Dirección de Ventas

Introducción: Los vendedores son los que generan los ingresos, pero su vez son parte de un sistema que integra todas las áreas de la empresa (misión, visión, valores) se requiere coordinar las actividades de venta con las de MKT de la empresa.

Distintos tipos de mercado:

empresas personas, de productos de servicio, tecnología, de consumo.
En consecuencia hay distintos tipos de vendedores: vendedor chofer, tomador externo de pedidos, vendedor- promotores

Rol del gerente de ventas

conocer su empresa ( misión, visión valores, las políticas, las relaciones entre otras áreas)
conocer la estrategias ( hacia donde nos conducen, cual es su participación en ella, presente y futuro próximo)
conocer el mercado y los clientes (que necesidades cubre nuestro producto, que buscan los clientes, cuales son sus expectativas)
administrar el personal de ventas ( seleccionar, capacitar, motivar apoyar, recompensar)
administrar el proceso de ventas (prepara planes y presupuestos, estimaciones de ventas, gastos e ingresos, definir el tamaño de la fuerza de ventas, designar carteras)
Problemas típicos (no hay plan formal de MKT y de ventas, sin mucho entrenamiento para administrar mejor, sin herramientas de apoyo para soportar el proceso de ventas)
Si se hace bien ( mejor el margen de utilidad, aumentar los ingresos, mejorar clima laboral)
Si se hace mal (menores ventas, dificulta la retención de los buenos vendedores, disminuye la rentabilidad del negocio)

Características General de los Vendedores
Necesidad de alta motivación: la que funciona es la alta motivación, desafíos permanentes, son optimistas por naturaleza, no deben ser valorados solo por al área de ventas.

Son la cara de la empresa

Primera línea, carne de cañón ante el activo más importante.
Trabajan fuera de la empresa (sin supervisión directa constante)
realizan gastos por cuenta de la empresa (bencina, estacionamiento, celulares)
requieren apoyo en oficina mientras están afuera (resolver dudas, confirmación de recepción de fax, correos).Requiere organizarse, programarse, informar, ser incluidos.

Características Generales de los vendedores
Responsable de ingresos y gastos: las ventas son ingresos, generan los costos de ventas (comisiones, viajes)

Aportan información sobre el mercado:

son los que están en contacto directo con el cliente, reciben información de primera mano, son los que viven la competencia (conocen la competencia y sus productos) se necesitan sistematizar esta recolección de información (normalmente no se aprovecha bien)

Rol de los vendedores

tratar con los clientes (llegan a ser mas importantes que la misma empresa)
presentar los productos y las empresa (comunicación, ventas)

Presentar promociones (coordinación con MKT)
Controlar material a cargo (realizar rendiciones, cumplir procedimientos)
informar sobre el entorno (nuevos competidores, cambios requeridos en el producto, ¿la competencia está cobrando mas barato?).
Ser parte del equipo de ventas (aportar ideas y experiencias, no hacerle el trabajo al compañero)

Reclutamiento y selección
Tener un programa de selección: considerando los planes de crecimiento, considerando los costos, disminuye costos a largo plazo, gerentes se dedican más a dirigir y no a vender.

Propósito

Contar con las personas adecuadas oportunamente.
Punto de partida para el éxito de las ventas.

Se preocupa de

Determina el tipo de persona que se requiere, reclutar la cantidad requerida.

Determinar el tipo de personas que se requiere:

aspectos de personalidad, experiencia, nivel de autonomía. Ponerlo por escrito.

Fuentes de reclutamiento

Personas dentro de la empresa (ya conocen la empresa, hay preferencias mas claras) Compentencia (están capacitados, flujo de información entre empresas).

Evaluar con respecto a

Naturaleza del producto (especializado), naturaleza del mercado (compradores profesionales), políticas de promoción interna, presupuesto, aspectos legales.

Escoger los mejores calificados

Descarte en función del perfil, PRE calificación por CV, entrevista inicial (eliminar lo antes posible los candidatos no deseados)
Evaluación de los candidatos: de acuerdo a las respuestas y sus observaciones, poner nota a cada factor evaluado, verificar referencias.

Aplicar un test:

de inteligencia, de conocimiento, de personalidad, de drogas, entrevista con psicólogo.

Entrevista final:

de acuerdo a las políticas de selección, validar aspectos o dudas anteriores, aumentar las probabilidades de éxito.

Toma de decisiones

Cierre de trato y determinación del ingreso, aclarar como se va a remunerar, aclarar expectativas al candidato.
Determinar la cantidad requerida (si es reemplazo): la cantidad esta dada por los reemplazos, considerar probabilidad de éxito.
Si es por crecimiento: considerar el crecimiento requerido por territorio, considerar productividad de un vendedor, considerar los fracasos o la rotación.

