Estrategias de Expansión Internacional

Agentes Comerciales

Definición y Características

Los Agentes Comerciales son profesionales libres que:

• Conocen un sector o mercado determinado.
• Disponen de acceso a clientes.
• Facilitan el cierre de operaciones.
• No asumen riesgos en la operación.
• Perciben una comisión por cada operación cerrada.

Un Agente Comercial en el Exterior es una persona física o jurídica que promueve, negocia o concreta operaciones mercantiles en nombre y por cuenta de una o varias empresas. Actúa mediante retribución y en una zona determinada. El Agente Comercial puede obligar a la empresa, y será la propia empresa quien responda del buen fin de las operaciones. Son profesionales independientes. Se considera que la clientela es del agente y no de la empresa. Los agentes no adquieren la propiedad del producto de la empresa, sino que se convierten en clientes o distribuidores del mismo.

Ventajas del Agente Comercial

• Menores costes de introducción: Los agentes comerciales son retribuidos a través de comisiones sobre las ventas realizadas, lo cual es menos costoso para el exportador que la utilización de representantes propios.
• Fórmula reversible: Se puede cambiar la estrategia comercial en ese mercado con mayor facilidad.
• Diversificación de ventas: El agente actúa mediante un buen número de clientes en el mercado de destino.
• Introducción rápida en el mercado elegido: El agente posee conocimiento de su mercado, una base de clientes y contactos, y conocimiento sobre el sector, lo que permite una rápida introducción.
• Mayor control sobre el producto: El exportador mantiene control sobre su política de marca.
• Relación jurídica con el agente comercial: La relación entre el exportador y el agente es de naturaleza mercantil.

Distribuidores

Ventajas e Inconvenientes del Distribuidor

El distribuidor es un cliente único para la empresa exportadora que compra el producto para revenderlo en el mercado de destino.

Ventajas del Distribuidor

• La empresa exportadora tiene un único cliente que es el que asume los riesgos de todas las ventas.
• Acerca el producto al mercado.
• Realiza el servicio posventa para los clientes.
• Comparte con la empresa los costes de marketing y de promoción.
• Ahorro en tiempo y costes administrativos.
• No hay costes adicionales de indemnización si se termina el contrato.

Desventajas del Distribuidor

• Supone un recargo de coste sobre el producto final.
• Puede haber desconocimiento sobre la clientela final.
• El distribuidor puede que no quiera realizar esfuerzos promocionales en nuevos productos.
• El distribuidor maneja otros productos y fabricantes, lo que puede resultar en poca atención a nuestro producto.
• Débil control de la fuerza de ventas, aunque podría ser aumentado mediante pactos comerciales.

Factores Clave para la Internacionalización de la PYME

Ventaja Competitiva y Adaptación de Propuestas

Es fundamental tener muy clara nuestra ventaja competitiva. A menudo, esta es una extrapolación de nuestra ventaja diferencial nacional. En el mercado internacional, deberíamos potenciar aquello por lo que también somos fuertes en el mercado doméstico:

• PRECIO
• CAPACIDAD PRODUCTIVA
• CALIDAD
• DISEÑO
• TECNOLOGÍA
• FUNCIONALIDAD
• INNOVACIÓN
• SERVICIO POSVENTA

La diferencia radica en entender los valores culturales, económicos, de gustos y consumo del mercado destino para tener capacidad de ADAPTAR el producto o servicio, con el fin de ser todavía más competitivos o eliminar aquello que no es aceptado o represente una desventaja competitiva.

Ventajas para el Plan Comercial

El Producto o servicio es el Rey. Confíe ciegamente en su ventaja diferencial y acompáñela del resto de servicios requeridos para no fallar:

• Transporte.
• Reglamentos legales, sanitarios, etc.
• Etiquetado.
• Contratación.

