Conceptos Fundamentales de la Competencia

La competencia es una situación en la que los agentes económicos son libres de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir a quién comprar otros bienes y servicios.

Tipos de Competencia

Competencia Perfecta

Se caracteriza por:

• Producto homogéneo.
• Aceptación del precio del mercado.
• Información perfecta.
• Libre movilidad de los recursos.

Competencia Imperfecta

Se caracteriza por:

• No hay un equilibrio entre la oferta y la demanda.
• No hay libre movilidad de los recursos.
• El número de empresas existentes puede influir sobre el precio.

Tipos de Competencia Imperfecta por el Lado del Vendedor:

• Monopolio
• Oligopolio
• Competencia Monopolística

Tipos de Competencia Imperfecta por el Lado del Comprador:

• Monopsonio
• Oligopsonio
• Competencia Monopsónica

Competencia Imperfecta y el Control del Precio

En la competencia imperfecta, una empresa no puede establecer un precio de su producto más allá de su límite razonable, ya que esto traería consigo una disminución de la cantidad demandada de ese producto.

Principales Tipos de Competencia Imperfecta

Monopolio

Es una situación donde una sola empresa vende un producto que no tiene buenos sustitutos cercanos.

Características del Monopolio

• La empresa tiene para sí todo el mercado del producto.
• No hay productos similares cuyos precios o ventas puedan influir.
• No considera que las acciones de otras empresas sean de tanta importancia como para tenerlas en cuenta.

Competidores en el Monopolio

• Competencia Indirecta: La lucha general por el dinero del consumidor ante bienes sustitutos (ej. Coca-Cola y Pepsi).
• Competencia Potencial: Buscan satisfacer las necesidades del consumidor con productos sustitutos, aunque no con la misma calidad (ej. Coca-Cola y Bit-Cola).

Oligopolio

Se presenta cuando hay más de un vendedor en el mercado, pero cuyo número no es tan grande como para que ninguna de ellas pueda imponerse totalmente en el mercado, a diferencia del monopolio.

Características del Oligopolio

• Los cambios en la producción y en el precio de una empresa causan influencias en las decisiones de las otras.
• Tienen cierto poder en el mercado, lo que puede provocar efectos negativos como el aumento de los precios y la baja de los niveles de calidad y producción.

Tipos de Oligopolio

• Oligopolio Puro: Aquel en el que las empresas producen productos idénticos.
• Oligopolio Diferenciado: Aquel en el que las empresas producen y venden productos con características distintivas propias.

La Competencia en el Oligopolio

Se basa en hacer que el producto sea preferido por el consumidor sobre los otros por varios medios:

• Precio: Ofrecer precios menores a los de los sustitutos.
• Calidad: Crear diferencias de calidad entre los productos.
• Publicidad: Dar a conocer el producto y hacerlo más llamativo para el consumidor.

Competencia Monopolística

Situación de competencia imperfecta en la que un gran número de vendedores de un producto ofrecen bienes diferenciados en la mente de los consumidores.

Características de la Competencia Monopolística

• Se diferencia en que los productos no son idénticos.
• Los productos son buenos sustitutos entre sí.
• Hay muchos vendedores, pero cada uno es muy pequeño en comparación con el mercado total.
• La empresa puede fijar el precio y la producción.

Fuentes de Diferenciación

• La Localización: El público desea ahorrar tiempo, por lo que prefiere ir a las opciones cercanas.
• La Calidad: Un lugar puede atender mejor que otro.
• La Marca: Como en el caso de algunas peluquerías.
• El Estilo: Como en el caso de la confección.

Comercialización y Mercados Agroalimentarios

Comercialización

Conjunto de pasos o actividades físicas y económicas que ocurren en el traslado de los bienes desde el momento de la producción hasta que llegan al consumidor final.

Ley del Mercado Agrícola

Se considerarán acciones de mercadeo las medidas que tome el Estado para controlar, regular o influir en la distribución de productos agrícolas e incidir en sus precios en el mercado interno.

Canales de Comercialización

Se definen como las etapas por las cuales deben pasar los bienes en el proceso de transferencia entre el productor y el consumidor final. Ejemplos:

• Productor → Acopiador Rural → Mayorista → Minorista → Consumidor
• Productor → Exportación → Consumidor del Mercado Externo

Márgenes de la Comercialización

Constituyen los precios que pagan por el producto cada uno de los agentes de comercialización.

La Comercialización: Motivo de Preocupación a Nivel Micro y Macroeconómico

Nos preocupamos por la comercialización porque es crucial saber a quién vender nuestra cosecha una vez lista, especialmente si es un producto perecedero.

