Estudio retroprospectivo

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1- El departamento comercial- La función comercial: es el conjunto de act. Que tienen como objetivo conectar la empresa con el mercado.
Departamento comercial: se encarga de esta función: Análisis de mercados: proporciona información a la empresa que permite tomar decisiones seguras, Marketing:
Idear un plan de acción, Ventas: organiza la venta directa y la relación con los canales de distribución
 El objetivo más importante es conocer las necesidades del cliente y buscar cómo satisfacerlas.

2- El mercado: Conjunto de personas o empresas (consumidores) que tienen necesidades y pretenden satisfacerlas mediante la compra de un producto.

2.2- Demanda total y cuota de mercado -Demanda total: de un producto, es la suma de ventas totales que efectúan todas las empresas que lo comercializan en un periodo.

Cuota de mercado: parte proporcional del total de ventas que efectúa la empresa 

3- Estudio de mercado: Recopilar, elaborar y analizar información del entorno general, la competencia y el consumidor, para tener éxitos en la toma de decisiones.

3.1- Fases del estudio de mercado: 1Definición del objetivo de la investigación 2Diseño el modelo de la investigación 3Recogida de datos 4Análisis e interpretación de los datos 5Presentación de resultados 

3.2- Investigación del entorno de la empresa- A- Análisis del entorno general (Legal: empresas deben conocer leyes que regulan la act. Económica, Tecnológico: empresa debe estar al día de las mejoras tecnológicas, Social: conocer cambios en los consumidores,Económico: saber cuáles son las perspectivas económicas de un país) B- Análisis de la competencia: Competencia: conjunto de empresas que fabrica o comercializa, en un mismo mercado, un mismo producto/servicio. Para realizar este análisis se debe: Localizar a los competidores, Buscar información (precio, proveedores, producto, etc), Comparar la situación de la competencia respecto a la empresa (determinar puntos fuertes y débiles de la empresa para saber si estamos en ventaja o  desventaja) C- Análisis del consumidor. El objetivo de la función comercial son los consumidores, por ello las empresas deben conocer sus necesidades. Las vbles. Que afectan al comportamiento de los consumidores son: Sociales (cultura, clase y grupo social, familia), Personales (personalidad, motivación, experiencia), Hábitos de consumo (cndo, donde, xq y qn compra) 


3.3- Técnicas de recogida de datos primarios

A- La encuesta: es la técnica más usada en el estudio de mercado, se distinguen 4 tipos: (A través de entrevista personal (coste mayor), Por correo, telefónica, por correo electrónico y web)

B- Observación: consiste en estudiar la conducta de los consumidores y obtener conclusiones, puede ser directa o a través de vídeo.

C- Experimentación: consiste en introducir cambios en el producto para ver cómo se comporta el consumidor ante ese cambio. 

4- La segmentación de mercados: Es la división en grupos de consumidores que muestran perfiles similares ante un determinado bien o servicio. Los distintos criterios de segmentación son: Criterios geográficos: empresa selecciona áreas según preferencias y necesidades de los consumidores de cada zona; C demográficos: tiene que ver con la edad, sexo, religión, raza, etc; C psicográficos: asociados a las carácterísticas personales; C socioeconómicos: relacionados con la clase social, nivel de ingresos; C conductuales: relacionados con la conducta del consumidor ante los productos 

Una vez segmentado el mercado la empresa puede utilizar 3 estrategias diferentes: E indiferenciada: dirige el mismo de producto a todos los mercados; E diferenciada: utiliza productos con carácterísticas diferentes en función a quien se dirige; E concentrada: la empresa se centra en un nicho de mercado en concreto

5- Posicionamiento de producto: Es la percepción de la imagen que tiene el consumidor del producto comparada con otros productos de la competencia.

Estrategias posicionamiento: Relaciones con el producto: carácterísticas que tenga. Atributo en específico, beneficios, comparación o recomendación por especialistas ;Relacionada con la marca: se pretende que el producto se asocie con calidad, prestigio o precio bajo


6- El marketing y sus elementos

Conjunto de actividades que desarrolla una empresa para satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la finalidad de obtener beneficios.

Elementos: producto, precio, promoción y distribución. Las variables que forman el marketing total se agrupan en: Vbles. Comerciales estratégicas: vinculan a la empresa a medio y largo plazo donde una decisión errónea supone importantes costes (producto y distribución); Vbles. Comerciales técnicas: corto plazo, efecto menos duradero y un error no supone tanto coste (precio y promoción)

7- El producto: Objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado, el producto es todo aquello que se desea comprar y satisface una necesidad del consumidor.

