¿qué se negocia?–
Negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes. Si los negociadores pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional. -Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas más q en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte. -El éxito de una negociación consiste en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirla de forma q se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación. -Una negociación internacional puede desglosarse en una serie de puntos. –

Compraventa de un producto

Tipo y gama de producto, calidad, cantidad y precio, condiciones de entrega, condiciones y medios de pago, plazo de entrega y servicios.

-Contrato de distribución:

Objetivos comerciales, gama de productos, Área geográfica, Exclusividad, Suministro a otros clientes, Condiciones de entrega y de pago, Precios y descuentos, Marcas y derechos de propiedad industrial, Intercambio de información, Pactos de no competencia, Duración y causas de extinción del contrato

.-

Joint-venture:

Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes, Aportaciones de capital de cada socio, Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia técnica, etc., aportados por cada socio, Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc. Planes de marketing, Composición de los órganos de administración, Sistemas para la toma de decisiones (quórums), Política de amortizaciones y nuevas inversiones, Política de reparto de beneficios, Diseño de la estructura directiva, Selección y contratación de personal, Resolución de conflictos.

-Los principios de negociación internacional consiste en

: Adoptar un enfoque de ganador-ganador, Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país, Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional, Tener en cuenta los elementos culturales del país en el q se negocia, Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas, Conocer las técnicas q sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.
El enfoque ganador-ganador. -En la realidad de las negociaciones muchos planteamientos se corresponden ganador-perdedor. el objetivo de la negociación no es llegar a un acuerdo que pueda satisfacer las necesidades de la contraparte, sino mantener a toda costa las respectivas posiciones de partida. El que menos modifique la suya será el ganador. – Una negociación del tipo ganador-ganador, las dos partes tienen que estar motivadas para pensar  más como colaboradores que como competidores.
Algunas de las tácticas son: Tener en cuenta las necesidades de la otra parte: poder obtener más ayudando a los otros, Centrarse en los intereses, no en las posiciones, Reciprocidad, Flexibilidad, Acuerdos sobre objetivos. – Para poner en practica una negociación de tipo ganador-ganador es necesario q exista un intercambio de información sobre partes.

Def. Venta directa

Se venden directamente a los clientes a través de representantes de ventas. Se requiere dar servicio al cliente, implica tener sucursales o filiales comerciales y un mayor conocimiento de las características y necesidades de los clientes. La empresa mantiene contacto directo con su clientela controlando, en mayor o menor grado, según la introducción obtenida en el mercado, la política comercial y todas las circunstancias que pueden incidir en la venta.

El margen de nego: pp y pr.–

Tiene tres posiciones a negociar: –La posición de partida (PP): posición mas favorable, se cumplen todas las expectativas. –La posición de ruptura (PR): posición minima, no se pueden realizar mas concesiones y se rompe la negociación. -La posición esperada (PE) posición objetiva y realista q se traduce en lo q el negociador piensa obtener y una solución aceptable para la otra parte. –
Las posiciones de partida y de ruptura de cada parte dependerán básicamente de tres factores: Poder negociación, Papel q se juegue (vendedor o comprador) yPracticas comerciales de cada país.

– Los comportamientos mas habituales de los negociadores en cinco culturas distintas son:*Estados Unidos

Elevado nivel de competitividad mostrando seguridad, argumentos racionales, valoración del tiempo, protocolario sin excesos, ritmo de negociación muy rápido, el margen de negociación es estrecho, cultura monocronica, y se deben resumir lo acordado y acordar lo resumido

.*America Latina

Parten de grandes beneficios y va recortando, debemos empezar con un margen muy amplio, ritmo lento, concesiones al final del proceso , es habitual implicar la vida familiar y profesional, uso de los tratamientos, educados, corteses, se debe emplear con ellos dureza con dulzura y gestión relajada del tiempo. *

Japón

: importancia del lenguaje no verbal, protocolarios, tradicionalismo (mujer en segundo plano), importancia del estatus, pacientes no dicen “no”, negociaciones largas, buscando el consenso, se busca acuerdos globales y a largo plazo, y margen de negociación media. *

China

: confusionismo, veneración x ancianos, honor, humildad, el individuo al servicio de la organización, negociar sin tiempo, necesario negociar con un alto cargo de la compañía, evitan decir “no”, margen de negociación muy amplio, deben conseguir grandes concesiones para sentirse bien, dan mucho valor a la palabra, el contrato firmado es el comienzo de unas relaciones q se van a negociar, tienen q ofrecerle cosas.

