MISIONES COMERCIALES:

Las misiones comerciales son una visita colectiva concertada, realizada de acuerdo a un plan, que un país organizada para aumentar su comercio con otro. Demuestra interés por aumentar el comercio entre el país de origen y el país destino.

Las misiones comerciales oficiales son las organizadas por el gobierno para aumentar las exportaciones.

Tienen como objetivo ampliar los mercados exteriores, fomentando las posibilidades de venta y el establecimiento de agencias, o bien reunir

información de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones.

El éxito de una misión será el volumen de ventas efectuadas, el potencial de ventas descubierto y los acuerdos de representación discutidos o concluidos.

Existen 5 modalidades comerciales.

• Misiones comerciales de vendedores: permite a la empresa involucrarse en ventas en el extranjero.
• Misiones comerciales de compradores: te da la oportunidad de in al extranjero a conseguir materia prima con precios atractivos que ayudar a la empresa a desarrollar productos con un precio que le permite estar en un nuevo mercado.
  
• Misiones comerciales nacionales o regionales: depende de hacia donde va dirigida la misión comercial, ya sea a un país especifico o a un grupo de países dentro de una misma regíón.
• Misiones comerciales directas: se tiene un contacto mas complejo y directo con el cliente.
  
• Misiones comerciales indirectas o de contacto: existe un intermediario.

PROMEXICO

Otorga un apoyo económico de reembolso a empresas mexicanas y organismos empresariales para facilitar su participación en misiones comerciales realizadas en el extranjero, con la finalidad de apoyar la exportación o internacionalización de los productos y servicios mexicanos

Consejería COMERCIAL

Promocionan en el extranjero el turismo y comercio exterior de los países, además que promueven las inversiones hacia cada país, su es técnica y deben apoyar la labor del sector privado. Son instituciones de promoción del comercio exterior.

VIAJES SECTORIALES

Organiza los viajes empresarios sectoriales de promoción al exterior, considerando diversos destinos seleccionados, para los cuales se toma en cuenta el análisis de realizando y la oferta actual y potencial de  los productores de nuestro país.

A través de estos, los empresarios participantes pueden evaluar en el lugar las carácterísticas y la magnitud del mercado al que llevar sus bienes y servicios, así como mantener contacto con potenciales contrapartes.

FERIAS Y EXPOSICIONES COMERCIALES

Son el mejor lugar para darnos a conocer y potenciar nuestra imagen de marca, al fin y al cabo, se trata de un espacio que fomenta el marketing directo y el dialogo con público e intermediarios.

Beneficios: Uno de los objetivos principales de las empresas participantes es el de obtener contactos cualificados, es decir, rentables.

Las ferias son el mejor lugar para testar y lanzar nuevos productos y servicios, se trata de un entorno cerrado en el que establecer diálogos es muy sencillo, además de estar rodeado de personas relacionadas con tu sector.

El objetivo general será generar un mayor volumen de ventas, para para conseguirlo necesitaras material especifico y personalizado para ferias y eventos comerciales.

Una feria es una posibilidad de testear a la competencia, conocer el mercado en el que nos movemos y saber hacia donde va nuestro sector.

Se pueden presentar oportunidades, penetrar nuevos mercados es una posibilidad siempre latente que debemos aprovechar, contacta con empresas que, aunque puedan parecer de sectores lejanos al tuyo, pueden acabar por ser muy útiles para el negocio

Otro beneficio en las ferias es el de hacer contactos con distribuidores, en la actualidad los canales y distribución llegan a cualquier lugar

Los clientes actuales son muy importantes, lleva acciones de fidelización para que los clientes actuales sigan confiando.

FERIAS INTERNACIONALES

Las ferias internacionales concentran una serie de oportunidades de gran importancia:

• Permiten presentar los productos en el mercado escogido ante una gran numero de potenciales compradores.
• Evaluar sus reacciones ante la oferta.
• Investigar el potencial de mercado y las carácterísticas de la competencia.

Las ferias por sus carácterísticas se pueden dividir en cuarto tipos:

• Ferias generales. Son ferias en las que se pueden participar todo tipo de sectores, que dependiendo de su amplitud y ámbito geográfico se dividen en: internacionales, nacionales del mismo país sede, regionales y locales.
• Ferias especializadas. Agrupan a expositores de un determinado sector comercial o industrial, o bien a productos o servicios específicos.
• Ferias dirigidas a los consumidores. Estas tienen la carácterística de esta ampliamente familiarizadas con los consumidores finales de los productos o servicios que se pretenden ofrecer, en general las visitan todo tipo de publico, son recomendadas para los productos y empresas locales.
• Ferias virtuales o virtual shows. El uso de la tecnología se ha vuelto una necesidad indispensable y no podía faltar por consiguiente que ya se empezaran a realizar ferias virtuales, las empresas pueden recibir visita de clientes todo el año a cualquier hora del día y durante todo el año o el tiempo que dure el evento

SELECCIÓN DEL PRODUCTO

Una vez determinado que la situación de la empresa es viable para comenzar a exportar, el punto de arranque es la selección de una línea de productos o bien uno de estos, además de la selección de un país, regíón o ciudad que presente oportunidades para dichos productos o servicios.

