Selección de proveedores y estrategias de negociación: factores, plazos y elementos negociables

Selección del proveedor

Factores del producto y proveedor: Están relacionados con las características técnicas y la facilidad de uso, la formación ofrecida por el proveedor y el tiempo concedido para ello, la flexibilidad para adaptarse al personal de nuestra empresa, o la confianza y empatía entre comprador y vendedor para asegurar la comodidad del suministro.

Factores del proceso de compra: Se relacionan con el tipo de compra, el riesgo percibido y el tiempo disponible. Estos factores se originan en la toma de decisiones.

Elementos negociables

Descuentos: Cuando el fabricante oferta sus productos a precio fijo, el comerciante trata de aminorar el coste de la compra a través de descuentos (comerciales, pronto pago, volumen, etc.).

Gastos de transporte: Se originan por trasladar la mercancía desde el almacén del vendedor hasta el punto de venta o almacén del comprador.

Gastos de envases y embalajes: Incrementan el coste del producto. Los artículos destinados al consumidor final los envasa el fabricante y el coste se incluye en el precio del producto.

Gastos por servicios al consumidor: Se corresponden con los de la instalación y el montaje de ciertos aparatos y máquinas, los cuales suponen un coste para el comprador.

Plazo de pago: Tiempo que transcurre desde que se realiza la compra hasta que se cancela la deuda contraída con el proveedor.

Formas habituales de pago

Pago a plazo ordinario: la fecha de pago corresponde a la fecha de factura.
Pago con plazo posfechado: el vencimiento se fija en una fecha posterior a la de la factura.
Pago con plazo extra: se conceden al comprador unos días adicionales antes de que se haga efectivo el plazo del crédito.
Pago a partir de FDM: el plazo de crédito se inicia a finales del mes en el cual tuvo lugar la compra y no a partir de la fecha de factura.
Pago con plazo a partir de RDP: el plazo de pago se inicia el día en que el comprador recibe la mercancía y no en la fecha de factura.
Pago bajo la condición COD: el pago se efectúa cuando se recibe la mercancía.
Pago anticipado: para aprovechar el descuento, el importe de la factura se paga antes de la fecha establecida por el proveedor.

Características y tipos de negociadores

Negociador enfocado en los resultados

Le importa alcanzar los objetivos; intimida, presiona o genera un clima de tensión.
Excesiva autoconfianza y se cree en posesión de la verdad.
Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer para conseguir el máximo beneficio.
Las relaciones personales no le preocupan ni tampoco los intereses del oponente.
Cuando negocia, desde una posición de poder, se aprovecha imponiendo su planteamiento.
Utiliza cualquier estrategia para presionar y lograr sus metas.

Este tipo de negociador — puede ser efectivo en negociaciones puntuales, pero resulta inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Estrategias de negociación

Estrategia “ganar-perder”

Se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparse por la situación del otro. Existe un ambiente de confrontación. Las partes desconfían y utilizan técnicas de presión con el fin de favorecer su posición. El riesgo: el oponente, si no ha quedado satisfecho y considera injusto el resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y recurrir a los tribunales.

Características:

El único objetivo del comprador es conseguir el precio más bajo, incluso inferior al de mercado.
El comprador utiliza tácticas de persuasión y expone objeciones simuladas basadas en habilidades astutas.
El comprador no mantiene relaciones comerciales duraderas; cambia de proveedor en busca de precios más bajos.
Los proveedores desconocen el uso que el comprador dará a los materiales o productos y no saben si satisfacen al consumidor final.
Entre comprador y vendedor existe desconfianza mutua y continuas fricciones por cuestiones de calidad, precios o entregas.
El comprador mantiene a sus proveedores en permanente rivalidad para ver cuál realiza más concesiones. Esta estrategia debería aplicarse en una negociación aislada.

Estrategia “ganar-ganar”

Consiste en llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. Se genera un clima de confianza. Las dos partes estarán satisfechas con el resultado obtenido; ello garantiza que cada una cumpla su parte del acuerdo. El buen entendimiento permite que se pueda ampliar el área de colaboración.