Globalización
La competencia se intensifica y se vuelve una lucha de estrategias; 4 Factores de importancia:
Economía, Política , Cultura, Tecnología.
Entrar a mercados internacionales «adaptarse a los sistemas legales, culturales y económicos»
MKT Internacional
Conjunto de herramientas y actividades que se combinan para facilitar el intercambio de bienes tangibles e intangibles.
Proceso
Selección del mercado: Panorama de opciones
Inv. de mercados: Capacidad del nicho
Inicio del proceso legal: de cada país , exportación
Mkt digital: Estrategias de vta.
Finalización del proceso
Comercialización Int.: llevarlo al cliente
Teoría de la Ventaja Comparativa, Competitiva y Absoluta
DAVID RICARDO 1817: Cada país debería especializarse en exportar en lo que tiene ventaja competitiva e importar aquellos en los que tienen desventaja competitiva más grande
Mientras la ventaja absoluta implica que uno de los países sea mejor en la producción de un bien, la ventaja comparativa hace referencia al coste de oportunidad que existe para un país en la producción de un determinado bien en lugar de producir otro.
Categorización de las Empresas
Todas las empresas tienen una visión expectativas en cuanto al mercado y en base a esto son catalogadas por su orientación a nivel global:
Etnocéntrica: Orientada al país nativo, comercializan en el extranjero con prod. que le sobra (nichos internos seguros y externos complicados)
Policéntricas: Orientadas dependiendo del país al que exportan; crean depto. de imp. y expo., representantes, apoyo de expo. en el ext.
MKT Lateral
Phillip Kotlr y Fernando Trias de Ves
Herramienta que nos sirve para mercados nuevos, 6 técnicas Sustitución total o parcial, Combinación, Eliminación, Inversión, Exageración y Reordenación
4 claves:
Largo plazo, ciclo de vida corto por alto impacto, no rentable «punta de lanza», Eslogan de unicidad.
Factores Económicos
Evolución demográfica: más imp., mayor población (enfocado a la plantilla lab. del país)
Tecnología: Dif. tec. ayudan a dete. la est. del neg. (un país exporta con costo oportunidad más bajo)
Energéticos y RN: Creciente demanda en economías emergentes y paises desarrollados sin cambios.
Transporte: Dif. establecimientos de precios de ambos lados pero no no modifican el costo de prod.
Instituciones: Estructuras profundas como normas sociales, leyes Ord, regímenes políticos y tratados int.
FODA
Es la base de la planeación estratégica, base para toma de decisiones antes de salir a competir a los mercados internacionales.
Estrategias:
Estrategia FO (maxi- maxi): usar sus fortalezas utilizando recursos para aprovechar las oportunidades del mercado en beneficio de sus prod. y serv.
DO debilidades ante oportunidades(mini-máx.) minimizar debilidades y maximizar oportunidades
Fa fortalezas para enfrentar amenazas (maxi- mini): usadas con cuidado y discreción, actuar en eventualidades.
DA debilidades para resistir amenazas (mini-mini):
Exportación Indirecta
Forma más usual, la empresa produce en el país de origen, pocos cambios en estructura org, apta o no para productos al mercado extranjero.
4 tipos de intermediarios:
1. Comercializador de expo. basados en el país de origen
2. Agente de expo. basado en el país de origen.
3. Organización cooperativa
4. Administradora de exp.
Exportación Directa
Una vez que se conoce el mercado, es más caro, en una fase 2 donde el mercado esta probado; viajantes de venta de exportación.
Funciona de 2 formas: Sucursal o subsidiaria de vtas. en el extranjero, división de departamento de exportaciones
Licencia o Concesión
Con el tiempo puede ser un competidor, permiso para que otras empresas lucren con mi marca a cambio de regalías.
Licenciante——–* permiso——–empresa extranjera
* el uso de un proceso de manufactura, marga registrada, patente, secreto comercial.
Inversión Directa
Es necesario crear un análisis para calcular el nivel probable de rendimientos sobre la inv.
° Estimación del potencial actual del merc—–cuestiones finan.
