Estrategias de Distribución y Comunicación Comercial

La Plaza (Distribución)

La Plaza se refiere a los intermediarios involucrados en hacer llegar un producto al consumidor final.

Funciones y Valor del Canal de Distribución

• Función: Reunir información, desarrollar comunicación, hacer pedidos, acordar condiciones de intercambio.
• Valor: Rapidez, atención y servicio, cercanía.

Dimensiones del Canal

• Cobertura: Parte del mercado potencial que se desea cubrir.
• Amplitud: Tipos y cantidad de canales utilizados.
• Densidad: Cantidad de participantes que ofrecen el producto en un mismo lugar.
• Profundidad: Cantidad de intermediarios involucrados.

Diseño y Selección de un Canal de Distribución

1. Analizar Necesidades del Cliente: Tamaño del lote, espacio, tiempo de espera, variedad de productos, respaldo de servicios.
2. Establecer Objetivos del Canal:
   1. Balancear costos versus calidad de servicio.
   2. Características del producto:
      • Conveniencia (distribución intensiva).
      • Utilitario (distribución selectiva).
      • Especial (distribución exclusiva).
3. Alternativas de Canal:
   1. Tipos de intermediarios.
   2. Cantidad de intermediarios.
   3. Obligaciones de los integrantes del canal (fija expectativas y evita conflictos).

Gestión de la Red de Distribuidores

La gestión incluye:

• Selección de miembros del canal.
• Capacitarlos.
• Motivarlos.
• Retroalimentación.
• Manejo de conflictos.
• Evaluar desempeño.
• Modificar las disposiciones del canal.

La Promoción (Comunicación)

La Promoción busca informar y persuadir a los clientes, logrando la atención del mercado objetivo.

Fuentes de Información para el Consumidor

La información es dada por:

• Experiencia.
• Boca a boca.
• Búsqueda.
• Publicidad.
• Promociones.

Objetivos Promocionales

Objetivos Informativos

• Dar a conocer el producto.
• Comunicar cambios en el producto.
• Informar sobre beneficios y características.
• Dar información sobre canales y promociones.

Objetivos Persuasivos

• Convencer al consumidor de la superioridad del producto.
• Lograr que pruebe el producto.
• Asociar el producto con sentimientos.

Objetivos Recordatorios

• Recordar la existencia del producto.

Desarrollo de Comunicaciones Efectivas

1. Identificar Público Objetivo: Determinar a quién va enfocado el mensaje. Conocer la imagen del consumidor.
2. Establecer Objetivos de Comunicación.
3. Diseñar Mensaje: Contenido, estructura, formato, fuente.
4. Seleccionar Canales de Distribución: Personales o no personales.
5. Dar a Conocer Presupuesto de Comunicación: Metas, plazos, costos.
6. Seleccionar Mezclas de Comunicación (5):
   • Publicidad.
   • Promoción de ventas.
   • Relaciones públicas.
   • Fuerza de ventas.
   • Marketing directo.

   La selección depende de: Tipo de mercado, estrategia push o pull, preparación del consumidor, ciclo de vida del producto, lugar de la empresa en el mercado.

7. Medir Resultados y Comparar con los Objetivos Planteados.

Fundamentos de Macroeconomía y Variables Clave

Entorno Económico y Medición de la Actividad

En Macroeconomía, la empresa debe adaptarse al entorno. Un exceso de oferta puede llevar a la baja de sueldos debido a la poca demanda de productos.

Indicadores del Entorno Económico

• Índice de Precios al Consumidor (IPC).
• Desempleo.
• Producto Interno Bruto (PIB).
• Producto Geográfico Bruto (PGB).
• Ingreso Nacional.
• Gasto Público.

La Actividad Económica de un País se mide por la contabilidad nacional, que usa Agregados Económicos para registrar transacciones.

Banco Central de Chile

Su objetivo principal es controlar la inflación, manteniéndola en un 3% anual, modificando la tasa de interés. Se relaciona con la oferta agregada.

Producto Interno Bruto (PIB)

El PIB mide el total de la producción de bienes y servicios finales de un país en un periodo determinado.

Cálculo del PIB

Se calcula sumando el gasto total de los consumidores en bienes y servicios, o calculando el total de ingresos pagados por empresas a los propietarios de los factores de producción.

Aspectos No Considerados por el PIB

• Depreciación de recursos.
• Externalidades (positivas o negativas).
• Distribución del ingreso.
• Endeudamiento externo.

