Requisitos Fundamentales del Empresario

Asunción de Riesgos

El empresario debe ser una persona que acepte el riesgo. Por otro lado, el entorno familiar puede limitar o fomentar la asunción del riesgo que supone crear una empresa (por ejemplo, consideraciones como el cuidado de los hijos o la posible pérdida de un empleo estable). Asimismo, el círculo de amistades, si en él hay personas emprendedoras, puede influir y generar expectativas positivas o negativas respecto al emprendimiento.

Capital y Acceso a Tecnología

Debe disponer de un capital inicial para afrontar la creación de la empresa (no necesariamente la totalidad, pero sí un porcentaje significativo, por ejemplo, un 50%) y acceso a la tecnología necesaria para desarrollar el negocio.

Habilidades Esenciales

• Conocimiento del negocio: Es decir, idealmente, que la persona haya trabajado previamente en el sector en el que pretende emprender.
• Conocimientos de administración y gestión: Para dirigir la empresa eficientemente.
• Habilidades personales y sociales: Se requieren características de personalidad que permitan ser capaz de crear un proyecto, generar ilusión y mantener relaciones sociales efectivas con clientes, proveedores y otros colaboradores.

Perspectivas Teóricas sobre el Empresario

Teoría del Empresario-Riesgo (Knight, 1921)

Desde esta perspectiva, el empresario es quien aporta el capital y, fundamentalmente, asume el riesgo económico inherente a la actividad empresarial, enfrentándose a la incertidumbre.

Teoría del Empresario Innovador (Schumpeter, 1944)

Schumpeter sostiene que el cambio tecnológico y el desarrollo económico se producen en tres etapas: invención, innovación (la aplicación comercial de una invención) e imitación. Para este autor, los verdaderos empresarios son los innovadores, aquellos que introducen nuevas combinaciones de factores productivos, nuevos productos, nuevos mercados o nuevas formas de organización.

Teoría de la Tecnoestructura (Galbraith, 1967)

Según esta teoría, especialmente relevante en las grandes corporaciones, los verdaderos «empresarios» (en el sentido de quienes toman las decisiones estratégicas) son los directivos profesionales que conforman la tecnoestructura. En las empresas pequeñas, el propietario y el directivo suelen ser la misma persona, pero en las grandes empresas, estas figuras tienden a separarse.

Teoría de la Oportunidad (Kirzner, 1973)

Para Kirzner, el empresario es aquel individuo que está alerta (alertness) y es capaz de descubrir oportunidades de negocio que otros no han percibido en el mercado. Estos empresarios son ágiles y pueden ser propensos a cambiar de un negocio a otro si identifican una oportunidad más prometedora.

Teoría Sociocultural

Esta perspectiva se enfoca en cómo las condiciones sociales, culturales y el entorno institucional facilitan o dificultan la aparición y el desarrollo de empresarios. Incluye dos enfoques principales:

• Teoría de la incubadora: Sostiene que ciertos entornos o «incubadoras» (como universidades, centros de investigación o incluso empresas consolidadas que fomentan la intraemprendeduría) propician el surgimiento de un mayor número de empresarios.
• Teoría de la marginación social: Argumenta que individuos pertenecientes a grupos socialmente marginados o con dificultades para acceder al mercado laboral tradicional pueden recurrir al emprendimiento como una vía para encontrar trabajo, autonomía y mejorar su situación socioeconómica.

Manifestaciones del Espíritu Emprendedor

El espíritu emprendedor se manifiesta a través de diversas acciones, tales como:

• Introduciendo un nuevo producto o servicio en el mercado: Por ejemplo, el lanzamiento de un producto innovador como podría ser el hipotético «Bolso de Juan».
• Abriéndose a un nuevo mercado o segmento de clientes: Por ejemplo, si Juan decidiera vender su bolso en un país o a un grupo de consumidores donde antes no se ofrecía.
• Descubriendo una nueva fuente de aprovisionamiento de materias primas o insumos: Por ejemplo, el desarrollo de baterías más eficientes y económicas para un coche eléctrico, utilizando nuevos materiales o procesos.
• Aplicando una nueva manera de producir el producto u ofrecer el servicio (innovación en procesos): Por ejemplo, el modelo logístico y de venta online altamente eficiente de Amazon.
• Organizando la empresa de una manera diferente (innovación organizacional): Por ejemplo, la cultura organizacional flexible y la estructura matricial de empresas como Google en sus inicios.

