De que se encarga el departamento de comercial en una empresa

Share Button

LA EMPRESA: CONCEPTO Y TIPO

La empresa es una unidad económica que se crea con el fin de obtener unbeneficio a través del ejercicio de una actividad empresarial. También la podemos definir como una unidad de producción, cuyo objetivo es crear o aumentar la utilidad de los bienes, para satisfacer las necesidades humanas y sociales. La empresa,para conseguir los objetivos, tiene que realizar unas funciones que forman parte de su gestión interna y están relacionadas directa o indirectamente con la actividad principal.

Las principales funciones de la empresa son:

. Función técnica: consiste en realizar las actividades necesarias para la fabricación de los productos. Por ejemplo, investigar ydesarrollar los procesos más rentables, aprovisionar a la empresa de las materias primas y los medios para su transformación.

. Función comercial: comprende las actividades relacionadas con la venta de los productos que fabrica o comercializa, tales como estudio del mercado, distribución delproducto, publicidad, promociones, etc.

. Función financiera: incluye las actividades relacionadas con los flujos de capital. Por ejemplo, conseguir recursos económicos, gestión de cobros y pagos, analizar la rentabilidad de las inversiones.

. Función social: está relacionada con los asuntos sociales ylaborales del personal. Son las actividades que realiza el departamento de recursos humanos; por ejemplo, selección, contratación y formación del personal, gestión de nóminas y seguros sociales.

. Función administrativa: gestiona la administración y coantrol de las operaciones realizadas en las distintas secciones de la empresa mediante el registro contable y administrativo de compras y ventas, pagos y cobros, correspondencia recibida y emitida, etc.

Las funciones anteriores están orientadashacia la actividad empresarial principal, pero sobre ellas tambiéninfluye la organización, la política implantada por los dirigentes, el tamaño de la empresa, el producto o servicio que vende, etc.

Tipos de empresas.

Clasificar las empresases una tarea compleja, pues nos podemos apoyar en varios criterios, como: sector de actividad, propiedad del capital invertido, tamaño o volumen de producción o facturación, forma jurídica, etc.

Según el sector de actividad, existen tres tipos:

.. Empresas extractivas: pertenecen al sector primario y su actividad principal consiste en extraer las materias primas o productos que nos brinda la naturaleza. Por ejemplo: empresas agrícolas, ganaderas, mineras, pesqueras y forestales.

.. Empresas industriales: se incluyen en el sector secundario y su actividad es la fabricación o elaboración de bienes físicos. Transforman las materias primas enproductos terminados y aptos para el uso o consumo. Por ejemplo, una fábrica de quesos, muebles, vehículos, calzado, etc,. y las que se dedican a la construcción.

.. Empresas de servicios: sonlas del sector terciario y ejercen actividades empresariales cuya misión es poner al alcance del público los bienes y servicios que proceden de los sectores primario y secundario. Por ejemplo: comercio, transportes, enseñanza, sanidad, espectáculos, banca, comunicaciones, seguros, etc.

Según la propiedad, se clasifican en función de quién aporta elcapital o realiza la inversión, y pueden ser:

.. Públicas: cuando el capital lo aporta la Administración.

.. Privadas: cuando la inversión es de iniciativa privada, ya sea personas físicas, personas jurídicas o sociedades.

.. Mixtas: cuando en ellas invierten tanto la iniciativa privada como el Estado.

Según el tamaño, se clasifican atendiendo al número de trabajadores y el volumen de facturación o ventas anuales. Se dividen en pequeñas y medianas (PYMES) y grandes.

.. Las Pymes tienen menos de 250 trabajadores y el volumen anualde facturación es inferior a 40 millones de euros, o bien, el balance general anual no excede de 27 millones de euros. Dentro de las Pymes se diferencian. Microempresa (menos de 10 trabajadores) Pequeñas (menos de 50 trabajadores) y Medianas ( menos de 250 trabajadores).

.. Las empresas grandes tienen más de 250 trabajadores y su facturación anual supera los 40 millones de euros.

Según el ámbito territorial, se clasifican en función del lugar donde la empresa puede ejercer su actividad comercial. Según el ámbito de actuación se clasifican en:

.. Empresas locales. Desarrollan su actividad en una ciudad o provincia; pueden tener más de un establecimiento (sucursales o empresas filiales), pero sólo pueden tener un domicilio fiscal o sede de la empresa.

.. Empresas regionales o nacionales. Desarrollan su actividad en una región, comunidad autónoma o en todo el territorio de su país; pero igual que en el caso anterior, sólo tienen un domicilio fiscal. Por ejemplo, El Corte Inglés tiene tiendas a nivel nacional y el domicilio fiscal está ubicado en Madrid; Mercadona tiene supermercados repartidos por toda España, pero el domicilio fiscal está en Valencia.

