Definición y Actores Principales
El sector inmobiliario abarca todas las acciones relativas a la propiedad inmobiliaria, incluyendo:
- Construcción.
- Arrendamiento.
- Venta.
- Administración.
Los actores clave en este sector son:
- Clientes (Demandantes): Quienes buscan adquirir o arrendar una propiedad.
- Propietarios: Quienes poseen una propiedad que desean alquilar o vender.
- Intermediarios: Aquellos que ponen en contacto a clientes y propietarios.
Proceso de Creación de un Nuevo Inmueble
El desarrollo de una nueva propiedad implica varias etapas:
- Transformación del suelo no urbanizable.
- Registro de la propiedad para obtener el reconocimiento de suelo urbanizado.
- Ejecución de la obra de construcción.
- Acciones de venta o alquiler que aseguren el correcto mantenimiento.
Roles Específicos en el Desarrollo y Comercialización
El Promotor Inmobiliario
El promotor es quien tiene el derecho de construir sobre un solar. Se considera entidad promotora a aquella que inicia y promueve la construcción, independientemente de la titularidad del suelo.
Las entidades promotoras se encargan principalmente de:
- Gestión y viabilidad del proyecto.
- Análisis de riesgos.
- Aspectos financieros.
Las Constructoras
Las constructoras se ocupan de la edificación, así como de las tareas de rehabilitación y restauración de los bienes inmuebles. Realizan obras civiles, industriales y de edificación.
La Agencia Inmobiliaria
La agencia inmobiliaria gestiona la compra, venta y alquiler de inmuebles de todo tipo, desarrollando todo el proceso necesario. Son valoradas porque:
- Se especializan en una zona geográfica.
- Optimizan el tiempo del cliente.
- Gestionan las visitas.
Sus servicios se dirigen a:
- Propietarios: Ofrecen asesoramiento, acceso a una bolsa de compradores, gestión de visitas y documentación.
- Demandantes: Facilitan la presentación de inmuebles y la búsqueda de financiación.
Agente de la Propiedad Inmobiliaria (API)
Son profesionales que cuentan con una titulación oficial y se dedican a la mediación en la compraventa, permuta, traspaso y arrendamiento de bienes inmuebles.
Operaciones Comunes en el Mercado
Las operaciones más habituales en el sector son:
- La compraventa de inmuebles.
- El alquiler.
- Los alquileres con opción a compra.
Alquiler con Opción a Compra
Esta operación incluye, para los compradores, una inversión, ya que el dinero pagado en concepto de alquiler podrá ser utilizado en caso de una futura compra.
Alquiler de Organismos Oficiales
Se trata de servicios gratuitos que actúan como mediadores entre propietarios e inquilinos, ofreciendo asesoramiento durante todo el proceso.
Términos de Comercialización y Marketing
Comercializar: Significa poner a la venta, es decir, dotar al bien inmueble de las condiciones necesarias y organizar las acciones pertinentes para facilitar su venta.
Promocionar: Consiste en aportar valor y cualidades al producto con fines comerciales.
Puntos de Venta y Publicidad
Los puntos de venta incluyen:
- Agencia inmobiliaria.
- Piso piloto (muestra del resultado final del inmueble).
- Red de colaboradores.
- Ferias del sector.
La publicidad se realiza a través de portales inmobiliarios, revistas especializadas, vallas publicitarias, radio y buzoneo.
Documentación
- Documentación para el cliente: Carpeta informativa con todos los detalles del inmueble.
- Documentación para la empresa: Documentos para la recogida de datos de los clientes y conocer su perfil para futuras acciones.
Captación y Perfil de Clientes
La captación de clientes es una de las tareas más importantes y se enfoca en aquellos que poseen propiedades y desean ofrecerlas en el mercado.
Propietarios
Suelen ser reacios a las agencias inmobiliarias, pues perciben que suponen un gasto, pueden retrasar la venta y hacerles perder oportunidades.
Demandantes
El proceso para ellos suele ser más sencillo, ya que son los propios interesados quienes contactan con la inmobiliaria tras ver un anuncio o por referencias de sus servicios.
