Comportamiento del Consumidor: Conceptos Fundamentales

Definición de Comportamiento del Consumidor

Aquel comportamiento que resulta de un proceso racional o irracional en el que las personas satisfacen sus necesidades mediante la adquisición de objetos o servicios.

Importancia del Estudio del Comportamiento

• Identifica mercados y necesidades.
• Mejora la comunicación (marketing).
• Diseña estrategias efectivas.

Relación con Disciplinas Auxiliares

• Economía: (Recursos y toma de decisiones financieras).
• Psicología: (Comportamiento individual y motivación).
• Sociología: (Grupos e interacciones sociales).
• Antropología: (Aspectos étnicos y patrones de comportamiento cultural).

Diferencias Clave en el Consumo

Roles y Acciones

• Cliente: Es quien periódicamente compra en una tienda o empresa, y puede ser o no el usuario final.
• Consumidor: Es quien consume el producto para obtener su beneficio principal; este puede ser o no el que toma la decisión de compra.
• Consumo: Es la acción de utilizar y/o gastar un producto, un bien o un servicio para atender necesidades humanas.

Tipos de Consumismo

El consumismo se refiere al despilfarro de ingresos influenciado por factores como la publicidad, la calidad percibida, la obesidad, la cultura o la presión social.

1. Consumismo Habitual: Se hace parte de las actividades cotidianas de las personas.
2. Consumismo Experimental: Se consume el producto o servicio por novedad o curiosidad.
3. Consumismo Ocasional: Está basado en la disponibilidad del bien o servicio o en la satisfacción de necesidades no permanentes.

Consumerismo: Se refiere al consumo racional, controlado y responsable.

Marco Legal: Protección al Consumidor (PROFECO)

PROFECO (Procuraduría Federal del Consumidor)

Es un organismo descentralizado del Estado creado en 1976, cuya misión es procurar equidad y seguridad jurídica en las relaciones que establecen los consumidores con los proveedores.

Objetivos Institucionales

• Proteger los derechos del consumidor.
• Promover los derechos del consumidor.
• Fomentar una cultura de consumo inteligente.
• Procurar la equidad en las relaciones de consumo.
• Procurar la seguridad jurídica en las relaciones de consumo.
• Eficientar el desempeño institucional.

Derechos Fundamentales del Consumidor

La ley garantiza los siguientes derechos:

• Derecho a la protección de la vida, la salud y la seguridad.
• Derecho a la educación.
• Derecho a la información.
• Derecho a elegir.
• Derecho a la efectiva prevención y reparación de daños patrimoniales.
• Derecho a la compensación, otorgamiento de información y de facilidades a los consumidores para la defensa de sus derechos.
• Protección contra la publicidad engañosa y abusiva, y métodos comerciales coercitivos y desleales.
• La real y efectiva protección al consumidor.
• La protección de los derechos de la infancia y adultos mayores.

Ley Federal de Protección al Consumidor (LFPC)

La LFPC se estructura en capítulos clave que regulan las relaciones comerciales:

• CAP 1: Disposiciones Generales.
• CAP 3: Información y Publicidad.
• CAP 4: Promociones y Ofertas.
• CAP 6: Servicios.
• CAP 8: Internet y Transacciones Electrónicas.
• CAP 9: Garantías.
• CAP 11: Incumplimiento.
• CAP 14: Sanciones.

Tipos de Investigación y Perfiles de Compradores

Enfoques de Investigación del Consumidor

• Positivistas: (Investigación cuantitativa).
• Interpretativistas: (Investigación cualitativa).

Tipología de Compradores

Se identifican siete perfiles principales de compradores:

1. Compra lo mejor: Se rigen por la necesidad de ser y tener lo mejor.
2. Impulsivo: Adoran las compras y las ofertas (es el tipo más frecuente).
3. Optimista Equilibrado: Analizan bien sus compras y no se dejan llevar por la primera impresión.
4. Aspirante Luchador: Buscan mejorar su vida y asocian esa evolución con las compras (hábitos emocionales).
5. Hogareño Conservador: Compran solo lo que realmente necesitan, cuando lo necesitan (frecuente en mujeres).
6. Escéptico Independiente: Desconfían del comercio en general y odian las compras.
7. Tradicionalista Seguro: Representan un problema para cualquier vendedor; su vida se desenvuelve en el marco de un gran bienestar.

Factores de Influencia en la Decisión de Compra

Factores Culturales

• Cultura.
• Subcultura.
• Clase social.

Factores Sociales

• Grupos de referencia.
• Familia.
• Roles y estatus.

Factores Personales

• Edad y Fase del Ciclo de Vida:
  • Soltero: Joven, fuera del hogar.
  • Pareja: Recién casada, joven, sin niños.
  • Nido I: Matrimonio joven con hijos menores de 6 años.
  • Nido II: Matrimonio joven con hijos mayores de 6 años.
  • Nido III: Matrimonio mayor con hijos dependientes.
  • Nido Vacío I: Matrimonio mayor sin hijos dependientes y cabeza de familia trabajando.
  • Nido Vacío II: Igual al anterior, pero retirado.
  • Solitario: En activo o retirado.
• Ocupación.
• Circunstancias económicas.
• Estilo de vida.
• Personalidad y autoconcepto.

Factores Psicológicos

• Motivación.
• Percepción.
• Aprendizaje.
• Creencias y actitudes.

Segmentación de Mercado y Estrategia de Marketing

Definición de Segmentación

Segmentar un mercado consiste en localizar e identificar aquellos grupos de consumidores lo suficientemente amplios, con unas características y necesidades comunes, para dirigir una estrategia específica.

Proceso Estratégico

El proceso de segmentación se integra en la estrategia de marketing de la siguiente manera:

1. Segmentación de mercado.
2. Definición del target de mercado.
3. Estrategias de posicionamiento.
4. Marketing Mix (4 P’s).

Pasos para la Segmentación Efectiva

1. Paso 1: Define tu Mercado

   Establece la tipología de servicio (B2B o B2C).

2. Paso 2: Divide tu Mercado (Variables de Segmentación)

   Se utilizan diversas variables para agrupar a los consumidores:

   • Demográfica: Ayuda a definir el perfilamiento inicial del consumidor (edad, género, ingresos, educación).
   • Geográfica: (Ubicación, clima, densidad).
   • Psicográfica: Describe las costumbres, hábitos y estilos de vida.
   • Conductuales: (Frecuencia de uso, lealtad a la marca).
   • Beneficio Buscado: Permite identificar clientes que tienen necesidades comunes o buscan beneficios similares.

3. Paso 3: Construye el Perfil del Segmento

   Creación del Arquetipo: representación o descripción detallada de un consumidor ideal dentro del segmento.

4. Paso 4: Viabilidad

   Evalúa si el segmento es medible, accesible, sustancial y diferenciable.

5. Paso 5: Elige tu Target de Mercado

   Selección del segmento o segmentos a los que se dirigirá la estrategia de marketing.