Perfiles de Consumidores: Estrategias para Conectar y Vender Más

Comprender los diferentes tipos de consumidores es fundamental para desarrollar estrategias de venta efectivas y personalizar la atención al cliente. A continuación, exploramos cuatro perfiles básicos de compradores y cómo interactuar con cada uno para maximizar las oportunidades de venta.

1. Consumidor Moderno

Son personas que utilizan predominantemente la parte interior del hemisferio derecho. Se incluyen en la clasificación de comprador moderno, que prefiere las novedades y productos distintivos.
Este tipo de comprador va de compras más por conocer las novedades lanzadas en el mercado que por satisfacer una necesidad específica.
Casi siempre que sale a comprar alguna cosa determinada, termina comprando algo muy diferente.
El comprador moderno, al entrar en un almacén, quiere informarse sobre las novedades.
Prefiere los lugares atrevidos, que innoven tanto en la variedad de objetos en venta como en la forma de presentarlos al público, permitiendo que sean manipulados a voluntad, lo que estimula su creatividad.
Este tipo de comprador no es fiel a ninguna marca y se interesa mucho en la calidad, la durabilidad, el servicio y otros valores agregados, que generalmente se ofrecen para capturar clientes.
Para que compre, no se necesitan muchas cosas. Basta con que el producto sea “interesante”. Para el comprador moderno, “interesante” significa tener estilo, ser atrevido, o llevar el sello de un diseñador o marca reconocida. Ejemplo: Apple.

Cómo Estimular y Motivar al Consumidor Moderno

Si se entera de algún detalle que revele la tendencia vanguardista del producto en el que esté interesado, dígaselo. Él se prendará del producto y apreciará su sensibilidad.
Al atenderlo, muéstrele novedades, realzando las características modernas e interesantes de los productos, enumerando todas sus funciones y enfatizando en lo que lo hace diferente de los que están en el mercado.
No escoja una novedad en particular para mostrarle; muéstrele todas, permitiéndole que explore solo las posibilidades de cada producto.
También evite presionarlo a tomar una decisión. Este tipo de comprador tiene su ritmo, y cualquier intento de presionarlo puede irritarlo y hacerle desistir de la compra por falta de un “ambiente apropiado”.
Por ello, al dejarle deambular por el almacén a voluntad, podrá comprar artículos bastante inusitados.

2. Consumidor Amable

Nota: Los siguientes puntos son una repetición del texto original, mantenidos según la instrucción de no eliminar contenido.

No escoja una novedad en particular para mostrarle; muéstrele todas, permitiéndole que explore solo las posibilidades de cada producto.
También evite presionarlo a tomar una decisión. Este tipo de comprador tiene su ritmo, y cualquier intento de presionarlo puede irritarlo y hacerle desistir de la compra por falta de un “ambiente apropiado”.
Por ello, al dejarle deambular por el almacén a voluntad, podrá comprar artículos bastante inusitados.

Cómo Estimular y Motivar al Consumidor Amable

No hay dificultad para identificar este tipo de comprador, pues además de ser animado y extrovertido, siempre está en grupo, y todos los integrantes del grupo también son extrovertidos.
Así que, al ver un grupo de personas riendo mucho, hablando alto, permitiendo que otras personas participen de la conversación y riendo juntos, prepárese para atenderlos.
En verdad, atenderlos no requiere de muchas cosas, solo delicadeza, gentileza, sensibilidad y buen humor.
Eso es prácticamente todo lo que esperan de un vendedor; querrán relacionarse con él como si fuera uno de sus amigos.
No hay nada de malo en reír con ellos, ni en interesarse por los asuntos personales que compartan al atenderlos; además, ellos se sentirán muy cómodos si usted quiere saber un poco más sobre su vida.
En fin, acérquese lo suficiente, sin llegar a ser invasivo, y cree un clima de informalidad y diversión, sin desviarse del objetivo, que es la venta.

3. Consumidor Objetivo

Son personas que utilizan especialmente la parte posterior del hemisferio izquierdo. Se pueden incluir en la clasificación de comprador objetivo a quienes, a pesar de aparentar ser muy fáciles de atender, pueden llegar a ser un problema.
No quieren saber de conversaciones ni de novedades. Solo quieren comprar aquello que demandan y hacerlo pronto.

Cómo Estimular y Motivar al Consumidor Objetivo

Al comprador Objetivo no le gusta interactuar con el vendedor, pues considera que eso le hace perder tiempo.
Tampoco acostumbra a salir de compras; por eso, para comprar un artículo determinado, prefiere tiendas de autoservicio, donde puede tomar lo que desee, ir directo a la caja, pagar y marcharse.
Si hay necesidad de atenderlo, hágalo con mucha precisión y objetividad para evitar que se irrite e inicie una discusión.
Para atender a este tipo de clientes, sea muy educado y práctico.
Muéstrele dónde está el producto solicitado, responda de manera objetiva a todas sus preguntas y evite iniciar una conversación, hacer preguntas o brindar información que no haya sido solicitada.

4. Consumidor Exigente

Por lo general, prefieren las discusiones acerca de los productos para demostrar su conocimiento en el tema.
No es adecuado ponerse a discutir con estos clientes sobre temas que seguramente son de su especialidad.
Lo que sí se recomienda es prestarles especial interés y curiosidad; como oyentes que apenas participan en la conversación, es más fácil ser útiles y apreciados por este tipo de clientes.
Les gusta exigir en cuestión del servicio, por ejemplo, en el servicio de entrega, empaque, búsqueda y consecución de productos, cambios, asesoría, exposición y servicios de notificación.
De este modo, exige que sean lo suficientemente consentidos como para decir que se le puede conseguir lo que necesite.
Se le debe tratar con paciencia, mantener la calma para poder atenderlo con cortesía y conocimiento del tema.

Cómo Estimular y Motivar al Consumidor Exigente

Para tratar a estos clientes, lo primero debe ser entusiasmarlos, dado que no es suficiente satisfacerlos.
Esto logrará que los clientes diseminen la buena opinión que adquieran de un comercio, de la misma manera en que los clientes insatisfechos promueven la publicidad negativa.
Puede que en un primer momento no se obtenga un alto costo-beneficio, pero el cliente lo evaluará de una manera positiva.
Estos clientes demandan una atención especial; es decir, atenderlos como a uno le gustaría que lo trataran.
La atención especial no significa criticar a la propia empresa ni a los compañeros delante de un cliente en caso de un problema.
A cambio de esto, se debe tener muy en cuenta la forma de transmitir el mensaje de los productos o servicios ofrecidos. En primera instancia, se deben resaltar los siguientes detalles apreciados en mayor medida por un cliente exigente: la sonrisa, el vestido, la personalidad y la forma de conversación del vendedor, y la calidad del producto mismo.
En la cuestión de la conversación, es importante resaltar que el vendedor debe tener especial cuidado en hablar claro, con sencillez, con pronunciación adecuada, coherentemente, ser pausado, tener una buena velocidad y tono, y poner énfasis en lo que quiera resaltar.
Las cosas que pueden llegar a molestar a un cliente exigente de un vendedor son: cabello desarreglado (porque no le inspira confianza), la mirada dirigida a otra cosa y no a la persona, no saber escuchar (hay que escuchar el 40% del tiempo y hablar el 60%), mal aliento, acercarse mucho al cliente para hablar, rivalizar con el cliente, interrumpir de manera atropellada, saludar de forma inusual o anormal, distraerse de manera intencional, etc.