1. ¿Qué se entiende por idea de negocio?

Una idea de negocio es el producto o servicio que se ofrece al mercado, el medio para atraer clientes y obtener beneficio económico. Constituye la oportunidad de negocio y determina el éxito o fracaso de una PYME.

Para que una idea de negocio sea viable, es fundamental evaluarla y comprobar su potencial. El primer paso es concretar y describir la idea de la forma más precisa posible. Al plasmarla por escrito, se deben clarificar los siguientes puntos:

• Descripción del producto o servicio: Detallar qué se va a ofrecer al mercado.
• Necesidad que cubre: Identificar si la idea satisface una necesidad nueva, lo que puede reducir la competencia.
• Clientela potencial: Definir las características esenciales de los clientes a los que se dirige.
• Competencia: Realizar un análisis de las empresas existentes, sus productos, servicios, características y estrategias.
• Valor añadido: Especificar en qué se diferencia el producto o servicio de la competencia.

Las fuentes de ideas son muy diversas, pero todas buscan ofrecer un producto o servicio demandado por la mayoría de los clientes de la manera más económica para la empresa. Este principio es una de las bases de Lean Startup, una filosofía que ha revolucionado el mundo empresarial.

2. ¿Qué es un segmento de mercado?

Un segmento de mercado es un grupo homogéneo y numeroso de consumidores con deseos y hábitos de compra similares, que reaccionan de forma parecida a las estrategias de marketing.

La segmentación de mercado permite conocer las demandas de un grupo específico de consumidores. Al adaptar la oferta a sus gustos, las empresas obtienen una ventaja competitiva.

Este concepto es especialmente útil para PYMES y autónomos, ya que les permite especializarse en un sector concreto. Las empresas que segmentan su mercado lo hacen con el propósito de:

• Seleccionar un mercado que se adecúe a su oferta.
• Preparar campañas de marketing efectivas.
• Fidelizar a sus clientes.

3. Explica el análisis DAFO

El análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) consiste en evaluar el contexto competitivo de una empresa analizando sus entornos externo e interno.

Entorno Externo: Amenazas y Oportunidades

Se identifican las amenazas y oportunidades del sector o industria. La empresa debe anticiparse a ellas, superando las primeras y aprovechando las segundas. Para ello, es fundamental ser dinámico y flexible, definiendo claramente las fronteras de la empresa y el perfil de sus competidores.

Entorno Interno: Fortalezas y Debilidades

Se señalan las fortalezas y debilidades internas de la empresa, basándose en hechos objetivos. Se analizan los recursos y capacidades, considerando factores relativos a producción, marketing, financiación, organización, etc.

En el marketing del siglo XXI, estos conceptos se definen con mayor claridad:

• Debilidades: Aspectos que limitan la capacidad de desarrollo de la estrategia empresarial. Deben ser controladas y superadas al ser consideradas amenazas internas.
• Fortalezas: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y ventajas competitivas que permiten explotar oportunidades.
• Amenazas: Fuerzas del entorno que pueden impedir la implementación de una estrategia, reducir su efectividad, incrementar riesgos o costes, o disminuir ingresos esperados.
• Oportunidades: Cualquier ventaja competitiva o posibilidad de mejorar la rentabilidad o aumentar las cifras de negocio.

4. ¿Cuáles son las estrategias para crecer aumentando cuota de mercado?

Existen cinco acciones estratégicas clave para ganar cuota de mercado:

• Ganar eficiencia: Eliminar procesos que no formen parte del core business de la empresa.
• Desarrollar un DAFO: Refrescar las fortalezas y debilidades de la empresa siguiendo las pautas del análisis.
• Mejorar capacidades financieras y de marketing: Incrementar la capacidad financiera para invertir en estrategias de promoción y mejorar las capacidades de marketing.
• Analizar y mejorar el Marketing Mix: Optimizar las variables del marketing para encontrar nuevos segmentos de clientes y proponerles nuevos elementos de valor.
• Implementar estrategias de crecimiento: Analizar de forma rigurosa a cada cliente para diseñar e implementar estrategias de crecimiento personalizadas.