.. Empresas multinacionales. Son aquellas cuya actividad se desarrolla en varios países. Por ejemplo, Coca-Cola, con sede social en EE.UU tiene embotelladoras en varios países; también podemos citar otras, como Grupo Wolkswagen, General Motors, Danone, Endesa, Grupo Telefónica y un largo etcétera.

Según la forma jurídica. Esta clasificación está relacionada con la persona física que crea la empresa, así nos encontramos con dos tipos de empresarios: individual y social. Las principales formas jurídicas son:

Personas Físicas: Empresario individual

                              Comunidad de Bienes (CB)

Personas Jurídicas: Sociedades Mercantiles: – Sociedad Anónima

                                                                            – Sociedad Limitada

                                                                            – Sociedad Limitada Nueva Empresa

                                                                            – Sociedad Laboral

                                                                            – Sociedades Personales: – Sociedad colectiva

                                                                                                                        – Sociedad comanditaria

                                Cooperativas.

ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA.

La organización o estructura interna de la empresa se representa a través del organigrama, el cual refleja los distintos departamentos, secciones o áreasde trabaja que realizan unas actividades concretas. Para que cada departamento realice sus funciones de forma eficaz y eficiente, es necesario que exista una buena coordinación entre ellos; pues de nada sirve que la empresa aplique una buena política de producción si el departamento técnico no está bien coordinado con el departamento comercial, el financiero o la administración.

Tipos de Organigrama.

El organigrama es la representación gráfica de la organización interna de la empresa; puede representar la estructura de toda la empresa (organigrama general) o de una sección o departamente (organigrama parcial o por sectores). La organización de la empresa se puede representar de forma vertical, horizontal o circular.

El organigrama Vertical tiene forma piramidal, se represetan los niveles de jerarquía desde el cargo más alto hasta el más bajo, ocupando los empleados la base de la pirámide.

El organigrama Horizontal se representa de izquierda a derecha. Este tipo de organización parte de la base que todos los empleados son igual de importantes, se tiene en cuenta su opinión; aunque cada uno tenga las obligaciones y responsabilidades propias del puesto o cargo que desempeña.

El organigrama Circular se representa mediante círculos concéntricos y cada uno simboliza los distintos niveles, el punto donde se juntan  los círculos representa al director general.

Departamentos de Compras.

Cualquiera que sea la forma jurídica o la actividad de la empresa (extractiva, industrial o servicios) dentro de su organización existe el departamento comercial. Pero en algunas empresas, debido a la complejidad del producto o la dimensión, se establece una subdivisión en varios departamentos (compras, almacén, fabricación, ventas, marketing,..). En estos casos el departamento comercial asume las actividades relacionadas con las ventas y el departamento de compras se destina a cubrir la necesidad de la cadena de fabricación.

El departamento de compras es el encargado de adquirir los productos y contratar los servicios necesarios para el buen funcionamiento de la empresa y para que ésta pueda conseguir los objetivos establecidos.

Los productos y servicios necesarios están enfunción, por unaparte, del tamaño de la unidad económica y, de otra, de la actividad principal. Los bienes que adquiere la empresa industrial son materias primas y auxiliares, envases, repuestos, suministros, seguros, servicios de asistencia técnica y mantenimiento, etc., que se incorporan en el proceso productivo; en cambio, la empresa comercial adquiere mercancías y productos para la reventa; y la empresa de servicios adquiere los bienes que utiliza para el desarrollo de la actividad (vehículos en una empresa de transportes) o contrata los servicios que ella no presta a sus clientes (seguros en una agencia de viajes.

Staff es una persona o empresa que asesora y ayuda a la empresa que requiere sus servicios. Las personas que componen el staff no forman parte del personal en plantilla, pero son muy necesarias en las empresas industriales o comerciales que, debido a su tamaño o recursos, no disponen de departamentos como marketing, fisca, etc.

Existen dos tipos de staff: – Staff general, asesora y sirve de apoyo al directivo en problemas de carácter general.

                                            – Staff especializado, orienta y asesora en temas relacionados con su especialidad.

Como podemos ver en el organigrama anterior, el departamento técnico debe estar en estrecha relación con el departamento de compras; pues necesita que el personal de compras adquiera las materias primas que se necesitan para elaborar los productos. El personal del almacén debe conocer los niveles de existencias para trnasmitir las necesidades al jefe de compras y el jefe de produccion, por su parte, comunicar las características y la calidad de los materiales que se utilizan. Además, el centro de fabricación debe trabajar al ritmo marcado por la demanda, cuya información llegará desde el departamento de ventas. La decisión del departamento financiero también es importante, en algunos casos, pues conoce el capital disponible en la empresa.

