Variables internas y externas del consumidor

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Modelo Wilson


Determina que el punto óptimo es aquel que minimiza los costes de gestión de inventarios.
Pedido optimo (Q*): es aquel volumen de pedido para el cuál el coste total de gestión de inventarios es mínimo y e el que el coste de pedido es igual al coste de almacenamiento. – Q*= √ 2 . S . D / r . P | S:
Coste de un pedido, d: demanda anual de unidad de producto, r: tasa de interés, p: precio unitario de adquisición del producto, g= coste de almacenar. –Nº de pedidos al año= D/Q*

Formula de coste de almacenamiento

C. AL= g ( Q/2 + SS), Q/2= media de stock en el almacén, SS= es el stock de seguridad.

CP=CAL, CP= S∙N

> coste unitario por nº de pedidos realizados. R∙g =g.

Modelo ABC


Clasifica por importancia las existencias de una empresa:

A) E. A

Son las más importantes, no son numerosos pero si valiosos, hay que controlarlas de forma estricta.

E. B:

su nº es algo mayor pero su valor disminuye, hay que controlarlas de forma adecuada.

E. C:

son los más abundantes y hay que controlarlos de forma simplificada y generando pocos costes.

T3

Función comercial:


 consiste en definir qué, cómo, cuándo y a quién debe venderse para obtener beneficios. Esto implica un conjunto de actividades encaminadas a detectar las necesidades de los potenciales consumidores, diseñar y realizar el producto correspondiente y ponerlo a su alcance. De estas funciones se encarga el departamento de marketing, que debe estar estrechamente relacionado con el resto de departamentos de la empresa y con ésta de forma global.

Evolución de la función comercial:



a) Desde la Revolución industrial hasta las primeras décadas del Siglo XX predominó una orientación hacia la producción. Se buscaba alcanzar un gran volumen de producción con el menor coste posible. La venta era un problema menor en mercados desabastecidos.

b)
  Crecíó la competencia, nos situamos en la segunda mitad del Siglo XX con el desarrollo de la producción en serie y el consumo en masa. Entonces la función comercial de la empresa se orientó a las ventas, pues ya no era tan importante, y complicado, fabricar como vender la producción.

c)
Actualmente las empresas tienden a orientarse al cliente.
Es el llamado marketing relacional en que lo primordial es identificar necesidades de los consumidores para luego encontrar y ofrecerles productos adecuados. En un mercado ya saturado, la empresa ha de orientarse hacia la diferenciación para obtener ventajas competitivas, conceptos que ya hemos manejado en unidades precedentes. Así, el objetivo de la empresa se centra no sólo en atraer nuevos clientes, sino también en retenerlos, es decir, conseguir su fidelización
.

d)
Finalmente se puede observar cómo se extiende un enfoque social y medioambiental, donde las empresas se orientan a lograr la satisfacción y el bienestar a largo plazo de sus clientes contribuyendo también al bienestar de la sociedad y del medioambiente. Esta novedosa etapa del marketing se suele denominar marketing con causa, el cual es criticado ya que a veces su mensaje de preocupación por la Naturaleza o por la mejora de los más desfavorecidos no se corresponde con las prácticas reales de las empresas.

La empresa y el mercado: Según el número de competidores



A)

Mercado de competencia perfecta

Muchos compradores y vendedores que no tienen ningún poder para modificar los precios.
B)

Mercado de competencia imperfecta

Las empresas tienen en mayor o menor medida algún poder para modificar los precios. Los tipos son: monopolio (un vendedor), oligopolio(pocos vendedores) y competencia monopolística (muchos compradores y vendedores de productos diferenciados).

Conceptos clave sobre el mercado: a)



Tamaño del mercado

Es la cantidad de unidades que se venden en un período determinado, en una zona concreta por el conjunto de empresas que compiten en ese mercado.
B)

Posicionamiento en el mercado

: es la imagen que de un producto tienen los consumidores.La estrategia de posicionamiento consiste en definir con qué imagen queremos que nos perciban los consumidores. Se debe definir antes de realizar la estrategia de marketing mix y los planes de acción, para que sean coherentes con la imagen del producto que se quiere transmitir.
C)

Fidelización del cliente

Algunos estudios consideran cinco veces más caro captar un nuevo cliente que retenerlo y afirman que un cliente insatisfecho cuenta su mala experiencia a unas diez personas (Peppers y Rogers, 1999).  Los clientes satisfechos suelen ser clientes leales: la clave para establecer relaciones duraderas con ellos es crear valor y satisfacción.
D)

Cuota de mercado:

  Poníamos el ejemplo de los índices de audiencia como un ejemplo muy usado de análisis de cuotas de mercado, en ese caso, de programas de televisión y la hallábamos:
Cuota de mercado = (ventas de la empresa / ventas del mercado total) x 100