5. Explicar las variables del Marketing Mix (Las 4 Ps)

Las variables del Marketing Mix, conocidas como las 4 Ps, son herramientas fundamentales para la estrategia comercial de una empresa:

Producto

Engloba los bienes y servicios que comercializa una empresa, siendo el medio principal para satisfacer las necesidades de los consumidores. El enfoque debe estar en resolver las necesidades del cliente, no solo en las características del producto. Dentro de esta variable se trabajan aspectos como la imagen, la marca, el packaging y los servicios posventa. El director de marketing toma decisiones sobre la cartera de productos, la estrategia de diferenciación, el ciclo de vida del producto e incluso el lanzamiento de nuevos productos.

Precio

Es la variable por la cual la empresa genera ingresos. Antes de fijar precios, es crucial estudiar al consumidor, el mercado, los costes y la competencia. El consumidor determinará si el precio es justo comparando el valor percibido del producto con el coste. Establecer una estrategia de precios coherente es esencial, ya que el precio ayuda a posicionar el producto; un precio alto puede reforzar la imagen de un producto de calidad.

Distribución

Consiste en las tareas necesarias para que el producto llegue a los puntos de venta. Una distribución eficaz es vital para la gestión comercial. Es necesario un trabajo constante para asegurar que el producto llegue al consumidor en tiempo y forma. La estrategia de distribución puede variar según las características del mercado, el producto, los consumidores y los recursos disponibles. Incluye aspectos como el almacenamiento, la gestión de inventarios, el transporte, la localización de puntos de venta y los procesos de pedidos.

Comunicación

Permite dar a conocer las características del producto al cliente objetivo. Las herramientas de comunicación incluyen la venta personal, la promoción de ventas, la publicidad, el marketing directo y las relaciones públicas. La combinación de estas herramientas dependerá del producto, el mercado, el público objetivo, la competencia y la estrategia definida.

6. ¿Qué es el punto muerto y cuáles son sus ventajas?

El punto muerto, también conocido como umbral de rentabilidad, es la cantidad de ingresos que genera un margen de contribución igual a la suma de los costes fijos. Por encima de este umbral, la empresa obtiene beneficios; por debajo, incurre en pérdidas.

Ventajas del Punto Muerto

El cálculo del punto muerto ofrece varias ventajas:

• Proporciona información sobre los riesgos derivados de las variaciones en los volúmenes de producción.
• Ofrece una visión clara de los efectos del aumento de los costes fijos.
• Sirve para determinar el impacto de los cambios en precios y costes sobre los beneficios.

7. ¿Cómo clasificarías los costes según la variación del nivel de actividad?

Los costes se pueden clasificar según su variación en el nivel de actividad de la siguiente manera:

Costes Fijos

Son aquellos gastos necesarios para mantener la estructura de la empresa y se realizan periódicamente. No varían con el nivel de actividad, permaneciendo inalterables independientemente del volumen de producción. Un ejemplo es el alquiler de una nave industrial.

Dentro de los costes fijos, existen dos categorías:

• Costes Fijos Discrecionales: Son aquellos que pueden ser modificados, como los sueldos o el alquiler de un edificio.
• Costes Fijos Comprometidos: Son aquellos que no admiten modificaciones, también conocidos como costes hundidos, como la depreciación de una máquina.

Costes Variables

Son aquellos costes cuya magnitud cambia en proporción directa al volumen de las operaciones realizadas, ya sea en producción o ventas. La materia prima, por ejemplo, varía según la función de producción, y las comisiones de venta varían según el volumen de ventas.

Costes Mixtos

Presentan características tanto de costes fijos como de costes variables.

8. Define con tus propias palabras cultura empresarial

La cultura empresarial es el conjunto de elementos interactivos fundamentales —creencias, valores, comunicación y productos— que son generados y compartidos por una organización. Estos elementos la cohesionan, la identifican y la hacen eficaz para alcanzar sus objetivos. Por ello, es crucial que sean transmitidos a los nuevos miembros de la empresa.