1. Estrategias de Integración Vertical

La integración vertical extiende el alcance competitivo de una empresa dentro del mismo sector. Puede ser una integración total o parcial. Una estrategia de integración vertical es atractiva si refuerza de manera significativa la posición competitiva de la empresa.

• Hacia atrás: a las fuentes de abastecimiento.
• Hacia adelante: hacia los usuarios finales del producto.

Ventajas de la Integración Vertical

Integración Hacia Adelante

• Más fácil establecer su propia red de distribución.
• La propia empresa puede vender directamente a sus usuarios.
• Optimización y mayor control sobre los canales de venta, incluyendo los digitales.

Integración Hacia Atrás

• Genera ahorros en costos.
• Puede producir una ventaja competitiva basada en la diferenciación.
• Reduce el riesgo de depender de los proveedores de materias primas, partes y componentes cruciales.

Desventajas de la Integración Vertical

1. Aumenta los requerimientos de recursos.
2. Ata más a una empresa al mismo sector.
3. Provoca fuentes fijas de abastecimiento y menor flexibilidad para acomodar las demandas de los clientes por variedad de productos.
4. Representa problemas de equilibrar la capacidad en cada etapa de la cadena de valor.
5. Puede requerir habilidades y capacidades radicalmente distintas.
6. Reduce la flexibilidad de manufactura.

Consideraciones Clave para la Integración Vertical

• Cuánto puede reducir los costos, crear experiencia, aumentar la diferenciación o de cualquier otra forma mejorar el desempeño de las actividades críticas para la estrategia.
• Su impacto sobre el costo de inversión, flexibilidad y gastos generales administrativos.
• La contribución que hace para reforzar la posición de mercado de una empresa o para ayudarla a crear una ventaja competitiva.

2. Estrategias de Desintegración y Subcontratación (Outsourcing)

Implica reducir el alcance de las operaciones de la empresa, enfocándose en realizar actividades centrales de la cadena de valor y delegando las actividades restantes a terceros.

¿Cuándo es Estratégica la Subcontratación?

• Los especialistas externos pueden realizar mejor la actividad.
• La actividad no es crucial para alcanzar una ventaja competitiva.
• Se reduce la exposición al riesgo en los cambios en tecnología y en las preferencias de los compradores.
• Las operaciones: recortan tiempo de ciclo, reducen los costos, etc.
• La empresa puede concentrarse en realizar las actividades fundamentales para la cadena de valor que se adapten mejor a sus fortalezas y capacidades de recursos.

Ventajas de la Subcontratación

1. Mejora la capacidad de la empresa de obtener componentes o servicios de mayor calidad.
2. Mejora la capacidad de la empresa de innovar al interactuar con los mejores proveedores del mundo.
3. Aumenta la flexibilidad de la empresa en caso de que las necesidades de los clientes y las condiciones del mercado cambien.
4. Aumenta la capacidad de la empresa de reunir diversos tipos de experiencia con rapidez y eficiencia.
5. Permite a la empresa concentrar sus recursos en realizar de manera interna las actividades que puede hacer mejor que los terceros.

Desventajas de la Subcontratación

1. Riesgo de perder capacidades estratégicas.
2. Pérdida de contacto con actividades y experiencia que determinan el éxito a largo plazo.

3. Estrategias de Fusiones y Adquisiciones

Fusión: Combinación de iguales donde, por lo general, una empresa de nueva creación toma un nuevo nombre.

Adquisición: Una empresa, la adquirente, compra y absorbe las operaciones de otra, la adquirida.

Fusión-Adquisición: Una Opción Estratégica

• Opción estratégica muy utilizada.
• Especialmente apropiada para situaciones en las que las alianzas no proporcionan a una empresa las capacidades necesarias o las oportunidades de reducir costos.
• La propiedad permite operaciones integradas de manera más estrecha, creando mayor control y autonomía que las alianzas.

Ventajas de Fusiones y Adquisiciones

• Más o mejores capacidades competitivas.
• Conjunto más atractivo de productos.
• Mayor cobertura geográfica.
• Acceso a recursos de Investigación y Desarrollo (I+D).
• Oportunidades para ahorrar costos.
• Cubrir vacíos tecnológicos.
• Adquirir nuevas habilidades tecnológicas.

Desventajas de Fusiones y Adquisiciones

• Resistencia de los empleados de menor rango.
• Conflictos difíciles de resolver.
• Problemas para combinar las operaciones.
• Dificultad para alcanzar las expectativas de ahorro en costos.
• Comunicación de la experiencia difícil.
• Dificultad para lograr las capacidades competitivas deseadas.

4. Estrategias de Cooperación y Alianzas Estratégicas

Las empresas a menudo recurren a las alianzas estratégicas o sociedades de colaboración para complementar sus propias iniciativas y fortalecer su competitividad. Estas estrategias van más allá de los acuerdos comerciales habituales, sin llegar a ser una fusión o una asociación en participación formal.