Fases de Marketing mix



1- Se realiza un estudio de mercado para detectar las necesidades, deseos e intención de compra de los clientes potenciales.
2-El diseño de producto es el conjunto de técnicas para concebir, definir, proyectar, producir y probar un producto: color, tamaño, forma, prestaciones, presentación (etiqueta, envase, embalaje)…
3-Se determina las políticas de precios, que incluye no solo la fijación del precio de venta al público (PVP), sino también los descuentos, ofertas y formas de pago en cada uno de los canales a través de los que se distribuye el producto.
4-Se decide dónde, cuándo y en qué cantidad se pondrá el producto a la venta. El objetivo de la política de distribución es poner el producto al alcance de los clientes y de ese modo maximizar las ventas y la rentabilidad del producto. 
5-Finalmente, es necesario comunicar al consumidor la disponibilidad y carácterísticas del producto según la política de comunicación diseñada: campañas de publicidad etc…

El marketing-mix o mezcla de marketing agrupa fundamentalmente la definición de cuatro variables relacionadas con el producto, las famosas 4Ps del marketing: del inglés Product (producto), Price (precio), Place (distribución) y Promotion (comunicación).

Fases del estudio de mercado



1-

Identificación del problema

Análisis de la situación.
2-

Definición de los objetivos de la investigación

Qué se pretende saber y a dónde se quiere llegar. Se trata principalmente de detectar las necesidades y deseos de los consumidores antes de lanzar un nuevo producto.
3-

Diseño de la investigación

Implica decidir qué información se usará, cómo se tratará y qué tipo de análisis se realizará para obtener las conclusiones necesarias.
4-
Obtención de la información o recogida de datos.
 La información puede ser primaria, propia de la empresa, o secundaria, informes y estadísticas ya publicadas.

5-Clasificación y tratamiento de datos

Generalmente a través de métodos estadísticos que implican una tabulación y homogeneización de la información obtenida.

6-Análisis e interpretación de los datos

en función lógicamente de los parámetros que se pretende estudiar y de las conclusiones que es necesario extraer para la toma de decisiones.

7-Conclusiones y elaboración de un informe

Sobre los cuales se tomarán las decisiones oportunas.

Fuentes de información comercial


Podemos hablar de dos tipos de fuentes, las fuentes internas, es decir, propias de la empresa o fuentes externas a la empresa. 
A su vez, dentro de cada una podemos encontrar: a)

Fuentes primarias

: obtenidas mediante investigación directa bien de la propia empresa o por encargo a empresas dedicadas a la elaboración de este tipo de información. B)

Fuentes secundarias



 obtenidas de estadísticas y documentos ya publicados, proporcionan información de tipo general ya elaborada. Es recomendable empezar la investigación acudiendo a ellas. Son fuentes secundarias externas las publicaciones de organismos oficiales, bancos, INE…

Lainformación primaria puede ser:
A)

Información cuantitativa:

 se obtiene mediante métodos diversos a partir de una muestra representativa de la población para proyectar los resultados y conclusiones a toda la población. Los métodos más utilizados son: La encuesta, el panel y la observación.

Información cualitativa:

utiliza métodos adecuados para investigar o buscar necesidades, hábitos de consumo… Métodos: encuesta en profundidad, reunión en grupo, la pseudocompra y técnicas proyectivas.

Segmentación de mercado:


la subdivisión del mercado en una serie de grupos homogéneos en función de una o varias variables (edad, sexo…) con el fin de poder aplicar a cada grupo las estrategias más adecuadas para conseguir los objetivos de la empresa. En definitiva, la segmentación implica analizar las necesidades del consumidor y producir productos dirigidos a cada segmento.

Fases:


1-

Definición del mercado a segmentar

Recoger y analizar toda la información que hay sobre el mercado que se quiere segmentar (dimensión aproximada, lugar de compra, uso del producto, frecuencia de compra…).

2-Elección de los criterios de segmentación

Selección de las variables para segmentar. Los criterios se pueden clasificar en:

3-Criterios objetivos


A) Variables demográficas

Como edad, sexo, estado civil, peso, estatura, circunstancias familiares (con o sin hijos), etc. Son utilizados por los fabricantes de ropa, calzado, cosmética.

B)Variables geográficas

El lugar de residencia a distintos niveles (país, regíón, hábitat, barrio) implica diferencias culturales, religiosas, de hábitos y costumbres.

D) Variables socioeconómicas

El nivel de ingresos, de estudios o la ocupación son considerados entre otros por determinadas marcas de joyas y relojes que se dirigen exclusivamente a personas con rentas altas.

C)Variables de comportamiento de compra

Como la frecuencia de compra (no consumidores, consumidores ocasionales, medios y grandes consumidores); la motivación de compra (precio, calidad, cercanía, variedad, disponibilidad); y la fidelidad de compra.

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