*Países Árabes

: postura inicial muy alejada de lo q se pretende, margen grande de maniobra, regateo de precios, no gusta el q no regatees, negociadores duros y amables, cuidan el halago y atenciones, basan la negociación en relaciones laborales, abren la puerta de su vida familiar y personal con rapidez asombrosa.

Agentes comercial

: son empresas o personas que intermedian en operaciones de comercio internacional por cuenta de otros, recibiendo una comisión por dicho trabajo, pero sin comprar y sin asumir el riesgo de las operaciones en las que participan. En este caso el riego podría considerarse como relativamente bajo, ya que son expertos y manejan siempre información actualizada y de primera mano. Suelen trabajar con varios clientes y se les suele requerir exclusividad (es recomendable). Están indicados para productos no masivos o que no necesiten un servicio de post-venta.  

Comercio exterior:

Es una modalidad de compra a distancia cuya particularidad es que se realiza utilizando medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas. Presenta como principal ventaja ser muy cómodo ya que se realiza desde la propia casa del comprador, y habitualmente más barato, al no tener que soportar tantos gastos el vendedor.

Distribuidor

: suele ser empresas que compran un producto en el mercado exterior y lo revende en el suyo, asumiendo así el coste. Los distribuidores participan en las actividades de promoción y post-venta. Normalmente cuentan con una cartera de clientes consolidada, por lo que ejercen cierto control sobre el mercado y los precios. Están indicados para empresas cuyos productos se venden al detalle o necesitan de un servicio de post-venta.

Diferen. entre nego. nacional e inter:

Las diferencias pueden analizarse teniendo en cuente los siguientes entornos:

*Entorno político

: la negociación internacional es  más vulnerable a cambios repentinos y decisivos en las circunstancias del país en que se va a realizar el negocio, especialmente si se trata de mercados emergentes en los que existe un riesgo-país elevado, como revoluciones, guerras, incluso cambios de gobierno. Hay q valorar la aceptación de los productos q se va a exportar y la actitud de la sociedad ante la implantación de empresas extranjeras. Se limita la participación de empresas extranjeras en ciertos sectores o se las obliga a establecer algún tipo de acuerdo con un socio local
*Entornolegal: En la negociación internacional, las partes se mueven en marcos legales diferentes. La normativa fiscal, mercantil, laboral, técnica o medioambiental no suele coincidir en los distintos países, sino más bien al contrario, y este hecho puede impedir, retrasar o condicionar el proceso negociador. en la negociación nacional, el marco legal es el mismo y, además, las partes se sienten más cómodas, ya que ambas lo conocen y están acostumbradas a negociar en él.
*Entornoeconómico
: existen países con una paridad de poder adquisitivo, mientras que otros no. La cifra de renta per capita puede ser engañosa, ya q la distribución de la renta tmb presenta variaciones. La evolución de la economía presenta también grandes diferencias. Desde el inicio de la recesión mundial en el año 2008, el comportamiento de las economías nacionales ha sido muy diferente. la situación económica también afecta a la negociación: no es lo mismo negociar en un país cuya economía está creciendo que en un país en recesión. La actitud de la otra parte será muy distinta: en el primer caso, el negociador se mostrará abierto, interesado y receptivo a nuevas ofertas; en el segundo, adoptará una posición pasiva y será reacio a entablar relaciones con nuevos proveedores o socios.

