El Marketing
El **Marketing** es una estrategia de desarrollo de la empresa centrada en **satisfacer las necesidades y deseos del consumidor** y en proporcionar un **beneficio a la empresa**.
Objetivos del Marketing
De la definición de marketing se deriva la dualidad de objetivos:
- Satisfacer las necesidades y deseos del consumidor.
- Marketing Estratégico: Conjunto de actividades centradas en conocer cuáles son las necesidades del consumidor con el fin de conseguir una **ventaja competitiva**.
- Obtener beneficios para la empresa.
- Marketing Operativo: Conjunto de acciones sobre producto, precio, comunicación y distribución que conforman el **plan de marketing** para un determinado período de tiempo.
Principios Fundamentales del Marketing
Las actividades del marketing han de tener en cuenta los siguientes principios:
- Importancia del cambio tecnológico: Las actividades del marketing deben considerar la nueva realidad tecnológica.
- Flexibilidad: La organización de la empresa ha de poseer la capacidad de **adaptarse a los cambios** en el mercado e incluso anticiparse a ellos.
- Direccionalidad: Es necesario dirigir los esfuerzos de marketing hacia un determinado **segmento de mercado** (un grupo de consumidores con alguna característica homogénea).
- Relación a largo plazo: La empresa debe dedicar esfuerzos a **conservar a sus clientes**, dado el alto coste de conseguir uno nuevo.
- Orientación al cliente: El poder está en manos del consumidor. La empresa debe investigar sus necesidades y motivaciones, y ofrecerle soluciones a través de sus productos y servicios.
El Plan de Marketing
Para que las tareas relacionadas con la venta sean efectivas, deben estar **explícitas** en un plan de marketing.
El **Plan de Marketing** es un documento que describe los **objetivos comerciales**, los programas de acción, los recursos necesarios y el calendario en que se llevará a cabo cada acción.
Tareas del Plan de Marketing
- Analizar el entorno de la empresa. Deberá determinar:
- Las características del consumidor y de la competencia.
- Las reglamentaciones que afectan al producto.
- La tecnología que podrá utilizar y los costes.
- Proveedores.
- Definir las estrategias de comercialización. A partir del conocimiento del entorno, se definen las características del producto para maximizar las posibilidades de alcanzar el éxito. Para que el producto llegue al consumidor, la empresa deberá determinar:
- El **precio** más adecuado.
- Las estrategias de **comunicación**.
- Cómo podrá **distribuir** el producto.
La Investigación de Mercados
El **Estudio de Mercado** es un proceso de investigación cuya finalidad es obtener **información relevante** sobre el consumidor, el grado de competencia y otras características del entorno que afectan al producto.
Etapas de la Investigación de Mercados
- Definición de objetivos: Qué aspectos en concreto se desean analizar.
- Diseño del plan de investigación: ¿Cuál es el método que utilizará la empresa?
- Fuentes de información: Según el origen, se distingue entre:
- Datos primarios: Se recopilan específicamente para el proyecto actual.
- Datos secundarios: Aquellos que ya existen por haber sido elaborados previamente (recogidos en **estadísticas**, libros, etc.).
- Obtención de los datos: A partir de entrevistas, búsquedas en internet, etc.
- Análisis de los datos: Los datos deberán ser agrupados y analizados.
Viabilidad Comercial y Matriz DAFO
Una idea será **viable comercialmente** si a partir de ella es posible obtener beneficios.
Una herramienta muy utilizada en la definición de estrategias de marketing es la **Matriz DAFO** (o FODA), que **reúne** los datos correspondientes al análisis interno y al del entorno (o externo).
Componentes de la Matriz DAFO
- Análisis Interno
- Fortalezas: Disponibilidad de medios económicos, buena formación del personal.
- Debilidades: Existencia de dificultades para la adaptación al cambio, poca presencia en el mercado.
- Análisis Externo (Entorno)
- Oportunidades: Aumento demográfico, aparición de nuevas tecnologías.
- Amenazas: Aumento de tipos de interés, **aparición** de nuevos competidores en el mercado.
A partir de los resultados de esta matriz, debe determinarse si la idea tiene **viabilidad comercial**.
Estrategias de Marketing
Según el punto de vista, podemos distinguir entre estrategias de marketing genéricas, **estrategias competitivas** y **estrategias de fidelización**.
- Estrategias Competitivas: Son las que se relacionan con la posición **relativa** de la empresa en el mercado. Se distinguen:
- Líder: La empresa ocupa el **liderazgo** en el mercado.
- Retador: Una empresa ocupa una posición secundaria, pero busca aumentar su participación a costa de competidores.
- Seguidor: Consiste en seguir al líder, ajustando productos o precios a medida que este lo hace.
- Especialista: La empresa se especializa en **segmentos de mercado** que el líder no atiende por no considerarlos rentables.
- Estrategias de Fidelización: El objetivo es **conservar al cliente**, ofreciendo incentivos para que repita la compra del producto comercializado por la empresa.