Concepto de función comercial:
conjunto de actividades q se realizan en una empresa referidas a la venta de sus productos o servicios. Segunda definición: Función de la empresa referida a la venta de sus productos o servicios y q incluye las siguientes actividades: el estudio del mercado, la planificación comercial y control, la distribución, la promoción y publicidad, la fijación del precio y la determinación del producto.
Importancia de la función comercial y relación con otros departamentos:
la determinación del volumen de ventas, q es la tarea fundamental de la actividad comercial, será el punto de partida para determinar el volumen de producción, sus costes y los beneficios. Se considera la actividad comercial como una prolongación de la actividad productiva pues aumenta su utilidad y el producto no se considera terminado hasta q es llevado mediante la distribución o venta al consumidor.
La orientación de la empresa al mercado:
antes de la revolución industrial los artesanos fabrican artesanalmente bajo pedido y todo se vendía. Con la llegada de la producción en serie se origina sobreproducción y no todo lo q se produce se vende lo q origina la aparición de mercados imperfectos. Actualmente las empresas se dirigen más al cliente. Sin embargo está aumentando el número de ciudadanos q reclama una orientación social de las empresas, para q asuman los costes ambientales y sociales.
Mercado objetivo:
es el conjunto de compradores al q van dirigidos el producto/s de una empresa o lo q es lo mismo el segmento de mercado al q la empresa dirige su actuación comercial.
El posicionamiento o posicionarse en el mercado:
posicionarse es distinguirse por. Es decidir la ventaja competitiva q una empresa quiere q tengan sus productos. Es conseguir q el producto q ofrece una empresa sea elegido por sus consumidores como el representativo de una cualidad. Clases de MERCADOS: atendiendo al número de compradores y vendedores: –
Mercado de competencia perfecta o de libre concurrencia, formado por muchos compradores y muchos vendedores y donde ninguno de ellos tiene poder para influir en la fijación de los precios –Mercado de competencia imperfecta, donde algún comprador o vendedor tiene poder para influir en los precios. En este mercado incluimos al monopolio, oligopolio y a la competencia monopolista.
CarácterÍSTICAS o principios del mercado de competencia perfecta
-Muchos compradores y vendedores. –Producto homogéneo. –Precio único para el producto. –Libertad de entrada y de salida del mercado de los participantes. –Conocimiento de mercado. Cada participante conoce los precios y cantidades q ofrecen los demás participantes.
Clases de mercado de competencia imperfecta:
Monopolio. Es un mercado con un solo vendedor donde el monopolista puede fijar el
precio o la cantidad pero no las dos variables. El precio q fija el monopolista de oferta siempre es superior q el q fijaría un mercado de competencia perfecta o un monopolio del estado y para compensar la bajada de demanda originada aumenta la publicidad sobre el producto. En el monopolio de demanda el monopolista baja los precios tanto q muchos productores se retiran pues el precio q reciben no es suficiente para cubrir sus costes. –Duopolio: mercado con dos compradores o dos vendedores. Suele terminar con acuerdo de fusión. – Oligopolio: mercado con muy pocos compradores o muy pocos vendedores q se suelen poner de acuerdo para fijar los precios, como en los cines, compañías petrolíferas.. –Competencia monopolista: es un mercado donde son muchos los vendedores y los productos q ofrecen tienen ligeras diferencias entre sí lo q convierte a cada productor en un pequeño monopolista q fija su precio.
Cuota de mercado:
es el cociente entre las ventas de una empresa y las ventas de todo el sector.
Margen bruto:
es la diferencia entre el precio de venta de un producto o servicio y el coste de adquisición o compra. Se suele poner en tantos por ciento o porcentaje. Margen bruto= Pv – Pc / Pc x100.
Elasticidad (precio) de la demanda:
es el cociente entre la variación porcentual q experimenta la cantidad demanda y la variación porcentual q experimenta el precio.
Causas d la imperfección de los mercados:
causa ultima, la naturaleza del sistema capitalista basado en la obtención del máximo beneficio y en la competitividad lleva a la concentración del poder económico en pocas manos y a la desaparición de las pequeñas empresas.-otras causas mas próximas son: la sobreproducción aumento la dificultad de venta y recomienda la diferenciación de productos y segmentación de mercados. El dominio del mercado x una o pocas empresas.La existencia de barreras de entrada.
Causas (tipos)de las barreras de entrada:
Normativa administrativa, fiscal, medioambiental, laboral, aduanera, de defensa de los consumidores…-necesidad de volumen muy elevado de capital. Utilización de alta tecnología.-existencia de monopolios naturales para explotar servicios comunes.-poder negociador dominante de algunos proveedores y clientes, en particular en los canales de distribución.-barreras geográficas.
Concepto de estudio de mercado:
análisis sistemático de la oferta y de los factores q las modifican o entorno y consiste en la recopilación, tabulación y análisis de los datos obtenidos a partir de una muestran representativa para conocer las necesidades de tosa la población con el fin de aumentar las ventas de la empresa y aplicar una estrategia comercial.
Fundamento del estudio de mercado:
para decidir ben hay q estar ben informado x lo q el director de marketing precisa información del sector al q pertenece le empresa y d ellos consumidores.
Comportamiento del consumidor ¿xq compra?
Conocer las razones o motivos q tienen los clientes potenciales d una empresa para comprar es una cuestión principal para la toma de decisiones comerciales. En términos generales los consumidores responden a este esquema.-debido a sus necesidades primarias o básicas.-debido a su necesidad de seguridad.-debido a sus necesidades sociales.-debido a su necesidad de aprecio.-debido a sus necesidades de autorrealización compra bienes culturales y servicios espirituales.