Características del Mercado de Bienes Agropecuarios y Agroindustriales

• Ventaja de la demanda sobre la oferta.
• Antes de producir, es fundamental saber a quién se le va a vender.
• La competitividad se convierte en la capacidad de satisfacer al consumidor con calidad y precios adecuados.
• El Estado asume el rol de regulador de las relaciones entre consumidor y proveedores.

Cambios Internacionales que Afectan el Sistema Agroalimentario

• Incorporación de la mujer al trabajo.
• Aumento de los ingresos de un grupo importante de consumidores.
• Tecnificación de la agricultura.
• Mayor preocupación por la salud y la apariencia.
• Liberalización del comercio internacional.

Características de la Producción Agrícola que Afectan la Comercialización

• Puede variar de un año a otro.
• Es estacional, tanto en cantidad como en calidad.
• Productos altamente perecederos.
• Baja relación precio/volumen de los productos.
• Necesidad de transformación de muchos productos.

Problemas de la Comercialización de Productos Agrícolas

• Dispersión de la producción.
• Baja remuneración de los factores productivos.
• Altos precios al consumidor.
• Insuficiencia de canales comerciales.
• Altas pérdidas físicas y de calidad postproducción.

Problemas Relacionados con la Estructura de los Mercados

• Oligopsonios: Los beneficios se concentran en los compradores, quienes suelen ser los intermediarios.
• Oligopolios: Cuando hay más de un vendedor en el mercado, pero su número no es tan grande como para que la contribución de cada uno de ellos sea insignificante.

Por Qué los Intermediarios Tienen Tanto Poder

• Control de la oferta.
• Recursos económicos.
• Tienen información.
• Están organizados.
• No tienen sustitutos fáciles.

Características del Consumidor

Un consumidor es una persona que demanda bienes o servicios a cambio de dinero.

Los consumidores intentan:

• Que los precios que compran sean más satisfactorios.
• Pagar el precio más bajo posible.
• Comprar pequeñas cantidades de producto.

Factores que Condicionan la Distribución de Alimentos en Venezuela

• La distribución geográfica de la población.
• Capacidad adquisitiva de la población.
• La durabilidad de los alimentos.

El Mercado como Sistema

El mercado funciona como un sistema interconectado:

Producción Agrícola (agricultores) → Transporte (acopiador intermediario) → Agroindustria (industriales) → Transporte (distribuidor) → Comercio Alimentario (mercado al mayor y al detal, comerciantes, exportaciones e importaciones) → Consumo Final (consumidor).

Sistemas de Comercialización

• Según sus objetivos: Productor, consumidor y eficiencia (desarrollo tecnológico).
• Según el grado de desarrollo: Tradicional, intermedia y desarrollada.
• Según el ambiente institucional: Libre, controlada o mixta.
• Según la estructura funcional y centro de toma de decisiones: Centralizados (el centro de poder son los mayoristas) y descentralizados.

Sistema Descentralizado

En un sistema descentralizado, todos participan en decisiones compartidas:

• Por parte del productor: Cantidad de producto, calidad y estabilidad de la oferta.
• Por parte del consumidor: Demanda servicios, compra productos, selecciona.
• Por parte del intermediario: Clasificación, empaque y procesamiento, transporte, integración vertical y horizontal.

Abastecimiento

• La distribución en el tiempo y en el espacio, a precios accesibles para los diferentes grupos sociales de consumidores.
• Red de distribución privada: Abastos, supermercados, mercados municipales, entre otros.
• Red de distribución pública: Depende del Ministerio del Poder Popular para la Alimentación, e incluye: MERCAL, PDVAL, ABASTO BICENTENARIO, CVAL (centro de alimentos concentrados), CASA, LÁCTEOS LOS ANDES, VANALCASA, UNAGRO e INN.

Causas del Desabastecimiento

• Control sostenido de los precios (leche, arroz, carne bovina y de aves, granos, harinas de maíz, aceite).
• Escasa producción nacional (escasa inversión).
• Aumento del poder adquisitivo de los estratos D y E.

Opciones de Distribución de Alimentos para la Población Urbana

• Acercar la oferta y la demanda.
• Reducir los intermediarios.
• Planificar las zonas de producción en función de la demanda.
• Incrementar exportaciones agroalimentarias, dadas las ventajas comparativas.
• Asegurar el cumplimiento de los precios regulados para consumidores y productores.
• El aumento del precio real de los alimentos.

