El Departamento comercial hacer llegar a los consumidores los bienes o servicios producidos en `empresa.
que proporciona la información que permite a la dirección de l `empresa fijar su política y tomar decisiones sobre bases seguras.
Relación con otros departamentos de l `empresa
– Relación con el departamento de producción:
El departamento comercial necesita que el departamento de producción presente un determinado producto acabado con una calidad, en cantidad y en un momento determinados, para poder desarrollar sus funciones.
El Producto, l `empresa y el consumidor.
Tipo de mercados
– Competencia perfecta.
Las decisiones d` un oferente particular tienen escasa influencia sobre el mercado total.
si las expectativas que ofrece el mercado son buenas, habrá empresas que quiera entrar, mientras que si una empresa no obtiene beneficios puede dejar de fabricar el producto.
es el tipo de mercado opuesto al de la competencia perfecta.
se forma cuando hay pocos vendedores (oferentes) y un gran número de compradores (demandantes).
la forma un gran número de compradores y vendedores d `un producto que no es homogéneo.
Cuota de mercado es el porcentaje de ventas que efectúa una empresa respecto del total de ventas d `un producto.
L `estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.
Fases de l `estudio de mercado
1 Definición de l `objetivo de la investigación
2 Diseño del modelo de Investigación
– Información interna de l `empresa: s` obtiene a partir de informes elaborados por la `empresa, entrevistas con el personal ejecutivo, de gerencia y de distribución mas importante de l` empresa.
Recogida de datos la recogida de información es en la mayoría de los casos un proceso difícil y costes.
4 Clasificación y estructuración de los datos gráficos, tablas, etc.
6 Presentación de los resultados
Técnicas de recogida de datos primarias:
L `encuesta
– Entrevista personal, encuesta por correo, encuesta telefónica y encuesta por correo electrónico y web.
Observación consiste en contemplar la conducta de los consumidores y sacar `n conclusiones.
Experimentación esta técnica se basa en el hecho de provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones.
Se entiende por competencia el conjunto de empresas que fabrican o comercializan, en un mismo mercado, un mismo producto o servicio.
1) Localización de los competidores, 2) Investigación de la información necesaria, 3) comparación de la situación de la competencia respecto de l `empresa.
Análisis del consumidor conocer, entre otras cosas, sus necesidades, deseos, preferencias y las diferentes formas de vida, que generan a la vez diferentes necesidades.
Hábitos de compra quien compra, dónde compra, por que compra, cuánto compra, cuando compra, que compra,
Comportamiento del consumidor
Clasificación del cliente según su capacidad de decisión
– El prescriptor:
es el profesional que recomienda el producto, l `opinión del que es valorada por el consumidor.
– El consumidor es quien finalmente satisface una necesidad con el producto.
Criterios de segmentación
– Criterios sociodemográficos:
s `agrupan los individuos en función de variables como el sexo, la` edad, su hábitat, el nivel de `estudios y su posición en el hogar.
– Análisis de mercados:
– Marketing:
que diseña la política comercial de l `empresa.– Ventas:
que organiza la venta directa y también la relación con los canales de distribución.Relación con otros departamentos de l `empresa
– Relación con el departamento de producción:
El departamento comercial necesita que el departamento de producción presente un determinado producto acabado con una calidad, en cantidad y en un momento determinados, para poder desarrollar sus funciones.
– Relación con el departamento financiero:
Las necesidades de financiación del departamento comercial deben ser aprobadas por el departamento financiero.– Relación con el departamento de recursos humanos:
Tiene como funciones principales seleccionar y contratar trabajadores, formarlos, elaborar nóminas y seguros sociales, y velar por el cumplimiento de la legislación laboral ii de seguridad social.El Mercado:
El Producto, l `empresa y el consumidor.
Tipo de mercados
– Competencia perfecta.
1 Homogeneidad de producto:
Lo que vende un oferente es el mismo que venden los demás.2 Gran número de `oferentes y demandantes:
Las decisiones d` un oferente particular tienen escasa influencia sobre el mercado total.
