Preaproximacion en ventas

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Líder:


conductor de personas a las cuales se le proporciona seguridad, una referencia para sus comportamientos y dirección.

Autoridad legal:

liderazgo es una concesión o mandato vertical descendente. te nomran desde arriba.

Autoridad moral:

concesión o mandato vertical ascendente u horizontal. le reconocen desde abajo.

Clases de líderes:

el natural:
se posee desde pequeños, con mucho atractivo para los demás, optimista. El artificial:
Se atribuye o le atribuyen la dirección del grupo, Estructura de grupos:

Autoritario

Un líder actua como jefe. Grupo autocrático, mantiene formalidad, grupo dominado por un individuo qe no cuenta en los demás, genera irritabilidad, hostilidad y agresividad.

Paternalista:

lider amable y cordial, toma decisiones en nombre del grupo y por el bien del grupo, provoca un grupo feliz, evita discordias.

Liberal:

grupo individualista, falta organización, culto a la espontaneidad, liderazgo pasivo, defecto (ineptitud para realizar un propósito o conseguir objetivos importantes), falta de productividad y de eficacia.

Democrático:

grupo qe trabajan juntos para resolver problemas comunes, trabajo en equipo para mejor cohesión del grupo. intenta crear una relación interpersonal agradable.

Estructuras de los grupos:


Cooperativo:

cada participante expone sus ideas con una misma fidelidad.

Competitivo:

un individuo alcanzará su objetivo y sólo se los otros no alcanzan el suyo. Luchan entre ellos y alcanzarán sus metas si los demás fracasan.

Individualista:

cada individuo busca su propio beneficio.

La dinámica de grupos pretende alcanzar un equipo de trabajo cooperativo y un tipo de grupo sano, basándose en:

la discusión (tolerancia y acogida), la decisión (objetiva y progresiva), la acción (creatividad y respeto a las personas).

Técnicas para fomentar la participación o de grupo:

el regalo de la alegría, discusión dirigida, seminario, philips 6/6, tormenta de ideas.

Técnicas de planificación:

miremos más allá, la baraja de la planificación, reconstrucción.

Técnicas de organización:

integración en un grupo hostil, solución creativa de un problema.


Las reuniones:


Objetivos:
Informar, aleccionar, inspirar y planificar. -comentar y analizar la planificación y determinar el plan de actuación adecuado. – aumentar el volumen de ventas y analizar los ratios de costes y planificar lo más conveniente. – planificar nuevos productor, conseguir nuevos clientes, fidelizar los que tenemos. -comentar cualquier cambio de política, zonas, rutas de ventas,… -comentar cualquier actividad de la dirección que debe ser notificada al equipo de ventas y los planes para cualquier cambio que pueda producirse en el entorno interno y externo.

Organización:


La preparación:

Información, análisis. -fijación de uno o más objetivos. -conocimiento de los asistentes. -la documentación. -lugar y hora. -citación previa.

El desarrollo:

fijar los objetivos, crear ambiente positivo, participacion d todos ordenada y equilibrada. se expone y debata el tema a tratar, se recopilan ideas… Conclusiones: resumen de los temas tratados, ideas y opiniones de los asistentes qe han intervenido.

Muchas reuniones se realizan para resolver problemas:

Localización del problema. -analizar el problema. -perfilar soluciones y determinar un plan de acción. -medidas preventibas.

Reglas básicas para que esta sea efectiva:

Evitar divagaciones. -no permitir las conversaciones particulares. -no pisar las ideas que otros tienen. -anotar todo lo que se dice en la reunión. -procurar que todos escuchen de forma activa y evitar protagonismos. -resumir los puntos tratados y acuerdos tomados.

Tipo de participantes:

el asistente más capaz, el inconformista, el asistente popular, el payaso, los marginados, el asistente pasivo y sumiso, el jefe informal.

Distribuciñon de la sala:

disposición en línea abierta o forma de U, disposición de jerarquía, disposición en círculo o competitiva.

Motivación:


los motivos que llevan a los vendedores a desarrollar su tarea para poder cubrir eficientemente sus necesidades profesionales y personales.

Remuneración del equipo de ventas:

Vendedores insatisfechos (creen qe tienen retribución escasa, merecen más), Sobrevalorados (retribución excesiva para sus méritos), Acomodados (estan en la media de remuneración y esfuerzo), Satisfechos (remuneración justa)

Política de remuneración:

Remuneración fija. -inventivos relacionados con los resultados obtenidos. -sistema de reparto de los incentivos qe debe tener en cuenta la dificultad de cada una de las zonas asignadas a los vendedores. – incentivos realistas y suficientes para compensar los esfuerzos realizados. -el sistema debe ser equitativo, sencillo y transparente. -retribución de los vendedores debe ser rentable para la empresa. -el sistema de retribución ha de crear sinergias en el resto de técnicas motivadoras que se utilicen con los vendedores de la empresa.

Técnicas de remuneración de vendedores:

Relación directa con los beneficios de la empresa. -relación con la valoración de los comportamintos y con la consecución de objetivos. -situación de dependencia de la empresa.
Sistemas de retribución (suelen ser mixtos). Objetivos: -motivar a los vendedores cubriendo sus expectativas. -cumplir los objetivos comerciales de la empresa. -eliminar las desigualdades e injusticias. -crear espíritu de grupo de trabajo. -facilitar el control.

Sistemas mixtos más comunes:

Sueldo fijo + incentivos sobre resultados. -sueldo fijo + comisiones sobre ventas. -sueldo fijo + incentivos sobre comportamiento.

Sitemas de remuneración colectivos:

El equipo debe estar cohesionado y las tareas comunes muy bien repartidas. -los incentivos al grupo deben repartirse en partes iguales entre sus miembros. -los incentivos son siempre una participación en los beneficios empresariales. -los incentivos grupales deben ser un complemento a los incentivos individuales.

Control del equipo de ventas:


Objetivos:


(relacionados con el desarrollo del plan de ventas): -consecución de los objetivos de ventas planteados para el periodo. -determinación de la cuota de ventas del período. -evolución de la cuota de ventas durante el período. -identificación de las cuotas de las cariaciones en la cuota de ventas. (relacionados con los vendedores): -detectar el grado de motivación de los vendedores. -determinar la parte variable de la retribución de cada uno de los vendedores. -identificar el comportamiento de los vendedores respecto del plan de ventas. -señalar la capacidad de cada uno de los vendedores.

Elección del sistema:

Tipo de vendedores con los que cuenta la empresa. -interés de la dirección comercial de formar un equipo de ventas cohesionado y estable. -sistema de motivaciñon aplicado. -coste del control.

El control de ventas:

para realizarlo es preciso analizar..: -volumen de ventas. -actividad de ventas (distribucion de la venta por productos, por zonas, por clientes, las visitas, gastos complementarios, fallidos).

Control de cuotas:

permite controlar la evolución de las ventas de cada vendedor.

TAM:

se suma a las ventas del mes la de los 11 meses anteriores.

TMM:

se divide el tam por los 12 meses del año.

Evolcuión de vendedores:

(funciones) -detectar las posibles desviaciones que pueden producirse entre la situación real y el pan de ventas. -descubrir conductas inadecuadas. -identificar a los vendedores con mayores capacidades. -revisar la política comercial de la empresa

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