de ventas se utiliza para cubrir objetivos muy concretos o cuando conviene realizar acciones muy a corto plazo. -Cuando existe poca fidelidad a la marca. -Para imitar a los competidores que la ponen en práctica. -Cuando el producto es poco conocido en el mercado. -Cuando la compra se realiza por impulso, es decir, con poca planificación. -Para introducir nuevos productos o nuevas presentaciones. -Para estimular las ventas fuera de temporada. 

La venta personal

Tiene como objetivo informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto, y se hace a partir del contacto directo con el vendedor. Los vendedores, o agentes de ventas, representan a la empresa frente a los clientes y la sociedad en general, y son los responsables de ejecutar la estrategia de la empresa. La venta personal formaría parte de denominado marketing directo. Este se compone del conjunto de técnicas que facilitan el contacto inmediato y directo con el posible comprador a través de diferentes medios, como teléfono, correo postal, televisión o mensajes a móviles. 

Las relaciones públicas

Son todo el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, 


fomentar o mantener una imagen que ha planificado. 

La publicity

Es un instrumento de promoción que consiste en información sobre una empresa, u otro organismo público o privado, que se divulga en un medio de comunicación y que consigue crear una opinión favorable hacia ella o él. La información la elabora la propia empresa con criterios periodísticos, a fin de evitar cambios realizados por el medio que la pública. 

El merchandising o publicidad en el lugar de venta (PLV)

Se define como el conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta. Se entiende por punto de venta el lugar donde el consumidor realiza la acción a comprar. La técnica de merchandising utiliza unos determinados medios para conseguir sus objetivos: ·Uso de carteles. ·La situación del producto. 

La cantidad del producto. 

La presentación en pilas de productos. 

LA DISTRIBUICIÓN

Permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuados para poder ser adquirido por el consumidor. Por tanto, la distribución incluye todo el conjunto de procesos que conducen al producto desde la empresa hasta el consumidor. El proceso que sigue el producto desde que sale de la cadena de producción hasta que llega a manos del cliente es el siguiente: 
1. Almacenamiento del producto. Ya que no siempre se produce la venta inmediatamente después de la fabricación. 
2. Distribución física, transporte o traslado del producto. El cliente ha de recibir el producto en perfectas condiciones y en el plazo que se haya estipulado. 
3. Facturación y cobro, el acto de cobrar es el objetivo principal de la venta, ya que es la acción que genera los ingresos a la empresa. 

El canal de distribución

Es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor. Según la propiedad del canal, se puede diferenciar entre: -Canal propio directo. Cuando la empresa productora llega directamente al cliente. Se utiliza cuando es importante la información y el asesoramiento al cliente. -Canal externo ajeno. Cuando distribuyen el producto empresas diferentes a la productora. En este caso, la distribución constituye en sí misma otro negocio, con su planificación, organización y gestión específicas. 

Estrategia de distribución

En función del número de comercios en los que la empresa decide colocar sus productos podemos hablar de tres alternativas posibles: 
1. Estrategia de distribución exclusiva. Supone que la venta del producto en una determinada zona se realice mediante un único intermediario. 
2. Estrategia de distribución selectiva. Consiste en seleccionar un 


número limitado de distribuidores. 
3. Estrategia de distribución intensiva. El fabricante intenta que la mayoría de los puntos de venta tengan un producto. 

Canales de distribución alternativos

La franquicia: Esto hace pensar en una empresa muy grande si se suma el número de distribuidores que tiene, en muchos casos de ámbito internacional. Sin embargo, este es un tipo de distribución que consiste en los siguiente: el productor que mantiene el control de los minoristas, de forma que se trata de una venta especializada. ·La teletienda: En este caso la venta se realiza a través de la televisión. ·Venta por ordenador: La venta se realiza en un ordenador personal, conectado a una red y el cobro se efectúa mediante tarjeta de crédito, contra reembolsos y otros medios. 

