Proceso de división del mercado en grupos de consumidores con pautas homogeneas de consumo

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El marketing social

El enfoque marketing es el dominante, se cuestiona si es el mas apropiado;

*La industria de la comida basura ofrece alimentos de sabor agradable que aunque gustan a los consumidores, perjudican a la salud.

*Los coches más potentes satisfacen a ciertos consumidores, pero consumen y contaminan más, y generan más accidentes de tráfico.

*Los consumidores de bebidas prefieren envases cómodos y no retornables, estos envases suponen un aumento del consumo de recursos naturales y de la contaminación, ya que no son biodegradable.

La necesidad de un marketing social, es que trate de equilibrar tres consideraciones: los beneficios de la empresa, la satisfacción de los consumidores y el bienestar a medio largo plazo de la sociedad.

Marketing estratégico metodo DAFO

Implica una reflexión sobre las oportunidades que ofrecen el mercado con el objetivo de diseñar la estrategia comercial de la empresa, incluye;

1) Análisis externo → descubrir las oportunidades y amenazas del entorno y del mercado, permite establecer los distintos tipos de perfiles de consumidores y la estimación de la demanda prevista en cada uno de ellos.

2) Análisis interno → valoración de las fortalezas y debilidades, valorar los recursos humanos y materiales, el conocimiento y la tecnología son suficientes para alcanzar los objetivos.

3) Se fijan los objetivos que se pretenden y se diseña la estrategia de marketing, consiste en elegir el publico o segmentos del mercado al que la empresa quiere dirigirse

Marketing operativo

Hay que establecer un plan para llevarla a la practica, implica:

1)Decidir las acciones comerciales que se van a desarrollar, cuenta con cuatro variables

   -Producto → atributos que debe tener para atraer a la demanda

   -Precio → para obtener la respuesta deseada de los consumidores

   -Distribución → serie de puntos de venta al público, sean cercanos y cómodos para el consumidor.

   -Comunicación → informar y convencer al mercado de las características y bondades del producto a través de actividades de publicidad y promoción

2)Especificar los recursos necesarios para poner en marcha el plan, el calendario de actuaciones para su implantación.

3)Implantación y ejecución del plan y seguimiento y control

Proceso de decisión de compra

Desde que aparece una necesidad hasta el momento de la decisión de compra, se distinguen etapas:

1) Reconocmiento de la necesidad → surgen la necesidad y el deseo de satisfacerla

2) Búsqueda de información → a través de la propia experiencia, información de anuncios, amigos, se buscan aquellos productos que puedan satisfacer la necesidad.

3) Valoración de alternativas → se valoran los atributos de los distintos productos y se adoptan preferencias

4)Decisión → tras evaluar, se toma la decisión

5)Evaluación → la satisfacción o la insatisfacción, influyen en decisiones futuras. Creando lealtad o rechazo

Tipos de compra y características del comprador

Tipo de compra:

*Compras de alta implicación (un coche o una casa), se dedica mucho esfuerzo en buscar información y evaluar alternativas.

*Compras por impulso en las que el proceso decisión de compra se invierte, pues primero se decide y luego se justifica.

*Compra rutinaria, productos de consumo frecuentes, se dispone de información y se tiende a la lealtad de marca.


En cuanto a las características del comprador hay que considerar:


1)Los factores personales → las motivaciones internas de los individuos su carácter y sus características personales, determinan sus preferencias e influyen decisivamente en sus decisiones de compra.


2)Los factores sociales y culturales → el entorno social de una persona, afecta mucho a las decisiones


Ambos factores relacionados: la independencia humana respecto de la opinión de los demás en la propia valoración constante búsqueda de la aprobación de otras personas en las decisiones de compra.


Segmentación del mercado


Es un proceso de división del mercado en grupos de consumidores con pautas, con el objeto de que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.


Criterios y variables de segmentación de mercado



*Criterio demográfico → edad, sexo y circuntancia (ropa interior)


*Criterio geográfico → su carácter rural o urbano, su tamaño influyen en las pautas de consumo y son variables para segmentar los mercados.


*Criterio socio-económico → pueden dividirse según el nivel de renta, profesión, educación, clase social etc.


*Criterio psicográfico → se basa en factores de personalidad, estilo de vida o valores, determinan sus preferencias de consumo en productos de ropa, música, cosmética etc.


*Comportamiento de compra → se diferencian por la frecuencia y el tamaño de la compra que hacen.