Las empresas que se dedican a la venta al por mayor compran directamente al fabricante, no es necesario que los compradores de la empresa sean personal cualificado en el producto. Sin embargo, el personal de ventas debe estar muy preparado y conocer el mercado; los puntos de venta que pueden ser clientes de la empresa, los productos que más se demandan, las tendencias en los gustos y preferencias de los consumidores, etc.

También podemos observar eneste organigrama que el importe de las compras no tiene que ser aprobado por el departamento financiero,pues se puede pagar a los proveedores con lo que se ob tiene de las ventas. Pero la información entre los departamentos de ventas, almacén y compras debe ser muy fluída, para que en el almacén siempre existan los artículos necesarios para atender la demanda de los clientes.

Departamento de Ventas

El departamento de ventas es el que genera los ingresos de la empresa, su organización es muy importante para que se obtengan beneficios. La organización de este departamento será distinta según la actividad que ejerce la empresa, es decir, no será igual la organización comercial de una agencia de viajes, un supermercado o una fábrica de muebles.

Una vez que la empresa ha estudiado la forma más rentable para que el producto llegue a los cientes potenciales analizará las diferentes estrategias y aplicará la organización que resulte más eficaz y con la que se consigan los máximos rendimientos. La organización puede ser por zonas geográficas, productos, clientes, funciones o mediante un sistema mixto.

.. Organización por zonas geográficas.

La organización por zonas geográficas consiste en dividir el territorio donde actúa la empresa en zonas o áreas y asignar a cada vendedor o equipo una zona en exclusiva, para que venda todas las gamas de productos o servicios a todos los clientes. Esta organización es la más sencilla, fácil de establecer, dirigir y controlar. Este sistema es el más adecuado cuando la línea de productos es homogénea y los clientes tienen el mismo tipo de necesidades. Las ventajas fundamentales de esta organización es que define las responsabilidades del vendedor, evitando méritos o culpas ajenas, permite mejorar las relaciones personales cliente-vendedor; reduce gastos de viaje y desplazamiento. Sin embargo, cuandolos productos son diferentes puede aparecer como inconveniente que el vendedor no tenga suficiente conocimiento o especialización de ellos.

La organización por zonas se puede aplicar sin problemas, por ejemplo, en una bodega que tenga como clientas a mayoristas, detallistas y usuarios (bares y restaurantes). Esta empresa puede organizar a los vendedores por provincias y atender con el mismo vendedor a todos los clientes de una zona, de esta forma los desplazamientos y gastos de cada vendedor serán los mínimos.

.. Organización por productos.

La organización por productos consiste en asignar a cada vendedor o grupo de vendedores una línea de productos con características similares; es necesario formar a los vendedores en el producto concreto que van a vender. Se utiiza cuando los productos son técnicamente complejos o las líneas de productos son excesivas, y/o entre ellos no existe relación alguna.

La ventaja de esta organización es que elvendedor está más especializado, mejor preparado para responder a las necesidades del cliente y oponerse a la competencia. El inconveniente es la multiplicación de costes, ya que varios vendedores de la misma empresa pueden visitar al mismo cliente ofreciéndole diferentes productos. Como ejemplos podemos citar los casos de la firma Roca, que fabrica  desde sanitarios y elementos para baño hasta equipos de aire acondicionado.

 .. Organización por clientes o mercados.

La organización por clientes suone la dedicación exclusiva de un equipo de ventas a un mercado, industria o cliente principal. Se adopta cuando las necesidades de los clientes son muy diferentes y exigen competencias específicas. Los clientes se pueden clasificar por sectores de industria; por tamaños, mayoristas o minoristas; o según el proceso de compra, intermediarios o consumidores finales. La organización se llama por mercados cuando los clientes pertenecen al mismo sector o mercadoy en cada uno se venden todos los productos de la empresa.

La ventaja fundamental es que permite ofrecer un servicio diferenciado y adaptado a cada tipo de cliente. Además, el mayor conocimiento  que el vendedor adquiere de los clientes asignados le permite transmitir a la empresa sus necesidades y cómo satisfacerlas mejor.

El inconveniente se presenta cuando los clientes están muy dispersos geográficamente, pues los gastos de viaje serán muy elevados. Sin embargo, al estar perfectamente delimitados los sectores en los que actúa cada vendedor, es difícil que al mismo cliente lo visiten varios vendedores de la misma empresa. Por ejemplo, una empresa que se dedique a la venta de equipos informáticos, bien sea de componentes o de programas, organizará su fuerza de ventas por grupos de clientes: bancos, administraciones y asesorías, empresas industriales, comercios,etc.

Organización por funciones.