Funciones del Mercadeo Agrícola

• Es el conjunto de actividades especializadas que se ejecutan al llevarse a cabo los procesos de concentración, nivelación y distribución.
• En estos movimientos deben prevalecer criterios de manejo que cooperen a la eficiencia del proceso.

Clasificación de las Funciones del Mercadeo Agrícola

Funciones de Intercambio

Son las actividades comerciales que comprenden la transferencia del derecho de propiedad de los bienes y servicios.

Agentes que Intervienen en la Función de Intercambio:

Productores, intermediarios y consumidores compran y/o venden los bienes y servicios.

Sistema de Compra-Venta

• Compra: Reunir productos bajo un solo dueño y un solo control (procurar la variedad, la calidad y la cantidad a un precio satisfactorio).
• Venta: Abarca todas las actividades comprendidas para la colocación de los productos en el mercado (crear demanda por un producto, obtener un precio satisfactorio).

Inspección

• Es un método poco evolucionado.
• Requiere la presencia de vendedores, compradores y productos.
• Ausencia de clasificación y normalización.
• El éxito del proceso depende de la habilidad de las partes que negocian.

Desventajas de la Inspección:

• Pérdida de mercancía y tiempo.
• Posibilidad de engaños («el copete» y «el entubado»).
• Costoso.

Muestreo

• Se realiza comúnmente en granos y cereales.
• Se supone que la muestra representa la calidad de todo el lote.
• No se requiere que esté presente la totalidad de la mercancía.

Descripción

• Deben existir normas de clasificación bien definidas.
• No es necesaria la presencia del lote.
• Es rápida, fácil y se puede usar cualquier medio de comunicación para la compra-venta.
• Se ahorra dinero y se evitan pérdidas por manejo.

Determinación de los Precios

El precio se establece de acuerdo con la oferta y demanda del producto o regido por normas oficiales.

Para determinar el precio en condiciones de concurrencia, existen dos formas principales: el regateo y la subasta pública.

Clasificación de Mercados por Determinación de Precios

• Mercado Abierto: Muchos vendedores y muchos compradores; nadie tiene la capacidad de fijar el precio (son heterogéneos).
• Negociaciones Individuales: Negociación directa entre dos personas.
• Negociaciones Colectivas: Un grupo de productores con un grupo de empresarios y el gobierno como árbitro para fijar un precio.
• Precios Administrados: Cuando alguien tiene la capacidad de fijar el precio (ej. Coca-Cola).
• Precio-Fórmula: Cuando a mayor calidad, mayor cantidad de dinero (y viceversa).

Funciones Físicas

Son las relacionadas con la transferencia y con cambios físicos, e incluso fisiológicos, de los productos que se comercializan.

Transporte

Consiste en el traslado de los productos desde las zonas de producción a los centros de consumo.

Principios Básicos para el Transporte de Productos Perecederos:

• La carga y descarga deben ser tan cuidadosas como sea posible.
• La duración del viaje debe ser lo más corta posible.
• El producto debe protegerse bien en relación a su susceptibilidad al daño físico.
• Las sacudidas y movimientos deben reducirse al mínimo posible.
• Debe evitarse el sobrecalentamiento.
• Una vez alcanzadas las condiciones de conservación requeridas, estas deben mantenerse constantes, en particular en lo referente a la temperatura, humedad relativa y circulación del aire.

Acopio

• Cumple la función de reunir la producción de pequeños productores para facilitar el transporte y la comercialización.
• Muchas veces se da en pequeñas zonas donde hay productores muy pequeños.
• Lo importante es contar con una buena organización, conocimientos sobre la comercialización del producto y la participación de los productores.
• Importante: En el acopio, prevalece la organización y el método antes que la planta física.

Almacenamiento

• Mantener el producto en depósito por un tiempo, con el propósito de ajustar la oferta a los requerimientos de la demanda.
• Se realiza principalmente con cultivos estacionales y cuando la demanda es continua.
• Se almacena con el propósito de mejorar el precio y generar ganancia.

Transformación

Consiste en modificar la forma del producto para preservarlo y hacerlo más asequible al consumidor.

Tipos de Transformación:

• Conservación: Transformación superficial que no afecta sustancialmente la forma del producto.
• Procesamiento: Transformación más profunda.

¿Para Qué se Transforma?

• Conservar el producto.
• Ampliar la demanda.
• Buscar nuevos compradores para el producto.
• Reducir el volumen.
• Disminuir la perecibilidad.
• Aumentar el período de abastecimiento.
• Proveer comodidad.

Funciones Facilitadoras o Auxiliares

Conjunto de funciones operativas que simplifican, hacen menos costoso y facilitan el desplazamiento de los productos en los canales de comercialización.