7.1- La marca: Identificador comercial de los bienes y servicios que ofrece una empresa y los diferencia de la competencia. Cada empresa puede aplicar una estrategia de marca: Marca única: mismo nombre para todos los productos que fabrica, reduce costes promocionales pero en caso de fracaso puede afectar a la imagen de la marca, se suele usar en productos similares, pastas Gallo; Marcas múltiples

(estrategia de marcas individuales: nombre diferente para cada producto Ariel y H&S, Por línea de producto: mismo nombre para los productos que tiene relación Pascual, Segundas marcas: mayor prestigio una que otra, objetivo abarcar mayor segmento de mercado); Marca de distribuidor: fabricadas por un determinado industrial Hacendado

7.2- Ciclo de vida de un producto; Etapa de introducción: salida al mercado de un nuevo producto, implica muchos costes, en esta primera etapa la empresa tiene pérdidas porque los costes son muy elevados y las ventas reducidas; de crecimiento: el producto empieza a ser conocido, se generan beneficios, aparece competencia atraída por los beneficios de dicho producto; de madurez: beneficios estables pero con tendencia a decrecer con el tiempo; de declive: costes>Bº, empresa se plantea si relanza el producto o invierte para crear otros nuevos


8- El precio: Cantidad de dinero que el comprador entrega al vendedor a cambio de un bien o servicio

8.1- Método de fijación de precios: A- Basada en la teoría económica: la empresa fija el precio de su producto con el objetivo de conseguir los máximos ingresos. La elasticidad-precio de la demanda señala cuánto varía la cantidad demandada de un bien cuando varía su precio; B- Basada en los costes: sin tener en cuenta la demanda, consiste en añadir al coste del producto un determinado margen de beneficio; C- Basada en la competencia: precio similar (producto poco diferenciado con amplia distribución); precio por debajo (compensar precio más bajo con mayor número de ventas); precio por encima (cliente considera que el producto es mejor que la competencia; D- Otras técnicas de fijación de precios: buscar cantidad redonda, preci psicológico ej:4,99€

9- La promoción: Herramienta que utiliza la empresa para dar a conocer su producto en el mercado e incentivar a la compra. (La publicidad: acción de transmitir un determinado mensaje utilizando medios de comunicación de masas, pagado por la empresa con el objetivo de influir sobre el consumidor;La promoción de las ventas: act. Destinadas a realizarse en un periodo de tiempo con la finalidad de incentivar las ventas (2×3, rebajas);La venta personal: a partir de contacto directo con el vendedor, se informa y persuade al cliente para que compre;Las relaciones públicas: conjunto de act. Que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen;El merchandising: conjunto de medios para dar salida al producto en el punto de venta (carteles, situación de producto…)

10- La distribución: Conjunto de estrategias necesarias para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el consumidor. Con la distribución se aumenta la utilidad del producto, por ello crea utilidad de lugar y tiempo. El proceso que sigue es: (Almacenamiento del producto: empresa intenta reducir costes en este periodo de tiempo; Distribución: cliente debe recibir el producto en perfectas condiciones y en el plazo estimado;Facturación y cobro: objetivo principal de la venta pues genera ingresos)


10.1- Canal de distribución

Cualquier medio que se utilice para conseguir que los productos recorran el camino desde el producto hasta el consumidor. 

Canal directo: productor,consumidor 

Canal ajeno:
canal de distribución formado por intermediarios: Canal largo: productor,mayorista,minorista,consumidor Canal corto: productor,minorista  consumidor

10.2- Estrategia de distribución. En función del nº de comercios en los que la empresa decide colocar sus productos

Exclusiva: venta del producto en una determinada zona mediante un único intermediario, de utiliza canal corto

Selectiva: seleccionar nº limitado de distribuidores, se aplica a productos caros, el canal es corto 

Intensiva: intención que la mayoría de puntos de ventas tengan su producto, bienes de compra frecuente, canal largo 

11- El plan de marketing. Documento que resume la planificación de las estrategias de Marketing para un período determinado. Para elaborar un plan se deben seguir 6 etapas:

Análisis de la situación: recopilar, analizar y evaluar datos para la correcta elaboración del plan mediante un análisis DAFO

Determinación de objetivos: posicionamiento, ventas y beneficio 

Elaboración y selección de estrategias: actuaciones que debe llevar a cabo para cumplir con los objetivos

Plan de acción: acciones concretas puestas en práctica para conseguir lo que se pretende en las estrategias (se relaciona con las 4P)

Elaboración de presupuesto: esfuerzo que supondrá para la empresa

Métodos de control: saber si se han logrado o no los objetivos 

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