Gestión de Comercialización

La gestión de comercialización es aquella que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la dirección o la gerencia general seleccionaron como objetivo.

Requisitos para una gestión efectiva

Para que sea efectiva, se debe:

• Definir la estrategia de venta del producto o servicio: realizar marketing y llegar al cliente.
• Brindar calidad de servicio.

El Mercado

El mercado está compuesto por todos los clientes que comparten una publicidad y realizan compras para satisfacer todas sus necesidades.

Acciones de la gestión comercial

Las acciones de la gestión comercial abarcan los siguientes puntos:

• Seleccionar productos y servicios.
• Investigar el mercado.
• Elaborar estrategias relativas a la venta.
• Contactar clientes.
• Elegir a través de qué forma se llega al cliente.
• Participar en la decisión sobre condiciones de venta.
• Vender.

Investigación de Mercado

Es la reunión, registro y análisis de todos los hechos y factores acerca de los diferentes aspectos y problemas relacionados con la transferencia y la venta de productos y servicios del proveedor al consumidor.

Tipos de investigación

• Cualitativa: Busca conocer los efectos que produce un estímulo en los encuestados. Evalúa las actitudes y reacciones de los consumidores frente a un envase, una campaña publicitaria, una marca o un logotipo. Observa, por un lado, al cliente y, por otro, al producto o servicio, o cualquier estímulo que genere determinadas conductas entre los espectadores-consumidores.
• Cuantitativa: Se centra en aspectos de la oferta y la demanda que pueden ser medidos y cuantificados. Toda la información se obtiene a partir de muestras y se estima que sus resultados respondan con un bajo nivel de error.

Etapas de la investigación de mercado

1. ¿Qué se va a investigar?
2. ¿Para qué se quiere investigar?
3. ¿A quién se le va a preguntar?
4. ¿Cuándo se saldrá a investigar?
5. ¿Dónde se hará la investigación?
6. ¿Con qué elementos se hará la investigación?
7. ¿Cómo se hará la investigación?

Marketing

Es la disciplina que permite organizar y tomar decisiones sobre todas las actividades relacionadas con el proceso, desde el desarrollo de un nuevo producto hasta ponerlo en venta. Permite mantener informado al empresario sobre todas las variantes del consumidor.

Factores determinantes de la demanda

• Demanda: Requisito de productos y servicios específicos por parte de los consumidores.
• Necesidad: Según el ingreso y el dinero que tengan.
• Publicidad.
• Oferta: Los gustos y preferencias.

Marketing Estratégico

Es la función de creación o mejora de los productos que una empresa ofrecerá al mercado. Se realiza luego de efectuar estudios de mercados previos.

Marketing Mix

Productos

Todo lo que puede ofrecerse en un mercado para atraer la atención del público y lograr su compra o consumo. En esta etapa se definen:

• Características físicas.
• Packaging (envase).
• Calidad.
• Diversos tamaños.
• Gustos o propiedades específicas del producto.

Logística de Distribución

Define de qué manera se llegará hasta el cliente. Sus funciones principales son:

• Acondicionamiento de los productos.
• Almacenamiento.
• Fraccionamiento.
• Transporte.

Comunicación y Promoción

Publicidad

Es el acto de hacer público un mensaje sobre algo o alguien. Se basa en las características y cualidades del objeto para influir en el comportamiento del consumidor.

Objetivos de la publicidad

• Informar al mercado.
• Persuadir al cliente.

Distintos medios

• Gráfica.
• Folletería o parabrisas.
• Publicidad en vía pública.
• Publicidad radial.

Difusión

Es el conocimiento de un producto o servicio que se da a través de la recomendación de una persona a otra (boca en boca). Es más efectivo que los demás medios, ya que cuenta con la credibilidad de su fuente.

Fuerza de Venta

Es el equipo de vendedores que posee una empresa. El conocimiento que el público tenga del producto depende, en gran medida, de la habilidad de los vendedores que conforman esta fuerza.

Telemarketing

Es el proceso de venta, atención y difusión de un producto o servicio realizado telefónicamente.

Precio

Es el último paso del proceso. Se debe observar si el cliente o el público está dispuesto a pagar un determinado precio por el producto o servicio prestado.

La investigación cualitativa de mercado es una herramienta fundamental para poder determinar correctamente el precio. A través de este estudio se determinará hasta qué precio está dispuesto a pagar el cliente objetivo. El precio no puede contradecir las definiciones estratégicas anteriores.

El Área Comercial

La función de venta

Es aquella que se dedica a vender lo que genera el ingreso de dinero. Implica todo el esfuerzo que realiza una empresa para que los clientes paguen por su producto o servicio el precio determinado por ella.

La Marca: Un elemento distintivo para la venta

Es un símbolo que identifica al producto y a la empresa, logrando que el producto se ubique en la mente del consumidor. Sus principales funciones son:

• Identificación.
• Estructuración.
• Garantía.
• Personalidad.
• Practicidad.
• Capitalización.

Franchising (Franquicia)

Es una modalidad que algunas empresas utilizan para expandir su negocio y su marca por medio de la apertura de nuevos locales. Estos locales no son de su propiedad, ni tampoco lo son la totalidad de sus ganancias.

Organización Interna del Área Comercial

La estructura jerárquica típica en las organizaciones es la siguiente:

• Director Comercial: Presente generalmente en grandes empresas.
• Gerente Comercial: Reporta a la dirección.
• Gerencias de apoyo: Gerencia de planeamiento comercial, gerencia de ventas, gerencia de marketing y gerencia de publicidad.

Funciones específicas

• Gerencia de planeamiento comercial: Planificación de estrategias comerciales.
• Gerencia de ventas: Responsabilidad directa de las ventas. Encargada de vender a vendedores minoristas y mayoristas.
• Gestión de marketing: Se ocupa de todo lo relacionado con la imagen de la marca de la empresa.