Evolución de la función comercial: 1-desde la revolución hasta el primer tercio del s.Xx predomina una orientación a la producción, alcanzar un gran volumen de producción con el menor coste posible ya que la venta no era un problema. Ej: ford. 2-apartir dela segunda mitad del Siglo XX los ciudadanos tienen y quieren más necesidades y se desarrolla la producción en serie. Entonces se produce el enfoque de las empresas orientado a las ventas, se empieza a utilizar estrategias agresivas. 3-las empresas se orientan hacia el cliente, es decir, intentan identificar sus necesidades para poder satisfascerlas con sus productos y servicios. Como ya son mercados saturados hay que intentar diferenciarse y obtener ventajas competitivas. Para ello atenderán quejas de los clientes. 4-enfoque social y medioambiental, las empresas intentan trasladar la imagen del ciudadano del medioambiente y de búsqueda del bienestar de la sociedad. la empresa y el mercado: tipos de mercado. a. Según las carácterísticas de los compradores:-mercado de consumo: compradores individuales, o consumidores finales. -mercado industriales: empresas que consiguen bienes para desarrollar su actividad. B.Según el nº competidores:-mercado de competencia perfecta: tiene muchos compradores y vendedores y ninguna empresa tiene más poder que otra.-mercado de competencia imperfecta:las empresas tienen poder para influir en el precio.
Son los monopolios (solo vendedores) oligopolios (pocos vendedores) ej compa energía y competencia monopolística (muchos compradores ej renfe y vendedores de productos diferenciados)ej iphone. C. Según la relación con la empresa: -mercado actual-formado por los clientes que han comprado. -mercado potencial:aquellas personas susceptibles de ser clientes.-mercado tendencial:indican la evolución de los clientes que incluye los clientes de la empresa y de sus competidores.
Conceptos clave sobre la empresa y el mercado
– mercado o grupo objetivo:conjunto de consumidores a los que la empresa se dirige.-tamaño del mercado: cantidad de unidades que se venden e un periodo determinado, por todas las empresas. – posicionamiento en el mercado: imagen de un producto o servicio que la empresa quiere transmitir a los consumidores. -fidelización del cliente: retener al cliente para que siempre acuda a nuestra empresa, para satisfacer sus necesidades. Cuestíón compleja. -cuota de mercado: parte de las ventas del mercado que son de la empresa. Cuota de mercado=ventas de la empresa/ventas del mercado total)x100.Fases del proceso comercial se inicia con la definición de la estrategia del marketing. -análisis de entorno, matriz+ dafo, competencias y clientes. Después se concentra el marketing operativo que se da el diseño y la ejecución del plan de marketing.(marketing-wix. Para desarrollar estos planes hay que realizas estos pasos: 1se elabora un estudio de mercado, para detectar las necesidades y deseos de los clientes.2se diseña el producto así como las maneras de fabricarlo y sus atributos(tamaño,embase,color,peso…) 3s dtermina las políticias de precios: fijación de precios de venta, formas de pago. Decide donde, cuando y en qué cantidad se pondrá el producto a la venta.Se diseñará las políticas de comunicación.
investigacion del mercado el consumidor es el objetivo de la función de marketing para ello debe intentar conocer sus necesidades, deseos, preferencias… En resumen hay que estudiar el comportamiento del consumidor. En este proceso de investigación hay que tener en cuenta dos tipos:- factores psicológicos o internos: se refieren a las motivaciones,estilos de vida, experiencia, personalidad…-factores sociológicos o externos: engloba las actitudes y opiniones de las personas que rodean al consumidor, la clase social a la que pertenecen, la ciudad donde viven y la cultura dominante. La investigación del mercado es la recogida de información sobre cualquier aspecto de un mercado que pueda ayudarte a tomar decisiones, puede tener estos objetivos: -proporcionar información sobre el mercado y la competencia.-analizar las necesidades y deseos de los clientes.-conocer sus conductas de compra.-medir la eficacia de las actuaciones de marketing llevadas a cabo-definir los segmentos del mercado y evaluar la impotencia de cada uno.