El Emprendedor: Definición y Atributos Clave

Definición de Emprendedor

Un emprendedor es una persona que identifica una oportunidad y convierte una idea en un proyecto concreto, ya sea una empresa con fines de lucro, una organización con fines sociales (que busca cubrir una necesidad social y, a menudo, generar empleo), o cualquier iniciativa que genere innovación en su entorno y aporte beneficios (económicos, sociales o de otro tipo).

Características Distintivas del Emprendedor

• Creatividad y una marcada tendencia a la innovación.
• Capacidad para asumir riesgos calculados y gestionar la incertidumbre.
• Persistencia, perseverancia y determinación frente a los obstáculos.
• Autoconfianza, combinada con una saludable capacidad de autocrítica y aprendizaje.
• Capacidad de organización, planificación y ejecución.
• Alta capacidad de trabajo y dedicación.
• Habilidades sociales, de comunicación y liderazgo.
• Honradez, integridad y ética profesional.

La Idea de Negocio: Concepción y Elementos

¿Qué es una Idea de Negocio?

La idea de negocio es la visión que tiene el emprendedor de su proyecto empresarial. Constituye el punto de partida y se fundamenta en la respuesta a cuatro aspectos clave:

• La actividad principal: ¿A qué se va a dedicar la empresa? ¿Qué producto o servicio ofrecerá?
• El público objetivo (target market): ¿A quién se le va a vender el producto o servicio? ¿Quiénes son los clientes potenciales?
• La propuesta de valor: ¿Qué necesidad específica satisface o qué problema resuelve para el cliente? ¿Por qué los clientes elegirán esta oferta frente a otras existentes en el mercado? ¿Cuál es el elemento diferenciador?
• Los objetivos: ¿Qué se quiere alcanzar con el proyecto empresarial a corto, medio y largo plazo (crecimiento, rentabilidad, impacto social, etc.)?

Fuentes para Generar Ideas de Negocio

• Experiencia y Pasiones Personales: La experiencia laboral previa en otra empresa, conocimientos técnicos específicos, o las aficiones personales y actividades realizadas en el tiempo libre pueden ser una fuente rica de ideas.
• Observación del Entorno Económico y Social: Identificar una carencia o necesidad no satisfecha en el mercado, el estudio de las dinámicas y éxitos de otros mercados (locales o internacionales), o la observación de nuevas tendencias sociales, tecnológicas y de consumo.
• Innovación sobre Productos o Servicios Existentes: Ofrecer un producto completamente nuevo, o bien, presentar un producto o servicio ya existente de una forma distinta, mejorada, adaptada a nuevas necesidades o a un nuevo segmento de clientes.

Comprendiendo el Concepto de Mercado

Definición de Mercado desde la Perspectiva del Marketing

Si bien comúnmente se entiende el mercado como el lugar físico o virtual donde se compran y venden productos, desde la perspectiva del marketing, nos interesa entender el mercado como el conjunto de consumidores actuales que compran nuestros productos o servicios, así como aquellos que podrían llegar a comprarlos en el futuro (clientes potenciales). Es el espacio donde interactúan la oferta y la demanda.

Estructura Básica del Mercado

La estructura del mercado involucra a diversos actores interrelacionados:

• Fabricantes de bienes y proveedores de servicios: Quienes producen y ofrecen los productos o servicios.
• Intermediarios o canales de distribución: Empresas o individuos que facilitan que el producto o servicio llegue desde el productor hasta el consumidor final (ej. mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes comerciales, plataformas online).
• Prescriptores: Individuos u organizaciones cuya opinión, recomendación o decisión influye significativamente en la decisión de compra del consumidor (ej. médicos que recetan medicamentos, arquitectos que especifican materiales, críticos especializados, influencers).
• Consumidores o usuarios finales: Quienes finalmente adquieren y utilizan el producto o servicio para satisfacer sus necesidades o deseos.

