Conocimiento del Mercado y las Necesidades de los Clientes Locales y Globales

Valor para el Cliente y la Satisfacción

Valor

El valor total para el consumidor es el conjunto de beneficios que los consumidores esperan obtener de un producto o servicio en particular.

Satisfacción

Satisfacción es el nivel del estado de una persona que resulta de comparar el rendimiento o resultado que se percibe de un producto con sus expectativas.

Las empresas se enfocan en las necesidades de los clientes que en este caso son:

• Clientes (producto, marca, precio)
• Proveedores

Intercambio, Transacción y Relación

Intercambio

Intercambio: Es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio. Es un proceso más que un suceso.

Transacción

Transacción: Es el intercambio entre dos partes en el que intervienen al menos: (a) dos cosas de valor, (b) condiciones previamente acordadas; (c) un momento de acuerdo y (d) un lugar de acuerdo. Toda transacción es un intercambio, pero no todo intercambio es una transacción.

Relación

El Marketing de Relaciones es el proceso de identificar, establecer, desarrollar, mantener y, cuando sea necesario, terminar las relaciones entre la organización, los clientes y otros socios a lo largo del tiempo con el fin de satisfacer beneficios mutuos y co-crear valores mediante la interacción.

Mercado

Son las personas u organizaciones con necesidades o deseos, con la capacidad y disposición de comprar.

La palabra mercado tiene varios significados. En mercadotecnia, el mercado lo constituye el total de individuos y organizaciones que son clientes actuales o potenciales de un producto o servicio.

Clasificación de los Mercados

• Mercado de consumo o del consumidor: Es el formado por las personas que adquieren productos y/o servicios para su uso personal.
• Mercado del productor: Está constituido por los individuos que compran bienes y/o servicios para destinarlos a la producción de otros bienes o servicios.
• Mercado del distribuidor: Está compuesto por personas y organizaciones que adquieren bienes y servicios con el fin de revenderlos obteniendo una ganancia.
• Mercado de gobierno: Es el que está formado por instituciones gubernamentales, que adquieren bienes y servicios para cumplir con sus funciones de gobierno.
• Mercados internacionales: Abarcan los 4 anteriores cuando se encuentran fuera del país en que se producen.

Segmento del Mercado

Segmentar el mercado es dividir en grupos significativos a los compradores actuales o potenciales, considerando una o varias características comunes: Sexo, Edad, Ingresos, Etc. Segmentar el mercado significa dividirlo para comprenderlo mejor.

Investigación del Mercado

Es un sistema de información de mercadotecnia que se encarga de investigar los hechos más relevantes del mercado, con el fin de proporcionar un estudio informativo veraz y oportuno para implementar estrategias y tomar decisiones. Se pueden indicar como ejemplos de programas de investigación de mercados los que están orientados hacia:

• Los productos
• Los consumidores
• Los mercados
• La publicidad
• Los costos de distribución
• La competencia

Estrategias de Mercado

El método del mercado Objetivo Único: Segmentar el mercado y escoger uno de los segmentos homogéneos, como mercado meta.

El método del mercado Objetivo Múltiple: Segmentar el mercado y elegir dos o más segmentos, cada uno de los cuales será tratado como mercado meta separado, que necesita una mezcla comercial diferente.

El método del mercado Objetivo Combinado: Combinar dos o más submercados en un mercado meta mayor como base para una estrategia.

Demanda del Mercado

Es el volumen total comprado de un tipo de producto o servicio, por un grupo, en un lugar, durante un periodo y bajo esfuerzos de mercadotecnia definidos.

Es uno de los principales factores utilizados por las empresas para fijar los precios de sus productos.

Evolución Histórica del Comercio Exterior en México

El comercio exterior en la Nueva España (1700-1799 – Siglo XVIII)

España realizó los primeros pasos para liberar el comercio de sus colonias, cuando, en 1765, les permitió comerciar entre sí.

El comercio exterior durante la Independencia (1814-1829)

En 1822, México era un Imperio, y su emperador era Agustín de Iturbide. Expide un arancel general interno de aduanas marítimas en el comercio libre del Imperio. Fue el primer arancel en el periodo independiente de México.

Auge del comercio exterior en el Porfiriato (1884-1911)

El sector más dinámico de la economía fue el exportador. Entre 1874-1910 las exportaciones pasaron de 27.5 a 146 millones de dólares.

