Administración y sus objetivos

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ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS PARA SITUACIONES

La introducción del producto:
se baja el precio y se hacen ofertas para dar a conocer el producto.

La fase de declive: se puede vender el producto más barato, incluso por de bajo de su coste, para liquidar el stock restante.

El prestigio a través del precio: se puede subir el precio de los productos porque los clientes lo asocian al lujo y se juega con el sentimiento psicológico subyacente.

El bien cautivo: ofrece un artículo a un precio bajo y sube el precio de sus complementos necesarios para el funcionamiento, como una máquina de café que es más barata que  las cápsulas de caféMARKETING MIX: LA DISTRIBUCIÓN                         

TIPOS DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Canal directo: el producto llega desde el productor al consumidor sin pasar por ningún intermediario
Canal corto: el producto sedistribuye directamente a los lugares donde se venden.
Canal largo: el fabricante vende el producto a un mayorista, que a su vez lo puede vender a otros mayoristas, hasta llegar a un comerciante minorista que vende el producto al cliente final.

¿CANAL DIRECTO O INTERMEDIARIOS?

La principal ventaja del canal directo es que la empresa consigue que el producto llegue más barato al consumidor. Sin embargo, los intermediarios suponen también una serie de ventajas: simplifican las gestiones, reducen el coste de almacenamiento del productor, formalizan la venta, contribuyen a la difusión del producto y concentran la oferta.

MARKETING MIX: LA COMUNICACIÓ

Son las técnicas y acciones que las empresas utilizan para divulgar sus productos y persuadir al consumidor para que lo compre. Cuando es nuevo se intenta dar a conocer y cuando es conocido se intenta potenciar su imagen. La segmentación de mercado juega un papel importante.

LAS PROMOCIONES

Consisten en acciones dirigidas a incrementar las ventas puntualmente. Pueden dirigirse al consumidor (como regalos, descuentos por la compra de un determinado número de productos…) o al distribuidor (descuentos o comisiones si se consiguen vender un determinado número de productos).

LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas son los recursos humanos que una empresa dedica de manera directa a intentar vender el producto.

LAS RELACIONES PÚBLICAS

La comunicación de la empresa debe intentar crear una buena imagen de simisma, no solo de los productos que vende, lo que requiere unas buenas relaciones públicas con los clientes, proveedores, medios de comunicación…

EL MARKETING DIRECTO

Establece un contacto sin intermediarios entre el consumidor y el cliente. Se puede invitar al cliente a que acuda a una presentación pública del producto.

POTENCIACIÓN DE LA MARCA E IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

Las marcas son los nombres comerciales que las empresas dan a sus productos

LA ESTRATEGIA COMPETITIVA DE DIFERENCIACIÓN

Llegar a diferenciar el producto que ofrece la empresa supone alcanzar un pequeño monopolio. Para ello la empresa puede trabajar sobre las cuatro variables de marketing mix:

El producto: queremos que nuestro producto se perciba como diferente.
El precio: lo podrá establecer si a través de las otras tres se consigue un producto diferenciado.
La distribución: tendremos que adecuar nuestro canal de distribución.
La comunicación: si nuestro producto ha cambiado es importante lograr que el consumidor perciba esa diferencia.

LA ESTRATEGIA COMPETITIVA DE LIDERAZGO EN PRECIO

Las marcas blancas: Son productos de alimentación y hogar de la propia marca del supermercado que las vende. Sus precios son más bajos porque no invierten en en envases caros o publicidad, se dirigen siempre a la misma cadena de supermercados y su volumen de ventas es muy alto.
Las empresas de bajo coste (lowcost
): Son el mejor ejemplo de una estrategia competitiva de liderazgo en precio. Se dirigen al consumidor argumentando que su producto ofrece la misma utilidad que el de las marcas de la competencia pero que lo pueden ofrecer más barato porque no se paga la marca y porque no se pagan los servicios superfluos que los clientes no quieren pagar.
Los recién llegados: aquellas empresas que se introducen en un mercado en el que ya hay varias empresas dominantes y para captar clientes y ampliar la cuota de mercado tienen precios más bajos

EL PLAN DE MARKETING

Tiene como objetivo poner en práctica la estrategia competitiva de la empresa. Tiene los siguientes apartados:

1. Análisis: La empresa debe analizar el mercado y su posición actual en él. Puede realizarlo a través del modelo de las fuerzas de Porter o un análisis DAFO.
2. Fijación de objetivos: Se especifican los objetivos que se desean alcanzar a través del plan. Pueden ser cuantitativos (un determinado volumen de ventas…) o cualitativos (mejorar la imagen…)
3. Establecimiento de acciones comerciales: Se determinan las acciones a llevar a cabo en cada una de las cuatro variables del marketing mix. (Cómo cambiar el producto, modificar el precio, promocionar la empresa y cuáles van a ser los canales de distribución)
4. Dotación de recursos: Se elabora un presupuesto para poner en marcha las acciones del plan en los plazos que se determinen.
5. Implantación y ejecución del plan: Se ponen en marcha las acciones comerciales en cada una de las cuatro variables.
6. Evaluación y control: Deberá controlar y evaluar periódicamente la marcha de las acciones y los objetivos propuestos
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