Consiste en organizar a los vendedores según la especialización que cada uno tiene endeterminados aspectos de la venta, como: promoción, contacto con prescriptores, toma de pedidos, venta telefónica, venta directa, etc. La utilización de medios tecnológicos como apoyo a la venta directa hace posible la coexistencia de vendedores «internos» (teléfono, carta, correo electrónico). y «externos» (visitadores de clientes).

La ventaja principal es que los vendedores externos obtienen mayor rentabilidad cuando sus compañeros han concertado previamente la visita o cita con el cliente. Otra forma de obtener buenos resultados es cuando los vendedores internos se encargan de los clientes pequeños, dejando para los otros las grandes cuentas, solución de problemas importantes, promociones, o atención personal y servicio al cliente. El inconveniente se presenta cuando las actuaciones y comunicaciones entre ambos grupos de vendedores no se transmiten o no se hacen con la suficiente antelación.

.. Organización mixta.

Consiste en la combinación de algunas de las formas anteriores, con el fín de reducir los inconvenientes y aumentar las ventajas de cada una de ellas. Las organizaciones mixtas son delicadas en su diseño y utilización, pero cuando están claramente establecidas resultan muy positivas, pues permiten adaptarse mejor a las características ynecesidades del entorno operando sobre varios segmentos de consumidores.

Los vendedores pueden estar especializados por pares: cliente-sector, cliente-producto, o por sector-cliente-producto. Por ejemplo, en una empresa muy grande con productos y clientes variados la forma más conveniente de organización podría ser por productos y establecer una división por territorios de ventas. También se puede aplicar esta organización cuando los productos son muy diferentes y los mercados similares.

DEPARTAMENTO DE MARKETING.

El marketing tiene un doble concepto, por una parte es una filosofía empresarial de orientación al cliente y, por otra, es una herramienta de gestión que ayuda a tomar decisiones con el máximo de información. El principal objetivo del departamento de marketing es guiar a los demás departamentos para producir, desarrollar, incentivar y servir los productos o servicios que demandan los clientes.

El marketing es el proceso de planear y ejecutar la idea o proyecto que tiene la empresa sobre: producto, precio, promoción y distribución, para crear intercambios y servicios que satisfagan tanto las metas individuales como las corporativas. Es decir, el marketing engloba todo lo que debe hacer la empresa cuando saca un nuevo producto o servicio, haciendo que los clientes potenciales lo conozcan, lo quieran y lo compren.

Lo más importante del departamento de marketing es la comunicación, pues tiene mayor conocimiento del mercado y las necesidades. Esto ayuda a tener una visión más clara de lo que quieren alcanzar la empresa y así podemos entender mejor lo que quieren los clientes de nosotros como empresa.

Normalmente, una empresa grande y consolidada tiene un departamento de marketing especializado y trabajando exclusivamente enpromocionar los productos de la empresa. Este departamento puede estar integrado en el departamento comercial o independiente y al mismo nivel que producción y financiación.

La organización que aparece corresponde a una empresa en la que la dirección de ventas se ocupa de todas las actividades relacionadas con la venta, incluyendo la remuneración de la fuerza de ventas y selección de vendedores. Por su parte, la dirección de marketing se encarga de todas las funciones y actividades propias del marketing como la planificación y desarrollo del producto o la distribución física.

El inconveniente que presentan este tipo de organizaciones es que eldirector de ventas tiene una orientación a corto plazo y se preocupa solo por alcanzar objetivos de venta. Por el contrario, el director de marketing tiene una orientación a largo plazo y se centra en satisfacer las necesidades de los clientes con los productos adecuados y que la estrategia de marketing de la empresa se dirija por ese camino.  Como ambos directores tienen distintos puntos de vista son frecuentes los conflictos entre marketing y ventas..

Para solucionar este problema, la mayoría de los directores generales deciden poner al director de marketing a cargo de todo, incluída la fuerza de ventas. De esta forma en el departamento de marketing aparecen una serie de divisiones como ventas, investigación comercial, publicidad y promociones, planificación de marketing, nuevos productos, etc., cuyos jefes responderán ante el director de marketing. Además, si la empresa vende muchos productos a diferentes mercados o un mismo producto a diferentes mercados, se suele crear una estructura paralela en la que aparecen jefes de productos o jefes de mercados.

LA DIRECCION DE LA EMPRESA.

Las actividades que se realizan en una empresa están estructuradas en tres grados o niveles: directivo, ejecutivo y operativo.

