Productividad y Eficiencia Empresarial

La Productividad como Indicador de Eficiencia

La productividad se define como la relación entre la producción obtenida en un periodo y los factores utilizados para su obtención.

Tipos de Indicadores de Productividad

• Productividad de un factor: Relacionada con la producción del trabajo.
• Productividad global de la empresa: Relaciona la producción con el conjunto de factores utilizados para su obtención.

Crecimiento de la Productividad e I+D+i

Determinantes de la Productividad

1. La inversión en bienes de capital: Incluye edificios, maquinaria, etc.
2. La mejora del capital humano: Conocimientos y cualificaciones que se adquieren con la educación, la formación y la experiencia.
3. Cambio tecnológico y avances en tecnología.
4. La calidad de la gestión de los recursos: Los recursos deben organizarse y gestionarse de forma eficaz.

El concepto I+D+i comprende los trabajos que se realizan de modo sistemático en las empresas, universidades o centros de investigación para aumentar el conocimiento humano y utilizarlo en nuevas aplicaciones de carácter productivo.

Componentes de la I+D+i

1. Investigación básica y aplicada: Su finalidad es obtener conocimiento científico y darle un uso práctico.
2. Desarrollo tecnológico: La aplicación a la actividad productiva y comercial de la empresa de las ideas surgidas en la investigación.
3. Innovación: Tanto de productos como de métodos de producción.
   • Innovación de productos: El conocimiento tecnológico se aplica en el desarrollo de nuevos bienes y servicios.
   • Innovación de método productivo: El conocimiento tecnológico se utiliza para crear nuevas maneras de producción.

Ventajas de la I+D+i

Las empresas consideran sus gastos en investigación como inversiones con las que consiguen ventajas competitivas, como la diferenciación o el liderazgo en costes.

Protección de la Innovación

• Patentes: Con el fin de proteger la investigación, la ley garantiza, mediante la concesión de patentes, el uso exclusivo a la empresa que lo patenta.
• Secreto comercial: Algunas empresas no patentan sus innovaciones, ya que tendrían que revelarlas y sus competidores podrían aprovecharse, por lo que las guardan en secreto.

Marketing y Estrategia Comercial

La Actividad Comercial y su Evolución

La función comercial o marketing permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para satisfacerlas.

Enfoques del Marketing

• El enfoque en producto: La empresa se centra en hacer productos de calidad (más fabricar productos que crear clientes).
• El enfoque en ventas: Consiste en una agresividad comercial, ya que el mercado es capaz de absorberlo todo si se le somete a presión. Es posible en mercados en expansión.
• El enfoque de marketing: Su intención es conocer y entender tan bien al cliente que el producto se adapte a él.
• El enfoque de marketing relacional: Consiste en atraer clientes mediante el marketing y retenerlos a través de la fidelización. (Cuesta más atraer clientes nuevos que mantener a los habituales).
• El enfoque de marketing social: Busca equilibrar los beneficios de la empresa con la satisfacción de los consumidores y el bienestar a medio y largo plazo de la sociedad.

Proceso de Planificación del Marketing

El proceso de planificación del marketing se divide en dos fases principales:

Marketing Estratégico

El marketing estratégico implica una reflexión sobre las oportunidades que ofrece el mercado para diseñar una estrategia, que incluye diferentes fases:

1. Un análisis externo para descubrir oportunidades y amenazas.
2. Un análisis interno para identificar fortalezas y debilidades.
3. Y, posteriormente, se diseña la estrategia de marketing.

Marketing Operativo

Después de definir una estrategia, se debe elaborar un plan de marketing, que implica:

• Definir las acciones comerciales a desarrollar (considerando: el producto adecuado para atraer al público, el precio óptimo, la distribución más conveniente y la comunicación efectiva).
• Especificar los recursos necesarios para implementar el plan (presupuesto).
• Ejecución del plan y control para evaluar su eficacia.

El Mercado y la Demanda

El mercado se define como el conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad (desde el punto de vista del marketing).