Dirección de Ventas

Introducción: Los vendedores son los que generan los ingresos, pero su vez son parte de un sistema que integra todas las áreas de la empresa (misión, visión, valores) se requiere coordinar las actividades de venta con las de MKT de la empresa.

Distintos tipos de mercado:

empresas personas, de productos de servicio, tecnología, de consumo.
En consecuencia hay distintos tipos de vendedores: vendedor chofer, tomador externo de pedidos, vendedor- promotores

Rol del gerente de ventas

conocer su empresa ( misión, visión valores, las políticas, las relaciones entre otras áreas)
conocer la estrategias ( hacia donde nos conducen, cual es su participación en ella, presente y futuro próximo)
conocer el mercado y los clientes (que necesidades cubre nuestro producto, que buscan los clientes, cuales son sus expectativas)
administrar el personal de ventas ( seleccionar, capacitar, motivar apoyar, recompensar)
administrar el proceso de ventas (prepara planes y presupuestos, estimaciones de ventas, gastos e ingresos, definir el tamaño de la fuerza de ventas, designar carteras)
Problemas típicos (no hay plan formal de MKT y de ventas, sin mucho entrenamiento para administrar mejor, sin herramientas de apoyo para soportar el proceso de ventas)
Si se hace bien ( mejor el margen de utilidad, aumentar los ingresos, mejorar clima laboral)
Si se hace mal (menores ventas, dificulta la retención de los buenos vendedores, disminuye la rentabilidad del negocio)

Características General de los Vendedores
Necesidad de alta motivación: la que funciona es la alta motivación, desafíos permanentes, son optimistas por naturaleza, no deben ser valorados solo por al área de ventas.

Son la cara de la empresa

Primera línea, carne de cañón ante el activo más importante.
Trabajan fuera de la empresa (sin supervisión directa constante)
realizan gastos por cuenta de la empresa (bencina, estacionamiento, celulares)
requieren apoyo en oficina mientras están afuera (resolver dudas, confirmación de recepción de fax, correos).Requiere organizarse, programarse, informar, ser incluidos.

Características Generales de los vendedores
Responsable de ingresos y gastos: las ventas son ingresos, generan los costos de ventas (comisiones, viajes)

Aportan información sobre el mercado:

son los que están en contacto directo con el cliente, reciben información de primera mano, son los que viven la competencia (conocen la competencia y sus productos) se necesitan sistematizar esta recolección de información (normalmente no se aprovecha bien)

Rol de los vendedores

tratar con los clientes (llegan a ser mas importantes que la misma empresa)
presentar los productos y las empresa (comunicación, ventas)

Presentar promociones (coordinación con MKT)
Controlar material a cargo (realizar rendiciones, cumplir procedimientos)
informar sobre el entorno (nuevos competidores, cambios requeridos en el producto, ¿la competencia está cobrando mas barato?).
Ser parte del equipo de ventas (aportar ideas y experiencias, no hacerle el trabajo al compañero)

Reclutamiento y selección
Tener un programa de selección: considerando los planes de crecimiento, considerando los costos, disminuye costos a largo plazo, gerentes se dedican más a dirigir y no a vender.

Propósito

Contar con las personas adecuadas oportunamente.
Punto de partida para el éxito de las ventas.

Se preocupa de

Determina el tipo de persona que se requiere, reclutar la cantidad requerida.

Determinar el tipo de personas que se requiere:

aspectos de personalidad, experiencia, nivel de autonomía. Ponerlo por escrito.

Fuentes de reclutamiento

Personas dentro de la empresa (ya conocen la empresa, hay preferencias mas claras) Compentencia (están capacitados, flujo de información entre empresas).

Evaluar con respecto a

Naturaleza del producto (especializado), naturaleza del mercado (compradores profesionales), políticas de promoción interna, presupuesto, aspectos legales.

Escoger los mejores calificados

Descarte en función del perfil, PRE calificación por CV, entrevista inicial (eliminar lo antes posible los candidatos no deseados)
Evaluación de los candidatos: de acuerdo a las respuestas y sus observaciones, poner nota a cada factor evaluado, verificar referencias.

Aplicar un test:

de inteligencia, de conocimiento, de personalidad, de drogas, entrevista con psicólogo.

Entrevista final:

de acuerdo a las políticas de selección, validar aspectos o dudas anteriores, aumentar las probabilidades de éxito.

Toma de decisiones

Cierre de trato y determinación del ingreso, aclarar como se va a remunerar, aclarar expectativas al candidato.
Determinar la cantidad requerida (si es reemplazo): la cantidad esta dada por los reemplazos, considerar probabilidad de éxito.
Si es por crecimiento: considerar el crecimiento requerido por territorio, considerar productividad de un vendedor, considerar los fracasos o la rotación.