El Comercio Internacional y la Globalización: Oportunidades y Estrategias

La globalización nos presenta grandes oportunidades para ingresar a nuevos mercados e internacionalizarnos como empresa. Este fenómeno se manifiesta principalmente en dos vertientes:

• La globalización de los mercados.
• La globalización de la producción.

Mercados y Productos de Exportación

Históricamente, la composición de nuestras exportaciones ha sido, en promedio, un 70% de productos no tradicionales y un 30% de productos tradicionales.

Clasificación de las Exportaciones

Las exportaciones se pueden clasificar en:

• Exportaciones tradicionales.
• Exportaciones no tradicionales.

La Organización Mundial del Comercio (OMC)

La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países.

Conjunto de Operaciones Clave para la Exportación

Factores Humanos y Estratégicos

Para una exportación exitosa, es crucial considerar los siguientes elementos:

• Dónde exportar (mercado objetivo).
• Productos (adecuación y oferta).
• Recursos (financieros, humanos, logísticos).
• Control (seguimiento y evaluación).
• Organización (estructura interna).
• Modo de entrada (estrategia de acceso al mercado).

La Mentalidad Exportadora

La mentalidad de todo el personal de la empresa debe estar orientada hacia los mercados internacionales para asegurar el éxito en la exportación.

Consideraciones para una Exportación Permanente, Eficiente y Rentable

1. Tener una capacidad de producción suficiente y eficiente para exportar continuamente, cumpliendo los plazos y condiciones acordadas con el comprador.
2. Contar con un Plan de Exportación, el cual es fundamental, ya que detalla la procedencia de los ingresos por ventas.
3. Tener una actitud positiva y de apertura para, en caso de ser necesario, asociarse con otros exportadores. Esto permite realizar ofertas conjuntas y generar sinergias que incrementan la competitividad en los mercados exteriores.
4. Estudiar a fondo el mercado objetivo.
5. Estudiar los canales de comercialización actuales.
6. Estar informado sobre los regímenes aduaneros y los impuestos vigentes.

Habilidades Clave para un Empresario Exportador Exitoso

Un empresario exportador exitoso debe reflexionar sobre las siguientes preguntas para evaluar su perfil:

• ¿Los desafíos me impulsan a crecer?
• ¿Disfruto realizando múltiples actividades y asumiendo la responsabilidad de mis propias decisiones?
• ¿Estoy preparado para trabajar muchas horas al día, aun cuando esto no garantice ingresos inmediatos?
• ¿Acepto que mi estándar de vida podría no mejorar hasta que mi negocio de exportaciones genere ganancias sostenibles (lo cual no es inmediato)?

Asociatividad y Alianzas Comerciales

La formación de alianzas comerciales es estratégica si se cumplen dos condiciones fundamentales:

1. Que la cooperación genere una mayor eficiencia en la gestión, operación o comercialización, lo cual se traduzca en una reducción de costos.
2. Que los acuerdos puedan concretarse y mantenerse efectivamente durante el tiempo pactado.

Ventajas y Desventajas de las Alianzas Comerciales

Ventajas

• Mayor fortaleza y competitividad frente a otros actores del mercado.
• Acceso más fácil y económico a nuevos mercados y tecnologías.

Desventajas

• Posibles dificultades para alinear intereses a mediano plazo.
• Riesgo de compartir conocimientos estratégicos que, a futuro, podrían convertir a los socios en competidores directos.

Asistencia y Apoyo para Exportaciones

Diversas instituciones ofrecen asistencia y soporte a los exportadores:

• Comisión para la Promoción de Exportaciones (PROMPEX).
• Cámaras de Comercio e Industria en las diferentes regiones del país.
• Asociación de Exportadores (ADEX).
• Sociedad de Comercio Exterior del Perú (COMEX).
• Cámaras Binacionales.
• Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR).

¿Por Qué Exportar? Beneficios Estratégicos

1. El aumento de los volúmenes de producción permite una reducción de los costos unitarios, beneficiando tanto a los productos destinados al mercado interno como a los de exportación.
2. Se logra una diversificación de riesgos al no depender exclusivamente de un solo mercado.
3. Se superan los problemas derivados de las fluctuaciones estacionales del mercado interno.
4. La experiencia de competir en mercados internacionales fomenta la innovación y la mejora continua de la calidad de los productos.
5. La experiencia adquirida por los empresarios al exportar enriquece la cultura empresarial y genera nuevas oportunidades para desarrollar negocios complementarios.

Evaluación de la Capacidad Exportadora de la Empresa

Para determinar la capacidad exportadora de una empresa, se deben considerar los siguientes aspectos:

• La empresa debe estar legalmente constituida.
• El objeto social de la empresa debe incluir la exportación y actividades relacionadas.
• Las escrituras y demás actas de la empresa deben estar actualizadas y legalizadas por un notario.
• Debe existir un responsable específico para las operaciones de exportación.
• El negocio debe estar orientado hacia un programa de calidad total.
• Las estrategias de la empresa deben estar documentadas por escrito y ser actuales.

Recomendaciones Adicionales para la Capacidad Exportadora

• Realizar un Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas).

Aptitud de los Productos para la Exportación

Además de la estructura empresarial, es crucial evaluar la aptitud de los productos para la exportación, lo que implica considerar:

• Capacidad comercial.
• Capacidad de personal y gestión.
• Capacidad económico-financiera.
• Capacidad productiva.

Capacidad Comercial para la Exportación

La empresa debe contar con un plan de comercialización que le permita adaptarse eficazmente al mercado internacional. Esto implica conocer y aplicar los aspectos generales del marketing mix (las «4 P»): Precio, Plaza (mercado objetivo), Promoción y Producto, específicamente adaptados a la mercancía a exportar. Además, es fundamental poseer habilidades en técnicas de negociación aplicadas al comercio internacional.

Para evaluar la capacidad comercial, considere si la empresa:

• Conoce los canales de comercialización internacionales para su producto.
• Ha identificado las barreras y riesgos de ingreso a los mercados objetivo.
• Cuenta con ventajas competitivas claras en su sector.
• Ofrece un producto con ventajas significativas frente a la competencia.

Importancia y Etapas del Plan de Comercialización de Exportaciones

Un plan de comercialización de exportaciones es indispensable por varias razones:

• Forma parte integral del plan estratégico general de la empresa.
• Permite que la empresa se adapte proactivamente a los cambios del entorno internacional.
• Respalda las solicitudes de financiamiento y apoyo ante bancos y organismos de promoción.
• Facilita la introducción de ajustes y mejoras en la estrategia global de la empresa.

Las Cinco Etapas Clave de un Plan de Comercialización de Exportaciones

1. Evaluación de los resultados previos de la empresa en el ámbito internacional.
2. Evaluación exhaustiva de los competidores en los mercados objetivo.
3. Estudio profundo de los mercados de exportación para identificar oportunidades y superar obstáculos.
4. Determinación clara y medible de los objetivos de exportación.
5. Establecimiento de la forma más efectiva de aplicar la estrategia comercial adecuada.