° Pronostico de potencial y riesgo fut. del merc—desarollo social, politico y econ.
° Pronostico del potencial de vtas. — pronostico min. cuadrado
° Pronostico de costo y utilidades— Analisis de inv del proy.
° Estimado del pronostico sobre inv. — Razones financieras
Mix MKT
Se enfoca en las 4´P, producto, precio, plaza y promoción
Precio: Única variable que genera ingresos, Al ajustar el precio el conjunto de la estrategia de marketing se verá afectada, al igual que la demanda del producto. Es lo que se conoce como elasticidad precio de la demanda. Producto: satisface una necesidad, se debe de identificar el ciclo de vida.
Plaza: canales que atraviesa un producto, gestión de inventarios,
Promoción: dar a conocer el producto y aumentar sus vtas.
Investigación de Mercados
Rapidez en los medios digitales, conocimiento del producto y el mercado desconocido.
Herramienta necesaria para identificar, copilar, analizar, difundir y aprovechar sistemáticamente y el objetivo de la info. toma de decisiones durante la incursión de una marca en un merc. int.
Objetivo:
Proyección de la demanda
Inversión financiera ( estrategias de dist, precio, promoción y adecuación)
Niveles de prod. (triada perfecta mkt, finanzas y prod.)
Proceso de inv. de merc.
Definir el problema y obj. de la inv.: analisis estrategico
Desarrollo del plan de inv: ¿que buscamos?
Recabar info: google trend
Analizar la info: interpretar
Presentación de resultados: resumen ejecutivo
Fuentes primarias y secundarias
Sec: base de datos pre elaboradas por organismos recabada con fines distinto a lo que fue proyectada
Primaria: busca de forma particular y directa para aspectos específicos (grupo de enfoques, encuestas, estudio y exp.)
Mercado
Trinomio (producto, mercado, segmento), todos los estudios y procesos descritos van dirigidos el prod. que se va a exportar, el mercado y la segmentación.
Tipos de Mercados
Geográfico: Global acuerdos comerciales, adaptan sus características al mercado; Nacional, Local y regional: estados o localidades, Metropolitano dentro y al rededor de cada país.
De consumo
De productos: Mat. primas, Prod. industrializados, prod. info. prod. de serv.
De demanda: Disponible una necesidad especifica, Potencial: pertenece al disponible, Real meta u objetivo: a su vez Primario: consumidores directos y Secundarios: utilizan los productos pero no desean comprarlos
Tipos de Competencia
Competencia perfecta: no hay barreras de entrada, precios y prod. homogéneos, mucha oferta, satisface necesidades.
Competencia imperfecta: prod. diferenciados, segmentación del mercado, barreras de entrada, sustituto de productos.
Monopolio, Duopolio y Oligopolio
Categorizar por Producto
Innovador: monopolio temporal
Sustitutos: lo mismo pero con características diferentes.
Complementarios: más competencia pero más económicos
Productos de imitación
Estrategias de Crecimiento
Intensivo: Se da cuando la empresa detecta oportunidades que están en línea con sus actuales productos y consumidores.
X Penetración del mercado: Incrementar las vtas. de los prod. actuales a través de un trabajo de vtas. agresivo.
X Creación de mercado: Aumentar las vtas, vendiendo los prod existentes a nuevos consumidores.
X Mejoramiento de prod: mejorando la fabricación de productos actuales.
Integrado:
X Hacia atrás: propiedad o mayor control sobre sus proveedores.
X Hacia delante: Propiedad o mayor control sobre sus distribuidores.
X Vertical: Propiedad o mayor control sobre sus competidores.
Diversificado: Se detecta fuera de un sistema de mkt básico.
x Concéntrico: se crean nuevos productos que sean compatibles con la linea actual
x Horizontal: Para productos actuales, nuevos productos aunque no sean con la actual línea de productos.
x Conglomerada: Nuevos productos para nuevos clientes.
Crecimiento Profundo vs Superficial
Penetración y fidelización vtas mayores vs costos de pro
menos clientes pero fieles vs vender rápido