Selección de Países y Mercados Emergentes

Grupos Económicos Clave

BRICS (Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica)

El método para elegir estos mercados consistió en usar las últimas proyecciones demográficas y un modelo de acumulación de capital y crecimiento de la productividad, planteando un escenario de crecimiento del PIB, la renta per cápita y los movimientos de divisas hasta 2050. Los resultados fueron sorprendentes: en menos de 40 años, las economías BRIC juntas podían ser más grandes que las economías del G-6 (los países más ricos).

• Representan el 45% de la población mundial.
• Aportan un cuarto del Producto Mundial Bruto (PMB).
• Generaron el 50% del crecimiento económico entre 2000 y 2008.

Next 11 (N-11)

Incluye a Bangladesh, Corea del Sur, Egipto, Filipinas, Indonesia, Irán, México, Nigeria, Pakistán, Turquía y Vietnam. Hace referencia a 11 países del mundo que se presentaban como economías promisorias para la inversión y para un futuro crecimiento económico. Son algunos de los países más poblados del mundo.

Solo México y Corea del Sur tienen el potencial para competir con los países miembros del BRIC. Ambos países experimentan un rápido crecimiento del PIB, mayor de un 5% anual.

EAGLES (Emerging and Growth-Leading Economies)

Formado por China, India, Brasil, Corea del Sur, Indonesia, Rusia, México, Turquía, Egipto y Taiwán. Significa “Economías emergentes y motores del crecimiento”.

Este grupo merece especial atención al estar previsto que su contribución al crecimiento mundial en los próximos 10 años iguale o supere a la de las mayores economías desarrolladas (G-7) en términos de contribución al PMB. Se prefiere observar el incremento del PIB de cada país en lugar de su tamaño absoluto.

• El crecimiento de las regiones emergentes EAGLE superará al del G-7 en tres o cuatro puntos porcentuales.
• La participación de los EAGLE en el PIB mundial será ligeramente superior al 50%, mientras que la de los países G-7 solo llegará al 14%.
• China representará casi el 30% del crecimiento total mundial.
• La clave de los EAGLE se encuentra en el potencial de su demanda interna, que es cada vez más importante que la demanda externa.

CIVETS (El Club 7% o Mercados Frontera)

Incluye a Colombia, Indonesia, Vietnam, Egipto, Turquía y Sudáfrica. Este concepto fue creado por el Banco Británico HSBC.

Son economías que se van alejando de los bajos costes laborales, tienen un equipamiento industrial cada vez más sofisticado, ofrecen mejores servicios y tienen una mayor apertura política. Estos mercados ofrecen un gran crecimiento doméstico, poblaciones muy jóvenes y una urbanización creciente.

G7 (Grupo de los Siete)

Es un foro de siete economías muy industrializadas: Canadá, Francia, Alemania, Italia, Japón, Reino Unido y Estados Unidos. Su objetivo es coordinar las finanzas, la economía, el empleo, la seguridad, la política comercial y muchas otras áreas.

Modelo de Internacionalización de Uppsala

Fases del Proceso de Expansión

La escuela de Uppsala sostiene que la globalización es un proceso por fases que termina con la implantación en el país de destino. Es un proceso que requiere apoyarse en la expansión internacional. Se distinguen 5 etapas que van desde la venta ocasional hasta la implantación internacional por medio de filiales:

1. Exportaciones ocasionales: Pedidos del exterior, participación en ferias y/o misiones comerciales.
2. Exportaciones experimentales: Búsqueda de oportunidades y conocimiento de mercados exteriores.
3. Exportaciones activas: Esfuerzo comercial en mercados más próximos (menor distancia cultural y geográfica).
4. Consolidación de las exportaciones: Red comercial en varios países, acuerdos de exportaciones con otras empresas.
5. Implantación: Inversión, creación de filiales comerciales y/o de producción.

Este proceso se subdivide en dos grupos:

• Las tres primeras fases suelen realizarse mediante figuras externas (por ejemplo, una franquicia).
• Las dos fases siguientes se realizan con figuras internas (por ejemplo, un distribuidor o filial propia).