4.1CONCEPTOS 4
.1.1DEPARTAMENTO COMERCIA
L Es el que realiza las funciones comerciales de la empresa, que son aquellas actividades necesarias para hacer llegar a los consumidores los bienes y servicios que realiza la empresa. 4
.1.2TIPOS DE MERCADO
Distinguimos entre cuatro tipos de mercado:
Competencia perfecta, monopolio, oligopolio y competencia monopolística. Añadiremos el monopsonio. 1-Competencia perfecta: es aquel mercado en que se producen las siguientes condiciones: homogeneidad del producto, gran numero de vendedores y compradores, conocimiento total y perfecto de las condiciones del mercado, libertad de entrada y de salida en el mercado.2-Monopolio:
tipo de mercado en el que existe solo un oferente (vendedor) y muchos compradores (demandantes), no tiene sentido hablar de homogeneidad del producto ni de información completa del tipo de mercado. En un monopolio existen barreras legales o técnicas para entrar y salir del mercado. La carácterística fundamental de un monopolio es que , como consecuencia de ser un único vendedor para todo el mercado, puede determinar el precio por encima del precio que se establecería en un mercado de competencia perfecta, lo0 cual produce un beneficio parcialmente mayor que en los mercados de competencia perfecta.3-Oligopolio: es un mercado en el que existen pocos oferentes y muchos demandantes. El resto de las carácterísticas: homogeneidad del producto, conocimiento perfecto y libertad de entrada y salida, se producirán en mayor o menor medida, es independiente de que el mercado sea catalogado como de oligopolio. La carácterística económica fundamental es que puede haber acuerdos entre las empresas productoras para determinar el precio y la cantidad que se va a vender en el mercado. Este tipo de acuerdos contrarios a la libre competencia suelen ser ilegales, aunque no sean explícitos, son tácitos, se producen.4-Competencia monopolística: es un mercado en el que hay un gran numero de oferentes y demandantes, el producto no es homogéneo, las empresas realizan estrategias de diferenciación del producto con el que el objeto de asimilar dicho mercado a un monopolio o un oligopolio.5-Monopsonio: consiste en un mercado en el que se produce lo que podríamos llamar como un monopolio de demanda, existen varios oferentes y un solo demandante. En este caso es el único que tiene más libertad para fijar los precios, de manera que los productores intentaran competir en garantizar el producto para fijar el precio de la demanda.Además de la clasificación económica de los tipos de mercado que hemos visto, desde el punto de vista del marketing, dos tipos de mercados:-
Mercados de consumo/consumidores:
aquellos compuestos por personas que compran bienes y servicios para su consumo propio. El proceso de compra parte del concepto de necesidad, sentimiento de carencia de algo, unido al deseo de satisfacerla. Este sentimiento impulsa a la persona a informarse y a analizar las posibilidades y opciones de compra; según Abraham Maslow, las personas satisfacen primero las necesidades fisiológicas (comer, beber, respirar…) después de las de seguridad, sociales (pertenecer a un grupo), de autoestima (sentirse reconocido y querido)y de autorrealización (ambiciones de desarrollo personal).
-mercado de organizaciones:
integrado por las corporaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción o revenderlos a otros.
4.1.3 CUOTA DE MERCADO
La parte proporcional de las ventas que realiza una o varias empresas de un sector determinado o del conjunto de la economía respecto a la totalidad del sector o de la economía. P.E: si decimos que la empresa Repsol tiene 50% de la cuota del mercado del sector de hidrocarburos, quiere decir que de la totalidad de ventas de hidrocarburos en el mercado, esta empresa vende el 50% o la mitad. La cuota del mercado se expresa en porcentaje.
.2 Segmentación DE MERCADO
Segmentar un mercado es dividirlo en partes iguales de forma que cada parte tenga carácterísticas comunes. Una vez elegida la estrategia empresarial respecto al producto y el tipo de mercado al que se dedica, la empresa estudiara este mercado concreto, para escoger en que segmentos estratégicos se centrara y como va a posicionar sus productos.
