Venta personal y fuerza de ventas

En la dirección de ventas, se llevan a cabo 3 conjuntos de decisiones:1.
La planificación, reflexión sobre:Factores y características externas e internas de la empresa y del resto de elementos de la estrategia de marketing de la empresa,resulta imprescindible que los objetivos para los vendedores de la empresa se encuentren en consonancia con aquellos más generales establecidos para la organización, una vez fijados los objetivos generales, la dirección de ventas se encarga de estimar las ventas futuras,La realización de un plan y presupuesto de ventas, donde se incluyan las previsiones de ventas, los gastos, los ingresos, constituye la última fase de la planificación y organización.2.

Ejecución:

Se llevan a cabo una serie de actividades y políticas, de modo que el comportamiento y actuación de cada vendedor se dirija hacia los objetivos especificados en la planificación.3.

Evaluación y control:

La dificultad en la correcta medición del rendimiento del vendedor se debe, entre otros factores, a que los territorios no son homogéneos entre sí, ni tampoco los clientes: además, las variables del entorno donde opera el vendedor, que quedan fuera de su alcance son variadas. Métodos para evaluar al personal,basados en el comportamiento (número de visitas realizadas, habilidades) o basados en los resultados.

Objetivos del Equipo de Ventas:

En la mayoría de las empresas los objetivos establecidos para el equipo comercial se expresan en términos de ventas, beneficios y/o cuotas de mercado.

Tamaño de la Fuerza de Ventas:

Determinar la cantidad óptima de vendedores necesarios para atender a los clientes actuales y potenciales de la empresa presenta diversos dilemas que debe afrontar el director comercial.-Métodos que el director de ventas:.

Método del Desglose

Un vendedor promedio es tratado como una unidad vendedora y se asume que cada una de ellas tiene el mismo potencial de productividad.Tamaño de la Fuerza de Ventas (necesario) = V/P, V = Total de las ventas pronosticadas para toda la organización.P = Ventas esperadas que realice cada vendedor individualmente.

Método del Incremento Adicional

La premisa básica de este método es que se contratan vendedores mientras que el incremento de los beneficios producidos por su adicción sea superior al incremento producido en los gastos de venta como consecuencia de los mismos (salario).

Método de la Carga de Trabajo

Este método se fundamenta en la máxima de que todo vendedor de la empresa debe soportar una misma carga de trabajo, independientemente de cuál sea el territorio donde trabaje.Este método consta de 6 pasos:Clasificar clientes por categorías, Determinar la frecuencia de visitas a cada cliente y su duración, Estimar la carga de trabajo necesaria para cubrir el mercado, Determinar el tiempo disponible por vendedor, Dividir el tiempo del vendedor por actividad y Estimar la cantidad de vendedores que se necesita.

Tipos de Vendedores

La empresa podrá optar por utilizar vendedores propios o agentes independientes, pudiendo optar también por emplear comerciales de ambos tipos.-

Criterios Económicos para la Elección:

Los gastos que conlleva utilizar a un agente independiente son menores que los de vendedores propios, ya que los primeros no perciben un sueldo fijo, ni suponen otros gastos de administración, ni hemos de reembolsarles gastos de venta, como los desplazamientos, esta situación puede cambiar depndiendo del vlumen de ventas de la zona dnd trabje-

Criterios Estratégicos y de Control para la Elección:

La empresa podrá ejercer un mayor control sobre los vendedores propios que sobre los agentes; principalmente por el tipo de remuneración que se le paga a cada uno de ellos.

Criterios de Flexibilidad:

Desde el punto de vista de la flexibilidad, resulta más apropiado emplear agentes.El agente independiente suele tener experiencia en ventas, conoce los productos y las características del territorio.

Caract agents indep:

Credibilidad-Capacidades, habilidad y experiencia-Compatibilidad de líneas-Compatibilidad de territorios-Compatibilidad con los clientes.Org.

Organización de fuerza de ventas:-Organización Geográfica:

A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto.Se trata del método más utilizado por las empresas, sobre todo en el caso de las PYMES. Esto obedece principalmente a la facilidad en su implantación, coordinación y control.Al haber un único vendedor en cada territorio y ser los territorios generalmente más pequeños que en otros tipos de organización, el tiempo de los viajes y los gastos son menores. Su principal desventaja es que no se produce ninguno de los beneficios de la especialización del trabajo.-

Organización por Productos:

Los vendedores se organizan en torno a los productos que comercializa la empresa. Tiene sentido cuando éstos son variados y además tienen distinto grado de complejidad, de forma que requieran de un asesoramiento experto por parte del vendedor.Su principal desventaja es que los vendedores de distintas divisiones de productos, son asignados a las mismas zonas geográficas y pueden llegar a visitar a los mismos clientes.

Organización por Clientes:

Los vendedores se especializan en atender a un determinado tipo de clientes de la empresa. Éste es un sistema cada vez más utilizado por las empresas como vía para satisfacer de forma íntegra las necesidades y los problemas de los compradores, pues el vendedor se familiariza con las circunstancias específicas del cliente, llegando a conocer las distintas etapas de abastecimiento, producción y ventas.Un inconveniente es que los gastos de venta son mayores.

Organización por Funciones

Se trata de que los comerciales se especialicen en las distintas actividades realizadas antes, durante y después de la venta.

Organización Mixta

En el supuesto de que la empresa opere en diversos territorios de ventas con una amplia cartera de productos, con cierto grado de complejidad, y se dirija a clientes distintos, entonces deberá optar por una organización que combine simultáneamente zonas geográficas, clientes y productos.Será necesario que se defina con claridad la estructura vertical.La estructura debe ser más vertical y proporcionar un mayor control y supervisión a los vendedores si las actividades de ventas realizadas por el vendedor son complejas o no se trata de ventas de reposición y cuando las operaciones de ventas suponen una importante cuantía económica.