Análisis de ventas en relación con el esfuerzo de marketing

La Dirección Comercial es la aplicación práctica de las técnicas comerciales (análisis, planificación, implementación y control de los procesos), en contacto directo con el Cliente, a través fundamentalmente de las VENTAS, y por ello, responsable de los INGRESOS en el mercado objetivo.

Administración Estratégica

Actividad que realizan los gerentes para desarrollar las estrategias de una organización, tarea que involucra todas las funciones básicas de la administración como la planificación, organización, dirección y control Funciones básicas d la dirección comercial1
Personal  2Ventas 3Seguimiento 4Política Comercial 5Aspectos Funcionales.

Retos Actuales de la Dirección Comercial

 1Clientes cada vez mas exigentes y mejor informados.  2 Competencia mas dura en mercados globales.3 Los productos y servicios cada vez son mas parecidos. 4Vendedores mejor preparados (mas costosos, mas exigentes y su gestión es compleja).  5 Las nuevas tecnologías.
Desde el punto de vista de las ventas hay que identificar las carácterísticas de los productos y servicios, convertir dichas particularidades en beneficios. Conocer el mercado Hay que centrarse en el sector y detectar cuál es la oferta existente. Con base en esta investigación, la empresa desarrolla su ventaja única de compra.

Herramientas para analizar mi posición con respecto a la competencia


Lienzo de análisis de modelos de negocio

Análisis sencillo de nuestra empresa y sus fortalezas y debilidades. Nos permite conocernos a nosotros mismos, al ver el tipo de relación que tenemos con nuestros segmentos   Strategic Sweet Spot:
Analiza la situación de mi empresa respecto a la competencia y el entorno, y para llegar a conocer si me oferta se diferencia de la competencia o no, y si es necesario crearla.  

Encuestas de compensación y beneficios


Encuestas de satisfacción de clientes

Conocer la fuerza de ventas Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todo los beneficios y ventajas que distinguen nuestros productos y servicios.

Plan de Ventas 1


En el plan de ventas se llevará a cabo una estimación periódica de las ventas proyectando la cifra de ventas, habitualmente para el año siguiente actividad.

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Usualmente, el punto de partida de esta estimación son ventas del año anterior, y esta cifra se aumenta o disminuye en función de las acciones de venta prevista y de las condiciones de mercado esperadas. 

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El plan de ventas ayudará a la empresa evitar problemas futuros de flujo de dinero, falta o exceso de personal o problemas con la compra de productos. Así como le permitirá identificar problemas y oportunidades.

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Para elaborar un plan de ventas es necesario considerar tres puntos clave:  1. Conocer los productos y servicios 2. Conocer el mercado.3. Conocer la fuerza de ventas.

Los principales propósitos de un plan de ventas son:


1 Reducir La incertidumbre acerca de los futuros ingresos. 2 Incorporar los juicios y las decisiones de la dirección en el proceso de la planificación. 3 Suministrar información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan.  4Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

Planificar es:


Decidir por adelantado lo que hay que hacer, proyectar acciones futuras siguiendo una serie de pasos: 1. Reconocimiento de la necesidad de acción 2 Investigación 3 información y análisis de datos disponibles. 4 Propuesta de acción y decisión Administración Estratégica
  Actividad que realizan los gerentes para desarrollar las estrategias de una organización, tarea que involucra todas las funciones básicas de la administración como la planificación, organización, dirección y control.

Estructura del Marketing Estratégico


Se pretende definir la estrategia a desarrollar, ya sea introducir un producto nuevo en el mercado o aumentar la cuota.   Para esto hay que hacer un análisis de los recursos y capacidades de la empresa, analizar a la competencia y al público objetivo.  Se busca asegurar un menor margen de error al establecer los objetivos, tomando de decisiones óptimas.  El plan se desarrolla para realizar acciones estratégicas en el largo plazo, y su estructura tiene que ser flexible. 
El plan de marketing estratégico sirve de guía para el plan de marketing operativo.

Estructura del Marketing Operativo



El marketing estratégico fundamenta al operativo, le sirve como base para realizar acciones concretas y poder conseguir los objetivos.  En esta fase del plan de marketing se definen las acciones necesarias para cumplir los objetivos estratégicos definidos.  Es importante que todas las actuaciones puedan ser medidas en lo posible, para verificar si el plan de marketing ha sido efectivo, y si no lo ha sido, poder corregir errores en futuras estrategias. 

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