Los objetivos de la segmentación pueden ser dos:-
hallar los segmentos de mayor rentabilidad para la cartera actual de productos;-obtener nichos de mercado, identificar segmentos que presentan oportunidades de negocio no explotados. Dentro de las políticas de segmentación del mercado adquiere una importancia esencial definir lo que se entiende por target o publico objetivo, es el segmento de mercado al cual la empresa dirige sus esfuerzos de marketing. Dentro de la segmentación de mercado pueden darse diversos criterios para obtener una segmentación adecuada de cara a aplicar las políticas de venta oportunas. Estos criterios pueden ser:
-segmentación por sexo: dividir el mercado entre hombres y mujeres, para analizar distintos gustos vinculados al género de las personas.-por edad: dividir la población en rangos de edades diferentes como p.E: niño, joven, adulto…-segmentación por nivel de ingresos: la población objetivo se divide a partir del nivel de ingresos establecido. P.E: un nivel bajo de ingresos para la renta per cápita inferior a 15000€ anuales nivel medio de ingresos para rentas que se encuentran entre 15000 y 30000€ anuales, y nivel alto de ingresos para niveles superiores 30000€anuales.-por tipos de familia: mono parental, dos hijos, o numerosa.-por nivel de estudios: personas sin estudios, con estudios primarios, secundarios y superiores.-por lugar de residencia: en zona rural, con hábitat disperso, zona urbana,…-por fidelidad al producto: al comprador habitual o no habitual o esporádico.-por frecuencia de compra: según el producto nos puede interesar un tipo de consumidor, que sea comprador compulsivo o racional y aplicar técnicas de cuesta a venta (merchandaising)determinadas. Si es un comprador compulsivo pondremos el producto más a la vista, accesible y cercano, para que compre impulsivamente, mientras que si es un comprador racional, es más difícil, ya que va buscando un determinado producto.-por tipo de residencia: piso, chalet,… 4.3MARKETING 4.3
.1MARKETING CONCEPTO
Es el conjunto de actividades que realiza el área comercial de la empresa encaminado a la venta del producto al final, a la obtención del beneficio satisfaciendo las necesidades del consumidor. El marketing es una función empresarial que se ocupa del cliente, buscando satisfacer sus necesidades y relacionarse con el. La empresa no tendrá problemas para vender y obtener beneficio si: a) entiende las necesidades del cliente. B)desarrolla productos que le proporcionan valor. C) fija precios, fija una distribución y promociona los productos eficaz y racionalmente. El enfoque del área comercial de la empresa en cuanto al marketing es muy diverso, no conviene confundir el marketing con las ventas, esta orientación debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
– los clientes quieren productos disponibles y asequibles, lo cual obliga a que la empresa Oriente su trabajo de forma eficiente a la producción y distribución.-los clientes quieren un producto innovador y de calidad por lo que la empresa debe orientar sus esfuerzos a la mejora continua del producto. –dado que los clientes solo compran productos que colocan la empresa debe orientarse a la promoción y venta del producto. –el cliente quiere productos de satisfacción sus necesidades, la cual obliga a la empresa a conocer estas necesidades e intenta satisfacerlas. –la empresa deba satisfacer los deseos de los clientes, los requisitos de la empresa y los intereses a largo plazo de clientes y sociedad. El marketing operativo se refiere a las actividades de organización de estrategias de venta y de comunicación para dar a conocer a los posibles compradores las carácterísticas particulares de los productos ofrecidos. Se trata de una gestión de conquista de mercado a corto y medio plazo, voluntarista más parecida a la clásica gestión comercial sobre la base de las cuatro “PES” del marketing mix. El marketing operativo gestiona las decisiones y puesta en práctica del programa del marketing mix y se concreta en decisiones relativas al producto, precio y localización y promoción.