Definición de examen
La venta es un proceso organizado que realiza el vendedor para convencer al comprador de que su producto o servicio satisface sus necesidades a cambio de un precio.
4 claves
- Vendedor: nexo entre el cliente con su necesidad, la empresa y el producto o servicio que ofrece.
- Cliente: puede ser persona o empresa; busca cubrir una carencia.
- Producto/Servicio/Serviducto: algo que ayuda a cubrir esa carencia (p. ej., raqueta).
- Necesidad: carencia de algo.
Tipos de venta
- Empresa: aquella que produce el bien o servicio o que da pie a que exista el bien o servicio.
- Cliente final: el que utiliza (o desgasta) el producto.
- Directa: existe contacto directo entre vendedor/producto y cliente final (B2C, B2B, ecommerce).
- Indirecta: no existe contacto directo entre vendedor/producto y cliente final (intermediaria, ecommerce).
Evolución
Producto
(Más concretos, más competencia, vida más corta, importante el packaging, tendencia ecológica, más accesible, presencia de serviductos.)
Vendedor
- Comercial centrado solo en vender: objetivo principal vender.
- Comerciales relacionales: surge la competencia; se enfocan en relaciones.
- Comercial técnico: debe conocer todo sobre el producto y su uso.
- Comercial orientado a ayudar: responde al aumento de la competencia y la variedad.
- Uso de CRM y aplicaciones: más organizados, metódicos y productivos.
- Generadores de negocio: vender con ideas y aportar valor.
Comprador
Más informado, exigente, infiel, interconectado, desconfiado, selectivo e impulsivo; valora especialmente la fase precompra.
Necesidad
Las necesidades son siempre las mismas en esencia.
Fases de la venta
- Fase pre-venta: conocer el producto, la empresa, la competencia, el cliente, conocerse a uno mismo y fijar objetivos.
- Durante: presentación, averiguar necesidades, argumentación, precio, objeciones, cierre.
- Postventa: seguimiento de la operación y del cliente.
Fase Preventa (fase importante, no improvisar)
Conocer el producto (3 dimensiones)
- Características: atributos tangibles o intangibles que el producto o servicio posee. La suma de atributos configura el producto final.
- Beneficios: cada característica del producto o servicio supone una aportación positiva esperada por la demanda al hacer uso de los atributos. Estos beneficios pueden ser sensoriales/cognitivos, emocionales, funcionales y relacionales.
- Valores añadidos / diferencial: atributos tangibles o intangibles que hacen único al producto o servicio. No todos los productos los tienen.
Productos commodity: son aquellos que no presentan valores añadidos y no se diferencian significativamente; aun así, se pueden vender.
Conocer la empresa
El comercial es la cara visible de la empresa.
Conocer la competencia
Analizar ofertas, ventajas competitivas y posicionamiento.
Conocer al cliente
Conocer preferencias, motivaciones y gustos a través de fuentes internas (departamentos) y externas (Internet).
Conocerte a ti mismo
Autoconocimiento sobre habilidades, límites y estilo de venta.
Cualidades del comercial
Cualidades destacadas (no exhaustivas):
- Actitud positiva
- Escucha activa
- Empatía
- Inteligencia emocional
- Comunicación no verbal
- Organización y método
- Buena imagen y presencia
- Buen negociador
- Resiliente, perseverante y constante
- Sincero y honrado
- Bien informado
- Creativo
- Decidido y resolutivo
- Ambicioso
- Capaz de representar los valores de la empresa
Repetición del contenido (bloque duplicado corregido)
Definición de examen
La venta es un proceso organizado que realiza el vendedor para convencer al comprador de que su producto o servicio satisface sus necesidades a cambio de un precio.
4 claves
- Vendedor: nexo entre el cliente con su necesidad, la empresa y el producto o servicio que ofrece.
- Cliente: puede ser persona o empresa; busca cubrir una carencia.
- Producto/Servicio/Serviducto: algo que ayuda a cubrir esa carencia (p. ej., raqueta).
- Necesidad: carencia de algo.
Tipos de venta
- Empresa: aquella que produce el bien o servicio o que da pie a que exista el bien o servicio.
- Cliente final: el que utiliza (o desgasta) el producto.
- Directa: existe contacto directo entre vendedor/producto y cliente final (B2C, B2B, ecommerce).
- Indirecta: no existe contacto directo entre vendedor/producto y cliente final (intermediaria, ecommerce).
Evolución
Producto
(Más concretos, más competencia, vida más corta, importante el packaging, tendencia ecológica, más accesible, presencia de serviductos.)
Vendedor
- Comercial centrado solo en vender: objetivo principal vender.
- Comerciales relacionales: surge la competencia; se enfocan en relaciones.
- Comercial técnico: debe conocer todo sobre el producto y su uso.
- Comercial orientado a ayudar: responde al aumento de la competencia y la variedad.
- Uso de CRM y aplicaciones: más organizados, metódicos y productivos.
- Generadores de negocio: vender con ideas y aportar valor.
Comprador
Más informado, exigente, infiel, interconectado, desconfiado, selectivo e impulsivo; valora especialmente la fase precompra.
Necesidad
Las necesidades son siempre las mismas en esencia.
Fases de la venta
- Fase pre-venta: conocer el producto, la empresa, la competencia, el cliente, conocerse a uno mismo y fijar objetivos.
- Durante: presentación, averiguar necesidades, argumentación, precio, objeciones, cierre.
- Postventa: seguimiento de la operación y del cliente.
Fase Preventa (fase importante, no improvisar)
Conocer el producto (3 dimensiones)
- Características: atributos tangibles o intangibles que el producto o servicio posee. La suma de atributos configura el producto final.
- Beneficios: cada característica del producto o servicio supone una aportación positiva esperada por la demanda al hacer uso de los atributos. Estos beneficios pueden ser sensoriales/cognitivos, emocionales, funcionales y relacionales.
- Valores añadidos / diferencial: atributos tangibles o intangibles que hacen único al producto o servicio. No todos los productos los tienen.
Productos commodity: son aquellos que no presentan valores añadidos y no se diferencian significativamente; aun así, se pueden vender.
Conocer la empresa
El comercial es la cara visible de la empresa.
Conocer la competencia
Analizar ofertas, ventajas competitivas y posicionamiento.
Conocer al cliente
Conocer preferencias, motivaciones y gustos a través de fuentes internas (departamentos) y externas (Internet).
Conocerte a ti mismo
Autoconocimiento sobre habilidades, límites y estilo de venta.
Cualidades del comercial
Cualidades destacadas (no exhaustivas):
- Actitud positiva
- Escucha activa
- Empatía
- Inteligencia emocional
- Comunicación no verbal
- Organización y método
- Buena imagen y presencia
- Buen negociador
- Resiliente, perseverante y constante
- Sincero y honrado
- Bien informado
- Creativo
- Decidido y resolutivo
- Ambicioso
- Capaz de representar los valores de la empresa