*Entorno comercial

: modifica la negociación internacional, básicamente en tres aspectos: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas, y el margen de negociación. En la toma de contacto, el negociador deberá decidir a qué tipo de empresa se dirige: si trata de buscar un cliente final, un intermediario o un socio. La elección vendrá determinada, entre otros factores, por la situación geográfica, la concentración empresarial del país, y la forma de acceso al mercado. En las propuestas que se realicen en el exterior habrá que cotizar en la divisa que se utilice en el país, usar sus unidades de medida, proponer unos medios de pago conocidos, y establecer unos plazos de pago y de entrega acordes con las condiciones del mercado. el negociador extranjero deberá adaptarse a las prácticas comerciales de cada país. 

Piggy-back

Es una forma de cooperación en la que una empresa (portadora) pone su infraestructura de ventas en el extranjero a disposición de una u otras empresas (portadas), bajo unas condiciones financieras o comerciales determinadas. Se utiliza generalmente en la comercialización de productos complementarios en mercados de difícil acceso. Una variante consiste en acordar la distribución cruzada de los productos, aprovechando cada empresa la red de comercialización de la otra. Es ventajoso para la empresa exportadora ya que permite acceder a nuevos mercados sin contar con una estructura propia y con un mínimo de inversión; se ahorra tiempo en conocer la evolución del mercado exterior; se beneficia del nombre de marca que ya tiene la empresa portadora y facilita la adquisición de experiencia y formación en la exportación.

Elementos culturales en la nego. inter:

Pueden distinguirse dos tipos de culturas:

*Cultura de bajo contexto

: importancia de la palabra, importancia del contrato, relaciones no personales, son mas racionales, aprecian el tiempo, judicialización de la vida, negociación rápida. Típica de Canadá, EE.UU, Europa Central.

*Cultura de alto contexto

: importancia de la palabra y sus formas, el contrato es orientativo, relaciones personales, mezcla de negocios con la familia y amistad, relaciones duraderas, negociaciones lentas, importancia de la jerarquía. Típica de Japón, Países Árabes y China.

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Distancia al poder

: Es el grado en q los miembros de una organización aceptan el hecho d q existan otros miembros con mas porder y se someten a ellos con mayor o menor agrado.

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Relaciones personales y profesionales

: en ciertos países establecer relaciones personales resulta esencial para hacer negocios, mientras q en otras culturas, prima la elección profesional. En America Latina, las personas tomas decisiones y cierran en negocios en nombre de sus empresas. En estado Unidos, las relaciones se centran en las empresas y no en las personas q llevan a cabo la negociación.

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Confrontación/cooperación

: la negociación se ve afectada por la actitud del negociador hacia situaciones de tensión. En Rusia, EE.UU o Francia, los negociadores se sienten cómodos enfrentándose a los argumentos de la otra parte. En los países asiáticos y latinoamericanos, se tiende a evitar las situaciones de tensión. En Japón, se busca la armonía por encima de cualquier otra consideración.

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Relación con el tiempo:
En Estados Unidos, y centro de Europa, la puntualidad es obligada, mientras q en otras culturas se permite cierto grado de puntualidad. Las negociaciones con japoneses y chinos requieren mucho tiempo, pero una vez tomada la decisión, la puesta en práctica es muy rápida. Las empresas occidentales, aun cuando toman decisiones de forma rápida, tardan más tiempo en ponerlas en marcha. Existen diferentes formas de administras el tiempo hablándose de:

*Culturas monocronicas

Se hace una sola cosa a la vez, Concentración en el trabajo en curso. El compromiso con las fechas y plazos es prioritario. Compromiso con la tarea que se realiza. Se solicita mucha informacióny se valora disponer de ella. Se trabaja de forma metódica y a ritmo regular. Argumentos basados en cifras, causas y consecuencias. Respeto a las citas acordadas y puntualidad

. *Culturas policronicas

Se hacen varias cosas a la vez. Se pasa de una tarea a otra. Las fechas y plazosson un objetivo revisable. Compromiso con las personas que encargan una tarea.  Interesa disponer de informaciónhasta cierto punto. Se trabaja de una manera intensa pero a un ritmo no sostenido. Argumentos basadosen razonamientos. Flexibilidad en las citas acordadas y en la puntualidad. *