Importancia de las Alianzas Estratégicas para la Competitividad

• Los acuerdos de colaboración pueden ayudar a una empresa a reducir sus costos o a obtener acceso a la experiencia y capacidades necesarias.
• Con frecuencia, las empresas carecen de los recursos y habilidades competitivas para tener éxito en las carreras competitivas tan demandantes.
• Los acuerdos de colaboración con socios extranjeros pueden ser muy útiles en la búsqueda de oportunidades en mercados nacionales desconocidos.

Valor Competitivo de las Alianzas

• Capacidad de los asociados de desactivar las fricciones organizacionales.
• Capacidad de colaborar de manera eficaz con el paso del tiempo y resolver los retos.
• Respuesta a sorpresas tecnológicas y competitivas: nuevos desarrollos de mercado, cambios en las propias prioridades y circunstancias competitivas.
• La ventaja competitiva surge cuando una empresa adquiere capacidades valiosas por medio de alianzas que no podría conseguir por sí sola, y que le brindan una ventaja sobre los rivales.

Razones para Formar Alianzas Estratégicas

1. Para colaborar en el desarrollo de tecnología o de nuevos productos.
2. Para llenar vacíos en la experiencia técnica o de manufactura.
3. Para adquirir nuevas competencias.
4. Para mejorar la eficiencia de la cadena de abastecimientos.
5. Para obtener economías de escala en la producción y/o mercadotecnia.
6. Para adquirir o mejorar el acceso a los mercados por medio de acuerdos de asociación en participación (joint venture).

Beneficios Clave de las Alianzas

1. Entrar con rapidez en mercados internacionales críticos, para acelerar el proceso de crear una presencia global.
2. Obtener conocimientos internos acerca de mercados y culturas desconocidos.
3. Tener acceso a habilidades y competencias valiosas, concentradas en lugares geográficos específicos.
4. Establecer una cabeza de puente para participar en el sector objetivo.
5. Dominar las nuevas tecnologías y construir nueva experiencia con mayor rapidez de lo que sería posible de manera interna.
6. Abrir las oportunidades expandidas en el sector objetivo al combinar las capacidades de la empresa con los recursos de los asociados.

Causas del Fracaso de las Alianzas

1. La alianza depende de:
   • Lo bien que trabajen los asociados juntos.
   • El éxito de los socios para responder y adaptarse a las condiciones cambiantes.
   • Disposición de los asociados de negociar el trato.
2. Las razones para que una alianza fracase incluyen:
   • Divergencia en los objetivos y prioridades de los socios.
   • Incapacidad de los socios para trabajar bien en conjunto.
   • Surgimiento de rutas tecnológicas más atractivas.
   • Rivalidad en el mercado entre uno o más asociados.

5. Estrategias Ofensivas y Defensivas

Ofensivas: Se emplean para construir una posición de mercado nueva o más fuerte, y para crear una ventaja competitiva.

Defensivas: Se emplean para proteger la ventaja competitiva existente.

Estrategias Ofensivas

Ataque a las Fortalezas de los Competidores

Objetivos: Desgastar poco a poco la ventaja competitiva de los rivales y obtener participación en el mercado superando las fortalezas de los rivales más débiles.

Opciones:

1. Ofrecer un producto igual de bueno a un precio menor.
2. Desarrollar una ventaja con base en los costos bajos, y luego utilizarla para vender a precios más bajos que los rivales.
3. Saltar a las tecnologías de la siguiente generación.
4. Agregar nuevas características atractivas.
5. Presentar anuncios comparativos.
6. Construir la nueva capacidad de planta antes que los rivales.
7. Ofrecer una línea más amplia de productos.
8. Desarrollar mejores capacidades de servicio al cliente.

Ataque a las Debilidades de los Competidores

Objetivo: Concentrar las fortalezas y recursos de la empresa de manera directa contra las debilidades de los competidores.

Debilidades a atacar:

• Los clientes de un rival a quienes este tiene pocas condiciones para atender.
• Rivales que proporcionan un servicio al cliente por debajo del promedio.
• Rivales con habilidades de mercadotecnia más débiles.
• Regiones geográficas en donde el rival es débil.
• Segmentos que el rival esté descuidando.

Ofensivas Simultáneas en Múltiples Frentes

Objetivo: Poner a los rivales fuera de balance, dispersar su atención y obligarlos a utilizar importantes cantidades de recursos para defender su posición.

Atractivo: Esta estrategia es atractiva para empresas con recursos superiores que buscan desequilibrar a sus rivales, dispersar su atención y obligarlos a destinar recursos significativos a la defensa de su posición, con el fin de convertirse en líderes del mercado.

