Plan de Negocio

El plan de empresa es un documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, examina la viabilidad técnica, económica y financiera de la misma, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir la idea de negocio en un proyecto empresarial. Su utilidad puede ser interna o externa.

Utilidad Interna del Plan de Negocio

• Reflexionar sobre la idea inicial.
• Analizar la viabilidad del negocio.
• Detectar los puntos fuertes y débiles, así como las amenazas y oportunidades del entorno (análisis DAFO).
• Identificar los recursos necesarios.
• Definir estrategias a seguir para alcanzar los objetivos planteados.

Utilidad Externa del Plan de Negocio

Sirve como carta de presentación ante terceros que estén interesados en el proyecto, tales como posibles inversores, proveedores, etc.

Contenido del Plan de Negocio

El contenido típico de un plan de negocio incluye:

• Resumen Ejecutivo
• Descripción de la Empresa
• Identificación de la Oportunidad de Negocio
• Análisis del Entorno
• Plan de Marketing
• Plan de Producción
• Administración y Organización de la Empresa
• Forma Jurídica
• Plan Financiero

Resumen Ejecutivo

De manera simplificada, se deberá describir la actividad que se pretende poner en marcha, las características del producto o servicio que se va a ofrecer, las necesidades que va a cubrir, las ventajas competitivas que se poseen y las dificultades con las que se van a encontrar a través de un breve análisis del sector. Debe ser claro y conciso y preferentemente muy visual (ej. infografía).

Descripción de la Empresa

De forma resumida, se deben explicar las principales características de la empresa: forma jurídica, tamaño, localización, segmento, recursos humanos (número de personas que componen la empresa y breve descripción de los puestos de trabajo), así como una breve descripción del producto o servicio.

Identificación de la Oportunidad de Negocio

Este tipo de oportunidades se originan al identificar una necesidad insatisfecha de un grupo de mercado. Una vez detectada, el emprendedor prepara una solución que la cubra a través de un producto o servicio. Solo cuando la propuesta sea apropiada para satisfacer esa necesidad, el grupo al que va dirigido (y que debe ser estudiado anteriormente) estará dispuesto a pagar el precio. Este público objetivo debe ser lo suficientemente grande como para que pueda hacer que la empresa sea rentable. Solo así se convertirá en una oportunidad de negocio.

Análisis del Entorno

Nos centramos en la principal herramienta de análisis: el análisis DAFO. Se divide en:

• Entorno Genérico: Abarca los ámbitos político-legal, económico, tecnológico y sociocultural, lo que se concreta en el análisis PEST.
• Entorno Específico: Analizamos las fuerzas competitivas del sector o análisis de Porter (clientes, proveedores, competencia y productos sustitutivos).

Plan de Marketing

Se deberán describir todas las actuaciones concretas de nuestra política de marketing mix: producto o servicio, precio, comunicación o promoción y distribución o puntos de venta. Concretar los criterios y estrategias de segmentación del mercado.

Descripción de las políticas comerciales:

• Política de Producto/Servicio: Necesidad que cubre, cualidades, marca, envase, garantías que se ofrecen, servicio postventa, etc.
• Política de Precio: Precio basado en los costes o en la competencia.
• Política de Promoción o Comunicación: ¿Cómo daré a conocer el producto o servicio? ¿Qué medidas de promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas voy a adoptar?
• Política de Distribución: ¿Qué recorrido tendrá el producto desde su fabricación hasta los puntos de venta? ¿Qué canales de distribución voy a utilizar?

Plan de Producción

Se describe el proceso productivo que se va a realizar: la capacidad máxima de producto o servicio que se puede ofrecer y la ubicación de las oficinas, talleres, almacenes, etc. Recogerá, por tanto, la maquinaria y herramientas necesarias para desarrollar el proceso productivo, las materias primas que se utilizarán, el número de empleados para realizar el proceso productivo, el tiempo que transcurre desde la transformación de las materias primas hasta la obtención del producto, etc. En el caso de ofrecer un servicio, se definirá todo el conjunto de actuaciones necesarias para llevar a cabo la prestación del servicio.

Administración y Organización de la Empresa

Concretamos quiénes componen los órganos de gobierno de la empresa, así como la organización de la misma, reflejando dicha estructura en un organigrama. Será fundamental explicar las áreas funcionales de la empresa y concretar si hay funciones que están externalizadas.

