Elaboración y Objetivos del Plan Comercial
La elaboración del plan incluye:
- Plan de Negocios
- Plan de Marketing (MKT)
- Plan de Ventas
Este proceso nos lleva a cumplir los objetivos de ventas, que se definen a través de los siguientes elementos:
- Objetivo General
- Objetivos Específicos
- Estrategia Corporativa (Corp)
- Fuerza de Ventas
- Condiciones de Venta
- Premisas
- Presupuestos
- Flujo de Efectivo Proyectado
- Controles
Impacto y Propósito de la Planificación
La planificación permite:
- Retribuir a los intervenientes.
- Desarrollar potencial.
- Mover la estructura de la organización en esa dirección.
- Atender necesidades y expectativas del mercado.
- Contribuir al desarrollo nacional.
- Hacer feliz a la gente.
El Papel Crucial de la Fuerza de Ventas
El papel de la fuerza de ventas se centra en la imagen del vendedor, su rapidez y perspicacia para definir las necesidades del cliente.
Tipos Básicos de Estructura Organizacional
La estructura organizacional es la forma en que se dividen, agrupan y coordinan las actividades de la organización en cuanto a las relaciones entre gerentes y empleados.
Tipos de organización:
- Organización Funcional
- Organización por Productos/Servicios
- Organización Matricial
- Organización Vertical
- Organización Circular
- Organización Lineal/Staff
3.2 Proceso de Reclutamiento y Selección del Equipo de Ventas
Jerarquía de la Planificación y Objetivos
La planificación se estructura de la siguiente manera, fluyendo de lo estratégico a lo operativo:
- Plan Estratégico
- Plan Táctico
- Plan Operativo
Los objetivos y estrategias se alinean:
- Objetivo Estratégico
- Estrategia Corporativa
- Plan de Marketing
- Objetivo de Marketing
- Plan de Ventas
- Objetivo de Ventas
- Estrategia de Ventas
La transición va de lo estratégico al táctico y del táctico al operativo. El área de Ventas existe para que se cumpla el objetivo de Marketing.
Definición de Competencias
Las competencias requeridas incluyen: Conocimientos, Habilidades y Actitudes.
Solution – Where, When, Why, How, Who, What.
El Perfil Integral del Vendedor Exitoso
El perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados:
- Actitudes positivas.
- Habilidades personales y para ventas.
- Conocimientos de la empresa y productos de la misma.
Fases del Proceso de Reclutamiento y Selección
- Perfil del Puesto: ¿Qué conocimientos debe tener? Depende del producto o servicio que venda.
- Reclutamiento Interno y Externo.
- Recepción de Solicitantes.
- Entrevista Preliminar.
- Solicitud de Empleo.
- Pruebas de Preselección.
- Entrevista Profunda.
- Evaluación Psicométrica.
- Opinión del Jefe Inmediato.
- Encuesta Socioeconómica.
- Examen Médico.
- Entrevista de Concentración.
- Contratación.
- Inducción.
Nota Importante: Es crucial tener en cuenta los beneficiarios en la solicitud de los aplicantes a la empresa.
Relación entre Documentos
El Descriptor de Puestos responde al Manual de Funciones.
Las competencias clave son: Conocimientos, Habilidades y Aptitudes.
Elementos Clave en la Inducción
En el proceso de inducción se deben incluir:
- Manual de Bienvenida.
- Responsabilidades del Puesto.
La Captación de Candidatos y su Importancia
Para una captación exitosa, es fundamental:
- Preparar las mejores condiciones para la captación de candidatos, que permita al aspirante advertir que en esta organización se aprecia a los vendedores.
- Preparar a las personas de la organización que estarán vinculadas al proceso de reclutamiento, selección y contratación de personal de ventas.
- Preparar la documentación a utilizar y las facilidades para rellenarla, ya sea en físico o electrónicamente.
- Facilidades Locativas: Sala de recibo, sillas, mesas, control de ruido, luz, iluminación, espacio y ambiente en general.
- Comunicaciones internas de la mejor calidad para que todo el personal pueda presentar la mejor imagen institucional y personal.
- Evidencia de una convivencia en armonía y con mucho respeto.
Consideraciones Legales y Formativas
En la solicitud de empleo se suelen incluir los beneficiarios, lo que se conoce como voluntad testamentaria.
(Referencia: Universidad de la Singularidad)
Requisitos Actuales del Mercado Laboral
Para ingresar al mercado laboral se requiere:
- Estar graduado.
- Ser bilingüe.
- Manejar Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC).
Actualmente, es recomendable contar con una certificación en tecnologías de la informática.
Fuentes de Reclutamiento
Fuentes de Reclutamiento Internas
- Empleados, supervisores y ejecutivos.
- Familiares de empleados.
- Referidos de empleados.
Fuentes de Reclutamiento Externas
- Buscadores de talento (Headhunters).
- Agencias de reclutamiento.
- Agencias gubernamentales.
- Ferias de empleo.
- Redes sociales.
- Convenios con universidades (UU).
- Pasantes e internos.
- Periódicos.
Proceso de Selección Detallado
El proceso de selección de solicitantes implica:
- Creación de una masa crítica de aplicantes.
- Descarte de aquellos que no cumplan con el perfil.
- Los candidatos del primer filtro se someten a un filtro más riguroso para validar perfil y competencias.
- Entrevista preliminar.
- Pruebas de preselección.
- Entrevista a profundidad.
- Pruebas psicométricas.
- Entrevista con jefe inmediato.
- Verificación de referencias.
- Presentación de terna a director o gerente.
Determinación del Número de Vendedores
La determinación del número de vendedores se basa en varios factores, incluyendo el establecimiento de:
- Pronóstico de venta.
- Presupuesto de venta.
- Niveles de rentabilidad esperados.
- Mercado, segmento o nicho.
- Términos de la competencia (incluyendo nuevos entrantes).
- Capacidad de competencias.
- Objetivos de corto, mediano y largo plazo.
- Aumentos de precios.
Tipos de Venta
Se distinguen dos enfoques principales:
- Venta Transaccional
- Venta Relacional
(Para efectos de fines procesales.)
Proceso de Reclutamiento, Selección y Contratación (ADICIONAL)
- Descriptor del Puesto
- Perfil del Puesto
- Requisición de Personal
- Reclutamiento
- Selección
- Contratación
Gestión del Territorio de Ventas
Definición de Territorio de Ventas
Un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas de clientes presentes y potenciales que se asignan a un vendedor particular.
Razones para Establecer un Territorio de Ventas
- Mejorar la cobertura de mercado.
- Mantener los costos de venta al mínimo.
- Reforzar las relaciones con los clientes.
- Constituir una fuerza de ventas más eficaz.
- Calcular mejor la fuerza de trabajo.
- Coordinar las ventas con otras funciones de comercialización.
Factores para Determinar la Cantidad de Vendedores
- Pronóstico de ventas.
- Elementos de la productividad.
- Número de clientes que la compañía tiene.
- Tiempo de visita.
- Frecuencia con que se debe visitar al cliente.
- Clasificación del cliente (A, B, C).
- Tiempo de desplazamiento.
- Tareas administrativas.
- Tiempo total laboral.
- Venta requerida por unidad de negocio.
- Tiempo de servicio (antigüedad que tenga el vendedor, conocimiento de la ruta y consumo de los clientes).
- Rentabilidad de la compañía.
- Potencial de los mercados que cubre.
- Grado de competencia de cada territorio.
- Grado de capacidad de la fuerza de ventas.