Ofensivas por los Flancos (Extremos)

Objetivo: Evitar las confrontaciones directas que elevan la intensidad competitiva o el riesgo de una competencia violenta y tratar de maniobrar alrededor de competidores fuertes, concentrándose en las áreas de mercado en donde la competencia es más débil.

Enfoques:

1. Introducir nuevos productos que redefinan el mercado y los términos de la competencia.
2. Construir presencia en las áreas geográficas en las que los rivales tienen poca presencia.
3. Crear nuevos segmentos, introduciendo productos con características diferentes para satisfacer mejor las necesidades de los clientes.
4. Introducir las tecnologías de la generación siguiente para superar a los rivales.

Ofensivas de Guerrilla

Enfoque: Utilizar los principios de sorpresa y golpear y correr para atacar en lugares y momentos en los que las condiciones son más favorables para quien inicia el ataque.

Atractivo: Bien preparado para los participantes más pequeños con recursos y visibilidad limitada en el mercado.

Opciones:

1. Hacer incursiones aleatorias y dispersas sobre los clientes de los líderes: bajas ocasionales de precios y explosiones intensas de actividad promocional.
2. Campañas especiales para atraer a compradores de los rivales plagados con una huelga o que tienen problemas cumpliendo con los programas de entrega.
3. Desafiar a los rivales que encuentran problemas con calidad, cumplir con las fechas de entrega, o bien proporcionar soporte técnico apropiado.
4. Emprender acciones legales apropiadas para los casos de violación de las leyes antimonopolio, violaciones a patentes, o publicidad desleal.

Ataques Preventivos

Enfoque: Supone moverse primero para asegurar una posición ventajosa que los rivales se ven impedidos de duplicar.

Opciones:

1. Adquirir una empresa que posea un control exclusivo de una tecnología valiosa.
2. Asegurar un acceso exclusivo o predominante a los mejores distribuidores.
3. Asegurar las fuentes mejores o más abundantes de materias primas.
4. Asegurar las mejores ubicaciones geográficas.
5. Obtener negocios de clientes de prestigio.
6. Expandir la capacidad por delante de la demanda, con la esperanza de desalentar a los rivales de hacer lo mismo.
7. Consolidar una imagen en la mente de los compradores que sea única o difícil de copiar.

Estrategias Defensivas

Objetivos: Fortalecer la posición presente de la empresa, ayudar a sostener cualquier ventaja competitiva, reducir el riesgo de ataque, mitigar el impacto de cualquier ataque.

Enfoque 1: Bloquear las Avenidas Abiertas a Quienes Desafían

1. Participar en tecnologías alternas.
2. Introducir nuevas características, agregar nuevos modelos, o bien ampliar las líneas de productos para cerrar espacios que los rivales pudieran buscar.
3. Mantener modelos de precios económicos.
4. Aumentar la cobertura de garantía.
5. Ofrecer capacitación y servicios de apoyo gratuitos.
6. Reducir los tiempos de entrega de refacciones.
7. Anunciar antes que nadie los nuevos productos o cambios en los precios.
8. Cuestionar la calidad o seguridad de los productos de los rivales; utilizando las tácticas legales.
9. Firmar acuerdos exclusivos con los distribuidores.

Enfoque 2: Mandar Señales a los Desafiantes de que es Probable una Represalia Vigorosa

1. Anunciar públicamente el firme compromiso de la dirección de mantener la participación actual en el mercado.
2. Anunciar públicamente planes para instalar una capacidad adecuada para cumplir con la demanda pronosticada.
3. Entregar información avanzada acerca de nuevos productos, avances tecnológicos, y otros movimientos.
4. Comprometerse públicamente con firmeza con una política de equiparar los precios y condiciones que ofrecen los rivales.
5. Mantener una recaudación pública para crear una reserva de efectivo.
6. Responder ocasionalmente a los movimientos de los rivales más débiles.

6. Ventajas y Desventajas de Ser Pionero (First Mover)

Ventajas de Ser Pionero

Las ventajas surgen cuando:

• Ser el pionero ayuda a crear la imagen y reputación de la empresa.
• Los primeros compromisos con las nuevas tecnologías, componentes de los nuevos estilos y canales de distribución, pueden producir ventajas en costos.
• La lealtad de los primeros compradores es elevada.
• Ser el primero en moverse puede ser un ataque preventivo.

Desventajas de Ser Pionero

• Los costos de ser el pionero son considerables y la lealtad de los compradores por primera vez es débil.
• Los productos innovadores son primitivos y no satisfacen las expectativas de los clientes.
• Los rápidos cambios tecnológicos permiten a los seguidores superar a los pioneros.

El Tiempo y la Ventaja Competitiva

1. Principio 1: Ser el primero en moverse representa una ventaja potencial en algunos casos, pero no en otros.
2. Principio 2: Ser un seguidor rápido puede representar a veces un resultado tan bueno como ser el primero en moverse.
3. Principio 3: Moverse tarde puede ser fatal o no, depende de la situación.