Compromisos verbales y escritos

: la negociación internacional se ve afectada por el concepto q se tenga de la confianza personal. El compromiso oral no se considera relevante, mientras q en otros la base del acuerdo es oral y constituye un compromiso personal. Para los japoneses el acuerdo verbal tiene una gran importancia. En las culturas anglosajonas los compromisos escritos son necesarios. Los chinos reflejan x escritos las conclusiones y acuerdos a los q se ha llegado en cada reunión. En los países árabes, los contratos se consideran mas como una orientación q sirve de guía q como unos pactos q hay q cumplir estrictamente.

Etapas del proceso de nego

-Toma de contacto

Se trata de identificar a la persona de la empresa o entidad con la que se va a negociar y de acceder a ella, es decir, de conseguir una entrevista. La primera decisión q tiene q tomar la empresa, es elegir la forma de entrada en el mercado al q se dirige, existiendo tres formas de entrada: buscar clientes, recurrir a los servicios de un intermediario o establecer una alianza con algún socio local. Esta viene condicionada x la situación geográfica del país, y las facilidades de acceso al mercado. La facilidad para identificar empresas dependerá del nivel desarrollado del país. En la Unión Europea y EE.UU. existen directorios en Internet q x un coste muy bajo facilitan esa identificación. Para pises menos desarrollados es aconsejable utilizar los servicios de organismo de promoción del comercio exterior. Otra posibilidad son asociaciones empresariales y los bancos q operan a escala internacional. No es sencillo obtener cuando se prepara un viaje de negocios al exterior. Si se trata de mercados lejanos o de difícil acceso, una buena alternativa es participar en misiones comerciales.

À pautas para concertar entrevistar en mercados exteriores son

: analice el listado de empresas de q dispone, personalice la comunicación, en Europa y EE.UU el contrato telefónico es útil sobre todo a primera hora de la mañana, si utiliza el correo electrónico ponga un titulo sugerente al “Asunto” para q los destinatarios abran el mensaje, realice una breve presentación de la empresa, facilite dirección de su pagina web, informa al destinatario de cómo ha localizado su empresa, resalte su experiencia, justifique por q desea penetrar en ese mercado, anuncie su visita para unas fechas determinadas, concierte con tres o cuatros semanas de antelación , no establezca mas de dos entrevistas diarias, cuando viaje al país es fácil q le surja alguna otra visitas, y confirme las entrevistas dos o tres días antes.

–

Preparacion

Incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse a la mesa de negociaciones. Consiste en obtener información que permita fijar posiciones. Una vez q se ha logrado acceder a la empresa, es esencial preparar la negociación. Si se descuida este aspecto, sea por inexperiencia, falta de formación o de profesionalidad, el acuerdo resultante será probablemente peor q el q se podría haber alcanzada. Siempre hay q acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de q se quiere conseguir, clasificando los objetivos en tres grupos:

Objetivos G:

son los q nos gustaría alcanzar. Son los más favorables q coinciden con la posición de partida (PP) en el margen de negociación.

Objetivos P:

se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes. Estos constituyen el centro de la negociación y suelen realizar las concesiones.

Objetivos T:

son los q tenemos q conseguir alcanzar. Coinciden con la posición de ruptura (PR) o posición minima del margen de negociación. Los objetivos con los q se acude a una negociación se modifican a lo largo de la misma. En la mayoría de las negociaciones la información mas importante es conocer cuales son los objetivos de la otra parte. Nuestra propuesta siempre se va a comparar con la de otros proveedores que ya están trabajando con nuestro interlocutor, el nivel de información que se puede obtener al respecto depende del grado de desarrollo del país. En esta etapa también hay q decidir q información vamos a dar a la otra parte, en q momento y la forma de hacerlo. También hay que hacer una agenda con los asuntos a tratar, es decir, concretar que se va a negociar

.

