Productos Tecnológicos: Concepto y Clasificación

Los productos tecnológicos son diseñados para mejorar la vida y satisfacer las necesidades de los seres humanos.

Clasificación de Productos Tecnológicos

1. Bienes: Son tangibles y se elaboran con una o varias tecnologías.
2. Servicios (o Soluciones para Necesidades): Satisfacen necesidades humanas mediante la aplicación de tecnología.
3. Procesos: Aplicaciones que optimizan un proceso productivo.

Clasificación por Origen o Novedad

1. Existentes (o Mejorados): Productos preexistentes que han sido optimizados.
2. Puros (o Nativos Digitales): Aquellos que surgen gracias a la tecnología y no habrían podido existir sin ella.

La Innovación Tecnológica: Tipos y Alcance

La innovación tecnológica es el conjunto de actividades tecnológicas, financieras y comerciales que permiten introducir productos o servicios nuevos o significativamente mejorados.

Tipos de Innovación Tecnológica

1. Innovación de Producto: Mejora de un producto mediante el desarrollo de avances tecnológicos.
2. Innovación de Proceso: Modificación de la tecnología de producción de un producto o servicio.

Clasificación por Originalidad

1. Innovación Radical: Combinación original de nuevas tecnologías que crea un nuevo mercado o transforma uno existente.
2. Innovación Incremental: Mejoras progresivas realizadas sobre productos o procesos ya existentes.

Características Comunes de los Productos Tecnológicos

• Desconocimiento del Comprador: Los usuarios a menudo desconocen los aspectos técnicos de su funcionamiento.
• Necesidades Latentes del Comprador: Dificultad para determinar si el producto satisface las necesidades explícitas e identificar las necesidades latentes del cliente.
• Generación de Nuevos Mercados: Su evolución es impredecible y puede dar lugar a la creación de nuevos mercados.
• Obsolescencia Acelerada: Rápida sustitución por nuevos productos tecnológicos.
• Alta Competitividad: El mercado puede presentar barreras de entrada o bloqueo por parte de competidores existentes.
• Convergencia: Integración de bienes y servicios en una única oferta o paquete de ventas.
• Intangibilidad: La tecnología subyacente a menudo no es tangible por sí misma, aunque sus manifestaciones sí lo sean.

El Cliente del Producto Tecnológico: Comportamiento y Tipologías

Comportamiento del Mercado y Tipos de Clientes

• Difusión de la Innovación: Proceso mediante el cual una novedad se propaga en la sociedad y es aceptada por los consumidores.
• Clientes Innovadores (Early Adopters): Aquellos que disfrutan con la tecnología y buscan constantemente las últimas novedades del mercado para satisfacer sus necesidades.

Tipologías de Clientes en el Entorno Digital

1. Cliente ROPO (Research Online, Purchase Offline): Investiga en línea y compra en tiendas físicas.
2. Showroomer: Investiga en tiendas físicas y compra de forma más económica en línea.
3. Cliente RTB (Research, Test, Buy): Investiga en línea, prueba en tiendas físicas y compra en línea.

• Cliente Prescriptor: Fiel a un producto y satisfecho con sus prestaciones, recomendándolo activamente.

El Argumentario de Ventas de Productos Tecnológicos

Técnicas de Venta para Productos Tecnológicos

1. Persuasiva: Busca la compra impulsiva, incluso si no se alinea completamente con las necesidades del cliente.
2. Colaborativa: Asiste al cliente en la decisión, buscando el producto que mejor se adapte a sus necesidades.

Adaptación del Argumentario de Ventas

1. Para Cliente Individual: Se centra en las características y beneficios del producto tecnológico para el usuario final.
2. Para Cliente Empresarial (B2B): Se elabora considerando las características del producto, las necesidades de la empresa cliente y las particularidades de nuestra organización.

El Emprendedor Tecnológico: Cualidades y Estrategias

Cualidades del Emprendedor Tecnológico

• Capacidad Emprendedora: Iniciativa y visión para identificar oportunidades.
• Creatividad: Habilidad para generar ideas innovadoras.
• Confianza en sus Ideas: Creencia firme en el potencial de sus proyectos.

Características Clave del Emprendedor Tecnológico

• Mentalidad Positiva y Abierta: Adaptabilidad y optimismo ante los desafíos.
• Dominio de Nuevas Tecnologías: Conocimiento profundo y actualizado del entorno tecnológico.
• Pasión por la Innovación: Entusiasmo por las novedades tecnológicas.
• Conciencia de la Creatividad e Innovación: Entender su rol crucial en el desarrollo de productos.
• Presencia Activa en Redes Sociales: Utilización estratégica para networking y visibilidad.

Definición del Nicho de Mercado

• Selección del Cliente Objetivo: Identificar el tipo de cliente cuyas necesidades se desean satisfacer con el producto.
• Segmentación del Mercado: Elegir el segmento específico del mercado al que se dirigirá la oferta.

Estrategias para Nuevas Líneas de Negocio

• Modificaciones en el Servicio: Adaptar o expandir la oferta de servicios.
• Cambios en el Momento de Consumo: Innovar en cuándo y cómo se consume el producto o servicio.
• Productos Especializados: Desarrollar ofertas para segmentos de mercado muy específicos.
• Expansión a Nuevos Públicos: Dirigirse a un público especializado no atendido previamente.
• Creación de Necesidades: Identificar y estimular necesidades latentes en los consumidores.

Contacto con el Cliente: Preventa, Postventa y Estrategias de Venta

Servicio Preventa

• Naturaleza del Producto: Informar sobre las características y funcionalidades del producto.
• Conocimiento Previo del Producto: Evaluar el nivel de información del cliente.
• Gestión del Riesgo: Minimizar la percepción de riesgo del cliente al no acertar con la compra.

Servicio Postventa

• Garantía Legal: Cumplimiento de la garantía mínima establecida por ley (ej. 2 años).
• Asistencia Técnica: Soporte y reparación del producto sin coste adicional por parte del vendedor durante el periodo de garantía.

Conocimiento del Mercado a Través del Cliente (Mundo 2.0)

• Identificación de Roles: Quién decide, compra, consume y paga.
• Motivaciones de Compra: Qué compran y por qué.
• Canales de Compra: Dónde compran.
• Volumen de Compra: Cuánto compran.
• Frecuencia de Compra: Cuándo compran y con qué regularidad.

Inicio del Proceso de Venta de Productos Tecnológicos

• Rol del Vendedor Tecnológico: El vendedor debe ser un protagonista clave, actuando como asesor experto.
• Canales de Venta Digitales: Utilización de aplicaciones web y herramientas de venta social para optimizar el proceso.

Técnicas de Cierre de Venta de Productos Tecnológicos

1. Cierre con Resumen: El vendedor sintetiza las ventajas y características clave del producto.
2. Cierre Directo: El vendedor procede directamente a la preparación del pedido, asumiendo la decisión de compra.
3. Cierre con Doble Alternativa: El vendedor ofrece dos opciones de cierre para facilitar la decisión del cliente.

Estrategias para Resolver Objeciones de Clientes

1. Negación Directa: El vendedor refuta la objeción y ofrece una demostración para probar su punto.
2. Boomerang: Se transforma la objeción del cliente en una razón para adquirir el producto.
3. Anticipación: El vendedor se adelanta a posibles objeciones e incorpora la respuesta en su presentación.
4. Rodeo: Se pospone la discusión sobre el precio hasta que el cliente esté convencido de las ventajas del producto.
5. Bocadillo (o Sándwich): Se enmarca la objeción entre dos aspectos positivos del producto.