3 Conocimiento total del mercado:
Los principales tienen total información de las condiciones del mercado.4 Libertad de `entrada y salida del mercado:
si las expectativas que ofrece el mercado son buenas, habrá empresas que quiera entrar, mientras que si una empresa no obtiene beneficios puede dejar de fabricar el producto.
– Competencia imperfecta
Cuando no se cumple alguna de las carácterísticas de la competencia perfecta.1 Monopolio:
es el tipo de mercado opuesto al de la competencia perfecta.
2 Oligopolio:
se forma cuando hay pocos vendedores (oferentes) y un gran número de compradores (demandantes).
3 Competencia monopolística:
la forma un gran número de compradores y vendedores d `un producto que no es homogéneo.
Demanda total y demanda de `empresa
Demanda total o global d `un determinado producto la cantidad total de compras de` este producto que se hacen en un periodo. La cantidad de compras d `un producto a una determinada empresa durante un periodo de tiempo determinado recibe el nombre de demanda de` empresa.Cuota de mercado es el porcentaje de ventas que efectúa una empresa respecto del total de ventas d `un producto.
L `estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.
Fases de l `estudio de mercado
1 Definición de l `objetivo de la investigación
2 Diseño del modelo de Investigación
– Información interna de l `empresa: s` obtiene a partir de informes elaborados por la `empresa, entrevistas con el personal ejecutivo, de gerencia y de distribución mas importante de l` empresa.
– Datos estadísticas oficiales publicadas:
información que s `obtiene d` anuarios, d `estudios d` un determinado sector en el ámbito nacional o internacional.– Investigaciones realizadas fuera de l `empresa:
se trata de salir de l` empresa y de buscar información sobre la competencia, las preferencias de los clientes, los cambios en el `entorno general.Recogida de datos la recogida de información es en la mayoría de los casos un proceso difícil y costes.
– Datos primarias:
se trata de información no estructurada que se `ha recogido especialmente para el` estudio en cuestión.– Datos secundarias:
consiste en una información estructurada y de rápida disponibilidad.4 Clasificación y estructuración de los datos gráficos, tablas, etc.
5 Análisis e interpretación de los datos
6 Presentación de los resultados
Técnicas de recogida de datos primarias:
L `encuesta
– Entrevista personal, encuesta por correo, encuesta telefónica y encuesta por correo electrónico y web.
Observación consiste en contemplar la conducta de los consumidores y sacar `n conclusiones.
Experimentación esta técnica se basa en el hecho de provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones.
Análisis de l `entorno general
– Entorno legal:
l `empresa debe conocer el conjunto de leyes que regulan su actividad económica.– Entorno tecnológico:
l `empresa debe` estar al día de las mejoras tecnológicas que se producen y que afectan el proceso de fabricación.– Entorno social:
es muy importante conocer los cambios que se producen en consumidores: renta, modas, gustos.– Entorno económico:
l `economía d` un país sufre diferentes fluctuaciones: expansión, recesión, crisis, son los llamados ciclos económicos.Análisis de la competencia
Se entiende por competencia el conjunto de empresas que fabrican o comercializan, en un mismo mercado, un mismo producto o servicio.
1) Localización de los competidores, 2) Investigación de la información necesaria, 3) comparación de la situación de la competencia respecto de l `empresa.
Análisis del consumidor conocer, entre otras cosas, sus necesidades, deseos, preferencias y las diferentes formas de vida, que generan a la vez diferentes necesidades.
Hábitos de compra quien compra, dónde compra, por que compra, cuánto compra, cuando compra, que compra,
Comportamiento del consumidor
Clasificación del cliente según su capacidad de decisión
– El prescriptor:
es el profesional que recomienda el producto, l `opinión del que es valorada por el consumidor.
– El Comprador:
es la persona que adquiere el producto, pero no tiene que coincidir necesariamente con el consumidor.– El consumidor es quien finalmente satisface una necesidad con el producto.
Criterios de segmentación
– Criterios sociodemográficos:
s `agrupan los individuos en función de variables como el sexo, la` edad, su hábitat, el nivel de `estudios y su posición en el hogar.