Mercado:

Desde el punto de vista comercial, un mercado es el grupo de consumidores que, con una misma necesidad, quieren satisfacerla y tienen capacidad de pago para ello.

Tipos de mercado:

Competencia perfecta:

Producto homogéneo; gran número de oferentes y demandantes; conocimiento total del mercado; libertad de entrada y salida.

Competencia imperfecta:

Monopolio (Renfe), oligopolio (OPEP), competencia monopolística(Cocacola).

Posibilidades expansión: Actual:

conjunto de consumidores de la empresa en el momento considerado.

Potencial:

Es un valor máximo teórico, formado por los consumidores actuales, más los de la competencia, más lo que podrían llegar a ser.

Tendencial:

Cantidad de consumidores que se espera en un futuro.

Motivo de compra: De consumo:

Formado por individuos o familias que adquieren los bienes y servicios para satisfacer sus necesidades.

Industrial:

Formado por empresas que adquieren los bienes y servicios para fabricar su producto.

Demanda total o global:

Es la cantidad total de las compras que realizan los consumidores en un periodo. Se calcula sumando las ventas totales que efectúan todas las empresas que lo comercializan.

Cuota de mercado:

Es la parte proporcional del total de ventas que le corresponde a la empresa. Mercado de la empresa/Mercado total x 100.

Estudio de mercado:

consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno, la competencia, el consumidor y el producto.

Fases del estudio de mercado:

1. Definición del objetivo del modelo de investigación, 2. Diseño del modelo de investigación (cómo se llevará a cabo la investigación), 3. Recogida de datos, 4. Análisis e interpretación de los datos, 5. Presentación de los datos(informe). 

Segmentación de mercados:

Es la identificación de grupos de consumidores que se comportan de una manera parecida ante un determinado bien o sevicio.

Criterios de segmentación de mercados: Geográficos:

La empresa selecciona áreas geográficas según las preferencias y necesidades de los consumidores de cada zona.

Demográficos:

Están relacionados con las preferencias y deseos de los consumidores en función de la edad, el género, las creencias religiosas, el nivel cultural, la ocupación y otras carácterísticas.

Psicográficos:

Están asociados con carácterísticas personales que hacen que el consumidor detecte beneficios o ventajas en el producto.

Socioeconómicos:

Están asociados con la clase social, el nivel de ingresos, el estilo de vida, etc.

Conductuales:

se relacionan con la conducta del consumidor respecto a los productos como, por ejemplo, la frecuencia y el horario de compra o la lealtad a la marca.

Estrategias de mercado: Indiferenciadas:

Dirige el mismo tipo de producto a todos los mercados (sal).

Diferenciada:

Utiliza productos con carácterísticas diferentes en función del segmento de mercado al que se dirige(colonias).

Concentrada:

La empresa se especializa adaptando el producto a las necesidades y deseos del segmento concreto seleccionado(Ferrari).

Márketing:

Es el conjunto de actividades que desarrola una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio.

Elementos del márketing:

Producto y distribución (Comercial estratégica, medio/largo plazo. Una decisión errónea= costes importantes.)
precio y promoción (Comercial táctica, corto plazo. Los costes no son tan relevantes por una decisión errónea).

Producto:

Es una unidad o conjunto de bienes o servicios que tienen un elevado grado de sustitución entre ellos. Se habla, de producto diferenciado como el conjunto de bienes que son el resultado de variar uno o más atributos de un producto, de manera que el consumido lo puede percibir como una cosa nueva y diferente.

Tipos de productos:

De consumo, industriales y servicios.

Cartera o gama de productos:

Es la totalidad de artículos que una empresa ofrece en el mercado.

Línea de productos:

Es el conjunto con carácterísticas homogéneas.

Amplitud de gama:

Es el número de líneas diferentes que integran la gama.

Profundidad de línea:

Es el número de modelos, medidas, etc. De productos que se ofrecen en una determinada línea.

Consistencia o coherencia de la gama:

Es la relación que hay entre las diferentes líneas de productos relacionadas con la producción, el uso, la distribución,etc.

La marca:

Es un nombre, un término, un símbolo o diseño, o una combinación de todo esto, que trata de identificar los bienes y servicios que fabrica la empresa.

Estrategia de marca: Marca Única:

Usa el mismo nombre para todos los productos que fabrica la empresa (Apple).