El proteccionismo del presidente Plutarco Elías Calles (1928-1934)

En 1925 se reorganizó la Comisión de Aranceles.

El periodo de Lázaro Cárdenas (1934-1940)

En 1937 crea el Banco de Comercio Exterior para facilitar la venta de productos mexicanos en mercados exteriores.

Manuel Ávila Camacho (1940-1946)

La Segunda Guerra Mundial permitió la exportación al máximo, ya que otros países descuidaron los productos básicos por producir armas.

Miguel de la Madrid Hurtado (1982-1988)

Acuerdo General de Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) = proteccionismo e independencia comercial de México hacia EUA.

Carlos Salinas de Gortari (1988-1994)

Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN).

Enrique Peña Nieto (2012-2018)

El gran error económico de la reforma energética consiste en el hecho de que transfiere riqueza al extranjero y desmantela la economía nacional.

Tratados de Libre Comercio Celebrados por México

1. Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN)
   Facilita la circulación transfronteriza de bienes y servicios entre los territorios de los tres países firmantes: E.U.A., Canadá y México.
2. Tratado de Libre Comercio México-Colombia
   Modificaciones al acceso a mercados, el Comité Regional de Insumos, y a las facultades adicionales a la Comisión Administradora.
3. Tratado de Libre Comercio México-Chile
   El principal elemento que ha impulsado el incremento del comercio entre Chile y México es la liberalización arancelaria que hoy alcanza a un 99.7% del comercio bilateral.
4. Tratado de Libre Comercio México-Israel
   El 10 de abril de 2000 se firmó en la ciudad de México el Tratado de Libre Comercio con Israel, nación que ocupa el primer lugar como inversionista del Medio Oriente en nuestro país, concentrándose en el sector comercial, la industria manufacturera y el sector de servicios.
5. Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea (TLCUEM)
   2000. Liberación progresiva y recíproca de bienes industriales, agrícolas y servicios entre México y la Comunidad Europea.
6. Tratado entre México y la Asociación Europea de Libre Comercio (AELC)
   2000. Tres acuerdos sobre agricultura aplicables a México y los cuatro Estados de la Asociación (Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza), también en los ramos químicos, maquinaria y manufacturera.
7. Tratado México-Uruguay
   2004. Donde hay una liberación arancelaria en los productos agropecuarios, pesqueros e industriales.
8. Tratado de Libre Comercio México-Japón
   2005. El acuerdo establece la eliminación gradual de aranceles para hasta un 90% de los productos importados.
9. Acuerdo de Integración Comercial entre México-Perú (AIC Perú-México o México-Perú)
   El AIC Perú-México en cuestión brinda preferencias arancelarias para más de 12,000 productos.
10. TLC México-Centroamérica
    Expansión del comercio de mercancías y servicios entre los países, e inversión entre países. México, Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua y Costa Rica firmaron el Tratado de Libre Comercio (TLC) entre México y Centroamérica.
11. TLC México-Panamá
    El tratado representa beneficios para la logística internacional de las empresas, utilizando a México como centro para la manufactura y a Panamá como centro logístico para la distribución de productos al mercado global.
12. Acuerdo Transpacífico de Cooperación Económica o Acuerdo de Asociación Transpacífico (TPP)
    Desaparece casi todos los aranceles, de 18,000 artículos agrícolas e industriales, entre ellos ropa y textiles.

Negocio Internacional

¿Qué es?

Transacciones privadas y gubernamentales, que involucran dos o más países.

Involucra: Ventas, inversiones y transporte.

Los negocios internacionales los puede llevar a cabo cualquier empresa, pero normalmente un 90% lo llevan a cabo empresas grandes y establecidas en el mercado.

Se encarga de:

• Gestionar y diseñar estrategias para el correcto funcionamiento de las operaciones comerciales internacionales.
• Analizar las mejores opciones para la negociación de entregas de bienes y servicios:
  • Negociaciones internas
  • Gestión aduanera
  • Gestión logística
  • Implementación de estrategias para el logro de objetivos

Definiciones Clave

Transacciones: Trato o convenio donde 2 partes llegan a un acuerdo comercial, generalmente de compraventa.