Fases del estudio del mercado
1-identificación del problema:análisis de la situación de partida.2-definición de los objetivos de investigación (5objetivos)3-diseño de la investigación:que información se va a usar, como se va a tratar y el tipo de análisis. 4-obtener información y recogida de datos: la información es primaria, si es propia de la empresa o secundaria si son datos ya publicados. 5-clasificación y tratamiento de datos:a través de métodos estadísticos se organizan las informaciones obtenidas.6-análisis e interpretación de los datos: en función de los parámetros establecidos se elaborará una explicación de los datos obtenidos.7-conclusiones y elaboración de un informe:se tomarán decisiones en él.Fuentes de información comercial obtienen información por las fuentes utilizadas.2fuentes, internas, son propias de la empresa y aquellas que son externas a la empresa.Dentro de cada una de ellas podemosencontrar:-fuentes primarias:obtenidas mediante investigación directa, bien por parte de la empresa o bien por encargo a una ajena con un objetivo concreto.-fuentes secundarias:obtenidas de estadísticas y documentos, ya publicados, los más habituales son las externas(bancos,INE) Información primaria puede ser:a.Información cuantitativa:se obtiene mediante diversos métodos a partir de una muestra representativa.1la encuesta:también llamado cuestionario,las preguntas deben ser claras y concisas y colocadas en orden lógico. 2-el panel:encuestas periódicas a las mismas personas, permite identificar cambios en las variables estudiadas por ej:planes para las audiencias de televisión3-observación:observa a los consumidores de manera directa o a través de cámaras(avisos anterior).4.Experimentación o prueba de mercado simulada: escenario donde recrea la situación real de la venta. B.Información cualitativa: método de investigación de necesidades y hábitos de consumo.1.Encuesta de profundidad:entrevista realizada por un profesional, pero supone un alto coste. 2.Reuníón de grupo: se trata de una reuníón activa de 6-10 consumidores con un moderador para hablar sobre un producto.3-pseudocompra: el investigador se pone en el lugar del posible comprador, para ello va al punto de venta.4.Técnicas proyectivas: intentan conocer los impulsos psicológicos que hay detrás de cada consumidor, estudiando sus reacciones frente a los estímulos, la marca,anuncios…
La segmentación del mercado subdividir al mercado en grupos con carácterísticas similares homogéneas en función de una o varias variables(edad, raza,nivel de renta)Con la intención de poder aplicar a cada grupo las estrategias más adecuadas. La profundicación es la segmentación de los mercados y se produce:-cambios sociales:se ha progresado mucho y ahora hay un mayor deseo o variedad de deseos y preferencias.-desarrollo tecnológico:ha multiplicado el volumen de nuevos productos y nuevos procesos.-la necesidad de diferenciar los productos de la empresa por el gran volumen de competidores. Fases del proceso de segmentación:1definición del mercado a segmentar:dimensión, lugar de compra,uso del producto,frecuencia de las compras.2-elección de los criterios de segmnentación:a.Criterios objetivos-variables demográfricas:edad, sexo…Son utilizadas sobre todo por los fabricantes de ropa.-variables geográficas:lugar de residencia, que implica diferencias culturales de costumbres.-variables socioeconómicas:nivel de ingresos, de estudios o de empleo donde hay más trabajo, hay más riqueza.-variables de comportamiento de compra:frecuencia de compra,motivación para comprar (precio, cercanía) fidelidad de compra. B. Criterios subjetivos:-psicoloógicos o de comportamiento:personalidad, estilo de vida, aficiones..La determinación de los segmentos: una vez que se han aplicado los criterios elegidos de segmtación se identifican los segmentos resultantes de ellos la empresa selecciona los más convenientes y pueden aplicar una de las tres estrategias:-estrategia de marketing indeferenciado:se utiliza la misma estrategia para los segmentos elegidos.-estrategia de marketing diferenciado:se dirige a los dieferentes segmentos con diferentes productos y actamso diefrente, una estartegia para cada segmento-estrategia de marketing concetrado:consiste en las actividad comercial de uno solo o pocos segmentos. Instrumentsos del marketing: variables : 1.Producto¿qué vendo? 2.Precios¿a cuanto lo vendo?3-distriucción:¿dónde lo vendo? 4-comunicación:¿como lo conocerán? Política del producto: es una gama de producto, de líneas de producto tangoble y de producto genérico.Atributo del producto: la empresa tiene que conocer y destacar las principales características de su bian a eso se le llaman atributos. 1.Atributos físicos: color, sabor, olor, cantidad,diseño(se toca)-servicio postventa.2.Atrinutos psicológicos: calidad-el bien o servicio se adecua a nuestras espectativas.-diseño,-fácil de recordar y agradable e incunfundible. Política de precio:precio: dinero o cantidad en especie que se entrega a cambio de un bien o servicio..-métodos de fijación de precios:1. Función de la demanda:si se demanda mucho se sube el precio,si se demanda poco bajará el precio.-2 en función de los costes: se incrementa los costes de producción hay que subir el precio y se determina así:precio=costes de fabricaion+margen de beneficios.3.En función de los precios de competencia: el precio que marca la empresa,debe tener en cuenta a los precios de las empresas competidoras, especialmente donde haya costes muy parecidos y no haya diferenciación. Estrategia de precios: se utilizam diferentes estrategias de prcios para fijarlos en función del desarrollo del producto.Estrategias:-1.Precios diferenciales: se utilizan diferentes precios para diferentes tipos de productos de la misma empresa.Ej:coches de alta gama o gama media.2.Precios psicológicos: trata de captar la atención del clienteej:9.99 o precios muy altos.3-precios cautivos: se utiliza para captar al cliente con un precio asequible que luego requiere, la compra de partes complementarias a precios muy altos. (impesora más barata, cartuchos más caros) 4.Precios de penetración: ofrecen ofertas de lanzamiento muy bajas, que no tienen nada que ver con los precios reales del bien o servicio.(amazon primer año gatis, luego no) 6.Tarifas planas: el consumidor paga una determinada cantidad independientemente del uso que hagas del servicio.Ej:móviles, gym.-