Marcas múltiples:

Marcas individuales: El nombre es diferente para cada producto. Ariel y H&S (de la empresa, Procter & Gamble). Marca por línea de producto: Utiliza el mismo nombre para productos que tienen relación entre sí (Pascual para la leche). Segundas marcas: Utilizada por empresas que tienen en el mercado otra marca de mayor prestigio (Edesa es la segunda marca de Fagor).

Marca de distribuidor:

Son aquellas marcas ofrecidas al consumidor bajo el nombre del distribuidor (carrefour).

Ciclo de vida del producto:

Introducción, crecimiento, madurez, declive.

Precio:

La cantidad de dinero que el comprador de un determinado bien o servicio entrega al vendedor a cambio de su adquisición. 

Estrategia relacionada con la demanda:

Incrementar los ingresos por las ventas.

Estrategia relacionada con los costes:

Mantenerse en el mercado y obtener un determinado margen de beneficio.

Estrategia relacionada con la competencia:

Bajar precios para atraer clientes, poner precio elevado a un producto innovador (único), mantener una imagen de marca( mantener precios altos o bajos), seguimiento de la empresa líder(se adopta el precio de la empresa líder y se sube o baja según esta, precios psicológicos(4,99€ ) o precios redondos (1€ ,10€).

La promoción:

Es el conjunto de instrumentos que utiliza la empresa para dar a conocer su producto en el mercado, potenciar la imagen de la empresa o incentivar la compra del producto con el objetivo de incrementar las ventas.

La publicidad:

Es la acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación de masas (Internet, televisión, etc.) pagado por una determinada empresa con la intención de inlfuir sobre el comportamiento del consumidor.

La promoción de las ventas:

Es el conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto durante un corto periodo de tiempo.

La venta personal:

Tiene como objetivo informar, persuadir y convencer al cliente para que compre el producto, y se hace a partir del contacto directo con el vendedor.

Las relaciones públicas:

son todo el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen que ha planificado.

La publicity:

Es un instrumento de promoción que consiste en información sobre una empresa, u otro organismo público o privado, que se divulga en un medio de comunicación y que consigue crear una opinión favorable hacia ella o él.

El merchandising:

Se define como el conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta. Se entiende por punto de venta el lugar donde el consumidor realiza la acción de comprar (uso de carteles, la situación del producto, la cantidad de productos y la presentación en pilas de productos).

La distribución:

Permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuados para poder ser adquirido por el público consumidor. Por tanto, la distribución incluye todo el conjunto de procesos que conducen al producto desde la empresa hasta el consumidor. Con la distribución se aumenta la utilidad del producto; por eso se dice que la distribución crea utilidad de lugar y de tiempo.

Proceso de distribución:

1. Almacenamiento del producto, 2. Distribución física, 3. Facturación y cobro.

Canal de distribución:

Es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor.

Canal propio o directo:

Del productor al consumidor.

Canal externo o ajeno: Canal largo:

Productor, mayorista, minorista, consumidor.

Canal corto:

Productor, minorista, consumidor.

Estrategia de distribución:

Distribución exclusiva:

Un único intermediario, el distribuidor no vende productos de otras empresas.

Distribución selectiva:

Seleccionar un número limitado de distribuidores.

Distribución intensiva:

El fabricante intenta que la mayoría de los puntos de venta tengan su producto. 

Canales de distribución alternativos:

Franquicia, teletienda, venta por ordenador, venta mediante máquinas automáticas o vending. 

Posicionamiento:

El posicionamiento de un producto en un mercado es la imagen que tiene de este el sujeto al cual va dirigido, comparado con otros productos de la competencia o con otros productos de la misma empresa.

Estrategia de posicionamiento relacionada con el producto

Atributo específico, beneficios, comparación, recomendación de especialistas.

Estrategia de posicionamiento relacionada con la marca:

Calidad, prestigio, precio bajo. 

Plan de márketing:

es un documento por el que se regula toda la política comercial de la empresa: objetivos, acciones concretas y calendario en el que se llevará a cabo cada una de ellas.

Etapas para la elaboración del plan:

análisis de la situación, determinación de objetivos, elaboración y selección de estrategias, plan de acción, elaboración del presupuesto, métodos de control.