Técnicas para Generar Ideas de Negocio

En ocasiones, podemos tener algunos bloqueos en nuestra creatividad. Por esa razón, se han desarrollado una serie de técnicas grupales que nos ayudan a generar ideas.

Brainstorming

Se utiliza para desarrollar la creatividad y buscar soluciones originales. Los miembros del equipo expresan durante 10-15 minutos todas las ideas que se les van ocurriendo, sin que se haga ninguna crítica de las mismas, ya que lo importante es la cantidad de ideas, no la calidad. Se van apuntando todas las ideas en una pizarra de manera que las ideas de unos irán alimentando las de otros. Una vez acabado el proceso, se procederá a hacer la evaluación de las ideas, pero nunca antes.

SCAMPER

Esta técnica busca mejorar o modificar un producto existente haciéndose una serie de preguntas:

• Sustituir: ¿Qué se puede reemplazar? (colores, materiales, componentes, personas…).
• Combinar: ¿Qué podemos unir? (características, ideas, objetos, juegos…).
• Adaptar: ¿Qué puedo añadir? (funciones, disponibilidad para nuevos usuarios…).
• Modificar: ¿Qué podemos cambiar? (transformarlo, cambiar el tamaño, el material…).
• Proponer: ¿Qué otros usos le puedo dar? (para otras personas, para otros mercados…).
• Eliminar: ¿De qué puedo prescindir? (materiales, personas, diseños…).
• Reordenar: ¿Qué puedo organizar de una manera distinta? (cambiar de lugar, de forma…).

Método 635

6 personas tienen que escribir en un folio 3 ideas para solucionar un problema planteado, y cuentan con 5 minutos. Una vez escritas dichas ideas, pasan el folio a su compañero/a de la derecha; estos leen sus ideas y aportan otras 3 ideas nuevas (vuelven a contar con 5 minutos). Estas nuevas ideas no pueden ser ninguna de las que ellos ya escribieron anteriormente, pero sí pueden inspirarse en las escritas por sus compañeros. Al terminar la dinámica, cada participante habrá escrito 18 ideas basadas en las ideas de cada uno de sus compañeros, para un total de 108 ideas en media hora (18 ideas por 6 personas).

Método 4x4x4

Cada miembro del equipo debe escribir cuatro ideas sobre el tema seleccionado. Luego, se forman parejas, y se escogen o escriben cuatro ideas basadas en las anteriores. Después, se forman grupos de cuatro personas, y se repite el proceso. Al final, el grupo entero habrá seleccionado cuatro ideas.

Pensamiento Lateral

Es un enfoque creativo para resolver problemas a través de ideas que busquen soluciones fuera de lo convencional. Generalmente, cuando razonamos y buscamos una solución, tratamos de buscar patrones lógicos y llegar a conclusiones “habituales”. Sin embargo, esa manera no nos permite avanzar y llegar a nuevas ideas. El pensamiento lateral busca romper estos patrones de pensamiento más lógicos y buscar alternativas para resolver el problema de forma más creativa y original.

Técnicas para Evaluar Ideas de Negocio

Dentro de las técnicas para evaluar ideas, podemos destacar las siguientes:

Evaluación PNI (Positivo – Negativo – Interesante)

Se utiliza para valorar varias ideas y escoger la más adecuada. Dividimos la pizarra en tres partes: POSITIVO, NEGATIVO e INTERESANTE.

• Aspectos positivos: Apuntamos los puntos fuertes de la idea, las razones y motivos que favorecen su éxito.
• Aspectos negativos: Apuntamos debilidades e inconvenientes, las razones y motivos por los que podría no funcionar.
• Aspectos interesantes: Anotamos aquellos aspectos que pueden tener puntos a favor y en contra.

Finalmente, debemos dar algún sistema de puntuación. Por ejemplo, podemos decir que los aspectos positivos suman 1, los interesantes suman 0,5 y los negativos restan 0,5. Finalmente, ganaría la idea con mayor puntuación.

Suma de Positivos y Negativos

Consiste en presentar una única idea y, a partir de ahí, evaluarla. Para ello, dividimos la pizarra en dos partes y los miembros del grupo van diciendo los aspectos positivos y negativos, que se irán anotando en la columna correspondiente. En el caso de que la idea tenga más positivos que negativos, nos podemos plantear llevarla a cabo.