Para lograr esto es necesario haber identificado, clasificado, cuantificado y estudiado varios segmentos de mercado del país elegido. Lo anterior lo puede hacer de tres maneras:

Utilizando el propio personal de su empresa para hacer una investigación de mercado, la cual debe incluir una o varias visitas al destino y entrevistas con jugadores principales de ese mercado.

Encontrar estudios de mercado realizados previamente para dichos productos, muchos de ellos están disponibles gratuitamente o ha un bajo costo en sitos como: ProMéxico o secretaria de economía u otros organismos de promoción internacional, embajadas, consulados o cámaras de representación empresarial en México.

Contratar a una consultoría en mercadotecnia internacional para realizar dicha investigación de mercado.

Identifique los canales de distribución para su producto o servicio en el mercado seleccionado e informarse de la manera mas común de vender el tipo de productos que oferta, conózcalos incentivos y descuentos que se acostumbran en los diferentes canales.

Antes, durante y después de la feria

Antes

Decidir donde exponer, es necesario tener toda la información posible del evento e historial de años anteriores. Comprobar que el tipo de publico asistente coincida en su mayor parte con nuestro publico Objetivo. Puntos a considerar:

Elección del stand: uno estratégicamente situado, que nos permita captar la máxima atención del clientes. Y solo se consigue escogíéndolo con tiempo, se necesitan de ocho a diez meses de antelación para alquilar un “stand con vistas” aunque hay quien incluso espera finalizar una feria para reservan el espacio del año siguiente

Selección de los productos a presentar. Un error clásico es aprovechar al máximo el espacio para poner “todo lo que quepa” con ello se consigue desviar la atención de los productos principales (objetivos).

Diseño de stand. Diseñe el stand pensando principalmente en los visitantes, en mayor medida que la comodidad de los que van a atender, prevea que en momentos de aglomeración los visitantes no se estanquen y se pueda mantener el flujo de paso.

Comunique su participación en el evento. Determine la campaña de comunicación y captación de visitas. Para los clientes actuales o contactos de interés, lo mejor es hacerlo por correo ordinario y a ser posible, adjuntando una invitación, no olvide indicar que días y en que stand y pabellón les podrán encontrar durante el evento.

DURANTE

Puntos a considerar:

Ser puntuales en la apertura del stand. Retrasar la apertura del stand significa, aparte de una merecida sanción por parte de la organización, perder clientes potenciales, además de dar una imagen poco fiable

Actitud impecable. Atentos a todo. Esta es la consigna. Hacer grupos en el stand para hablar o ponerse a leer, es contraproducente y ahuyenta al visitante.

Establecer estrategias. Hay que llamar la atención. Una buena técnica para captar publico interesado es anunciar nuestros productos mas novedosos de forma alarmante. También es interesante el programar demostraciones de producto a horas concretas.

Empaticecon sus visitantes.

Evite las aglomeraciones.

Seleccione a los visitantes. Hay que ser selectivo y distinguir entre el visitante interesado y el que acumula folletos. De esta forma ahorraremos costos y tiempo.

Evite los errores frecuentes en un stand. Abrir tarde, ser agresivos, formar grupos, leer en stand, mostrar prisa ante el visitante, repartir documentación sin criterio, cerrar antes de la hora (sobre todo el ultimo día).

Procure extremar la cortesía. Demostrar entusiasmo, conocer bien el producto, interesarse por el cliente, mirarle a los ojos y sonreír.

DESPUÉS

Puntos a considerar:

La feria aun no ha terminado. Este es el punto en donde muchos expositores fracasan y malogran todo el esfuerzo económico y personal invertido en la feria.

Atención al cliente. Enviar una carta de agradecimiento personalizada tras la visita a la feria es efectivo.

Pedidos fuera. No tardar mas de dos días en enviar los pedidos que se hayan generado en la feria. Así aseguramos al nuevo cliente.

Actuar. Clasificar los datos de los contactos obtenidos. Elaborar la estrategia de seguimiento de los contactos.