Clases de Mercado

• Por el grado de competencia:
  • Competencia perfecta
  • Competencia imperfecta (monopolio, oligopolio y competencia monopolística)
• Según la posibilidad de expansión del mercado:
  • Mercado actual: Formado por los consumidores del momento en que se realiza el análisis.
  • Mercado potencial: Suma de los consumidores actuales más los que puedan aparecer más adelante.
  • Mercado tendencial: Se refiere a la evolución futura del mercado.
• Por motivo de compra:
  • Mercado de consumo: Los bienes y servicios se dedican a satisfacer a las familias.
  • Mercados industriales: Aquellos en los que oferentes y demandantes son empresas que intercambian bienes para producir otros.

Demanda de Mercado y Cuota de Mercado

La demanda de mercado es la cantidad de ventas que se generan en un mercado en un periodo y espacio determinado, y la parte que le corresponde a una empresa que participa en ese mercado es la cuota de mercado.

FÓRMULA: Cuota de mercado = (Ventas de la empresa / Total de ventas del mercado) x 100

Investigación de Mercados

La investigación de mercados consiste en la obtención y el análisis de la información que la empresa necesita para tomar decisiones de marketing. Sus fases son:

1. Definir el problema y los objetivos de la investigación.
2. Diseñar el plan de investigación.
3. Búsqueda y obtención de la información:
   • Información primaria: Información nueva que se genera en encuestas y observación directa.
   • Información secundaria: Información ya elaborada.
4. Análisis e interpretación de la información.

Maneras de Obtener Información Primaria

• Sondeos por encuesta: Preguntar de modo directo a los clientes.
• Experimentación: Analizar la reacción del mercado ante diferentes cambios (causa-efecto).
• Observación: Recopilar información observando el comportamiento de los consumidores.
• Técnicas cualitativas de investigación: Para entender mejor lo que piensa el cliente. Se dividen en dos tipos:
  • Entrevista de grupo o dinámica de grupo: Reuniones de 6 a 10 personas con un moderador para hablar de un producto.
  • Entrevista en profundidad: Para que el entrevistado exprese sus ideas con libertad.

Análisis del Consumidor

El estudio de las circunstancias o procesos que influyen en el proceso de decisión de compra tiene diferentes etapas:

1. Reconocimiento de la necesidad (el deseo de satisfacer necesidades).
2. Búsqueda de información: Mediante anuncios, amigos o expertos.
3. Valoración de alternativas: Se valoran los atributos de los diferentes productos.
4. Decisión: Se toma la decisión de compra.
5. Evaluación: La satisfacción o insatisfacción con el producto tras la compra.

Tipos de Compra y Características del Comprador

• Tipos de compra:
  • Compras de alta implicación: Se busca mucha información y se evalúan muchas alternativas.
  • Compras por impulso: Primero se compra y luego se justifica.
  • Compra rutinaria: Productos de consumo frecuente.
• Características del comprador:
  • Factores personales: Sus motivaciones, lo que busca, etc.
  • Factores sociales y culturales: El entorno social afecta a su decisión.

La Segmentación de Mercados

La segmentación de mercados es la división del mercado en segmentos de consumidores con pautas homogéneas de consumo, con el objetivo de que las empresas puedan establecer una oferta diferenciada.

Criterios y Variables de Segmentación de Mercado

• Criterio demográfico: Grupos de diferentes edades, sexos y circunstancias.
• Geográfico: El lugar de residencia influye (rural, urbano).
• Socioeconómico: Según el nivel de renta, la educación, clase social, etc.
• Comportamiento de compra: Frecuencia de compra, lealtad a la marca, etc.

Estrategias de Segmentación y Posicionamiento

El mercado objetivo es el conjunto de consumidores a los que la empresa se dirige.

Estrategias de Segmentación

• Marketing masivo: La misma estrategia para todos los segmentos, buscando el mayor número de compradores.
• Marketing diferenciado: Dirigirse a la mayoría de los segmentos con distintas ofertas para cada uno.
• Marketing concentrado: Hacer una única oferta para un único segmento y concentrarse en él.

Posicionamiento en el Mercado

El posicionamiento del producto consiste en decidir la percepción que se desea que los clientes tengan del producto, la cual debe ser un lugar claro y deseable para el cliente.

Posicionamiento y Marketing Mix

Cuando una empresa se posiciona, crea un plan de marketing mix. Por ejemplo, si una empresa se posiciona en una zona de productos de calidad, debe transmitir esto mediante su plan de marketing mix.