Estrategias de segmentación y posicionamiento

El mercado o publico objetivo es el conjunto de consumidores a los que la empresa se dirige, es la parte del mercado donde decide competir la empresa. Estrategias de segmentación:

1)
El marketing masivo → supone ignorar las diferencias entre los distintos segmentos y atender al mercado total con una oferta comercial única dirigida al mayor número posible de compradores

2)El marketing diferenciado → consiste en dirigirse a la mayor parte de los segmentos de mercado , pero adaptando la oferta comercial a cada segmento. Por ejemplo la cocacola, light o normal, lata o botella.

3)El marketing concentrado → no basan su estrategia en llegar a toso los consumidores, sino en llegar exclusivamente a un grupo o segmento determinado de ellos. Se da en empresas que nacen para especializarse en un segmento concreto

El marketing mix


El producto → atrae la demanda de sus potenciales clientes, incluye el diseño, su calidad, la marca el envase, la garantía y servicios.

*El precio → son determinantes en la respuesta de los consumidores y de ahí su importancia a la hora de fijarlos o modificarlos.

*La distribución → decisiones y actividades, llevan a cabo con el fin de acercar sus productos a los centros de consumo, para que estén a manos de los consumidores.

*La promoción → darlo a conocer y motivar al consumidor con una adecuada comunicación sobre las características del producto y las ventajas.

La política de producto:


El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad. Distinguir tres dimensiones del producto:

*El producto básico → tangibles y observables del bien o servicio.

*El producto ampliado → está constituido por el producto básico más una serie de valores añadidos que le acompañen

*El producto simbólico o genérico → satisfacción personal o psicológica que el consumidor espera conseguir junto con los atributos tangibles y añadidos.

Se deduce que la demanda de un producto depende de como perciba el consumidor, de su imagen de marca o imagen que de un producto determinado tienen los potenciales compradores. Para crear una imagen de marca favorable, las empresas tratan de ofrecer productos con atributos distintos, tratan de diferenciar su producto.

El ciclo de vida del producto:


Primero se lanzan en el mercado y son aceptados, atraviesan por una etapa de crecimiento hasta llegar a una etapa de madurez, después va disminuyendo la demanda hasta que, acaba desapareciendo. Las fases y sus características mas destacadas son:

1) Etapa de introducción o de lanzamiento → aparece un producto nuevo previamente unos gastos en investigación de mercados y en inversiones para su producción y lanzamiento. Fuertes inversiones en promoción y publicidad, sus ventas son pequeñas, crecimiento de las mismas es mas lento.

2) Etapa de crecimiento → comienza a ser conocido y tiene éxito, otra etapa caracterizada por un crecimiento de las mismas es lento.

3) Etapa de madurez →comienza a estabilizarse, se mantienen las ventas y los beneficios, la competencia es mas fuerte y la empresa como sus competidores consiguen una diferenciación de sus productos.

4) Etapa de declive → el mercado se va saturando con los productos sustitutivos, las ventas descienden y , se reducen los beneficios. Concluye cuando las ventas son tan pequeñas que desaparecen los beneficios y comienzan las perdidas.


Tipos de compra y características del comprador

Tipo de compra:

*Compras de alta implicación (un coche o una casa), se dedica mucho esfuerzo en buscar información y evaluar alternativas.

*Compras por impulso en las que el proceso decisión de compra se invierte, pues primero se decide y luego se justifica.

*Compra rutinaria, productos de consumo frecuentes, se dispone de información y se tiende a la lealtad de marca.

En cuanto a las características del comprador hay que considerar:

1)Los factores personales → las motivaciones internas de los individuos su carácter y sus características personales, determinan sus preferencias e influyen decisivamente en sus decisiones de compra.

2)Los factores sociales y culturales → el entorno social de una persona, afecta mucho a las decisiones

Ambos factores relacionados: la independencia humana respecto de la opinión de los demás en la propia valoración constante búsqueda de la aprobación de otras personas en las decisiones de compra.

Segmentación del mercado:


Es un proceso de división del mercado en grupos de consumidores con pautas, con el objeto de que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.

Criterios y variables de segmentación de mercado


*Criterio demográfico → edad, sexo y circuntancia (ropa interior)

*Criterio geográfico → su carácter rural o urbano, su tamaño influyen en las pautas de consumo y son variables para segmentar los mercados.

*Criterio socio-económico → pueden dividirse según el nivel de renta, profesión, educación, clase social etc.

*Criterio psicográfico → se basa en factores de personalidad, estilo de vida o valores, determinan sus preferencias de consumo en productos de ropa, música, cosmética etc.

*Comportamiento de compra → se diferencian por la frecuencia y el tamaño de la compra que hacen.

Las relaciones públicas :


Su finalidad es mejorar la imagen de la empresa o marca entre distintos colectivos, tanto externos a la empresa como internos.

