Formación continua y reciclaje
Formación continua y reciclaje: Promueve que los vendedores asistan a cursos periódicos, talleres y conferencias. Se utiliza para vendedores con experiencia; es un profesional capacitado para el que la formación continua es una necesidad, supeditada porque la actividad puede cambiar. La planificación de la formación de los vendedores se recoge en:
- Programa de formación, si los destinatarios son vendedores nuevos.
- Programa de perfeccionamiento o reciclaje, si los destinatarios son vendedores experimentados.
¿Quién impartirá la formación a la fuerza de ventas?
- Personal de la propia empresa, o externo cuando el contenido sea referente a cuestiones de esta (cultura empresarial, posicionamiento).
- Personal externo: se encarga de técnicas de venta, planificación y organización del trabajo de ventas, o innovaciones en técnicas de gestión (programa informático o administrativo).
Cuestionario o plan formativo organizacional
Características:
- Título: fase que indique el objetivo y los contenidos generales.
- Objetivos: el objetivo de la actividad de formación marca los contenidos, métodos y la evaluación.
- Contenidos: los temas para lograr los objetivos deberán ser necesarios y suficientes, agrupados en teóricos y prácticos.
- Métodos y técnicas para lograr los objetivos y contenidos. Respecto a la metodología para planes de formación continua, se utilizan:
- Role playing: participan dos o más personas que realizan una simulación de una situación real.
- Workshop: se desarrolla la metodología indicada por el formador.
- Método del caso: se describe una situación, se plantea un problema y se debe buscar una solución entre los participantes.
- Recursos: se deben detallar los recursos humanos y materiales.
- Evaluación: evaluar a los participantes y el curso para verificar a los destinatarios y el horario.
- Otros apartados: el lugar para realizar la actividad formativa, los destinatarios y el horario.
Formación de perfeccionamiento
Contenido:
- Habitual:
- Variaciones en productos.
- Cambios organizacionales.
- Cambios del entorno y mercado.
- Convencionales.
- No habitual:
- Problemas diversos.
- Reciclaje.
- Promoción.
Metodología:
- Habitual:
- Información.
- No habitual:
- Fijar objetivos medibles y planear cómo lograrlos.
- Planificar y establecer cronograma.
- Trabajar con el vendedor.
- Perfeccionar.
Contenido del programa de formación de ventas
- Conocimiento de los productos, de la empresa, de la competencia, del cliente y del ámbito del sector. Conocer las características técnicas del producto, aplicaciones, fortalezas y debilidades. Conocer de forma amplia los productos y lograr cerrar la venta de modo continuado. El conocimiento de la empresa ayuda a que el vendedor se identifique con ella. El vendedor debe conocer las debilidades de los productos de la competencia y conocer el marco legal que afecta a la actividad del vendedor en la empresa en que opera.
- Técnicas de venta (los programas formativos).
- Etapas de la venta (los programas formativos incluyen localización de potenciales clientes, precontacto, presentación de los productos o servicios, dudas y objeciones, cierre y posventa).
- Habilidades de comunicación, negociación y gestión del tiempo y territorio. Las habilidades comunicativas pueden incidir de forma positiva en la formación del vendedor. Aspectos a abordar:
- Comunicación verbal.
- Comunicación no verbal.
- Capacidad de observación.
- Escucha activa.
- Capacidad de comprensión.
- Capacidad de persuasión.
Actividad teórico-práctica: lugares de impartición
- Instalaciones de la empresa: El programa de formación de ventas puede impartirse de forma centralizada. Se deben tener las instalaciones necesarias y, si la formación se realiza fuera del horario de trabajo, hay que motivar a los vendedores. Ventaja: toda la fuerza de ventas recibe la misma formación y se pueden emplear diversos medios. Inconvenientes: coste y contenido teórico de las sesiones.
- Instalaciones ajenas a la empresa (instalaciones de empresas privadas): también puede emplearse mucho material y reforzarse el contenido de la formación a través de la interacción de los vendedores. En auge, el vendedor puede formarse en su propio domicilio. Ventajas de la tecnología de la información y comunicación: reducen costes estacionales. Inconveniente: se pierde el control del vendedor. Se puede enseñar al vendedor mientras desarrolla su actividad; el formador deberá acompañar al vendedor en su visita a los clientes y corregirá posibles defectos, habilidades comunicativas y gestionará el tiempo.
Indicadores para aumentar la efectividad sobre el terreno
- Fijar con el vendedor los objetivos de cada visita.
- Recordar algunos aspectos que pueden incidir en el logro de objetivos (escuchar al cliente, detección de necesidades, orden de la presentación).
- El formador como observador: en cada una de las visitas el formador actuará como observador y, en caso de intervenir, lo hará en cuestiones específicas y cuando el comercial lo solicite.
- Analizar y corregir: el formador debe analizar cada visita y, después de hacerlo, corregir los defectos detectados.
Ventajas de que el vendedor se forme mientras trabaja
- Ahorrar costes; predominio de lo práctico.
- La instrucción se realiza en el contexto adecuado.
- Es una actividad individual e informal.
Desventaja
Se requiere de un formador para cada vendedor; el mismo formador instruye a cada vendedor en diferentes momentos, lo que supone un coste elevado.
Evaluación de planes de formación
Es una etapa compleja de ejecutar, pues se mide la eficacia del programa de formación. Las empresas deben estimar los costes (conocimiento del coste del papel, fotocopias, material de oficina, etc.) y los beneficios. Entre los beneficios hay que medir cómo la formación ha podido contribuir a la consecución de los objetivos: si ha mejorado la motivación de los empleados, si ha disminuido la rotación laboral, si ha creado conocimiento, si ha mejorado la relación con el cliente y si han incrementado las ventas.
Indicadores y características
- Reacción de los formados: recogen las opiniones de los participantes mediante un cuestionario o una entrevista personal.
- Eficacia del aprendizaje: la forma de medirlo sería con un examen previo y otro posterior a la formación.
- Modificación de comportamiento: interesante tener información previa del vendedor; se observa la opinión de superiores y clientes, y se puede evaluar acompañando al vendedor mientras atiende a clientes durante algunos días.
- Cuantitativos: aumento de ventas, mejora de la eficiencia, incremento de clientes y productividad media en las tareas de prospección; otros factores como resultado de la formación (crecimiento económico). Los indicadores cuantitativos son los más empleados para valorar si los beneficios de la formación superan a los costes.
Oferta de formación subvencionada (formación ofertada u ocupacional)
Subvencionados: la formación conducente a la obtención de los certificados de profesionalidad, para el desarrollo estratégico de una región o para el desarrollo de nuevos sectores profesionales.
Bonificaciones en cuotas de la Seguridad Social
Bonificaciones dirigidas a colectivos específicos, entre ellos:
- Mujeres de 45 años o más.
- Trabajadores de baja cualificación.
- Personas con discapacidad.
- Víctimas del terrorismo o de violencia de género.