Para compararlo internacionalmente, se corrige por la Paridad del Poder Adquisitivo (PPP).

Tipos de PIB

• Aumento del PIB: Puede ser por un aumento de precios o por un aumento en la producción.
• PIB Nominal: Se calcula con el precio del día. Se corrige con el precio de la inflación.
• PIB Real: Es el PIB ya calculado sin el efecto de la inflación (mide la producción real).
• PIB Per Cápita: PIB dividido por la cantidad de personas.
• Producto Nacional Bruto (PNB): Producción realizada por las personas con residencia en el país, independientemente de dónde se realice la producción.

Variables Macroeconómicas: Desempleo

El Desempleo se mide a través de encuestas.

• Encuesta U. de Chile: Mide solo Santiago, se publica por trimestre.
• Encuesta INE: Mide todas las regiones, publicado la última semana de cada mes.

Clasificación de la Población (Mayores de 15 Años)

Población Económicamente Activa (PEA):

• Ocupados.
• Desocupados.

Población Inactiva:

• Inactivos.
• Inactivo Habitual (por algún motivo no puede trabajar).

Criterios de Clasificación

Población Ocupada:

• Realizar alguna actividad económica (durante la semana anterior).
• Trabajo hecho por al menos 1 hora (ídem).
• Recibir pago o especie (el pago puede ser a futuro).

Tipos de Ocupados:

• Tradicionales: Con trabajo la última semana.
• No Tradicionales: Con trabajo no declarado la última semana.
• Ausentes: Por vacaciones o licencia.

Población Desocupada:

• No haber trabajado 1 hora (durante la semana pasada).
• Haber buscado empleo (durante las últimas 4 semanas).
• Estar disponible para trabajar (desde el fin de semana de referencia hasta 15 días después).

Tipos de Desocupados:

• Cesantes: No estar trabajando, pero tuvo trabajo de más de un mes antes.
• Buscan Trabajo por Primera Vez.

Inflación, Dinero y Política Monetaria

Inflación

• Inflación: Aumento en el nivel general de precios.
• Tasa de Inflación: Tasa a la que varía el nivel de precios.
• Deflación: Caída en el nivel de precios (inflación negativa).

Medición de la Inflación

• Deflactor del PIB: Mide el PIB como resultado de la inflación.
• IPC (Índice de Precios al Consumidor): Lo mide el INE, mide el precio promedio del consumo, costo de la canasta (todos los meses). Se calcula en las 15 regiones y se publica el 8 de cada mes.

Curva de Phillips: Relación inversa entre desempleo e inflación (alto desempleo, baja inflación).

El Dinero en la Economía

La UF (Unidad de Fomento): Su variación corresponde al IPC variable del mes anterior.

El Dinero es la facilidad con que un activo puede usarse para hacer transacciones y su liquidez.

Funciones del Dinero

• Medio de pago.
• Unidad de cuenta.
• Depósito de valor.
• Patrón de pago diferido.

Tipos de Dinero

1. Legal o efectivo.
2. Depósitos bancarios (desde M1 a M7, según liquidez).

Operaciones Bancarias y Reservas

El Préstamo Bancario se otorga a una tasa mayor que la que reciben los depositantes, generando ganancia.

Parte de los fondos de los bancos se destinan a:

• Entregar retiros a los depositantes.
• Pagar lo que se debe a otros bancos.
• Reserva legal del 10% de los depósitos (en Chile).

Corrida Bancaria: Ocurre cuando un banco se queda sin reservas. Se evita con garantías estatales a los depósitos.

Funciones y Control del Banco Central

El Banco Central vela por la estabilidad de la moneda.

1. Regular la circulación monetaria.
2. Ser banco de bancos.
3. Responsable de la política monetaria.
4. Administrador de la política cambiaria y cuentas externas (en Chile, la política es 3,5%).
5. Agente financiero del gobierno.

El Banco Central no depende del gobierno. Posee un presidente, un vicepresidente y tres consejeros.

Control de la Oferta Monetaria

1. Variación de encajes (reservas obligatorias).
2. Operaciones de mercado abierto.
3. Créditos al sistema bancario.

Política Monetaria

La Demanda de Dinero (DDA) es inversamente proporcional a la tasa de interés.

• Mayor ingreso nominal = Mayor tasa de interés.
• Mayor oferta de dinero = Menor tasa de interés.

La Política Monetaria busca mantener estables los precios.

• Política Expansiva: Aumento de la cantidad de dinero ($).
• Política Restrictiva: Disminución de la cantidad de dinero ($).