Dirección de Ventas
Introducción: Los vendedores son quienes generan los ingresos, pero a su vez son parte de un sistema que integra todas las áreas de la empresa (misión, visión, valores). Se requiere coordinar las actividades de venta con las de marketing de la empresa.
Tipos de Mercado y Vendedores
Distintos tipos de mercado: empresas, personas, de productos, de servicio, tecnología, de consumo.
En consecuencia, hay distintos tipos de vendedores: vendedor chófer, tomador externo de pedidos, vendedor-promotor.
Rol del Gerente de Ventas
El rol del gerente de ventas implica:
- Conocer su empresa: (misión, visión, valores, las políticas, las relaciones entre otras áreas).
- Conocer las estrategias: (hacia dónde nos conducen, cuál es su participación en ella, presente y futuro próximo).
- Conocer el mercado y los clientes: (qué necesidades cubre nuestro producto, qué buscan los clientes, cuáles son sus expectativas).
- Administrar el personal de ventas: (seleccionar, capacitar, motivar, apoyar, recompensar).
- Administrar el proceso de ventas: (preparar planes y presupuestos, estimaciones de ventas, gastos e ingresos, definir el tamaño de la fuerza de ventas, designar carteras).
Problemas Típicos y Soluciones
Problemas típicos: No hay plan formal de marketing y de ventas, sin mucho entrenamiento para administrar mejor, sin herramientas de apoyo para soportar el proceso de ventas.
Si se hace bien: Mejora el margen de utilidad, aumentan los ingresos, mejora el clima laboral.
Si se hace mal: Menores ventas, dificulta la retención de los buenos vendedores, disminuye la rentabilidad del negocio.
Características Generales de los Vendedores
Necesidad de alta motivación: La que funciona es la alta motivación, desafíos permanentes, son optimistas por naturaleza, no deben ser valorados solo por el área de ventas.
Son la cara de la empresa: Primera línea, carne de cañón ante el activo más importante.
Trabajan fuera de la empresa: (sin supervisión directa constante), realizan gastos por cuenta de la empresa (gasolina, estacionamiento, celulares), requieren apoyo en oficina mientras están afuera (resolver dudas, confirmación de recepción de fax, correos). Requieren organizarse, programarse, informar, ser incluidos.
Responsabilidades Clave de los Vendedores
Responsable de ingresos y gastos: Las ventas son ingresos, generan los costos de ventas (comisiones, viajes).
Aportan información sobre el mercado: Son los que están en contacto directo con el cliente, reciben información de primera mano, son los que viven la competencia (conocen la competencia y sus productos). Se necesita sistematizar esta recolección de información (normalmente no se aprovecha bien).
Rol Principal de los Vendedores
Tratar con los clientes: (llegan a ser más importantes que la misma empresa).
Presentar los productos y la empresa: (comunicación, ventas).
Otras Funciones Importantes
Presentar promociones: (coordinación con marketing).
Controlar material a cargo: (realizar rendiciones, cumplir procedimientos).
Informar sobre el entorno: (nuevos competidores, cambios requeridos en el producto, ¿la competencia está cobrando más barato?).
Ser parte del equipo de ventas: (aportar ideas y experiencias, no hacerle el trabajo al compañero).
Reclutamiento y Selección
Tener un programa de selección: Considerando los planes de crecimiento, considerando los costos, disminuye costos a largo plazo, gerentes se dedican más a dirigir y no a vender.
Propósito: Contar con las personas adecuadas oportunamente.
Punto de partida para el éxito de las ventas.
Se preocupa de: Determinar el tipo de persona que se requiere, reclutar la cantidad requerida.
Proceso de Selección Detallado
Determinar el tipo de personas que se requiere: Aspectos de personalidad, experiencia, nivel de autonomía. Ponerlo por escrito.
Fuentes de reclutamiento: Personas dentro de la empresa (ya conocen la empresa, hay preferencias más claras). Competencia (están capacitados, flujo de información entre empresas).
Evaluar con respecto a: Naturaleza del producto (especializado), naturaleza del mercado (compradores profesionales), políticas de promoción interna, presupuesto, aspectos legales.
Escoger los mejores calificados: Descarte en función del perfil, precalificación por CV, entrevista inicial (eliminar lo antes posible los candidatos no deseados).
Evaluación de los candidatos: De acuerdo a las respuestas y sus observaciones, poner nota a cada factor evaluado, verificar referencias.
Aplicar un test: De inteligencia, de conocimiento, de personalidad, de drogas, entrevista con psicólogo.
Entrevista final: De acuerdo a las políticas de selección, validar aspectos o dudas anteriores, aumentar las probabilidades de éxito.
Toma de decisiones: Cierre de trato y determinación del ingreso, aclarar cómo se va a remunerar, aclarar expectativas al candidato.
Determinación de la Cantidad Requerida
Determinar la cantidad requerida (si es reemplazo): la cantidad está dada por los reemplazos, considerar probabilidad de éxito.
Si es por crecimiento: considerar el crecimiento requerido por territorio, considerar productividad de un vendedor, considerar los fracasos o la rotación.