Tipos de Acuerdos y Cooperación Empresarial

Clasificación de los Acuerdos

• Según las actividades implicadas:
  • Centrada: Se enfoca en una sola actividad (producción o marketing).
  • Complejas: Involucran más de una actividad.
• Según el número de socios: Pueden ser de 1 a 2 socios o de múltiples socios.
• Según la relación entre los socios:
  • Vertical: Relación entre proveedor y cliente.
  • Horizontal Competidor: Entre empresas que compiten directamente (denominados a veces como «enemigos»).
  • Horizontal Complementarios: Empresas que realizan actividades que se complementan entre sí.
• Según la naturaleza de los acuerdos:

  Acuerdos Contractuales

  1. Contratos de larga duración: Por ejemplo, la alianza entre Eroski y Banesto.
  2. Franquicia: Puede ser de distribución, de servicios o industrial.
     • Ventajas: Permite crear una red de distribución de productos sin asumir el riesgo de realizar grandes inversiones, aunque a cambio de una pérdida de control. El franquiciado asume las ventajas competitivas del franquiciador.
     • Inconvenientes: El franquiciado se encuentra en desventaja ante cualquier acuerdo o conflicto, ya que los problemas del franquiciador afectan directamente al franquiciado.
  3. Licencias: Cesión de derechos de Propiedad Intelectual (PI).
  4. Subcontratación: Conocido como outsourcing (ejemplo: Telecinco y la producción de noticias).
  5. Spin-off: Apoyo de la empresa a sus trabajadores para que creen otra empresa independiente.
  6. Consorcio: Incluye la UTE (Unión Temporal de Empresas) sin personalidad jurídica y la AIE (Agrupación de Interés Económico).

  Acuerdos Accioniales

  1. Participaciones minoritarias.
  2. Joint Venture: Creación de una nueva entidad compartida.

Redes Interorganizativas

Se definen por una pluralidad de acuerdos y se clasifican en:

1. Redes internas: Entre diferentes Unidades Estratégicas de Negocio (UEN) de una misma empresa.
2. Red vertical: Relación entre Proveedor y Cliente.
3. Red horizontal: Formada por empresas similares.
4. Redes diagonales: Integradas por una variedad de empresas distintas.

Ventaja Competitiva de la Red: Cada organización se especializa y obtiene acceso a las ventajas competitivas de cada socio.

Motivos de Cooperación

• Motivos económicos: Búsqueda de eficiencia mediante la disminución de costes de transacción, obtención de economías de escala, sinergias y eficiencia en el aprendizaje.
• Motivos estratégicos: Mejorar la posición competitiva (disminución del riesgo, acceso a recursos y capacidades no disponibles, flexibilidad y especialización).
• Motivos organizativos: Cuando un socio necesita recursos y capacidades que otro posee.
• Otros factores: Políticos, entorno, efecto contagio o moda.

Ventajas e Inconvenientes de la Cooperación

Ventajas generales: Menor incertidumbre, reducción de riesgos, ahorro de tiempo y mejora de la posición competitiva.

• Respecto al Desarrollo Interno: Elimina la complejidad organizativa, disminuye costes y barreras de salida.
• Respecto al Desarrollo Externo: Aumenta la duración de las relaciones, disminuye riesgos y costes de transacción.

Inconvenientes: Puede erosionar la posición competitiva al crear un nuevo competidor que actúe como un «caballo de Troya», falta de delegación de poder, coste en tiempo y dinero, y posible falta de confianza y compromiso de los socios.

Los inconvenientes se consideran los principales factores de fracaso de un acuerdo. La gestión del acuerdo depende de:

1. Las actitudes mantenidas por cada socio en relación con el resto y con el acuerdo mismo.
2. Los mecanismos específicos para hacer funcionar el acuerdo.

Estrategias de Entrada en Mercados Internacionales

Exportación

Es el método más sencillo y tradicional.

• Indirecta: Mediante intermediarios.
• Directa: La empresa gestiona la venta directamente.
• Ventajas: Evita costes de fabricación en el país objetivo y permite obtener economías de escala.
• Inconvenientes: Costes de transporte y altas barreras de entrada.

Sistemas Contractuales

Se transfieren activos a otras empresas bajo un contrato y por una contraprestación.

1. Franquicia.
2. Licencia.

Ventajas: Acceso a conocimientos locales, aportan información sobre el mercado y requieren apenas inversión. Inconvenientes: Alto coste de transacción, necesidad de compartir beneficios y exposición de la reputación.

Inversión Directa

Es la opción más arriesgada, aunque permite más control, mayor rentabilidad y creación de valor.

• Joint Venture: Desarrollo intermedio.
• Filiales propias: Desarrollo interno o externo.
  • Adquisición de una empresa existente (desarrollo externo).
  • Creación de una nueva filial propia (desarrollo interno).

Estrategias para Competir Internacionalmente

• Estrategia Global: Alta presión para reducir costes y baja adaptación local. Está controlada por la oficina central con un producto estándar (ejemplo: IKEA).
  • Ventajas: Mayor tamaño de producción, redes logísticas y de distribución más eficientes.
  • Inconvenientes: Falta de flexibilidad y mayores costes de acceso.
• Estrategia Multipais o Doméstica: Busca la ventaja en la diferenciación. La presión de costes es baja y la adaptación local es alta.
  • Ventajas: Mayor flexibilidad y productos adaptados al mercado local.
  • Inconvenientes: Mayores costes, proceso lento y ausencia de economías de alcance.
• Estrategia Transnacional: Busca las ventajas de ambos modelos. La empresa pretende que el negocio nacional tenga en cuenta los objetivos conjuntos de la organización, pero siendo capaz de responder a las necesidades locales.

Modelos Estructurales

• División internacional única: Se utiliza cuando hay poca diversidad de productos internacionales y poca importancia relativa de las ventas internacionales (ejemplo: sector del aceite).
• Multidivisional: Aumenta respecto al modelo internacional en cuanto a productos o áreas geográficas.
• Matricial: Utilizada por empresas como Nestlé, con mucha diversidad de productos y un alto volumen de ventas internacionales.

Factores de Globalización de la Industria

A) Estructura de la Oferta

• Estructura competitiva: Cuanto más grandes y concentrados sean los competidores, más global es la industria.
• Grado de especialización nacional: Cuando la oferta mundial se concentra en pocos países, la industria es más especializada y, por tanto, más global.

B) Acceso al Mercado Internacional

• Barreras de entrada a un país: El acceso es más fácil cuantas menos barreras existan.
• Similitud de la demanda: Cuanto más homogéneas sean las pautas de demanda de los consumidores, la industria tenderá a ser más global.

Tipos de Industrias según su Alcance

• Industria Global: Pocos y grandes competidores que dominan la competencia mundial (ejemplo: Automoción).
• Industria Multipais: Competencia muy fragmentada con altas barreras de entrada (ejemplo: Alimentación).
• Potencialmente Globales: Todos los demás sectores con capacidad de evolución hacia la globalización.