Cartera de Inmuebles y Registros Oficiales
La cartera de inmuebles hace referencia a la cantidad de bienes disponibles que tiene la agencia o el asesor para ofertar a sus clientes (ejemplos: venta/alquiler de oficinas, terrenos rústicos, venta de locales comerciales).
El Catastro
Es un registro inmobiliario dependiente del Ministerio de Hacienda y Administraciones Públicas. La inscripción es obligatoria y gratuita para todos los inmuebles, y permite conocer el valor administrativo de los mismos.
Tipos de Vivienda
Vivienda Libre
Son aquellas viviendas a las que se puede acceder sin requisitos previos. Son construidas por iniciativa privada y puestas a la venta, pudiendo ser adquiridas por cualquier persona.
Vivienda Protegida (VP)
Destinada a colectivos con dificultades para adquirir vivienda, sujetos a requisitos como:
- No poseer otra vivienda en propiedad.
- Estar inscritos en un registro público de demandantes.
- Disponer de unos ingresos familiares mínimos.
Están sujetas a normativa estatal (VPO) o normativa autonómica (rentas más bajas o medias).
Cooperativas de Vivienda
Grupos de personas que necesitan una vivienda y se unen para conseguirla en las mejores condiciones de calidad y precio. Implica participar en la actividad de la cooperativa y elegir/ser elegidos para sus órganos.
Profesionales Colaboradores
- Arquitectos: Evalúan el estado de un inmueble y dan viabilidad a los proyectos técnicos de rehabilitación.
- Abogados: Ofrecen asesoramiento jurídico para garantizar que la operación se realiza con garantías, acompañando y defendiendo los intereses del cliente (revisión legal del inmueble, redacción de documentos, negociación).
El Proceso de Venta Detallado
El proceso de venta de inmuebles incluye:
- Dossier: Preparación de la información del inmueble.
- Promoción: Caracterización de los clientes, selección de medios de promoción y elaboración de anuncios.
- Presentación del Inmueble: Visita y revisión de documentación.
- Negociación: Acuerdo sobre la reserva.
- Cierre de la Venta: Aceptación final y formalización de la documentación.
La Visita
El cliente es acompañado por el profesional inmobiliario (el propietario puede estar presente). Es crucial cuidar:
- Orden y limpieza.
- Luz natural.
- El espacio y los detalles.
- Realizar reparaciones necesarias.
La Negociación
Se inicia cuando el cliente muestra interés y se centra fundamentalmente en el precio, buscando rebajarlo o mejorar las condiciones.
- Vendedor: Debe ser consciente del estado del inmueble y conocer el valor de mercado para fijar el precio.
- Comprador: Debe facilitar opciones de financiación que contribuyan a cerrar la venta.
Garantías y Financiación
Tipos de Garantía
- Garantía Personal: Contempla el patrimonio personal del deudor, pudiendo no tener límite, y se basa en el compromiso del deudor y sus avalistas.
- Garantía Real: Hace referencia a los bienes tangibles con los que se responde a una deuda (ejemplo: un inmueble).
Financiación Hipotecaria
Conceptos clave:
- Préstamo: Posee condiciones fijas; consiste en recibir una cantidad de dinero que se devuelve mediante pagos periódicos que incluyen un interés.
- Crédito: Concede una cantidad fija, de la cual el titular puede disponer por partes.
Las entidades financieras exigen a sus clientes cumplir una serie de requisitos para conceder una hipoteca, como:
- Ingresos estables.
- Ahorro previo.
- Nivel de deudas existente.
Gastos Asociados a la Compraventa
Los gastos habituales incluyen:
- Gastos de tasación.
- Gastos de notaría.
- Inscripción en el registro.
- Impuestos.
- Gestoría.
- Plusvalía municipal.
El Alquiler: Ventajas e Inconvenientes
El alquiler presenta:
- Ventajas: Permite acceder a mejor zona con un presupuesto menor, menor necesidad de ahorro y mejor control de gastos.
- Inconvenientes: Necesidad de negociar con el propietario y no se adquiere la propiedad del inmueble.