Puesta en común. Reuníón interna. Evaluar aciertos y errores durante la celebración de la exposición. Es la manera de evitarlos para las próximas ediciones

Aprovechar los contactos. Amplia tu cartera de clientes, da seguimiento a los contactos captados en la feria.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor es el estudio que muestran al buscar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que satisficieran sus necesidades. El comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing se enfoca en la forma que toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

Características

Suceden de manera espontánea y repentina, y varían según la persona y el ámbito cultural en que viven.

Para ser útil, la compañía debe identificar qué quiere y necesita el mercado meta y satisfacer las necesidades mejor que la competencia. Es necesario la planeación y ejecución de actividades y estrategias para facilitar intercambios y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. Uno de los principios básicos es que se debe entender al consumidor para poder atenderlo. Las decisiones de compra que son tomadas afectan la demanda de materias primas básicas, transporte, producción y servicios bancarios; influyen estas decisiones en el empleo de los trabajadores y en el despliegue de recursos, en el éxito o en el fracaso de cualquier empresa.

La idiosincrasia es el conjunto de rasgos, temperamento, carácter, etc., distintivos y propios de un individuo o de una colectividad.

TIPOS DE CONSUMIDORES

El estudio de los consumidores lleva a la diferenciación de dos principales de consumidor, que conllevan diferentes actitudes, motivaciones y percepciones. Estos son:

Consumidor personal. Aquél que compra (o consume) los bienes y los servicios con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de si mismo.

Consumidor organizacional. El que compra para una organización entera, como son instituciones o empresas.

Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan adquirir cantidades, con carácterísticas más o menos específicas y a costos, en los cuales también pueden aplicar de mayoreo y menudeo lo cual resulta decisivo para el consumidor en cuestión.

Características Demográficas DE LOS CLIENTES

Las carácterísticas demográficas de los clientes son el sexo, edad, ingresos, educación, ocupación, tamaño de la familia y el origen étnico o la raza. Los vendedores suelen dividir estos elementos en grupos útiles. Por ejemplo, han de observar a diferentes grupos de edad de los clientes, como entre 18 y 24, 25 y 34, 35 a 54 y 55 años o más. Los directores de marketing pueden definir los grupos de ingresos como de menos de US$25.000, entre US$25.001 y US$50.000, entre US$50.001 y US$100.000 y $ 100.000 y más.

AGENCIAS DE PUBLICIDAD

Las AGENCIAS DE PUBLICIDAD son empresas que asesoran al anunciante, colaboran en la definición de la estrategia de comunicación, crean el mensaje, supervisan la realización y generalmente, contratan su difusión.

Funciones de las Agencias:

Función de cuentas: es el trabajo que un anunciante encarga a una agencia, este departamento es el encargado de las relaciones con los clientes y asume responsabilidades frente al departamento creativo, tienen que presionar para poder sacar el mayor provecho y vender su producto. El responsable es el ejecutivo de cuentas. Dentro de esta función hay tres subfunciones:

1.- Gestión de cuentas, el responsable es el ejecutivo de cuentas, se encarga de la relación con el cliente, debe conseguir vender el trabajo creativo.

2.- Planificación de cuentas, puede estar también dentro del departamento de investigación. Consiste en proporcionar una visión analítica a la función de cuentas, es decir, buscar y analizar datos que refuercen las decisiones de la agencia.

3.- La supervisión de cuentas, en la campaña interviene mucha gente, por lo que alguien debe supervisar ese complejo trabajo, mantiene en contacto a todos los departamentos para estar al tanto de su trabajo y el de las agencias que se subcontratan.

TIPOS DE AGENCIAS

Las mejores o más grandes agencias, son las que llamamos agencias de servicio completo, pero hay otras maneras en las que las agencias organizan sus servicios para sus clientes, incluyendo agencias especializadas y servicios de compra de medios.

Agencias de servicio completo: Es aquella que incluye las cuatro principales funciones del personal: administración de cuenta, servicios creativos, planeación y compra de medios de planeación estratégica de cuenta, lo que también está unido a la investigación.

·Agencias especializadas: Muchas agencias no siguen el enfoque tradicional de servicio completo y se especializan en ciertas funciones (copywriting, es decir, redacción de textos publicitarios, producción de arte y compra de medios), audiencias, industrias o mercados.

·Boutiques creativas: Son agencias publicitarias, por lo general pequeñas (desde 2 o 3 personas hasta 12 o más), que se concentran completamente y preparar la ejecución creativa de las comunicaciones de marketing del cliente.

Servicios de compra de medios: Las agencias que se especializan en la compra de medios para sus clientes, se llaman servicios de compra de medios (corredores de medios).