. Nivel directivo: se encarga de planificar,organizar,gestionar,coordinar y controlar la empresa. El director es responsable de las decisiones que se toman y es el que fija los objetivos. Las decisiones que se adoptan en este nivel son  a largo plazo y afectan a toda la empresa; por ejemplo, los productos que se fabrican, los mercados nacionales o internacionales donde se van a vender, etc. Dentro de este nivel se encuentran los directores de las secciones o áreas funcionales de la empresa, como: director general, director de producción, director de marketing y director financiero.

. Nivel ejecutivo: son los mandos intermedios; los jefes de sección que toman decisiones de tipo técnico, relacionadas con el cumplimiento de los planes y programas que se diseñan para alcanzar los objetivos generales. Por ejemplo, el jefe de ventas organiza los vendedores de una zona o producto, establece las tareas que deben realizar, la remuneración y formación, supervisa la coordinación con la dirección de marketing, etc.

. Nivel operativo: está formado por los trabajadores del último eslabón de la empresa. El personal de este nivel realiza tareas específicas y está bajo las órdenes del jefe de sección; por ejemplo, un vendedor se ocupa de visitar a los clientes actuales y potenciales, unadministrativo registra las facturas, elabora la correspondencia con proveedores y clientes, etc.

Funciones de la dirección de la empresa.

El director general realiza las funciones de planificar, organizar, gestionar y controlar la empresa.

. Planificar consiste en fijar los objetivos que se desean alcanzar y trazar el camino quye se debe seguir para conseguirlos. Partiendo de una buena planificación se obtiene la respuesta a las preguntas: ¿Cuál es la situación de la empresa? ¿Qué queremos conseguir, cuál es nuestra meta? ¿Como podemos conseguirlo?

. Organizar consiste en ordenar los medios materiales y humanos para lograr los objetivos. Es decir: ¿Qué medios necesitamos para conseguir los fines deseados?

. Gestionar es conseguir que las decisiones adoptadas y los acuerdos se ejecuten eficazmente. Es decir: ¿Quién se encargará de cada función? Conseguir que todo el personal realice las tareas que tiene asignadas.

. Controlar es comprobar que los datos reales coinciden con los previstos y si es necesario, corregir las posibles desviaciones.

Dirección Centralizada o Descentralizada.

Dirigir una empresa supone tomar decisiones para conseguir unos fines determinados. Estas decisiones pueden provenir de la persona que ejerce la máxima autoridad, de los cargos intermedios, se toman por consenso, etc. Por ello, existen dos formas de ejercer la dirección de la empresa.

. Dirección centralizada: es cuando la máxima jerarquía (director general) toma todas las decisiones, ejerce la autoridad y todo el personal está bajo sus órdenes; no delega aunque en la empresa existan cargos intermedios. Este tipo de dirección se suele dar en empresas pequeñas cuya plantilla suele estar formada por el fundador o dueño y un número reducido de trabajadores.

. Dirección descentralizada: se caracteriza por la delegación de autoridad y responsabilidad en las distintas secciones que componen la organización de la empresa. Con el fín de alcanzar mejor los objetivos generales, las decisiones se adoptan en los tres niveles (directivo, ejecutivo y operativo), aunque en cada uno de ellos las deciciones son de distinta magnitud.

Los directivos: Teoría X y Teoría Y.

Douglas McGregor en su obra «El lado humano de las organizaciones» analiza las dos formas de pensamiento de los directivos a los cuales denomina Teoría X y Teoría Y. La actitud que los directivos mantienen haciasus empleados surge de su modo de ver a dichas personas.

Según McGregor los directivos de la Teoría X consideran a sus subordinados como animales de trabajo que solo se mueven ante la amenaza, mientras que los directivos de la Teoría Y se basan en el principio de que la gente quiere y necesita trabajar.

Los directivos de la Teoría X piensan que:

– La persona es perezosa por naturaleza, evita el trabajo o rinde el mínimo posible. El individuo medio no quiere trabajar y evitará a toda costa hacerla.

– La gente necesita que la presionen,controlen, dirijan y amenacen, para que se esfuerce por conseguir los objetivos de la empresa.

– El individuo típico evita cualquier responsabilidad, tiene poca ambición y quiere seguridad por encima de todo, por eso prefiere ser dirigido.

– Los objetivos personales del indiviuo se oponen a los objetivos de la empresa; por eso se resiste al cambio, busca su seguridad y no asume riesgos.

Los directivos de la Teoría Y consideran que:

– Las personas encuentran en el trabajo una fuente de satisfacción y se esfuerzan por lograr los mejores resultados para la empresa.

– El individuo promedio quiere trabajar y no necesita la coacción, la fuerza o las amenazas para esforzarse por conseguir los objetivos de la empresa.

– Los trabajadores se comprometen con los objetivos empresariales, colaboran, asumen responsabilidades, en la medida que se les recompense por sus logros.

ESTILOS DE DIRECCION.