Inversión: Cantidad limitada de dinero que se pone a disposición de terceros con el objetivo de incrementar las ganancias que genere el proyecto empresarial.

Negocios: Ocupación, quehacer y trabajo que se realiza para obtener un beneficio de efecto lucrativo, por medio de actividades de producción, comercialización o prestación de servicios.

Competitividad: Una empresa competitiva es cuando es capaz de obtener una rentabilidad superior a la de sus competidores.

Mercadeo internacional: Aplicación de las estrategias de marketing en un entorno distinto al propio.

Financiación: Contribución de dinero requerida para comenzar o concretar un producto.

Mercado: Conjunto de actos de compra y venta, asociados a un producto o servicio concreto.

Integración económica: Modelo por medio del cual los países pretenden beneficiarse mutuamente.

Organización Mundial de Comercio: Se ocupa de las normas que rigen el comercio entre países. Ayuda a productores de bienes o servicios a llevar adelante sus actividades.

Comercio Internacional

¿Qué es el Comercio?

Es el movimiento que tienen los bienes y servicios a través de los distintos países y sus mercados.

Utiliza distintas divisas para el manejo de mercancías.

¿En qué consiste?

Consiste en incorporar las transacciones globales de los productos.

¿Qué implica?

El comercio internacional implica la compra, venta o intercambio de bienes y servicios en diferentes divisas y formas de pago. Estos intercambios entre distintos países o distintas zonas geográficas han ido aumentando gracias a la liberación comercial y a la eliminación de barreras arancelarias.

¿Qué economías participan?

Economía abierta: Es aquella que realiza una interacción comercial con el exterior, compra y vende bienes, servicios o activos financieros con otros países del mundo, es decir, es una economía o nación que está expuesta a la exportación e importación.

Economía cerrada: Es aquella que no realiza ningún intercambio con otros países, es decir, no interactúa con el resto del mundo y solamente consume lo que produce, lo cual no está expuesta a la importación o a la exportación.

Tampoco existen inversiones extranjeras ni empresas internacionales en la economía.

Incoterms

De sus siglas en inglés (International Commercial Terms), son términos internacionales de comercio.

Son términos que reflejan las normas de aceptación voluntaria tanto para el comprador como para el vendedor acerca de las condiciones de entrega de las mercancías. Se usan para aclarar las transacciones comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor.

Regulan 4 aspectos básicos en un contrato de compra-venta internacional:

1. La entrega de las mercancías
2. La transmisión de los riesgos
3. La distribución de los gastos
4. Los trámites de documentos aduaneros

• 1 Incoterm EXW (Ex-Works)
• 2 Incoterm FCA (Free Carrier)
• 3 Incoterm FAS (Free Alongside Ship)
• 4 Incoterm FOB (Free On Board)
• 5 Incoterm CFR (Cost and Freight)
• 6 Incoterm CIF (Cost, Insurance and Freight)
• 7 Incoterm CPT (Carriage Paid To)
• 8 Incoterm CIP (Carriage and Insurance Paid)
• 9 Incoterm DAT (Delivered At Terminal)
• 10 Incoterm DAP (Delivered At Place)
• 11 Incoterm DDP (Delivered Duty Paid)

Importación y Exportación

Importación

Las importaciones son el transporte legítimo de bienes y servicios del extranjero, los cuales son adquiridos por un país para distribuirlos en el interior de este. Las importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la frontera de un Estado con propósitos comerciales.

Exportación

Exportación: Cualquier bien para la economía, o sea, el servicio enviado fuera del territorio nacional. Las exportaciones son el conjunto de bienes y servicios vendidos por un país en territorio extranjero para su utilización.

Se recomienda que la exportación e importación de productos sea complementaria para que ambas naciones sean favorecidas.

Elementos que Intervienen en los Negocios Internacionales

En un mundo que está en constante desarrollo y con una globalización muy marcada, los negocios han tenido la necesidad de expandirse o estancarse fuera de las fronteras nacionales.

Existen 6 grandes elementos clave que componen la práctica y el entorno de todas las transacciones de negocios en el escenario internacional.

Los 6 elementos clave que se encuentran en todas y cada una de las operaciones comerciales internacionales son:

1. La globalización en los negocios internacionales.
2. Diferencias entre países.
3. Comercio mundial e inversiones internacionales.
4. Entorno financiero en los negocios internacionales.
5. Estrategia y estructura de los negocios internacionales.
6. Operaciones de negocios internacionales.

