TEMA 4. NUEVAS FORMAS DE GESTIÓN DEL ESTABLECIMIENTO COMERCIAL
¿Cómo podemos ayudarnos el uno al otro en lograr AMBOS mayores beneficios? À Objetivo: GENERAR VALOR para el CONSUMIDOR.
El marketing de relación
Táctica de la asociación
- CONOCER EL CICLO DE VIDA DEL CLIENTE
- SEGMENTOS DEL CLIENTE
- ESTRECHAR RELACIONES INTERACTIVAS
- PARTICIPAR DE LA INFORMACIÓN
- AUDITORÍA DE: NOSOTROS Y CLIENTE
- CONOCER LOS PLANES FUTUROS DEL CLIENTE
- RESOLVER LOS PROBLEMAS DEL CLIENTE
- ACUERDOS DE SERVICIO
- COMUNICACIÓN CONJUNTA AL USUARIO
¿QUÉ QUEREMOS CONSEGUIR? (después pg5)
- CREAR UN ESPACIO DESCONOCIDO DONDE LA COMPETENCIA SEA IRRELEVANTE.
- ATRACCIÓN ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN MÁS EFICIENTE Y CERCANA AL CLIENTE.
- FIDELIZACIÓN NI UN SOLO METRO CUADRADO QUE NO VENDA. INCENTIVOS DE COMPRA
¿CÓMO HACERLO?
- La realidad… Está en la falta de DIFERENCIACIÓN y las compañías compiten en base a precio. (la marca pierde efectividad)
- El futuro… Hay compañías que superan constantemente al mercado y CREAN nuevos espacios de venta más eficientes.
LA DIFERENCIACIÓN ESTÁ EN…
- IMAGEN CORPORATIVA
- Nuestro objetivo es que el cliente identifique claramente y de forma inmediata nuestra compañía.
- Imagen corporativa: Imagen de solidez.
- “La sociedad da más valor a la imagen y a las nuevas tecnologías”.
- EFICACIA DEL ESPACIO
Reacción:
- Recorrido lógico
- Circulación
- Temperatura
- Colores
- Olores
- Iluminación
- Interés movimiento
- Interés sonido
- Identificación
Bases de la asociación
Fundamentos de la asociación
¿Qué puede hacer por ti un buen intermediario?
Para tratar eficazmente a los intermediarios
¿Por qué los clientes paran de comprar?
CUESTA 6 VECES MÁS HACER UN CLIENTE NUEVO QUE CONSERVARLO.
Lección… No pierdas ninguno. Pero los perdemos por:
- DESAPARICIÓN
- CLIENTE ABANDONA LA FIRMA
- CAMBIO DE AMIGOS
- ENCUENTRA MEJORES PRECIOS
- DESCONTENTO CON EL PROVEEDOR
Lección… No cometas errores “MARKETING RETENTION”.
¿POR QUÉ LOS CLIENTES ESTÁN INSATISFECHOS?
- DEFECTOS DE CALIDAD
- ENTREGAS DESPUÉS DE LO PROMETIDO
- ROTURAS DE STOCK
- PARTES QUE FALTAN EN LA RECEPCIÓN
- SUBIDAS DE PRECIO GRANDES O RÁPIDAS
- SERVICIO POBRE O TARDÍO
- POCO SEGUIMIENTO
- POCO APOYO
- POCA INFORMACIÓN
- POCAS VISITAS
- NO CONOCER SU NEGOCIO
¿CÓMO LOS MANTENDREMOS FELICES?
- Información a tiempo, buena y exacta
- Rápida y eficaz respuesta a reclamaciones
- Asegurar disponibilidad
- Alta frecuencia visitas
- Aconsejar
- Compartir
- Confiar
¿Qué entendemos por espacio?
El espacio se puede considerar como el cuarto elemento fundamental del diseño. ENTENDER EL ESPACIO COMO UNA EXPERIENCIA QUE CREE VALOR PARA EL CLIENTE Y RENTABILIDAD PARA LA COMPAÑÍA.
EL ESPACIO. DE UN RECURSO A UNA ESTRATEGIA.
ELEMENTOS Y PRINCIPIOS DEL DISEÑO
ELEMENTOS= Son las bases que construyen el Diseño.
PRINCIPIOS= Emplean elementos del diseño para crear composiciones.
Condicionado:
- Estilo de vida
- Satisfacción inmediata
- Conducta del cliente: – Vivir para hoy – Menor tiempo de compra – Más tiempo libre.
- Expectativas
- Experiencias
- Emoción
CREAR RIQUEZA EXPRESIVA Y COMERCIAL.
- MOTIVACIÓN Y CAPACITACIÓN RR.HH.
- La capacitación y el entrenamiento son los factores que consolidan la fidelización de los clientes por el capital humano de la compañía.
- El cliente espera estar más cómodo y mejor atendido.
- Proximidad
- Acogida
- Información
- Comodidad
- Asesoramiento
- Seguridad
- Calidad/variedad
- Precio
CÓMO DEBE RESPONDER EL ESPACIO PARA CONSEGUIR MAYOR RENTABILIDAD
INNOVACIÓN DE VALOR DEL ESPACIO DE VENTA
Ofrecer al mercado una solución eficaz con el espacio de venta.
No lógica convencional: Emociones + Experiencias.
¿CÓMO CREAR ESPACIOS DE VENTA?
- Deconstrucción del espacio.
- Definir nuevas reglas.
- Romper efecto VALOR Y COSTE:
- Crear nuevos espacios
- Comunicar de una forma nueva
- Armonía, Inteligencia y Creatividad
- Una nueva forma de eficiencia y eficacia
DECONSTRUCCIÓN
Básicamente, la deconstrucción consiste en mostrar cómo se han ido construyendo conceptos a partir de procesos históricos y acumulaciones metafóricas, mostrando que lo claro y evidente dista de serlo. “La «deconstrucción» consiste en tomar una idea, una institución o un valor y comprender sus mecanismos quitando el cemento que la constituye. Más allá de esta expresión, que puede intrigar o provocar miedo.
Zona fría
Lugar del punto de venta cuyo rendimiento a nivel de ventas es inferior a la media general (rincones, pasillos sin salida, zonas con poca luz, …
Zona caliente
Emplazamientos donde la venta de cualquier producto expuesto es mayor, por metro lineal, que la venta media del punto de venta. Zona de atracción.
ZONA CALIENTE: CABECERA DE GÓNDOLA
- Lugar privilegiado de venta pues es un punto caliente
- Se sitúa tomando en cuenta el sentido de la circulación
- Se sitúa delante o a nivel de la sección habitual de su categoría (alimentación, droguería, etc)
- Debe dar impresión de masa
- Es accesible por tres lados
- P.L.V.
- Puede incrementar hasta más de cinco veces las ventas del producto
FACTORES CULTURALES
- LA ESCRITURA
- OCCIDENTE
- MUNDO ÁRABE
- CHINA
- EL SENTIDO DE LA VISTA
- EL PRIMERO
- PRINCIPIO DE PRIMACIA
- EL ÚLTIMO
- EL RECUERDO INMEDIATO
AMBIENTACIÓN
- Ambiente térmico
- Iluminación
- Colores= cálidos o fríos
- Ambiente musical= calmado o acelerado
COLORES
APLICACIÓN DE LOS COLORES