Las empresas, generalmente, exigen a las personas qe ocupan altos cargos un perfil acorde con la cultura empresarial y la imagen que se quiere dar al exterior. El individuo, por su parte, se encuentra en una situación de poder ejercer su autoridad con mayor o menor grado según su propio carácter. Por ello, el abanico de tipos de director o jefe es muy amplio y a grandes rasgos se han definido seis tendencias:

. El Autoritario. Es el típico jefe de ordeno y mando. Está presente en las empresas de cultura tradicional y ejerce un grado muy alto de autoridad. Siempre decide lo que hay que hacer y da las órdenes sin consultar con los subordinados. Su lema es «hazlo como yo digo» y los empleados se limitan a obedecer. Como ventajas es escelente para casos de urgencia al ser una persona orientada a la tarea y muy exigente con los plazos y los retos de calidad. El inconveniente se presenta cuando es dictador o dominante en exceso, puede precipitar las decisiones empresariales.

. El Cooperador. Se caracteriza por ser un trabajador nato y compulsivo. Es el primero en llegar y el último en salir de la empresa. Sabe mantener el equilibrio entre su autoridad y la libertad de sus subordinados, permitiendo que estos colaboren de formaactiva en las innovaciones y los proyectos de la empresa. La ventaja es que todos los miembros del equipo pueden aportar ideas, colaborar en la toma de decisiones. El inconveniente es que en situaciones de urgencia genera indecisión porque solo confía en sí mismo, teme que las actividades sean mal ejecutadas y no delega.

. El Jefe Guía. Es un buen orientador, colaborador y formador de equipos humanos. Transmite a su equipo una visión de los objetivos a largo plazo. Conoce bien el camino a seguir, lo señala con claridad y permite que sus colaboradores decidan cómo avanzar hacia la meta. Para el trabajador es una ventaja estar a las órdenes de un jefe que hace de guía y maestro. El inconveniente se presenta con los trabajadores relajados que van a su aire y se desentienden de las orientaciones del jefe.

. El Emprendedor. Es una persona que está llena de ideas, su lema es la innovación. No para de elaborar nuevos proyectos, inventar novedades, asociar ideas. Es dinámico, ambicioso, activo y se niega a admitir aquello que podría contraponerse a sus planes; toma decicisones y las pone en práctica aunque estén poco definidas. Permite que otro se encargue de la parte rutinaria de su trabajo. Este tipo de mando es ideal cuando los colaboradores desconocen el tema a tratar pues él asume toda la planificación y la impone. El inconveniente es que impide la evolución del equipo pues sólo delega las tareas rutinarias.

. El Demócrata. Es sincero e imparcial, pero le falta poder de decisión, de organización de trabajo y de la disciplina. Fomenta el trato personal, es tolerante a la hora de dar su conformidad al trabajdor. Busca el consenso  con sus colaboradores, sobre todo cuandono tiene muy claro los objetivos. Presenta ventajas cuando los colaboradores son de mucha profesionalidad. Pero a la hora de tomar decisiones de urgencia genera demoras y este hecho supone un inconveniente para el buen funcionamiento de la empresa.

. El Diplomático. Es muy comunicativo pero le falta autoridad para imponer disciplina. Como su punto fuerte son las relaciones públicas siempre antepone la buena marcha de los contactos entre los trabajadores a la realización de las tareas. Tiene gran capaciada para dirigir el progreso del subordinado a medio y largo plazo, por ello logra colaboradores de gran valía. Pero esta forma de actuar supone una excesiva inversión en tiempo.

Sin embargo, por mucho que nos empeñemos enestablecer quién manda existe gran diferencia entre autoridad y poder.

Diferencias entre autoridad y poder.

– La autoridad es la facultad que adquiere una persona cuando demuestra a los demás su capacidad para desarrollar un trabajo con eficacia.

– El poder se define como la forma en que la autoridad influye sobre los demás para exigirles el cumplimiento de unos objetivos.

Algunos creen que los jefes son los únicos que tienen poder porque así lo establece la jerarquía de la empresa; pero, a veces, los empleados tienen tanto poder o más que el jefe.

La jornada de trabajo del director de una gran empresa sigue el orden de su agenda, cuyas anotaciones han sidoinscritas por su eficiente secretaria.

Algunas veces el jefe notifica al equipo los resultados que deben alcanzar, pero no les indica el camino que deben seguir; quizá porque ni él mismo lo sabe si tuviera que hacer el trabajo del subrodinado. En estos casos el éxito o fracaso, reconocimiento o bronca, por los resultados obtenidos serán la consecuencia del trabajo realizado por todo el equipo, y nadie reparará en quién trabaja más o menos, mejor o peor. El trabajador más emprendedor (el líder) tomará las riendas, guiará al resto de sus compañeros y estos acatarán las órdenes de aquel. ¿Quién manda aquí? El líder manda y los trabajadores obedecen las órdenes de su compañero y no las del jefe.