*la esponsorizacion y patrocinio → financiación y apoyo de actos e iniciativas sociales y culturales, objetivo de provocar una imagen favorable de la empresa.

*Las relaciones con los medios de comunicación → las noticias los reportajes, que difunden los medios de comunicación sobre temas de las empresas, generar ene el público una determinaba imagen de la empresa.

La venta personal o fuerza de ventas

Ha evolucionado en la actualidad y lo podemos contactar con los procedimientos de venta que nacen a través del teléfono intentando establecer un contacto personal con el potencial cliente.

El merchandising

Es el conjunto de actividades que se llevan acabo en el mismo punto de vista para llamar la atención del cliente y estimular la compra del producto.

La distribucion comerciales

1)Utilidad de espacio o lugar → se pone el producto a disposición

2)Utilidad de tiempo → cuando se pone

3)Utilidad de posesion o propiedad → cuando ya se acredita

Estrategias de distribución

*La distribución exclusiva → a uno solo, buscan al unico representando para venderla

*La distribucion intensivo → todo el mundo

*La distribución selectiva → a unos cuantos, seleccionan un perfel determinado


La promoción de ventas

Buscan estrategias que permitan aceptar la atención del cliente para comprar (eje: pague dos y lleve tres 2×3)

Estrategias de precios


Las empresas deben valorar que estrategia contribuye a mejorar sus objetivos. Mas utilizadas:

*estrategias de precios diferenciados → vender el mismo producto a precios diferentes, las características de los consumidores o de las necesidad de promocionar las ventas,

*estrategias de precios psicológicos → sirve para comunicar algo sobre el producto, utilizan precios de prestigios para que se perciba la superioridad del producto, se usan conocidos como precios mágicos, destaca la estrategia de precio de costumbre referida a productos de consumo frecuente, que suponen poco gasto

*estrategias de precios para lineas de productos → el precio de un producto no solo afecta a su demanda, sino también a la de otros productos de la linea. Se utilizan la estrategia de precios cautivos al vender barato un productos y caros sus accesorios, se divide el precio en dos componentes, también conjunto de productos a un precio paquete como incentivo

*estrategias de precios para productos nuevos → si es innovador no tiene sustitutos, estrategia de descremacion, que consiste en fijar un precio alto al principio para captar la elite del mercado y después bajarlo o la penetración fijar precios bajos desde el principio para alcanzar rápidamente las máximas ventas.

La identificación del producto

La marca es el nombre, símbolo o logotipo, o una combinación de ellos , que identifica los productos de una empresa y los diferencia de la competencia. La marca es un elemento esencial de la imagen de la empresa generar a través de fuertes inversiones en marketing, puede y debe protegerse legalmente, permite a la empresa utilizarla en exclusiva y, garantizar a los consumidores que sus productos no son imitaciones. Las empresas pueden seguir diferentes estrategias de marca:

*marca única → utiliza la misma marca para toda su gama de productos. Si la imagen es positiva ampara a todos los productos de la empresa y consigue ahorro en marketing.

*Marcas múltiples → utilizan marcas distintas para cada uno de sus productos, la empresa trata de diferenciar sus productos en función de los distintos segmentos del mercado al que se dirige.

*Marcas de distribuidor o marcas blancas → los grandes distribuidores suelen comercializar productos con sus propias marcas, ocultando la marca del fabricante original. El objetivo es conseguir mayor control de mercado y la lealtad del consumidor.

Demanda de mercado y cuota

CM=ventas de la empresa/total de las ventas x 100

Métodos  de fijacion de precios

PV= coste + margen (tanto por ciento) sobre coste

Canales de disitribucion

Canal largo = fabricante- mayorista- minorista- consumidor (vino, asturiana, pascual)

Canal corto = fabricante- minorista -consumidor (marcas blancas,hacendado, deliplus)

Canal directo = fabricante- consumidor (empresas.com, talleres)

El enfoque producto

Las empresas centran su esfuerzo comercial en hacer productos de calidad, con el lema de que » lo bueno se vende solo», no tiene en cuenta que el mercado evoluciona.

El enfoque ventas

Puede mantenerse en productos que no tienen competencia. Las empresas se ven obligadas a estimular a los consumidores para que compren sus productos. Se le somete a la presión suficiente a través de la publicidad. El objetivo es vender lo que producen.

El enfoque marketing

El propósito es conocer y entender tan bien al cliente que el producto se adapte a él y se venda por sí mismo. El enfoque marketing sigue evolucionando se centra en retenerlos a través de la fidelizacion, se denomina marketing de relaciones.

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