El encuentro

El primer contacto es decisivo para un buen desarrollo de la negociación. La primera impresión, no se olvida y mas si es negativa. El negociador debe tener un comportamiento favorable, ya que esta transmitiendo también la imagen de su empresa.

…encuen

Estas son unas recomendaciones de cómo comportarse en el primer encuentro: Ser puntual, Respetar las normas de saludo y de presentación, Utilizar correctamente los nombres y cargos, Tratar de decir algunas palabras en el idioma de su interlocutor, Cuidar el aspecto personal, vestir de forma conservadora, Ser amable, respetar las normas de cortesía, Mantener una actitud formal y evitar chistes, Controlar el tono de voz y no reír a carcajadas, Ser optimista, Evitar expresiones negativas, Demostrar empatía. -Al principio se hablará sobre el viaje, la estancia, el tiempo, etc. Es preferible que sea el interlocutor el que empiece a hablar de negocios. Hay que conocer las necesidades de la otra parte y evitar preguntas comprometedoras.

La propuesta:

 La primera propuesta debe parecer justa y razonable, es mejor evitar los conflictos de interés q podrían hacer fracasar la negociación. En la mayoría de las negociaciones se espera q sean los vendedores los q hagan la primera oferta, ya q los compradores están en una posición de fuerza. El primero en presentar la propuesta tiene una ventaja practica, la otra parte ya conoce las aspiraciones de su interlocutor y tendrá q presentar objeciones o una contrapuesta. Es una idea comúnmente aceptada q quienes comienzan a negociar con exigencias ambiciosas consiguen mejores resultados q los q no. Los exportadores deben realizar sus ofertas al alza y los importadores a la baja. Hacer propuestas a la baja esta justificado cuando se trata de ser invitado a negociar. En el momento de hacer la propuesta es mejor adoptar una posición firme sobre los temas generales y evitar el compromiso en temas concretos. Hay dos reglas q hay q respetar: en primer lugar, no se debe interrumpir la exposición de la otra parte. En segundo lugar, al recibir una propuesta, no se debe mostrar rechazo, al menos al principio.

La discusión

:

Es la mas intensa y la q suele ocupar la mayor parte del tiempo. Ambas partes deben estar muy atentas a lo q tienen q hacer y lo q hace el otro. Las objeciones son buenas, ya q demuestran el interés de la otra parte por seguir negociando. Se puede distinguir tres tipos de objeciones

: Objeciones falsas y sin fundamento:

suelen ser pretextos. 

Objeciones sinceras, pero sin fundamento

: Se producen por una mala comprensión de los argumentos, malas experiencias o prejuicios.

Objeciones sinceras y fundadas

: La propuesta de verdad no se ajusta a lo q la otra parte necesita.  
Las técnicas de respuestas son:

La reformulación negativa

: esta táctica permite desdramatizar la objeción y reformularla de una manera positiva y favorable para el q ha realizado la propuesta.

La continuidad

: consiste en aceptar la observación del interlocutor y proseguir la argumentación sin contradecirlo.

El apoyo

: utiliza la objeción para demostrar q no se trata de un punto débil.

El debilitamiento

: consiste en reformular la objeción atenuando el argumento de la otra parte.

El silencio:

Se trata de ignorar la objeción cuando es formal o cuando el cliente la realiza para demostrar sus conocimientos.

La anticipación

: el negociador introduce el mismo la objeción cuando esta seguro d q el cliente la va a poner sobre la mesa. -La regla mas importante es q todo lo q se proponga o conceda debe ser condicional. Para mantener el equilibrio, se trata d q cada concesión q haga una de las partes sea correspondida con una de igual valor. El uso q se hace d las concesiones marca el ritmo y el estilo, no solo de la primera negociación sino de las q puedan sucederse en el tiempo.