EL PAPEL DEL JEFE COMO «LIDER».

El liderazgo se define como la capacidad que poseen ciertos individuos para influir sobre los demás,para que estos realicen de forma voluntaria las tareas que tienen encomendadas.

El papel del líder es motivar a los indifiduos para que se identifiquen con los objetivos de la empresa y trabajen. La situación ideal es aquella en la que el directivo o jefe es al mismo tiempo el líder del equipo que está bajo sus órdenes; su principal cualidad es conocer las habilidades y procedimientos para comunicarse con el personal. Además, de realizar una rigurosa planificación estratégica el líder debe seleccionar un buen equipo de colaboradores.

El jefe que es buen líder cumple los objetivos de la empresa si aplica las siguientes reglas:

– Sabe rodearse de colaboradores de alto calibre. El equipo debe ser reducido para ganar en eficacia, es más fácil tomar decisiones y llevarlas a cabo. En los equipos que hay muchas personas de alto listón pueden surgir muchos conflictos por rivalidad entre ellos.

– Sabe utilizar estrategias de conjunto. Muchas veces la labor del jefe-líder se limita a orientar y estimular al equipo para que los colaboradores, con sus aportaciones, marquen las líneas estratégicas a seguir en la consecución de los objetivos.

– Sabe delegar. Una vez diseñada la estrategia hay que aplicarla conla máxima eficacia. Pero, cuando la compañía es de gran tamaño el jefe no puede abarcar el control de todas las actividades o detalles y debe delegar en sus colaboradores.

– Sabe dar libertad de éxito a los colaboradores. El jefe no debe dominar a sus colaboradores como meros ejecutores de unas directrices previamente marcadas. Debe valorar que sean autoexigentes y darles oportunidades para que puedan desarrollar su mérito y valía profesional.

– Sabe ser comprensivo con los errores. El error es humano y no se gana nada con una postura intransigente; es mejor analizar cuál es el origen del fallo y poner los medios para no volver a tropezar en la misma piedra.

  Sabe cultivar la comunicación interpersonal. Si el jefe quiere conocer los problemas de la empresa de primera mano, el mejor modo es cultivar la relación de tú a tú y celebrar reuniones de trabajo con sus colaboradores; mucho mejor que a través de informes.

¿Qué es lo que más se valora del jefe?

Existen empresas que en el argot empresarial se conocen como «Cazadoras de talentos». La actividad de estas empresas consiste en buscar para sus clientes personas para ocupar un cargo importante. Es decir, cuando una empresa necesita cubrir un puesto de director de marketing, jefe de ventas, director de una sucursal, etc., y en la plantilla de la empresa no hay ninguna persona con el perfil necesario, se contratan los servicios de una empresa especializada en selección de personal.

Según las empresas que se dedican a la selección de RRHH, las cualidades más valoradas son:

. La autoconfianza: consiste enestar convencido de poder realizar con éxito una tarea o elegir el enfoque adecuado para resolver un problema.

. La iniciativa; es la predisposición a actuar de forma activa y con visión de futuro. Además, se trata de identificar un problema, obstáculo u oportunidad y emprender las acciones para darles respuesta.

. El interés por los demás; se compromete desinteresadamente por mejorar el desarrollo de los empleados. El interés constante que siente por los demás va más allá de la simple formación a partir de un apropiado análisis de sus necesidades o de la organización.

. La identificación con la compañía; se manifiesta al anteponerlas necesidades de la empresa a sus preferencias individuales. Actuar para conseguir los objetivos de la organización o satisfacer sus necesidades, dejando a un lado sus caprichos.

. La orientación al cliente; se muestra servicial con los «clientes», demuestra deseos por ayudar, satisfacer sus necesidades. Los «clientes» en el sentido amplio son: clientes internos (vendedores y empleados) y clientes externos (distribuidores y consumidores).

Los jefes que más motivan.

La motivación del personal es un factor fundamental para aumentar la productividad de los equipos de trabajo, es uno de los principales retos que se debe marcar cualquier alto directivo, mando intermedio o jefe de área. Sin embargo, muchos directivos son expertos en desmotivar a sus colaboradores, poseen una habilidad especial para crear mal ambiente.

Según los estudios realizados por la consultora Andersen Consulting «Visión 2010, Diseñando la organización del mañana», entre las actitudes de los jefes que más influyen negativamente en la motivación del empleado destacan:

– el horario laboral, la falta de reconocimiento profesional, la falta de comunicación y las relaciones personales conflictivas.