Para clasificar, es necesario normalizar primero, es decir, establecer normas que generen lotes homogéneos del producto.

Clasificación

• Consiste en la separación de los productos para reunirlos en lotes homogéneos a fin de facilitar su comercialización.
• Los consumidores lo perciben por los diferentes sentidos del individuo.
• La división del mercado se produce en esta función.

Normalización

Es el establecimiento de normas de calidad en pesos y medidas que permanezcan constantes de un lugar a otro, de una época a otra y en las relaciones entre compradores y vendedores, y que sirvan de criterios para la clasificación de los productos en categorías.

Ventajas de la Clasificación y la Normalización:

• Facilita las transacciones por muestreo y por descripción.
• Reduce los costos de mercadeo.
• El mercado puede establecer diferencias de precios.
• Contribuyen a las negociaciones internacionales.

Empaque

Función que tiene como objetivo preservar el producto, crear lotes homogéneos para su manipulación y dividirlo, con el fin de facilitar su distribución.

Funciones de un Buen Empaque:

• Facilitar la manipulación.
• Contribuir a la protección del contenido.
• Ser flexible a los diversos medios de transporte que se emplean sucesivamente en el canal de comercialización.

Facilidades que Ofrece el Empaque:

• Reducir los volúmenes de algunos productos.
• Reducir deterioros.
• Facilitar el almacenamiento.
• Facilitar la identificación y selección de los productos.
• Contribuir a la reducción de los costos de mercadeo.
• Permitir la publicidad y el impulso de las ventas.

Información de Precios y Mercados

Esta función se relaciona con la prestación de un servicio de recolección de datos, su procesamiento, análisis y difusión, a fin de informar a los participantes y así dar transparencia al mercado.

Ventajas de un Buen Servicio de Información de Precios y Mercados:

• Para el Productor Agrícola: Le permite conocer cuándo vender y el precio que recibirá.
• Para las Empresas Procesadoras:
  • Les proporciona información sobre la estacionalidad de los productos y el comportamiento de los precios.
  • Les indica las calidades menos deseadas.
  • Les indica la fecha apropiada para el inicio y terminación del procesamiento de cada producto.
• Para los Comerciantes Minoristas:
  • Les indica los precios vigentes en cada mercado y los volúmenes comercializados en cada uno de ellos.
  • Suministra información sobre la evolución que presenta cada producto.
• Para el Sector Público:
  • Permite conocer la realidad y evolución de los distintos productos.
  • Permite conocer los factores que causan distorsiones.
  • Permite conocer sobre posibles situaciones de déficits o excesos.

Aceptación de Riesgos

Es la función que permite conocer los tipos de riesgos que asume el productor en la comercialización agrícola.

Clases de Riesgos en el Mercadeo Agrícola:

• Pérdidas físicas.
• Pérdidas financieras.

Financiamiento

Es la función de comercialización que le brinda al productor oportunidades de créditos agrícolas (FONDAS, Banca Privada, INDER).

Estrategias de Marketing y Comercialización

Plan de Mercadeo

• Se utiliza para identificar oportunidades, definir cursos de acción y determinar los programas operativos.

Marketing

Es un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores y encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas.

Marketing Estratégico

Busca diferenciarse de los competidores inmediatos, asegurándole al productor una ventaja competitiva sostenida.

Marketing Operativo

Conjunto de acciones cuyo objetivo es dar a conocer y valorar las cualidades que distinguen a sus productos y servicios, dirigiéndose al público objetivo elegido.

Estrategias de Marketing

• Posicionamiento
• Segmentación
• Diferenciación
• Marketing Mix

Posicionamiento

Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del consumidor al compararse con productos o marcas competidores.

Etapas para el Posicionamiento:

• El análisis del mercado.
• La definición del concepto del producto.
• La creación de la marca (depende del agente).
• El desarrollo del marketing mix.

Segmentación

Es un proceso que consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños e internamente homogéneos de personas con necesidades similares.

Tipos de Segmentación de Mercado:

• Segmentación Geográfica: Subdivisión de mercados según su ubicación.
• Segmentación Demográfica: Subdivisión de mercados según la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.
• Segmentación Psicográfica: Subdivisión de mercados según sentimientos, personalidad, características del estilo de vida y valores.
• Segmentación por Comportamiento: Subdivisión de mercados según el comportamiento del producto.

Diferenciación

Es una característica particular de un producto que lo distingue de los demás productos de la competencia.

¿En Qué se Diferencian los Productos?

• En los atributos del producto.
• En la marca.
• En la comodidad que brinda.
• En el precio.
• En la atención al cliente.