Fuentes de Información para la Gestión Empresarial

Las fuentes de información se clasifican según su origen y disponibilidad:

Fuentes Internas

Información generada dentro de la empresa:

• Primaria: Generada por la propia empresa (ventas, vendedores, existencias, producción, publicidad, clientes, precios, datos financieros, productivos y de personal).
• Secundaria: Generada en otro momento por la empresa y ya disponible (antiguos estudios o informes).

Fuentes Externas

Información generada fuera de la empresa:

• Primaria: Diseñada específicamente para el estudio actual (encuestas, encuestas ómnibus, paneles, observación, experimentación, pseudocompra, entrevistas profesionales y técnicas proyectivas).
• Secundarias: Información ya elaborada fuera de la empresa.

Clasificación de Fuentes Secundarias Externas (Metodológicas y Estadísticas)

Se clasifican según:

• Origen: Pública o privada.
• Extensión: Internacional, nacional, regional, provincial y local.
• Contenido: Monográfica, sectorial e intersectorial.
• Finalidad: Producción, consumo, precio y salario.

Consideraciones para la Aplicación de Fuentes Estadísticas

1. Grado de Fiabilidad: Seguridad sobre la fiabilidad de los datos.
2. Grado de Desglose Temporal: Cautela en la estimación futura basada en datos pasados.

Acceso a Fuentes Externas

Se accede a través de guías bibliográficas, centros de documentación y bancos de datos.

El Ciclo de Vida del Producto (CVP)

Tipos de Ciclos de Vida

• Lenta aceptación y larga introducción.
• Rápida aceptación y rápida madurez.
• Productos de moda: rápido crecimiento, decadencia y madurez.
• Ciclos de moda (repetitivos).
• Productos fracaso: introducción y declive inmediato.
• Introducción inadecuada: no llega a la madurez.

Estrategias para Prolongar el Ciclo de Vida

• Fomentar la lealtad del cliente mediante descuentos y promociones.
• Buscar nuevos usos del producto para incrementar su utilidad.
• Modificar la imagen del producto para captar nuevos clientes.
• Reducir el precio para entrar en otros segmentos de mercado.
• Modificar la cadena de distribución o crear centros exclusivos.

Planificación de Ventas

La planificación de ventas permite al empresario reducir las debilidades de la empresa y hacer frente a imprevistos. Implica planificar, trazar metas, fijar objetivos y pasar a la acción. Una mala planificación de ventas puede llevar, por ejemplo, a la falta de stock.

Beneficios de una Buena Planificación de Ventas

• Define la dirección y la meta a alcanzar.
• Señala el camino lógico a seguir para lograr el objetivo.
• Informa sobre el progreso del plan trazado.
• Permite visualizar errores en el papel antes de que ocurran en la realidad.
• Facilita la realización de ajustes oportunos.

Matrices Estratégicas: DAFO y BCG

Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades)

El DAFO evalúa el ambiente interno y externo de la empresa:

Componentes del Entorno

• Ambiente Interno: Fuerzas internas de la empresa.
• Microambiente: Proveedores, canal de distribución, competidores y consumidores.
• Macroambiente: Tecnología, normas gubernamentales, etc.

Estrategias Derivadas del Cruce DAFO

Fortalezas y Oportunidades

Actuaciones competentes que gestionan bien la empresa para obtener buenos resultados.

Debilidades y Amenazas

Advertencia sobre las limitaciones de la empresa.

Fortalezas y Amenazas (Riesgos)

La empresa debe actuar con cautela si la amenaza es mayor que la fortaleza.

Debilidades y Oportunidades (Desafíos)

La empresa, a pesar de sus debilidades, lanza nuevos productos o busca anticiparse a la competencia.

Matriz BCG (Boston Consulting Group)

Se utiliza para analizar la gama de productos, los productos de la competencia y las redes de franquicia. Su objetivo es lograr el equilibrio empresarial (producto excedentario > deficitario).

Busca determinar la posición competitiva del producto y el flujo de efectivo neto necesario para desarrollar la Unidad Estratégica de Negocio (UEN).

Objetivos Estratégicos por Cuadrante

• Construir (Interrogantes / Estrellas): Aumentar la posición de mercado.
• Mantener (Vacas Lecheras): Mantener la posición de mercado.
• Cosechar (Interrogantes / Perros): Aumentar el beneficio a corto plazo.
• Despojar (Interrogantes / Perros): Vender o eliminar el producto.

Elaboración del Plan Estratégico: La Evaluación de la Situación

La planificación de un proyecto se inicia con la evaluación de la empresa y su entorno. El propósito es obtener la mayor cantidad de información para diseñar escenarios de eventos futuros (el mejor y el peor que pueden ocurrir).

Evaluación Interna (La Empresa)

Aspectos internos a evaluar, cuya función es importante para el estudio:

• Identidad, cultura, valores, estilos de dirección y organización.
• Conocimiento del negocio y factores de éxito.
• Resultados globales, del negocio y del producto (en términos económicos y financieros).
• Capital propio (aportado por el empresario) y recursos ajenos (crédito y deudas).
• Imagen corporativa (popularidad de la marca, lealtad y satisfacción de los clientes).
• Productos, servicios, líneas de productos y proyectos de nuevos productos.
• Participación de mercado, clasificación de productos y segmentos.
• Motivación y cualificación de los recursos humanos.

Evaluación Externa (El Macroentorno)

Para subsistir, la empresa debe relacionarse con su entorno. Estas son variables incontrolables que pueden ser una amenaza o una oportunidad:

• Económico: Mide la evolución económica y afecta el poder adquisitivo de la población.
• Tecnológico: Desarrollo de nuevas tecnologías y productos.
• Demográfico: Estudio de la población (edad, natalidad, migración, densidad de población, estructura familiar, etc.).
• Política Laboral: Depende del gobierno (ejemplo: seguridad social, disponibilidad de mano de obra cualificada).
• Política Social y Medio Ambiente: Protección del medio ambiente, legislación de mercado, reclamación de la competencia.
• Estructura Sociocultural: Influye en el comportamiento de las personas (estilo de vida, educación, moda).

Evaluación del Mercado

Se centra en el sector donde se desenvuelve la empresa, reflejando el comportamiento y visualizando si el producto o proyecto es atractivo o no:

• Tendencias en la industria y la moda.
• Información sobre cómo actúa la competencia en el sector.
• Información sobre los clientes de la industria.
• Evaluación del ciclo de vida del producto.
• Información sobre productos y servicios que se comercializan.
• Evaluación de nuevos productos o servicios.
• Tendencias de consumo (productos light, ecología, medio ambiente).
• Evaluación sobre la fijación de precios.
• Pautas de publicidad y promoción de productos o servicios.
• Visualización de segmentos de mercado disponibles.

Evaluación de la Competencia

Para lograr el éxito empresarial, es crucial satisfacer las necesidades mejor que la competencia.

Tipos de Competidores y Fuerzas de Negociación

• Competidores Existentes: Venden productos y servicios similares.
• Competidores Potenciales: Empresas recién creadas que representan una amenaza.
• Amenazas de Productos o Servicios Sustitutivos: Cumplen la misma función para los mismos clientes.
• Fuerza de Negociación de los Clientes: Capacidad de influir en el precio mediante la negociación.
• Fuerza de Negociación de los Proveedores: Poder ante mayoristas o minoristas para influir en la calidad y el precio.