Forma Jurídica

(Autónomo, S.L., S.A., …) La primera decisión será la elección de la forma jurídica: como empresario individual (persona física) o bien como sociedad mercantil (persona jurídica). Esta decisión dependerá de algunos factores que deberemos tener en cuenta:

• Cuantía del capital
• Responsabilidad de los socios
• Número de socios
• Tipo de relaciones laborales con los trabajadores y socios
• Obligaciones fiscales: Considerarlas según las diferentes opciones
• Trámites de constitución: La simplicidad de los trámites de constitución y el coste que origina.

Plan Financiero

Explica las necesidades de financiación y la procedencia de las fuentes financieras previstas. Estas pueden ser mediante financiación propia (capital aportado por los socios) o mediante financiación ajena (préstamos bancarios, leasing, proveedores, etc.). Se debe realizar un balance y cuenta de pérdidas y ganancias previsionales, así como una previsión de los flujos de tesorería.

Lienzo de Negocio (Business Model Canvas)

El Lienzo de Negocio es una herramienta visual para describir, diseñar, analizar y visualizar modelos de negocio.

1. Segmentos de Clientes:
   Representan a tu público dentro del mercado, es decir, a qué grupos de personas quieres ofrecer tu servicio o producto. Para segmentar el mercado es posible empezar haciendo agrupaciones con distintas tipologías.
2. Propuestas de Valor:
   Es posible que tenga un montón de propuestas de valor para esta lista, y eso está bien. Apúntalas y clasifícalas para quedarte con las verdaderamente importantes. Termina haciéndote estas preguntas: ¿Cuál de los problemas o necesidades que identificaste en tus segmentos de clientes estás satisfaciendo? ¿Qué tienen de único tus propuestas de valor y por qué tu cliente las prefiere? La pregunta definitiva es: ¿qué hace tu empresa para que un cliente te elija a ti y no a un competidor?
3. Relaciones con el Cliente
   ¿Cómo interactúa el cliente a lo largo del ciclo de vida del producto y de las ventas? ¿Tienes un contacto personal dedicado al que ven? ¿Recibe atención telefónica? ¿Toda la interacción se realiza a través de la web? Normalmente la clasificación atiende a estas tres tipologías: Asistencia personal, autoservicio o servicios automatizados.
4. Canales de Contacto:
   Los canales incluyen las entidades que utilizas para comunicar tu propuesta a tus segmentos, así como las entidades a través de las cuales vendes el producto y más tarde atiendes a los clientes.
5. Fuente de Ingresos
   Como buen emprendedor o empresario, seguro que ya sabes que la parte esencial de todo negocio son los ingresos, por eso es tan importante analizar tus canales de ganancia. Desarrolla una lista de tus fuentes de ingresos, su tipología y qué públicos o segmentos implica. Actualmente los más frecuentes son por venta, de pago por uso o de suscripción.
6. Actividades Clave
   Las actividades o recursos clave son las cosas cruciales que la empresa necesita hacer para cumplir con sus propuestas y hacer que el resto del negocio funcione. Por lo tanto, en este punto deberás desarrollar una lista de actividades clave vinculadas a las propuestas de valor de tu empresa, además de cuestionarte si esas actividades o recursos son verdaderamente esenciales para el negocio.
7. Asociaciones Clave
   Entre los emprendedores, cada día, hay un mayor interés por establecer acuerdos de colaboración con terceros para compartir experiencias, costes y recursos que les permitan diseñar, desarrollar y gestionar sus proyectos.
8. Recursos Clave
   Los recursos clave son los activos estratégicos indispensables en la empresa. Son los recursos humanos, intelectuales, tecnológicos, maquinaria, bienes tangibles (locales, naves, tiendas) necesarios para desarrollar un negocio con éxito.
9. Estructura de Costes
   Incluye todos los gastos en los que incurre la empresa para llevar a cabo su actividad. Es lo que va a determinar el precio que tendrá que pagar el cliente por el producto o servicio. Hay que analizar las necesidades de financiación y tesorería. Es fundamental calcular el punto muerto o umbral de rentabilidad donde los costes se igualan a los ingresos, realizando siempre unas previsiones realistas.

Técnicas para la Generación de Ideas

Se usa para fomentar las habilidades en grupo y solucionar problemas. Consiste en pensar juntos de forma más efectiva mediante discusiones y toma de decisiones en grupo. Esta metodología propone simplificar el pensamiento, donde los participantes se concentran en su rol, para más adelante organizar los diferentes puntos de vista y crear un amplio mapa para tomar las mejores decisiones. Un ejemplo es la técnica de los Seis Sombreros para Pensar, donde un grupo de seis personas, cada uno se coloca un sombrero de diferente color correspondiente a diferente forma de pensar.

