Estrategias de Marketing Esenciales para el Crecimiento Empresarial

Las estrategias de marketing son fundamentales para el éxito y la sostenibilidad de cualquier negocio. A continuación, se detallan diversas estrategias clave que te permitirán optimizar tu cartera de productos, posicionar tu marca, segmentar tu mercado, impulsar el crecimiento y fomentar la fidelización de tus clientes.

Estrategia de Cartera de Productos

Analizando la rentabilidad y el potencial de cada producto, podrás tomar decisiones informadas respecto a los productos o servicios que vas a ofrecer. Se recomienda realizar este análisis a través de una matriz de crecimiento-participación (como la Matriz BCG), donde podrás identificar el valor estratégico de cada unidad de negocio en función del crecimiento y la cuota de mercado. Los productos se categorizan bajo las denominaciones de «estrella», «interrogante», «vaca lechera» y «perro».

Estrategia de Posicionamiento de Marca

El objetivo es ocupar la mejor posición en la mente del consumidor con respecto a tu competencia. Lo más importante, en este sentido, es identificar los valores que aprecia tu cliente ideal y potenciar al máximo esos atributos en tu negocio.

Estrategia de Segmentación del Mercado

Divide tu mercado en pequeños segmentos de consumidores con necesidades específicas para poder ofrecerles algo especialmente adaptado a ellos, lo que te diferenciará de la competencia.

Estrategia de Crecimiento

Para aplicar esta estrategia, se recomienda utilizar la Matriz de Ansoff (o Matriz Producto/Mercado), que permite identificar oportunidades de crecimiento en cada unidad de negocio en función de distintas combinaciones producto/mercado.

Penetración del Mercado

Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales. Las estrategias principales son:

• Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios actuales.
• Captación de clientes de la competencia.
• Captación de no consumidores actuales.
• Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando la publicidad y/o promoción, o mediante innovaciones.

Desarrollo del Mercado

Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos. Las estrategias principales son:

• Apertura de mercados geográficos adicionales.
• Atracción de otros sectores del mercado.
• Política de distribución y posicionamiento.
• Investigación y cambio del segmento.
• Nuevos canales de distribución.
• Nuevos empaques de producto.

Desarrollo de Productos

Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial. Las estrategias principales son:

• Desarrollo de nuevos valores del producto.
• Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas).
• Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.
• Mejora de la calidad del producto.

Diversificación

La compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados. Esta es una de las opciones resultantes de la Matriz de Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimiento intensiva. La diversificación puede ser relacionada (si implica recursos y capacidades actuales de la organización) o no relacionada (si implica nuevas capacidades o recursos totalmente diferentes a los actuales).

Estrategia de Fidelización

Lo ideal es centrarse en el llamado marketing relacional y la experiencia del cliente para construir relaciones duraderas.

Estrategias de Posicionamiento

Las empresas pueden adoptar diferentes roles en el mercado:

• Líder: La empresa dominante en el mercado.
• Retador: Busca desafiar al líder.
• Seguidor: Prefiere no confrontar al líder y se adapta a sus movimientos.
• Especialista: Se enfoca en un nicho de mercado específico.

También es posible basar el posicionamiento en:

• Competencia: Diferenciarse de los rivales.
• Estilo de vida: Conectar con el estilo de vida del consumidor.
• Tipo de usuario: Dirigirse a un segmento específico de usuarios.
• Producto: Enfatizar características o beneficios del producto.
• Precio/Calidad: Posicionarse por valor o exclusividad.
• Uso o Beneficios: Destacar cómo el producto resuelve una necesidad o aporta un beneficio.

Estrategias de Diferenciación

La diferenciación permite a una empresa destacar frente a sus competidores. Puede basarse en:

• Producto: Diseño, características, rendimiento, calidad.
• Personal: Capacitación, amabilidad, servicio al cliente.
• Canal: Eficiencia, cobertura, experiencia de compra.
• Imagen: Marca, reputación, símbolos.

A menudo, la diferenciación requiere la percepción de exclusividad, lo cual puede ser incompatible con una alta participación de mercado si se busca un nicho muy específico.

Estrategia de Segmentación

Los objetivos principales de la segmentación son:

• Hallar los segmentos de mayor rentabilidad para la cartera actual de productos.
• Identificar segmentos de mercado que presentan oportunidades de negocios no explotadas (nichos).

Matriz de Crecimiento-Participación (Matriz BCG)

Es un método de planeación de cartera que evalúa las unidades estratégicas de negocios (UEN) de una empresa en términos de su tasa de crecimiento del mercado y su participación relativa en el mercado. Se clasifican como Estrellas, Vacas Lechera, Incógnitas y Perros.

El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado, y el horizontal, la cuota de mercado.

• ESTRELLA: Gran crecimiento y gran participación de mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado madure y se convierta en una Vaca Lechera.
• INCÓGNITA: Gran crecimiento y poca participación de mercado. Es necesario reevaluar la estrategia en dicha área de negocio, ya que eventualmente puede convertirse en una Estrella o en un Perro.
• VACA LECHERA: Poco crecimiento del mercado y gran participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar el efectivo necesario para crear nuevas Estrellas.
• PERRO: Poco crecimiento del mercado y poca participación de mercado. Son áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ellas cuando sea posible.