Esbozo Histórico del Comercio Internacional

Periodo Neolítico

A este periodo se le conoce como «Revolución Neolítica», en la cual, sus principales características fueron el descubrimiento de la agricultura para posteriormente especializarse por sectores en distintos frutos. Por consecuencia, las cosechas obtenidas eran mayores.

El Trueque

Fue la manera en que las antiguas civilizaciones comenzaron a comerciar productos, a través del intercambio de mercancías por otras, según su valor de uso.

Trueque Internacional

Es preciso reconocer que el trueque Internacional dio inicio y se debe en gran parte a:

• Egipto: Es uno de los países donde tomó formas concretas la exportación, con el envío de madera, marfil, oro, vino y aceites.
• Roma: Destaca la letra de cambio conocida como «Litera cambiable», la cual es una carta que estipula que B, a su nombre, pague a un tercero C una determinada obligación.

Surge la Moneda

• Los romanos comenzaron a acuñar monedas. La divisa más concurrida era el oro puro.
• El uso del dinero en las transacciones comerciales supuso un gran avance en la economía.

Sistema Feudal

• Los feudos van siendo sustituidos por formas de operación capitalistas.
• El comercio se apodera de las nuevas figuras de relación comercial: mercado, dinero, mercancía.

Ferias

• Era la reunión de comerciantes en lugares fijos, al igual que en fechas fijas, protegidas por medidas y disposiciones legales.

Las Rutas Comerciales

• Comienzan a crearse rutas comerciales transcontinentales que intentaban abastecer a la alta demanda europea de bienes y mercancías, sobre todo las de lujo.

Capitalismo

• Se crea la balanza comercial española, la cual cuida que las exportaciones sean mayores que las importaciones.
• El comercio se convierte en una de las mayores fuentes de riqueza.

Comercio Transatlántico

• Las travesías mejoran de forma asombrosa con el paso del barco de vela al barco de vapor, siendo más rápido y seguro.

Mercantilismo

• Se enfocó en el comercio exterior como fuente de desarrollo económico.
• Constituyó la etapa inicial en la historia de la teoría de la política económica, agilizando el intercambio de mercancías.

Factores que ayudaron al desarrollo de esta etapa:

• La expansión de la burguesía mercantil y el surgimiento de los estados modernos.
• El mayor interés por la riqueza y la actividad económica.
• El invento de la imprenta.
• El desarrollo de los transportes.
• La expansión de las compañías comerciales y los monopolios.

Exploración del Atlántico y Desarrollo Tecnológico

Se producen una serie de avances técnicos que van a favorecer las exploraciones y el comercio: brújula, observación astronómica, armas de fuego.

Revolución Industrial

Nace en Inglaterra y en ella se basa su imperio económico.

Se transforman: estructuras, sistemas, formas de producción.

Hitos del Siglo XX

• 1917: Creación del GATT (Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros). Se eliminan aranceles por medio de este acuerdo.
• 1948: Creación de la OEA.
• 1958: Estabilidad monetaria, mayor exportación, ajuste a las importaciones, solidez del crédito, fortalecimiento de la capacidad de pago externo.
• 1970-1976: La política exterior de México activa, presencia internacional en organismos internacionales, amplia presencia en foros internacionales.
• 1982-1988: Aplicación de exportación a países latinoamericanos. Ambiente exterior presionó la estabilidad nacional.

Hitos Recientes

• 1994: Creación de la Organización Mundial del Comercio.
• TLCAN: En 1994 entra en vigor tratado entre Canadá, E.U.A y México. Eliminación de Barreras Comerciales.

Ventajas del Comercio Internacional

• Permite una mayor movilidad de los factores de producción entre países.
• Especialización por recursos.
• Precios más estables.
• Importación de recursos complementarios.

El Marketing Internacional

Definición

Actividad comercial para planificar, asignar precios, promover bienes y servicios de una empresa para generar ganancias.

Objetivos

• Posicionar la empresa.
• Conocer y fidelizar a los clientes.
• Atraer nuevos clientes y conservar los actuales con la satisfacción.
• Planificación y ejecución de una campaña.