Modelos de Negocio

Un modelo de negocio es la forma en la que la empresa va a satisfacer las necesidades de los clientes a través de un producto o servicio (creación de valor), cómo este será entregado a los clientes (entrega de valor), y cómo la empresa va a generar ingresos (captura de valor). Dicho de manera más técnica, es la forma en la que la empresa crea, entrega y captura valor. Podemos diferenciar diversos modelos de negocio, los modelos tradicionales y los nuevos modelos.

Modelos de Negocio Tradicionales

Son modelos que han sido utilizados por empresas durante muchas décadas y han resultado eficaces para obtener ingresos. Algunos ejemplos son:

• Fabricante: Consiste en transformar una serie de materias primas y materiales para obtener un producto final que posteriormente será vendido.
• Distribuidor: Una empresa compra los productos al fabricante para luego venderlos directamente a los clientes.
• Venta Directa: Implica la venta directa de productos sin que haya intermediarios. Vender directamente de la fábrica al consumidor final, sin intermediarios, se pueden ofrecer precios más baratos.
• Franquicia: Una empresa vende los derechos de uso de su marca, su proceso de producción y venta de productos a otra llamada franquiciado. La empresa que usa este modelo recibe ingresos al cobrar una comisión por el uso de nombre y un porcentaje de las ventas.

Nuevos Modelos de Negocio

Son modelos que han surgido de manera más reciente, muchos gracias al desarrollo de nuevas tecnologías, y que permiten que las empresas se enfrenten a entornos cambiantes y actúen con agilidad.

• Freemium: Una empresa ofrece un producto o servicio básico de manera gratuita, con el que se da a conocer. Para obtener ingresos cobra a los usuarios que deseen utilizar las funciones más avanzadas o la versión completa del producto.
• Multiplataforma: Consiste en ofrecer un producto o servicio a través de muchos canales de distribución diferentes, como aplicaciones móviles, páginas web, redes sociales, etc. De esta manera la empresa consigue adaptarse a las necesidades de los clientes y llegar a más personas.
• Suscripción: La empresa cobra una tarifa periódica (semanal, mensual, anual, etc.) a los usuarios para que tengan acceso a un servicio o a productos.
• Long Tail (Larga Cola): Se centra en vender menos cantidad de más productos. Lo que se busca en esta clase de negocios es tener una muy amplia variedad de productos de los que venden pequeñas cantidades. De esta manera, la empresa se puede centrar en los productos que son menos populares y de los que no hay muchas empresas que los vendan, por lo que puede cobrar un precio superior.

El Mapa de Empatía

Las empresas, para vender bien un producto, deben conocer perfectamente a sus clientes, saber qué sienten y qué piensan. Como es muy complicado preguntar a los consumidores lo que piensan realmente de los productos ofertados, las compañías intentan, a través del mapa de empatía, ponerse en el lugar de los consumidores para tratar de adivinar sus gustos y preferencias.

Podemos definir la empatía como la capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos. A partir de este concepto, se define el mapa de empatía como una guía que utilizan las empresas para definir las características de sus clientes como pensamientos, emociones, edad, gustos, debilidades, etc.

El mapa clásico se divide en 6 zonas:

• Qué piensa y siente
• Qué oye y escucha
• Qué dice y hace
• Qué ve el cliente
• Debilidades
• Fortalezas

Herramientas de Organización de Ideas

Es un nuevo planteamiento en el que se da una especial importancia a los dibujos y a las imágenes para organizar y representar nuestras ideas y pensamientos. Esta herramienta es muy efectiva y su ámbito de aplicación abarca principalmente al mundo empresarial, económico y educativo. El pensamiento visual es una metodología para presentar, exponer, organizar las ideas mediante dibujo y textos breves, desarrollando la parte creativa del cerebro. El objetivo es visualizar los pensamientos y entender las ideas de forma más rápida e intuitiva. El concepto viene a decir que si eres capaz de dibujarlo es porque lo has entendido.

El Prototipado del Producto

El prototipado permite verificar con antelación la utilidad y viabilidad de un producto o servicio, así como su rendimiento, diseño y funcionalidad. Es la continuación de la ideación, donde se convierten en tangibles las ideas y se crean prototipos físicos con el diseño del producto. Ayuda a evaluar y probar si este cumple con los objetivos previstos y satisface las necesidades de los clientes.

Beneficios del Prototipado

• Previsión de la futura inversión, como costes de producción, material requerido y duración estimada del proceso de fabricación.
• Obtención de información de los clientes potenciales a través de encuestas y pruebas con los futuros consumidores.
• Minimiza los riesgos, puesto que con las pruebas realizadas se comprueba su funcionalidad y utilidad, y por ello aporta una garantía de éxito del producto.