Tipos de Estructuras de Mercado

La estructura de un mercado se refiere al número y tamaño de las empresas que operan en él, la naturaleza del producto (homogéneo o diferenciado) y las condiciones de entrada y salida. Los principales tipos son:

Monopolio

Existe una única empresa que ofrece un determinado producto o servicio en el mercado, sin sustitutos cercanos. Esta empresa tiene un control significativo para establecer las condiciones de venta y el precio, el cual puede estar, en algunos casos, regulado por ley para proteger a los consumidores. Las barreras de entrada para nuevas empresas son muy altas.

Oligopolio

En este mercado, operan pocas empresas, cada una con una cuota de mercado considerable. Generalmente, esto se debe a que se requieren grandes inversiones iniciales o existen importantes barreras de entrada (tecnológicas, legales, economías de escala). Las decisiones de una empresa afectan significativamente a las demás. Se pueden distinguir dos escenarios principales:

• Oligopolio con pacto (colusión): Las empresas acuerdan precios, cuotas de producción o reparto de mercados para maximizar beneficios conjuntos, limitando la competencia (práctica a menudo ilegal).
• Oligopolio sin pacto: Las empresas compiten entre sí, lo que puede llevar a estrategias de precios agresivas («guerras de precios») o a una intensa competencia en diferenciación y publicidad.

Competencia Perfecta

Se caracteriza por la existencia de un gran número de pequeñas empresas que ofrecen un producto homogéneo (idéntico). El precio viene determinado por las fuerzas del mercado (oferta y demanda agregadas), y ninguna empresa individual tiene poder para influir en él (son precio-aceptantes). Existe libertad de entrada y salida del mercado, y se asume que los consumidores y productores disponen de información completa y perfecta, aunque en la práctica esto último no siempre se cumple en su totalidad. La valoración de los productos puede incluir más aspectos además del precio, si bien la homogeneidad del producto lo dificulta.

Competencia Monopolística

Muchas empresas compiten en el mercado, pero cada una intenta diferenciar su producto del de los demás (a través de la marca, calidad, diseño, servicio postventa, publicidad, etc.) para que sea percibido como único por un segmento de consumidores. Esta diferenciación les otorga un cierto poder de mercado y un margen de maniobra para fijar precios por encima de sus costes marginales, similar al de un monopolista, pero limitado por la existencia de productos sustitutivos cercanos. Las empresas buscan así crear una especie de «mini-monopolio» para su producto diferenciado, aspirando a una transición desde una situación de competencia perfecta hacia una con mayor poder de mercado.

Segmentación del Mercado: Enfoque Estratégico

¿Qué es la Segmentación de Mercado?

Segmentar el mercado significa dividir el mercado total, que es inherentemente heterogéneo, en subgrupos más pequeños y homogéneos de clientes o consumidores. Estos subgrupos, denominados segmentos de mercado, comparten características, necesidades, comportamientos de compra o respuestas a las estrategias de marketing similares. El objetivo es poder dirigir estrategias de marketing más específicas y efectivas a cada segmento.

Criterios Comunes de Segmentación

Algunos de los criterios más utilizados para segmentar el mercado incluyen:

• Geográficos: Región, país, tamaño de la ciudad, densidad poblacional, clima, etc.
• Demográficos: Edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, nivel de ingresos, nivel educativo, religión, nacionalidad, etc.
• Económicos: Nivel de renta disponible, capacidad de gasto, sensibilidad al precio.
• Profesión u Ocupación: Sector laboral, tipo de empleo, nivel jerárquico.
• Psicográficos: Estilo de vida (actividades, intereses, opiniones), personalidad, valores, actitudes.
• Comportamentales (basados en el comportamiento de compra y uso): Gustos y preferencias, lealtad a la marca, frecuencia de uso del producto, beneficios buscados al comprar, ocasión de compra, disposición a la compra.
• Para mercados empresariales (B2B – Business to Business): Tipo de industria o sector, tamaño de la empresa (facturación, número de empleados), ubicación geográfica, tecnología utilizada, criterios de compra (calidad, precio, servicio), volumen de compra.