Técnica de los 6 Sombreros para Pensar

Esta técnica sirve para mostrar los distintos puntos de vista ante una situación. Consiste en definir roles en el equipo. Cada miembro adopta un enfoque distinto que ofrece diferentes puntos de vista sobre un problema. La técnica consiste en hacer un debate entre los miembros, que llevan puestos seis sombreros imaginarios de colores distintos, de manera que en el debate cada uno tiene una postura diferente. Según el sombrero imaginario que nos toca, tendremos que adoptar la postura que mande el color. Los 6 sombreros y las posturas que defienden son:

• BLANCO: Se centra en defender hechos. Es un punto de vista objetivo, realista y neutro (no está a favor ni en contra, se limita a presentar hechos de manera objetiva). Este sombrero es el que comienza.
• AMARILLO: Defiende un punto de vista optimista. En el debate, se encarga de destacar todos los aspectos positivos de la idea.
• NEGRO: Defiende un punto de vista pesimista. Destaca todos los aspectos negativos de la idea.
• ROJO: Se centra en emociones y sentimientos. Se encarga de enfatizar cómo se siente con la idea y cómo se sentirían las demás personas.
• AZUL: Se encarga de controlar el debate. Puede organizar los turnos de los sombreros.
• VERDE: Es el punto de vista de la creatividad. Se centra en qué otra forma se podría hacer, o cómo se puede mejorar esa idea.

El Lienzo del Modelo de Negocio (Modelo Canvas)

El Lienzo del Modelo de Negocio (Modelo Canvas) es una herramienta que nos permite visualizar de manera gráfica todos los aspectos clave a tener en cuenta antes de poner en marcha un negocio.

Los 9 Bloques del Modelo Canvas

Los 9 bloques son los siguientes:

1. Segmento de Clientes

¿A quién me dirijo? Debemos preguntarnos quiénes son nuestros clientes y por qué motivo van a comprar nuestro producto o servicio. También debemos saber qué problemas quieren resolver y qué ventajas obtener. Para poder conocerlos mejor, tenemos que averiguar todas las características geográficas, económicas, sociales y demográficas de nuestros clientes. El objetivo es comprender a nuestros clientes a fondo para así conocer la personalidad de la persona para la que estamos creando el producto (el arquetipo de cliente). Así, el grupo de consumidores que tiene características y deseos parecidos es lo que llamamos segmento de clientes. Una vez que conocemos al cliente y los motivos que le llevan a comprar nuestro producto, podemos ajustar nuestra propuesta de valor más a sus necesidades, lo que llevará a este cliente a desear mucho más lo que nosotros vendemos. Es lo que llamamos ajuste producto-mercado. Obviamente, podemos tener más de un segmento de clientes al que queramos vender, por lo que será necesario que ajustemos la propuesta de valor para que se adapte a cada uno de estos segmentos.

2. Propuesta de Valor

¿Por qué los clientes me eligen a mí? La propuesta de valor nos indica qué producto o servicio se va a crear y para quién (para qué segmento de clientes en concreto). En la propuesta de valor, se trata de definir qué necesidades satisface el producto o servicio o qué problemas se resuelven con él. Así, la propuesta de valor se divide en 3 componentes:

• El producto que tiene o el servicio que presta la empresa.
• Los beneficios que se están creando. Es decir, cuáles son las ventajas que obtienen los clientes al consumir el producto.
• Los problemas que se están resolviendo. Es lo que se conoce como aliviar el dolor, es decir, si nuestro producto o servicio reduce tiempo, dinero, esfuerzo, emociones negativas, riesgos, etc.

Por lo tanto, la propuesta de valor no se trata solo de nuestro producto, sino de los beneficios que genera o los problemas que resuelve (los dolores que alivia). Es decir, la propuesta de valor no es únicamente las características que puede tener nuestro producto, sino cómo ayuda a los clientes.

3. Canales de Distribución

¿Cómo llego a los clientes? Los canales de distribución hacen referencia a la manera en la que le voy a entregar el producto o servicio al cliente. Los canales pueden ser físicos o virtuales.