-Como manejar las concesiones

: Deje un margen suficiente para negociar en funcion de las prácticas comerciales del país, Nunca acepte la primera propuesta, por muy favorable q sea, Evite ser el primero en hacer una concesión sobre algo importante, Obligue a la otra parte a reducir una oferta inicial muy elevada, Haga pequeñas concesiones, menores de las q espera la otra parte, Haga q la otra parte se esfuerce en conseguir cualquier concesión con el fin d q le aprecie mas, Realice la negociación d concesiones en asuntos q considere importantes, No se sienta en la obligación de dar algo siempre q te ofrezcan una concesión, Alégrese de conseguir concesiones, Mantenga bajas las expectativas d la otra parte.

El cierre:

Una vez negociado las concesiones se acerca el momento final. El negociador se enfrenta a dos tipos d tensión. La incertidumbre básica de toda negociación y la q nos empuja a terminar la negociación antes d q la contraparte nos pida mas concesiones. El momento para cerrar una negociación con éxito hay q cumplir cuatro requisitos: Satisfacción de las necesidades de la otra parte, Credibilidad en el mensaje, Clima de confianza, Agotamiento del margen de negociación. También existen técnicas para cerrar una negociación:
La ultima concesión
: consiste en cerrar la fase de discusión con una concesión, siempre q se llegue a un acuerdo.

El resumen

: se trata de hacer balance de los acuerdos alcanzados, diciendo las concesiones q ha obtenido la otra parte.

La doble alternativa

: se ofrece dos soluciones, siempre dentro de los límites del margen de negociación.

La inversión de roles

: se adopta la posición de la otra parte preguntándole cuales son las ventajas q encuentra en la propuesta.

Hechos consumados

: se da por supuesto q ya se ha llegado a un acuerdo.
La urgencia
: hacer q tome una decisión rápida xq las condiciones no se puede tener durante mas tiempo.

El ultimátum

: es la forma mas arriesgada de cerrar.

La pausa

:.. .El objetivo es conseguir un acuerdo sobre las propuestas q se han efectuado. Aunque existen peligros en el momento final. Para evitar malentendidos, ambas partes deben poner por escrito, leer y aprobar un resumen detallado de cada punto negociado. En el caso q termine sin acuerdo, hay q dejar una puerta abierta para el futuro.

Join-venture

Es un tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más personas.  No tiene por qué constituir una compañía o entidad legal separada. Es conocido como “riesgo compartido”, donde dos o más empresas se unen para formar una nueva en la cual se usa un producto tomando en cuenta las mejores tácticas de mercadeo.

Franquicia

: Es una idea de negocio que se “alquila” a nivel nacional e internacional. El franquiciador te vende la idea, te asesora sobre cómo y de qué manera tienes que montar el negocio a cambio de un alquiler que lo incluye todo.  Debido a que los nombres de las empresas son el mismo, puede llegar a parecer una cadena, pero no. Es primordial que todas las empresas den el mismo servicio y la misma calidad.

Trading

Identificación de proveedores en diferentes países que tengan capacidad de suministros de grandes volúmenes de producto a precios competitivos. Negociación de las condiciones de venta y de entrega de los productos. Financiación y aseguramiento del cobro para el proveedor-exportador. Gestión logística de la operación. Gestión aduanera y documental. Distribución y venta del producto a través de la red comercial en el país de origen de la trading  y otros países en los que puede estar presente. Filial comercial: Es una compañía mercantil creada según las normas del estado donde se establece con aportación de capital de parte de otra empresa, que es quien posee un porcentaje de acciones mayoritario y, por tanto ejerce el control. La entidad que ejerce el control se denomina matriz. La gestión de la filial es independiente de la matriz, al igual que su organización y la responsabilidad que adquiere. El establecimiento de una filial comercial supone un mayor coste y por tanto un mayor riesgo. Permite un mayor control y conocimiento del mercado exterior. En muchos sectores las mejores rentabilidades y márgenes, se encuentran en los escalones más próximos al consumidor. Mediante una filial propia la empresa puede acceder a sectores de alta rentabilidad sobre los que establecer un cierto poder de mercado.