La Venta: El Arte de Persuadir y Satisfacer Necesidades
La venta es el arte y la habilidad de persuadir con la intención de concretar una compra. Vender es un proceso mediante el cual el vendedor busca convencer al comprador de la necesidad del producto o servicio ofrecido, actuando el comprador conforme a su necesidad.
La Venta en el Ámbito de la Imagen Personal
En el ámbito de la imagen personal, vender implica:
- Orientar al cliente.
- Influir para inducir la compra.
- Satisfacer al cliente y potenciar una relación de fidelidad, honestidad y credibilidad.
El profesional esteticista ha de visualizar la venta de servicios o de cosmética como una oportunidad para cubrir las necesidades del cliente.
Asesoramiento Técnico, Representación Comercial y Habilidades de Venta
No se puede ser un buen profesional si no se es capaz de vender lo que se realiza técnicamente. Una persona puede desarrollar las cualidades necesarias para ser un vendedor.
Cualidades, Actitudes, Aptitudes y Habilidades Esenciales del Vendedor Exitoso
Cuando se escucha, se presta atención a lo que el otro necesita, y el trabajo del vendedor estará prácticamente hecho. El comprador le ha dado la clave y el buen vendedor habrá sabido encontrar el camino. El buen vendedor escucha mucho, habla poco, es intuitivo y un buen psicólogo.
Un buen profesional debe ir adquiriendo con el tiempo cualidades, actitudes y aptitudes que facilitarán su vertiente de vendedor. Un buen vendedor debe escuchar, observar, analizar, informar, recomendar e interpretar, para lo cual debe tener o desarrollar:
Capacidad de Organización y Planificación
Capacidad de Empatizar con el Cliente
Se debe desarrollar la capacidad de ponerse en el lugar del otro, de tratar de entender qué quiere el cliente, qué siente, qué intenta transmitir. Para ello es fundamental escuchar atenta y activamente, y no pasar por alto ninguna señal, de manera que el cliente perciba que es exclusivo para él.
Empatía:
Capacidad de identificarse con los sentimientos de otra persona.
Capacidad de Observación y de Análisis
Complementa la capacidad de empatizar.
Humildad, Tolerancia y Autocontrol
Se debe procurar potenciar estas tres cualidades.
Sociabilidad
Se trata de estar a gusto entre la gente, que la simpatía no sea forzada y ser un buen comunicador.
Sinceridad, Credibilidad y Generosidad
El cliente ha de creer en el vendedor, confiar en su sinceridad.
Ambición Sana
Un profesional debe querer vender más porque aumenta el bienestar de sus clientes.
Capacidad de Automotivarse
Un vendedor debe tener su autoestima alta y luchar para alcanzar las metas que se propone.
Constancia y Perseverancia
Es importante aprender de los fallos y mejorar cada día.
Capacidad de Resolución
Ayudar al cliente a tomar las decisiones finales.
Cuidado de la Imagen Personal
El aspecto de un profesional debe ser siempre inmejorable.
Conocimientos Teóricos, Técnicos y Profesionales de los Servicios y Productos
Hay que conocer tanto el producto como los servicios de forma exhaustiva.
Conocimiento de las Técnicas de Venta más Usuales
Conocimiento de las Tendencias del Mercado, las Novedades y la Competencia
Conocimiento de los Clientes y sus Necesidades
Cuanto más se conoce a los clientes, mejor se podrá asesorar.
Comportamiento Profesional
Se está para atender y solucionar cualquier necesidad del cliente en materia de imagen personal.
Tipos de Vendedor: Clasificación y Características
Se pueden clasificar en 4 tipos:
- Amigo: Es amigo de los clientes, pero no consigue cerrar las ventas.
- Oportunista: Vende, pero sus clientes van y vienen; no los mantiene ni son clientes de alta rentabilidad.
- Ladrón: No es vendedor ni se gana el sueldo.
- Profesional: Establece relaciones duraderas de fidelidad y credibilidad con los clientes. Es el verdadero vendedor.
Funciones Clave de un Vendedor Profesional
La función principal de un asesor de ventas en estética es provocar ventas y cerrar operaciones. Las tareas más habituales que deberá llevar a cabo incluyen:
- Conocer a los clientes y la zona de actuación: Visitar la zona para detectar nuevos clientes potenciales y analizar las compras realizadas por cada cliente.
- Planificar las ventas: Planificar las visitas a realizar y establecer itinerarios para rentabilizar al máximo el tiempo.
- Informar, vender y cobrar.
- Colaborar en las actividades de promoción y merchandising: Colaborar en la distribución y colocación de material promocional en los locales de los clientes.
- Servir y atender al cliente.
- Informar a la empresa y controlar el propio trabajo.
- Formación y puesta al día constante: Realizar demostraciones de productos y servicios. Mantenerse al día en todas las novedades técnicas.
Conocimiento Esencial de Productos y Servicios para el Vendedor
A continuación, se resume la esencia de lo que un profesional debería conocer sobre cada uno de los productos y servicios que comercializa. Aunque está enfocado en productos cosméticos, es aplicable a servicios:
- Para qué se usa el producto.
- Características físicas.
- Indicaciones de uso.
- Otras características.
- Producto ampliado (información adicional).