A. Canales de distribución físicos:

Los canales de distribución físicos son aquellos en los que se utilizan lugares físicos (como tiendas) y/o personas para ofrecer el producto o servicio a los clientes. Ofrecen la ventaja de que los consumidores pueden ver, tocar y probar los productos antes de comprarlos, pero como desventaja, suelen ser más costosos.

B. Canales de distribución virtuales:

Antes de los 90, los únicos canales eran los físicos, pero con el desarrollo de internet han surgido los canales de distribución virtuales. Los canales de distribución virtuales son aquellos en donde el consumidor puede comprar sus productos de manera electrónica. Ofrecen la ventaja de que los consumidores pueden comprar productos o servicios desde cualquier lugar y en cualquier momento. Algunos tipos de estos canales virtuales son:

• Comercio electrónico (página web): Es la opción más habitual que consiste en crear una tienda online a través de una web donde el cliente compra el producto.
• Una aplicación móvil: Permite comprar el producto o servicio a través de una aplicación descargada en un smartphone o tablet (como por ejemplo Uber).
• Distribución en 2 etapas: Se utilizan otros distribuidores con gran presencia en la web. Por ejemplo, si escribimos un libro, podemos venderlo a través de Amazon y serán ellos quienes lo pongan a la venta.
• Redes sociales: El producto se vende a través de Instagram, Facebook, Twitter, etc.

4. Relación con Clientes

Una vez que sabemos cómo son los clientes, el bloque de relaciones con clientes nos dice cómo captarlos, cómo fidelizarlos y cómo incrementarlos.

A. Captar clientes:

Una vez que sabemos cuáles son las características y personalidad del segmento de cliente al que nos queremos dirigir, debemos llevar a cabo el proceso de captación del cliente. Para ello, debemos dar a conocer nuestro producto a dichos clientes e informarles de las ventajas que obtendrían si lo compran. Para ello, se puede recurrir a medios de comunicación de pago (como publicidad) o medios de comunicación gratuitos (redes sociales, blog, recomendaciones de otros clientes, etc.).

B. Fidelizar clientes (mantenerlos):

Una vez que tenemos clientes, el siguiente paso es asegurarse de que los clientes no se vayan y nos sigan comprando. Para ello, algunas empresas hacen descuentos cuando un cliente lleva un tiempo determinado comprando, o dan una serie de recompensas o premios si compra una determinada cantidad. Otras crean un programa de fidelización otorgando puntos para que los clientes sigan comprando.

C. Incrementar clientes:

Se refiere a vender más cosas o de más valor a los clientes que ya tenemos. Algunas empresas venden complementos, o productos de diferentes calidades.

5. Fuentes de Ingresos

Consiste en determinar cómo generamos ingresos con la venta de nuestro producto a los clientes de cada segmento de mercado. Dicho de manera sencilla, es cómo la empresa gana dinero. Diferenciamos estrategia de precios y tácticas de fijación de precios.

A. La estrategia:

Es el modelo que nos permitirá ganar dinero de cada segmento de clientes (la manera en la que cobramos dinero). Algunas de estas estrategias son:

• Venta del producto: Como una tienda que vende videojuegos.
• Venta de servicio: Se ofrece un servicio a cambio de un precio (como una peluquería).
• Cuota por uso: Los clientes pagan una cantidad que depende del uso del producto.
• Suscripción: El cliente paga una cantidad fija (al mes, al año, etc.) para acceder a un producto o servicio. Es el ejemplo de Netflix o Spotify.
• Licencia: El cliente paga una tarifa única por adquirir una licencia de uso del producto o servicio con el que usar el producto. Es el ejemplo de EA Sports.
• Intermediario: La empresa cobra una cantidad de dinero por poner en contacto a los clientes y los vendedores del producto. Ejemplo: una inmobiliaria.
• Publicidad: La empresa ofrece un servicio o contenido que los clientes pueden usar de manera gratuita, y luego se cobra a los anunciantes que quieren ofrecer publicidad a estos clientes. Es el ejemplo de Facebook, Instagram o YouTube.

B. La táctica:

Son los precios que vamos a fijar a cada segmento de clientes. Es decir, cuánto dinero vamos a cobrar. Para ello, será necesario analizar el coste de producir el producto o servicio (el precio siempre debe ser mayor), el valor que los clientes podrían estar dispuestos a pagar (por ejemplo, el iPhone se vende mucho más caro que lo que cuesta producirlo) y los precios de la competencia.