Procesos

• Comprender: En este proceso se busca la comprensión del mercado, así mismo las necesidades y deseos del cliente.
• Diseñar: En este proceso se busca diseñar una estrategia de marketing orientada al cliente al que le quiera vender.
• Construir: Construcción de un programa de marketing que proporcione un valor superior.
• Crear: En este proceso se crean las relaciones rentables y de agrado del cliente.
• Capturar: Como último proceso se captura el valor de los clientes para crear beneficios y capital.

Etapas

• Foráneo indirecto: La empresa no cultiva de manera activa clientes fuera de sus fronteras nacionales. Las ventas se hacen a compañías comerciales quienes se acercan directamente a la empresa.
• Foráneo poco frecuente: Es el resultado de los excedentes temporales ocasionados por los niveles de la demanda. Hay poco o ningún cambio en la organización de la compañía.
• Foráneo regular: La compañía tiene fuerza productiva a la producción de bienes que se venden en el extranjero. Satisfacer las necesidades del mercado doméstico.
• Marketing Internacional: Las compañías participan de lleno en las actividades de marketing internacional. Venden productos que son resultado de una producción planificada.
• Marketing global: Las compañías consideran al mundo como un solo mercado.

Factores Incontrolables

• Extranjero incontrolable:
  • Geografía
  • Nivel tecnológico
  • Estructura de distribución
  • Fuerzas culturales
• Doméstico incontrolable:
  • Clima económico
  • Fuerzas políticas/legales
  • Estructura competitiva

Las 4 P’s en el Marketing Internacional

Producto

Cuando una empresa opta por internacionalizarse tendrá que decidir entre la estandarización de un producto único o la adaptación del producto a un nuevo mercado internacional, introduciendo algunos cambios o diseñando uno nuevo. La marca, el etiquetado, el envase e incluso el envoltorio son algunas de las decisiones sobre las que habrá que tomar partido.

Precio

En los mercados internacionales las decisiones sobre precios son muy difíciles de estandarizar, ya que no se puede utilizar un precio único en todos los países. El mercado, la competencia existente, los impuestos, las aduanas y las condiciones económicas del país de destino son algunos de los factores que condicionarán la fijación de un precio.

Plaza (Distribución)

La distribución internacional suele ser mucho más compleja que la nacional y su proceso más largo. A los actores convencionales de los canales de distribución se suman los exportadores y los importadores, dando lugar a un sistema más complicado.

Promoción

La publicidad, las relaciones públicas, el merchandising, la promoción y todas las acciones de comunicación serán uno de los principales focos de adaptación en el marketing internacional. Para ello, habrá que hacer un perfil claro de cuál es el público objetivo en cada país, su estilo de vida y sus características culturales.

Factores del Marketing Internacional

La distancia física: Para una empresa internacional, la distancia entre ésta y el consumidor final es más larga e implica un mayor número de intermediarios que en el mercado doméstico.

La distancia psíquica: Al operar en un entorno exterior, las empresas tienen más dificultades al enfrentarse a nuevos mercados con diferentes culturas, valores, sistemas legales y económicos.

El mercadólogo internacional enfrenta macroambientes más complejos, sujetos a restricciones y conflictos derivados de leyes, culturas y sociedades diferentes en la medida en que la distancia psíquica y física tienden a aumentar.

Desde el punto de vista de las variables de control de marketing, existen otras variables incontrolables que inciden directamente sobre los objetivos de la empresa por ser fuente de riesgo o de oportunidades.

Estudio del Macroambiente Demográfico

En este sentido es imprescindible el estudio, entre otros, de:

• El tamaño de la población mundial
• Su distribución
• Densidad geográfica
• Las tendencias migratorias
• La distribución por edades
• Las tasas de natalidad y mortalidad
• Las estructuras étnicas y raciales
• Las estructuras familiares

El Ambiente Cultural en Marketing Internacional

El marketing internacional asigna un lugar preponderante al ambiente cultural, de ahí su principal propósito:

• Identificar
• Categorizar
• Evaluar
• Determinar segmentos de mercado

La cultura es más un proceso en el cual operan de manera interrelacionados elementos como:

• Los conocimientos
• Las creencias y valores
• Las leyes
• Las artes
• Comportamientos
• Criterios morales
• Habilidades
• Hábitos adquiridos por el ser humano como miembro en sociedad.