EL PLAN DE MARKETING

Es un documento por el que se regula toda la política comercial de la empresa: objetivos, acciones concretas y calendario en el que se llevará a cabo cada una de ellas. Etapas que se deben seguir para la elaboración de un plan: Etapa-> Análisis de la situación -> Supone recopilar, analizar y evaluar datos básicos para la correcta elaboración del plan, tanto a nivel interno como a nivel externo. -> -Análisis de acciones anteriores. -Estudio del entorno y de la competencia. -Imagen de la empresa. -Cualificación del personal. Etapa-> Determinación de objetos -> Los objetos pueden hacer referencia al posicionamiento, a las ventas y a la viabilidad económica. -> Previsión de ventas. -Captación de un número de nuevos clientes. -Mejorar imagen. Etapa-> Elaboración y selección de estrategias. -> Las estrategias son los caminos o actuaciones que ha de llevar a cabo la empresa para conseguir los objetivos previstos. -> -Eliminar productos de escasa rentabilidad. -Reducir plazos de entrega. -Modificar canales de distribución. Etapas-> Plan de acción -> Son las acciones concretas que se han de poner en práctica para conseguir lo que se pretende con la estrategia. -> -Cambios en el envase. -Rebaja del precio. -Mejorar la página web. -Subcontratar el transporte. Etapa-> Elaboración del presupuesto -> Cuantificación del esfuerzo que supondrá para la empresa la realización del plan. -> se autoriza el uso de recursos económicos. Etapa-> Métodos de control -> Permitirán saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y acciones concretas definidas. -> Se aplican medidas correctoras si se observan desviaciones. 

APLICACIÓN AL MARKETING DE LAS TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN Y LA COMUNICACIÓN

El uso de las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) provocando una transformación importante 


en todos los niveles de la empresa, pero es quizás el marketing una de las áreas más beneficiadas. Las ventajas de las TIC.  Estudios del mercado-> El uso de las TIC favorece el tratamiento, la gestión el análisis y el almacenamiento de la información. Producto-> Con el acceso a la información se incrementa la competencia entre productos y el conocimiento de los gustos del consumidor. Precio-> Las TIC permiten la posibilidad de definir más exactamente las carácterísticas de cada segmento de mercado y diferenciar precios. Promoción-> el uso del correo electrónico y el teléfono móvil permite realizar promociones a tiempo real y de forma especializada. Distribución-> incremento de las ventas mediante el comercio electrónico El comercio electrónico. 
Consiste en la compra-venta de bienes y servicios por medios electrónicos, principalmente a través de Internet. Las principales carácterísticas son: -El consumidor no tiene contacto físico con el vendedor y tampoco con el producto. -La modernización del proceso de distribución. -El comprador y el vendedor pueden estar conectados en países diferentes. -La comodidad de poder comprar durante las 24 horas del día sin salir de casa. -La desaparición de los intermediarios. Clasificación de los diferentes tipos de comercio electrónico. Comercio entre empresas B2B-> Aprovisionamiento, la empresa mejora la integración entre el cliente y proveedor, ya que planifica su aprovisionamiento a través de Internet, con importantes ganancias en eficiencia y ahorro de costes. 

Ventas,

La empresa vende sus productos a otras empresas a través de Internet, lo que supone una nueva vertebración del mercado y una forma alternativa de actividad comercial. 

Mercados sectoriales

Empresas de un mismo sector o con intereses comunes se interrelacionan a través de Internet para vender y comprar sus productos. Comercio con particularidades B2C-> Tiendas virtuales, e-shop. Subastas virtuales, e-auction. Centros comerciales virtuales, e-mall. 

Marketing y redes sociales

Las redes sociales son sitios de Internet que permite a las personas conectarse con sus amigos, ver información, etc. El objetivo de la promoción en redes sociales vería según las necesidades de cada empresa, pero en la mayoría de los casos se trata de crear o incrementar la reputación de una marca. Las marcas puueden usar esta herramienta de dos maneras: -Constituyendo su propia red. -Aprovechando las redes existentes. 
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