6. Recursos Clave

Son todos los recursos que necesitamos para que nuestro modelo de negocio pueda funcionar. Diferenciamos los siguientes tipos:

• Recursos económicos: Para iniciar la empresa, necesitamos dinero. Para obtenerlo, podemos recurrir a nuestros ahorros, familias y amigos, o tendremos que pedir un préstamo.
• Recursos físicos: Son las instalaciones y su localización. Las máquinas, vehículos, materias primas, materiales, etc., que necesitamos para llevar a cabo la producción, venta y distribución del producto y servicio.
• Recursos intangibles: Es la marca registrada, patentes o derechos de autor que podemos necesitar para la producción.
• Recursos humanos: Son todos los trabajadores que necesitaremos en la empresa.

7. Actividades Clave

Son todas las actividades que necesitamos para poder llevar el modelo de negocio. Estas actividades varían según el negocio. Algunas de estas actividades son:

• Producción: Son las relacionadas con la fabricación del producto o servicio.
• Marketing y ventas: Son las relacionadas con la promoción y venta del producto.
• Distribución: Son las relacionadas con la logística y transporte del producto.
• Gestión financiera: Son todos los trámites relacionados con la administración de la empresa: contabilidad, elaboración de presupuestos, etc.
• Gestión de recursos humanos: Son las relacionadas con la gestión de los trabajadores, como la contratación, formación, etc.

8. Socios Clave

Son otras empresas que necesitamos para que nuestro negocio funcione. El objetivo de las relaciones con los socios clave es que haya un beneficio mutuo. Algunos de los socios clave pueden ser:

• Alianzas estratégicas: En muchas ocasiones, es imposible vender el producto completo o realizar todos los servicios. Con la alianza estratégica, una empresa complementa sus productos con los de otra.
• Desarrollo conjunto de negocios: En otras ocasiones, dos empresas pueden llevar actividades de manera conjunta.
• Actividades subcontratadas: Cuando la empresa no puede hacer todas las actividades clave, puede subcontratarlas y que las haga otra empresa.
• Unión de competidores: En una unión temporal, normalmente para hacer algún tipo de publicidad conjunta.
• Proveedores: Son aquellas empresas que nos proporcionan materias primas o materiales necesarios para llevar a cabo la producción.

9. Estructura de Costes

Son todos los costes en los que debe incurrir la empresa para llevar a cabo todas sus actividades. Diferenciamos entre costes fijos y costes variables.

• Costes fijos: Son aquellos que son independientes de la producción. Es decir, da igual si la empresa produce más o menos que los costes fijos se mantienen. Un ejemplo es el alquiler de un local o la tarifa de internet.
• Costes variables: Son aquellos que varían con la producción. Es decir, si aumenta la producción, la empresa tendrá más costes variables. Por ejemplo, si una panadería produce más pan, tendrá más costes de harina o levadura.

Obviamente, para que el negocio sea exitoso, los costes tendrán que ser inferiores a los ingresos. En el lienzo de modelo de negocio, no es necesario concretar el coste exacto, pero sí establecer de dónde surgen esos costes.

Utilidad del Modelo Canvas

El lienzo de modelo de negocio es una herramienta muy útil para emprendedores y nuevas empresas, ya que permite describir de manera clara el modelo de negocio de la empresa.

1. Visualización clara y concisa: El lienzo de modelo de negocio ofrece una representación visual clara y concisa del modelo de negocio de una empresa. Esto permite a los empresarios tener una idea rápida de cómo funciona la empresa y cómo se relacionan los diferentes componentes del modelo de negocio.
2. Enfoque en el cliente: El lienzo de modelo de negocio se centra en el cliente y en cómo la empresa puede satisfacer sus necesidades. Esto ayuda a las empresas a centrarse en ofrecer una propuesta de valor clara y diferenciada para atraer y retener a sus clientes.
3. Flexibilidad y adaptabilidad: Permite a los empresarios cambiar su modelo de negocio a medida que cambian las condiciones del mercado o se hacen nuevos descubrimientos.