Concepto Fundamental del Marketing

El papel del Marketing es hacer innecesaria la tarea de venta. Su objetivo es llegar a conocer tan perfectamente a los clientes que lo que se ofrezca se venda solo.

El marketing es un proceso social mediante el cual grupos e individuos logran lo que necesitan y desean a través de la creación, oferta y libre intercambio de productos de valor.

El marketing está interesado en cómo se crean, estimulan, facilitan y valoran las transacciones o intercambio de valor entre dos partes.

Se entiende como un proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos, con el propósito de obtener, a cambio, valor procedente de los clientes.

Necesidades, Deseos y Demandas

• Necesidad: Sensación de carencia de algo, estado fisiológico o psicológico, común a todos los seres humanos, con independencia de los factores étnicos y culturales.
• Deseo: Forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad, dependiendo de las características personales del individuo, los factores culturales, sociales y ambientales, y los estímulos del marketing.
• Demanda: Formulación expresa de un deseo, que está condicionada por los recursos disponibles del individuo o entidad demandante, y por los estímulos de marketing recibidos.

Gestión y Dirección de Marketing

La gestión de marketing es un proceso que implica varias fases clave para el éxito empresarial.

Fases de la Gestión de Marketing

1. Fase de Análisis

Se realiza un análisis completo de la situación de la empresa, incluyendo:

• Análisis de los comportamientos de los consumidores.
• Análisis de los productos de la competencia.
• Análisis de los segmentos del mercado (estudiar y dividir a los consumidores en grupos más pequeños que tengan características similares, ej.: edad, sexo, etc.).
• Identificación de oportunidades de mercado.
• Identificación de riesgos y amenazas del entorno y la competencia.
• Análisis de los puntos fuertes y débiles de la propia organización y de la competencia.

2. Fase de Planificación

La empresa decide los planes estratégicos que hay que diseñar para lograr los objetivos.

Selección de los Mercados Objetivo

Consiste en determinar quiénes van a ser los clientes potenciales de la empresa. Se trata de definir su público objetivo y preparar un programa específico de marketing para cada uno de ellos.

Proceso de Selección:

• Análisis del entorno externo e interno.
• Identificación de segmentos y sus características.
• Medición de cada segmento.
• Selección.

Determinación de los Objetivos

Definir qué pretendemos alcanzar con las operaciones comerciales de la empresa. Deben estar claramente definidos:

• Definidos en el tiempo.
• Formulados de forma cuantitativa.
• Razonablemente posibles, teniendo en cuenta las condiciones del mercado de la empresa y del entorno.

Diseño de las Estrategias del Marketing Mix (Las 4 P’s)

La oferta comercial o marketing mix es la combinación y coordinación de las diferentes decisiones comerciales de acuerdo con las características del público objetivo al que van orientadas y los objetivos comerciales a alcanzar. Incluye:

• Producto
• Precio
• Distribución
• Comunicación (o Promoción)

El producto y la distribución son instrumentos estratégicos a largo plazo. No se pueden modificar de modo inmediato, su utilización debe ser planificada convenientemente.

El precio y la comunicación son instrumentos tácticos que, dentro de unas limitaciones, se pueden modificar con facilidad y rapidez.

El Producto

Es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado. Es el medio para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor.

El Precio

No es solo la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto, sino también el tiempo utilizado para conseguirlo, así como el esfuerzo y las molestias necesarias para obtenerlo.

La Distribución

Relaciona la producción con el consumo. Su misión es poner el producto a disposición del mercado.

La Comunicación (Promoción)

Es el conjunto de actividades que buscan comunicar los beneficios que reporta el producto y persuadir al mercado objetivo de que lo adquiera. Incluye:

• Venta personal.
• Publicidad.
• Marketing directo.
• Relaciones públicas.
• Promoción de ventas.

Elaboración del Presupuesto

Elaboración del presupuesto de ingresos, gastos y beneficios.

3. Fase de Organización y Ejecución

Fase en la que se convierten los planes estratégicos en planes de acción.

• Diseño de la organización de marketing.
• Ejecución del plan de marketing.

4. Fase de Control

• Medida de los resultados y comparación con las previsiones para identificar desviaciones.
• Corregir las desviaciones negativas y explotar las positivas.

Enfoques Clave del Marketing

Diferentes filosofías que guían las estrategias empresariales en relación con el mercado.

Enfoque de Producción

Sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que estén muy disponibles y sean de bajo coste. La empresa concentra sus esfuerzos en alcanzar economías de escala y una amplia distribución. El eje del negocio es la producción, buscando hacer productos más que hacer clientes.

Enfoque de Producto

Sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados. Los directivos centrarán sus esfuerzos en hacer buenos productos y mejorarlos a lo largo del tiempo.

Miopía de Marketing

Un concepto crucial que advierte sobre el error de las empresas de definir su negocio en términos de productos, en lugar de en términos de las necesidades de los clientes. Esto puede llevar a una visión limitada y a la pérdida de oportunidades de mercado.

Enfoque de Ventas

Sostiene que si a los consumidores no se les empuja, no compran. La organización debe llevar a cabo políticas agresivas de venta y comunicación. Se centra en vender lo que la empresa produce, y no en producir lo que el mercado quiere.

Enfoque de Marketing

La clave para alcanzar los objetivos de la organización consiste en identificar las necesidades y deseos del público objetivo y satisfacerlos de manera más efectiva y eficiente que la competencia.

Enfoque de Marketing Social

Busca preservar el bienestar a largo plazo de los consumidores y de la sociedad. Se trata de equilibrar los beneficios de la empresa, la satisfacción de los consumidores y el interés público.