Dentro del horario laboral:

– prolongar el horario en exceso, aunque se remuneren las horas extras.

– poner mala cara cuando un empleado pide permiso para cuestiones personales.

– se impuntual en las citas,reuniones, plazos de proyectos o trámites.

– controlar en exceso la entrada ,la salida y la hora del almuerzo de los trabajadores.

– organizar una reunión cuando falta media hora para salir.

– exigir que los trabajadores estén localizables, fuera de su horario, porque el jefe se queda en la oficina.

Moraleja: trabajar muchas horas no garantiza mayor productividad.

Dentro de la falta de reconocimiento profesional:

– exceso de control en lo que hace cada trabajador, aunque los resultados sean buenos.

– desconfiar del trabajdor y presionarle, sin tener en cuenta los buenos resultados obtenidos en otros períodos.

– dar el toque personal atodo lo que hacen los empleados.

– poner «peros» en todo lo que hacen los empleados, solo para demostrar quién tiene la última palabra.

– no agradecer los esfuerzos extras que realizan los empleados.

– valorar injustamente las dificultades que entrañan ciertas tareas, alegando que son excusas del empleado.

Moraleja: valorar el trabajo del empleado es la clave para una buena motivación.

Dentro de la falta de comunicación:

– tener siempre la puerta del despacho cerrada, para mantener distancias.

– prohibir que los empleados hablen entre sí, para evitar pérdida de tiempo.

– no permitir que se ponga música, aunque el tipo de trabajo lo permita.

– dar órdenes que se tienen que aceptar porque sí y no admitir la opinión de los subordinados.

– utilizar la falsa democracia, tomar nota de los que no opinan igual que el jefe.

– montar broncas sin permitir explicaciones y sin investigar las causas del problema.

Moraleja: la falta de comunicación ocasiona grandes problemas.

Dentro de las relaciones personales conflictivas:

– descargar el estado de ánimo y el mal humor personal en las relaciones profesionales.

– permitir que favoritismos y manías o simpatía y antipatía personales se trasladen a las relaciones laborales.

– promover el peloteo yla creación de bandos entre los que son de su cuerda y los que no lo son.

– ser jefe solo para lo bueno. Colgarse él solo las medallas obtenidas con el esfuerzo de todos.

– escurrir el bulto, no asumir la responsabilidad de los errores y echar la culpa al de abajo.

– no preocuparse de la salud, estado de  ánimo o la situación personal o familiar del empleado.

Moraleja: los enfrentamientos perjudican al clima laboral.

LOS CONFLICTOS EN LAS RELACIONES LABORALES.

Muchas veces surgen problemas o conflictos entre los miembros de la empresa; entre los vendedores de un equipo, entre el personal de unas secciones y otras, etc. Existe cierta tensión que se achaca a la estructura de la empresa, los directivos, los mandos intermedios, los individuos o los grupos formados por estos.

Generalmente, cada uno, desde su punta de vista, atribuye el origen del conflicto a «causas aparentes», que se manifiestan en el ambiente, tensiones que afloran a la superficie. Sin embargo, la mayoría de las veces el problema es mucho más grande de lo que se aprecia a simple vista, existe una parte del mismo que está oculta, «causas reales» que no se dejan ver y es la auténtica causante del malestar entre el factor humano.

El jefe es la persona más indicada para arbitrar los posibles conflictos que surjan en la empresa y la mejor forma de solucionar los roces entre los trabajadores es:

– Detectar el problema lo antes posible. El conflicto está latente durante mucho tiempo y de repente estalla, antes de que esto ocurra se puede detectar utilizando ratios o cuestionarios de actividad al primer síntoma de malestar.

– Abordar la causa real. El origen del problema está en la causa real, si solo abordamos la causa aparente el conflicto volverá a reproducirse posteriormente.

– Dar soluciones correctas. La postura del jefe debe ser imparcial, además se debe buscar una salida que no dañe el prestigio de ninguna de las partes. De lo contrario aparecerá el resentimiento y se creará un nuevo conflicto.

– Respetar la unión o amistad del grupo. No debemos aplicar el lema «divide y vencerás» se trata de recuperar la cohesión de grupo no de enfrentarlos. Por otra parte, la separación es una forma aparente de terminar con un conflicto,porque en el futuro reaparecerá con más intensidad y dureza.

– Recapacitar antes de actuar. Por muy grave y urgente que aparezca un problema, no se debe actuar de forma precipitada. Si para acabar rápidamente con un conflicto se cede o se adopta una postura paternalista sólo se tocarán las causas aparentes.

– Llegar a la resolución. Hay que adoptar acuerdos, pero también hay que ponerlos en práctica inmediatamente.

Share Button

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.